Solution / Value Selling

Solution/Value Selling wird in vielen Unternehmen zunehmend als strategischer Verkaufsansatz gefordert. Dabei stehen nicht mehr ein Produkt und seine Leistungseigenschaften im Fokus, sondern eine Lösung, die dem Kunden hilft, seine Ziele effizienter zu erreichen.

Diesen Ansatz erfolgreich zu implementieren, erfordert geänderte Vorgehensweisen bzw. neue Fertigkeiten für den Vertrieb. Dazu gehören u.a.:

  • den Markt des Kunden und seine Herausforderungen noch genauer zu verstehen,
  • die Ziele und Vorgehensweisen der Kunden präzise zu identifizieren,
  • früher in den Entscheidungsprozess der Kunden einzusteigen und deshalb neue Ansprechpartner zu kontaktieren,
  • vom eigenen Marketing entwickelte Leistungspakete in die Welt des Kunden zu übersetzen,
  • den Return on Investment für den Kunden messbar herauszustellen.

Solution/Value Selling ist damit nicht nur eine weitere Verkaufstechnik, sondern ein anderer Vermarktungsansatz mit neuen Herausforderungen.

Hinzu kommt das Managen interner Ressourcen, um die optimale Lösung für den Kunden zu entwickeln. Das erfordert ein Umdenken im Vertrieb und das Verlassen der Komfort-Zone. Hier ist dann vor allen Dingen das Vertriebsmanagement gefragt, diesen Change-Prozess zu managen.

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