Internationale Trainings & Projekt-Roll-Outs

Lange Zeit war Verkaufstraining eine lokale Aufgabe. Im Zuge der Globalisierung führen inzwischen aber immer mehr Unternehmen auch im Vertrieb internationale Trainingsprogramme durch. Ist das lediglich ein Trend, dem nach einiger Zeit der Atem ausgehen wird oder nicht doch eine bedeutende strategische Initiative, die neue Chancen bietet, den Vertrieb auf eine höhere Ebene zu heben?

Weltweit agierenden Kunden, Key Accounts, sollen und müssen mit einem einheitlichen Verkaufsansatz bearbeitet werden. Produkte und Dienstleistungen sind heutzutage meist international ausgerichtet und werden in verschiedenen Ländern mit den gleichen Argumenten an ähnliche Zielgruppen verkauft. Wenn der Verkauf mit einer einheitlichen Terminologie und Vorgehensweise arbeitet, können zentrale Vermarktungs- und Mehrwert-Konzepte für einzelne Produkte oder Kundengruppen, praxisgeprüfte Modelle, bewährte Vorgehensweisen sowie relevante Informationen leichter vermittelt und erfolgversprechend umgesetzt werden.
Ein international harmonisiertes Trainingsprogramm stellt genau diese Aspekte sicher. Jeder im Vertrieb (und Marketing) spricht die gleiche „Sprache“, versteht Vermarktungsstrategien besser und kann wichtige Informationen schneller und gezielt vermitteln. Isolierte lokale Trainingsmaßnahmen können diesen Anforderungen nicht gerecht werden und sind allenfalls für Basis-Skills geeignet (z. B. Kommunikation, Zeitmanagement).

Viele Kunden agieren rein lokal und sind sich gar nicht bewusst, dass sie als deren Partner international agieren. In verschiedenen Ländern gibt es oft unterschiedliche Vertriebswege und Marktpositionen, die berücksichtigt werden müssen. Kulturelle Unterschiede und sprachliche Besonderheiten behindern effiziente Zusammenarbeit und erfolgreichen Vertrieb, wenn sie nicht von Anfang an im Blick sind. Damit ein internationales Verkaufstraining seine volle Kraft entfalten kann, müssen Konzeption und Durchführung hohen Anforderungen gerecht werden.
International, aber auch landesspezifisch: „Glokalisierung“
Oft ist das Misstrauen der Länder gegenüber internationalen Trainingsprogrammen groß. Man hat bereits lokale Trainings aufgesetzt und hat zudem die Sorge, dass die lokalen Besonderheiten nicht ausreichend berücksichtigt werden. Hinzu kommt eine generelle Skepsis gegenüber allem, was von der Zentrale kommt. Die Folge: Eine offizielle Zustimmung ist oft eher ein Lippenbekenntnis, die Teilnahme erfolgt halbherzig und manchmal wartet man nur auf eine „Sollbruchstelle“, um das Training abbrechen zu können.
Es kommt daher entscheidend darauf an, die Länder oder Regionen frühzeitig in das Trainingskonzept zu integrieren. Das bedeutet konkret: Bereits im Vorfeld eines Trainingsprogramms sollten Zielsetzungen und wesentliche Inhalte abgestimmt werden. In einem Scoping Meeting und/oder Eingangsrecherche müssen neben der internationalen Strategie auch die unterschiedlichen lokalen Gegebenheiten dem Trainingsanbieter transparent gemacht werden, sodass er diese bei der Konzeption berücksichtigen kann. Ein typisches Standard-Trainingsprogramm („off the shelf“) kann diese Basisvoraussetzung schon nicht mehr erfüllen. Jedes internationale Trainingskonzept sollte daher exakt auf die spezifische Situation eines Unternehmens ausgerichtet sein und darüber hinaus definierte Freiräume zur zusätzlichen Anpassung an regionale Besonderheiten (Lokalisierung) haben.
Diese Freiräume können den Verkaufsprozess betreffen (z. B. Neukundengewinnung oder Potenzialausschöpfung / Cross Selling bei Bestandskunden), die Absatzwege (z. B. Verkauf über Händler oder Direktvertrieb) oder Zielkundenauswahl bzw. Produktfokus und lokale Best Practises. Bei der Trainingskonzeption wirkt sich das vor allem bei den Vorbereitungsaufgaben der Teilnehmer sowie in Fallstudien, Übungen und Szenarien für Rollenspiele aus.
Der Anpassungsaufwand für die Trainingsmodule bzw. Lernpfade an die lokalen Rahmenbedingungen liegt erfahrungsgemäß bei ca. 20 – 30 %.

