Opportunity Management

„Der Wettbewerb war günstiger“ lautet oftmals die Erklärung, wenn eine Opportunity verloren wurde. Forscht man allerdings konkreter nach Gründen, so ergeben sich oft diese:

  • die Kundenanforderung wurde mit der angebotenen Lösung nicht abgedeckt
  • die Opportunity des Kunden war nicht real
  • die Wettbewerbssituation wurde nicht richtig eingeschätzt
  • die Wertbotschaft war nicht präzise genug
  • der Vertrieb hat die Entscheidungssituation falsch eingeschätzt

Unternehmen arbeiten verstärkt an der Verbesserung der Erfolgsrate bei Opportunities. Nötig dafür sind klar dokumentierte Prozesse und Werkzeuge in jeder Phase einer Opportunity. Dazu gehört ein Opportunity Management Plan, der eine fokussierte Bearbeitung ermöglicht. Damit werden folgende Erfolgsfaktoren unterstützt:

  • Qualifizierung und Priorisierung der Opportunities,
  • Verstehen des Entscheidungsprozesses,
  • Richtige Einschätzung der Einstellung und Entscheidungsmacht der handelnden Personen auf Kundenseite,
  • Fokussierung der internen Ressourcen,
  • Bestimmung der Wettbewerbsposition und Adaption der Verkaufsstrategie,
  • Entwicklung der kundenspezifischen Wertbotschaft.

Ein konsequentes Management der einzelnen Opportunity, sowie die Betrachtung aller Opportunities im Rahmen des Pipeline Managements führen zu steigenden Erfolgsraten und damit zu Umsatzwachstum, sowie einer verbesserter Marge.

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