Ressourcen-Planung

Berechnung des Kapazitätseinsatzes


Wenn ein Verkaufsprozess mit einzelnen Arbeitsschritten definiert ist, können die Erfolgsquoten (Key Performance Indicators, KPIs) und der Ressourcenbedarf pro Arbeitsschritt in der Regel aus der Vergangenheit abgeleitet werden. Wenn beide bekannt sind, kann daraus der gesamte Kapazitätseinsatz für einen Verkaufsprozess berechnet werden. Ausgangspunkt für die Prozessplanung ist das anvisierte Ergebnis. Bei Ausbauprozessen wird zum Beispiel zunächst mit Hilfe des Durchschnittsergebnisses pro Kunde die Anzahl der Kunden, die akquiriert werden müssen, bestimmt. Über die einzelnen Erfolgsquoten kann dann zur Anzahl der Zielkunden in den einzelnen Arbeitsschritten zurückgerechnet werden.
Die Ergebnisse sind gerade bei Neukundengewinnungsprozessen oft ernüchternd. Nicht selten ist die Zahl der Zielkunden, die für die Realisierung von ehrgeizigen Neukundenzielen benötigt werden, höher als die Anzahl der überhaupt im Markt verfügbaren Kunden. Hier werden Zielkorrekturen nötig. Es wird auch deutlich, dass die Planung nur als iterativer Prozess möglich ist, an deren Ende ein konsistenter ambitionierter, aber auch realistischer Plan steht. Multipliziert man die Anzahl der Kunden pro Arbeitsschritt mit dem dafür erforderlichen Kapazitätsbedarf, können die gesamthaft benötigten Ressourcen ermittelt werden. Auch hier ergeben sich nicht selten unrealisierbare Zeitvolumina, die nun entsprechend der eigenen Möglichkeiten angepasst werden können.

Entscheidende Fragen bei diesem Vorgehen sind:

• Welche Erfolgsquoten (KPIs) können gezielt verbessert
werden?

• Welche Tätigkeiten können von anderen Vertriebsfunktionen
wie dem Innendienst, von Spezialisten oder sogar von
externen Anbietern ausgeführt werden?

• Ist die Zielsetzung für den Verkauf allein überhaupt realistisch?

• Wie unterscheiden sich die Vorgehensweisen einzelner
Vertriebsmitarbeiter in den Schritten?

• Wie kann die Vertriebsmannschaft voneinander lernen?