Es gibt in jedem Land eine Vielzahl von Verkaufstrainern. Die meisten arbeiten als sogenannte Einzelkämpfer. Teilweise gehören sie einem Trainer-Netzwerk an, das zwar internationale Mitglieder hat, aber meistens nicht über eine internationale Organisationsstruktur verfügt.  Diese Netzwerke vermitteln einzelne Trainingsaufträge gegen eine Provision an ihre Mitglieder. Somit besteht oftmals keine kontinuierliche Zusammenarbeit und die meisten Trainer kennen sich nicht untereinander. Die Voraussetzungen für ein harmonisiertes, internationales Training sind damit extrem schlecht.
Das Gleiche gilt für lokale Trainingsinstitute, die fallweise im Ausland mit Kooperationspartnern zusammenarbeiten. Auch hier bestehen nicht die Basisstrukturen und die Expertise, die für eine erfolgreiche globale Umsetzung nötig sind.

Es gibt nur sehr wenige Trainingsanbieter, die über eine globale Organisation mit eigenen Niederlassungen und Trainern verfügen und bereits zahlreiche internationale Trainingsprojekte erfolgreich umgesetzt haben. Aber gerade dieses organisatorische Rückgrat ist eine der wesentlichen Voraussetzungen für den Trainingserfolg. Viele selbständige Trainer oder lokale Trainingsorganisationen sind gut, wenn sie ihre eigenen, bestehenden Trainings umsetzen. Inhalte und Persönlichkeit sind eng miteinander verwoben. Sie scheitern aber, wenn sie sich an ein „fremdes“ Trainingskonzept halten sollen.
Auch gute Trainer müssen erst einmal lernen, sich an eine Vorgabe zu halten, die landesspezifischen Besonderheiten zu integrieren, ohne das ursprüngliche Lernziel (Umsetzung einer strategischen Initiative, Verhaltensänderungen etc.) nicht aus den Augen zu verlieren – und trotzdem ihre Persönlichkeit mit einzubringen. Das erfordert u. a. eine gehörige Portion Disziplin, die unabhängige Netzwerke oft nicht einfordern können.
Zudem müssen entsprechende Erfahrungen und eingespielte Prozesse für die Integration der Trainer in den Gesamtprozess (z. B. Briefing, Lokalisierung) vorhanden sein. Darüber hinaus muss es auch für das Management der internen Abläufe (z. B. Reporting der lokalen Aktivitäten) etablierte Strukturen geben. Dazu gehört auch die Gestaltung und Druck/Versand der Unterlagen bis hin zur Qualitätskontrolle und das Feedback über den Trainingsablauf an die Zentrale des Kunden.

Die internationalen Trainingsprogramme sind zwar wirksamer, aber nicht preiswerter als die Summe lokaler Initiativen. Natürlich gibt es Synergieeffekte, wie z. B. bei der Trainingskonzeption, die lediglich einmal zentral anfällt und nicht in jedem parallel Module konzipiert werden müssen. Auf der anderen Seite werden diese Synergien aber meist durch die höheren Durchführungskosten kompensiert, da qualifiziertere Trainer und eine übergreifende Koordination nötig sind.
Die meisten Unternehmen wollen nicht das komplette Budget zentral abrechnen, sondern auch die Länder – zumindest an den Durchführungskosten- beteiligen. Gute Trainingsanbieter sollten daher auch eine flexible Leistungsabrechnung anbieten können, die einen optimalen Mix aus lokaler und zentraler Abrechnung ermöglicht. So können z. B. unnötige „Withholding Tax“ oder ähnliche steuerliche Besonderheiten, die das Budget unnötig belasten, vermieden werden. Gerade hier haben international tätige Anbieter enorme Vorteile, da sie über „Legal Entities“ in den Ländern verfügen und somit den optimalen Mix von lokaler und zentraler Abrechnung unterstützen können.