3rd Millennium Sales

Das Entscheidungsverhalten und vor allem die so genannte Buying Journey der Kunden ändert sich dramatisch. Kunden wissen mehr, handeln autonomer und sprechen Lieferanten oft erst an, wenn sie bereits selbst eine Lösung identifiziert haben. Um sie wirksam zu beeinflussen und sich vom Wettbewerb zu differenzieren, müssen neuen Vorgehensweisen und Fertigkeiten entwickelt und umgesetzt werden.

Während ein Verkäufer in der Vergangenheit 30 Fertigkeiten beherrschen musste, um erfolgreich zu sein, kommen in Zukunft 20 weitere dazu, um fit für das 3rd Millennium zu sein:

  • Wie kann die Buying Journey des Kunden frühzeitig über Social Selling beeinflusst werden?
  • Wie kann der Verkauf Kontakte aufbauen und sich positionieren, obwohl der Kunde schon viele Informationen im Internet findet und sich eine Meinung gebildet hat?
  • Wie ändert sich in der Bedarfsanalyse durch Autonomie des Kunden bei der Lösungsdefinition?
  • Wie kann trotz „Informations-Überflutung“ beim Kunden der Nutzen einer Lösung greifbar gemacht und eine Differenzierung vom Wettbewerb erreicht werden (siehe Six-Battlefields)?
  • Wie lassen sich moderne Kommunikationswerkzeuge im Verkaufsprozess nutzen?

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