Beurteilungs- und Personalentwicklungssysteme

Nicht alle Vertriebsmitarbeiter sind „geborene“ Verkäufer, es gibt keinen Ausbildungsberuf Verkäufer und viele Verkäufer sind Seiteneinsteiger, die eine technische oder kaufmännische Ausbildung haben. Nur mit „learning by doing“ lassen sich in den wenigsten Fällen Spitzenleistungen erzielen. Dazu kommt, dass meisten sich rasant verändern, eine nahezu totale Informationstransparenz herrscht und sich die Anforderungen an einen Verkäufer permanent verändern.

Deshalb sind Vertriebsmitarbeiter besonders auf eine kontinuierliche Aus- und Weiterbildung angewiesen. Basierend auf einer aktuellen und klaren Stellenschreibung müssen Anforderungen beschrieben, Beurteilungskriterien definiert, Karrierepfade aufgezeigt und entsprechende Qualifizierungsmöglichkeiten angeboten werden.

Das ist aber nicht nur eine Aufgabe für die Personalabteilung. Auch die Führungskräfte im Vertrieb sind gefordert, denn noch immer dominiert in vielen Organisationen das Oberverkäuferprinzip. Führungskräfte verstehen sich als der erste Verkäufer und verbringen mehr Zeit mit der direkten Kundenbetreuung als mit Führung und Weiterentwicklung ihrer Verkäufer. Gerade die qualitative Beurteilung von Mitarbeitern ist im Verkauf eine Herausforderung. Viele Beurteilungskriterien und Entwicklungspotenziale lassen sich nur durch gemeinsame Kundenbesuche erheben und definieren. Neben einem strukturierten System gehört auch ein entsprechender Kompetenzaufbau bei den Führungskräften dazu.

Mercuri hat zahlreiche Unternehmen aller Branchen bei der Konzeption und Umsetzung von Personalentwicklungssystemen unterstützt, Assessmentcenter durchführt und firmeninterne Akademien und Universitäten aufgebaut. Auch für verschiedene international agierende Unternehmen.