International

Globale Vertriebsprojekte: Internationale Roll-outs und Trainings

Mit eigenen Vertretungen in über 40 Ländern (Europe, USA, Middle East, Asia) und 400 festangestellten Mitarbeitern und 100 Associates mit eigener Vertriebserfahrung können wir die kulturellen Unterschiede, sowie sprachlichen und inhaltlichen Herausforderungen internationaler Roll-Outs sowohl von globalen Vertriebs- und Marketing-Konzepten als auch von Schulungs- und Trainingsprogrammen erfolgreich meistern. Gerade bei internationalen Trainings spielen die kulturellen Besonderheiten eine große Rolle. So gibt es bei der Art und Weise, wie sie umgesetzt werden, gravierende Unterschiede zwischen den Ländern und Regionen. Auch deshalb ist die Projektorganisation dieser Initiativen besonders anspruchsvoll.

Globale Abdeckung Mercuri International

Internationale Akademie-Programme und Mitarbeiter-Schulungen

Eine internationale Trainingsinitiative braucht eine spezielle Projektleitung. Bei einem reinen internationalen Akademie-Programm, das verschiedene Qualifizierungsmodule umfasst, sollte auf jeden Fall für die Konzeptionsphase solange eine Projektleitung installiert werden, bis das Management der Akademie in die bestehende Organisationstruktur eingebettet ist. Bei einer grundsätzlichen Veränderung der Arbeitsweise bzw. strategischen Initiativen (z.B. vom Produkt- zum Lösungsverkauf oder von speziellen Neukundenprogrammen) mit starkem Umsetzungsfokus ist eine Projektleitung auch für die gesamte Projektdauer erforderlich.

Aufbau internationaler Vertriebstrainings

Referenzen: Beispiele für erfolgreiche internationale Trainings-Programme

Logo BASF

BASF Coatings AG

Jens Kroker Global Business Management

Das gemeinsam mit Mercuri International durchgeführte Projekt zur Umsetzung unseres strategischen Solution Selling-Ansatzes hat uns bei der Stärkung unserer Marktposition einen großen Schritt vorangebracht. Das schnelle Einarbeiten durch Mercuri in die Spezifika unseres Geschäftes war hierbei einer der Erfolgsfaktoren. Zusätzlich verstand es Mercuri mit unseren lokalen Vertriebsmannschaften in der jeweiligen Landes- und Fachsprache weltweit erfolgreich zu arbeiten. Aufeinander aufbauende praxisorientierte und speziell für unser Unternehmen entwickelte Trainings wurden um zusätzliche unterstützende Umsetzungsmaßnahmen ergänzt. Damit wurde über einen Zeitraum von 3 Jahren die Basis geschaffen, die unser Management-Team zur anschließenden weiteren Veränderung der Vertriebskultur benötigte

BASF Coatings GmbH

Jörg Hemker, STAR Projektmanager

Mercuri International hat uns über 7 Jahre bei der Qualifizierung unserer Verkaufsorganisation schwerpunktmäßig in sämtlichen europäischen Ländern sowie in Australien / Neuseeland erfolgreich begleitet.
Zielgruppen waren hierbei die Außendienstmitarbeiter, die Service-Techniker sowie die Führungskräfte sowohl unserer eigenen Vertriebsorganisation als auch unserer Händlerorganisation.
Insgesamt wurden mehr als 1.500 Mitarbeiter und Führungskräfte über den gesamten Zeitraum kontinuierlich und systematisch qualifiziert.
Auf der Grundlage gemeinsam entwickelter Verkaufsprozesse hatten wir mit Mercuri International einen kompetenten Partner zur Gestaltung eines umfassend modular aufgebauten Lernpfads inkl. unterstützender Vertriebs- und Führungsinstrumente. Sämtliche durch Mercuri International erbrachte Leistungen waren maßgeschneidert und auf die spezifischen Bedürfnisse unseres Unternehmens ausgerichtet.
Der hohe Praxisbezug und Umsetzungsfokus des gesamten Projektes (u.a. durch den Einsatz realistischer Fallstudien und Rollenspielen) als auch die Durchführung der Trainings in Landessprache durch lokale Mercuri-Trainer haben die Akzeptanz innerhalb unserer internationalen Verkaufsorganisation verstärkt.
Mercuri hat uns geholfen einheitliche Verkaufsprozesse international zu implementieren und hat unsere Verkäufer, Techniker und Führungskräfte bei diesem für uns wichtigen Veränderungsprozess immer kompetent begleitet.

