Kauf- und Verkaufsprozesse

Verkaufsprozesse leiten sich aus den Kaufprozessen ab. Sie beschreiben mit welchen Aktivitäten der Kunde beeinflusst werden soll und welche Erfolgsquoten (KPIs) bis wann erreicht werden müssen, um die Realisierung der Vertriebsziele sicherzustellen. Da sich Kaufprozesse in den letzten Jahren radikal verändert haben, kommt diesem Erfolgstreiber eine Schlüsselposition bei der Sales Excellence Transformation zu.

Der Startpunkt ist zunächst eine Analyse der Buying Journey/Kaufprozesse der wichtigen Kundengruppen. Mit Interviews, Experten-Workshops und Brown-Paper-Analysen wird der Kaufprozess abgebildet.

Darauf aufbauend wird ein „idealer“ Verkaufsprozess definiert, mit dem der Kunde effektiv beeinflusst werden kann. Der Vergleich mit den tatsächlichen und meist historisch gewachsenen Verkaufsaktivitäten und KPIs zeigt die Optimierungspotenziale auf.  Welche Schritte des Kundenkaufprozesses müssen noch systematischer, effizienter abgedeckt werden und wo müssen die Anforderungen der Kunden-Entscheider noch stärker berücksichtigt werden?

Grafik Kauf- und Verkaufsprozesse

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