Das Kaufentscheidungsverhalten der Kunden hat sich im Laufe der vergangenen Jahre durch den Einsatz digitaler Medien radikal geändert.
Wie die neue Buying Journey das Verkaufen verändert
Rund 60 % der Buying Journey (oder auch Customer Journey) legen Kunden selbständig zurück, bevor sie überhaupt mit einem Außendienstmitarbeiter eines möglichen Lieferanten sprechen. Tendenz weiter steigend. In der Vergangenheit waren es eher 10 bis 20 Prozent und der Verkäufer hatte ganz andere Möglichkeiten, die Kaufentscheidung in allen möglichen Phasen des Entscheidungsprozesses zu seinen Gunsten zu beeinflussen. Google nennt diese Phase vor dem ersten persönlichen Kontakt „Zero Moment of Truth“ (ZMOT). Um mit diesen Veränderungen erfolgreich zu arbeiten, verknüpft Mercuri individuelle Vertriebsberatung und flexible Vertriebstrainings.
Der Vertrieb verliert das alleinige Mandat auf den Kunden
Denn: Während ein Verkäufer in der Vergangenheit 30 Fertigkeiten beherrschen musste, um erfolgreich zu sein, kommen in Zukunft 20 weitere dazu, um fit für das 3rd Millennium zu sein:
- Wie kann die Buying Journey des Kunden frühzeitig über Social Selling beeinflusst werden?
- Welcher Verkaufsansatz ist der richtige? (Welche Ansätze gibt es überhaupt?)
- Wie lassen sich über das Marketing Leads generieren, die dann vom Vertrieb weiterverfolgt werden?
- Wie müssen entlang der Selling Journey verschiedene Abteilungen im Unternehmen synchron zusammenarbeiten?
- Wie kann der Verkauf Kontakte aufbauen und sich positionieren, obwohl der Kunde schon viele Informationen im Internet findet und sich eine Meinung gebildet hat?
- Wie ändert sich in der Bedarfsanalyse durch Autonomie des Kunden bei der Lösungsdefinition?
- Wie kann trotz „Informations-Überflutung“ beim Kunden der Nutzen einer Lösung greifbar gemacht und eine Differenzierung vom Wettbewerb erreicht werden (siehe Six-Battlefields)?
- Wie lassen sich moderne Kommunikationswerkzeuge und Social-Media-Kanäle sinnvoll im Verkaufsprozess nutzen? Welche Regeln sollten dabei beachtet werden?