Logo Linde Group

Linde AG Engineering Division

Camila Ordonez, HR Development Manager
Petra Hausmann, Head of Department HR Development

During the last five years, we have been successfully working together with Mercuri International in the development and delivery of our Sales Manager Academy (SMART), a global sales development programme which consist of 6 different modules reaching over 250 of our sales employees around the world. Closing the university gap in sales training, SMART supports sales professionals with a combined hard/soft skill programme. Mercuri has successfully supported us in our journey of increasing our effectiveness in business development and sales execution as well as encouraging networking amongst employees across product lines, entities and divisions. Due to their international coverage we have been able to increase the possibilities of delivering our training not only in Europe but also in Asia and America. We have been highly impressed by the extraordinary professionalism of Mercuri’s project management and trainer’s team. In Mercuri we found a team of experts that have always gone the extra mile for us and our business.

Logo Dürr Group

Dürr AG

Paul Eckert, Leiter Personalentwicklung Konzern

Wir haben im Juni 2013 das größte Weiterbildungsprojekt unserer Unternehmensgeschichte gestartet. 8000 Mitarbeiter aus 26 Ländern haben im Zeitraum von zwei Jahren ein Training zur Schärfung der Kundenorientierung absolviert. Zur erfolgreichen Durchführung des Projekts haben wir in Mercuri International einen starken Partner gefunden. Durch ihre ausgeprägte Erfahrung hinsichtlich Kundenorientierungstrainings sowie länderübergreifende Trainingsprojekte konnten unsere Mitarbeiter erfolgreich trainiert werden. Dabei konnten durch die weltweite Präsenz von Mercuri International sowohl marktspezifische als auch kulturelle Unterschiede berücksichtigt werden, da die Schulungen jeweils durch lokale Trainer auf gleichem Niveau durchgeführt wurden. Im Anschluss wurde der Trainingserfolg durch innovative Ideen seitens Mercuri International nachhaltig sichergestellt.

Logo Benteler

Benteler Distribution Deutschland GmbH & Co.KG

Sabrina Papenberg, HR Manager

BENTELER Distribution hat nicht nur alle Arten von Stahl- und Edelstahlrohren auf Lager, die wir in jede vom Kunden gewünschte Form bringen: Wir liefern sie dank unseres weltumspannenden Vertriebs- und Logistiknetzes auch genau zur richtigen Zeit. Als verlässlicher Partner unserer Kunden – beratungsstark und serviceorientiert. Gemeinsam mit Mercuri International haben wir ein globales Trainingskonzept für unsere Vertriebsmitarbeiter entwickelt. Dieses Konzept umfasst vier Module mit insgesamt sieben Trainingstagen, die sich inhaltlich entlang der Vertriebskette orientieren. Dank Mercuri können wir sicherstellen, dass weltweit ein einheitlicher Qualitätsansatz umgesetzt wird und gleichzeitig lokale Bedürfnisse berücksichtigt werden. Zudem werden die Trainings in lokaler Sprache angeboten. Die Organisation seitens Mercuri läuft einwandfrei und auch die Trainingsfeedback sprechen für sich. Das Training wird inzwischen pro-aktiv von den Ländern angefragt und durchgeführt, ohne dass wir es promoten müssen. Ein toller Erfolg.

Logo MAN Diesel & Turbo

MAN Diesel & Turbo SE

2010: Klaus Deleroi, Senior Vice President Business Unit/Geschäftsbereich Marine Medium Speed

Mercuri International hat uns erfolgreich dabei unterstützt, unsere weltweite Vertriebsorganisation für Marine Dieselmotoren von einer Regionalstruktur zu einer auf spezifische Kundengruppen gerichtete Organisation umzubauen. Dazu wurden die Vertriebsprozesse vereinfacht und konsequent auf die Märkte und Kunden ausgerichtet.
Gleichzeitig wurde in diesem Projekt die Zusammenarbeit der einzelnen Vertriebseinheiten festgelegt, so daß die Cross Selling- und Synergie- Potentiale stärker auszuschöpfen sind.


2016: Lex Nijsen
Vice President, Head of Four-Stroke Marine

Gemeinsam mit Mercuri International haben wir in 2009 die Vertriebsorganisation inkl. der Vertriebsprozesse im Bereich Marine Dieselmotoren in eine kunden- und anwendungsorientierte Matrixorganisation umstrukturiert. In gleicher Vorgehensweise wurden die Prozesse in der Auftragsabwicklung angepasst. Sieben Jahre nach Umstellung der Organisation und Prozesse können wir Jahr für Jahr einen deutlichen Zuwachs im Auftragseingang feststellen. Die verbesserte interne Kommunikation zwischen Vertrieb und Auftragsabwicklung führte zu einer deutlich besseren Nutzung der Synergiepotenziale und zu einem sehr guten Verständnis für Marktentwicklungen und Marktanforderungen. Dank der gewonnenen Kundenprojekte konnte MAN Diesel & Turbo seine Marktanteile im Zeitraum von 2010 bis 2015 mehr als verdoppeln.