Vergütungssysteme

Traditionell werden im Verkauf variable Entlohnungssysteme zur Steuerung der Vertriebsaktivitäten eingesetzt. Über Anreizsysteme mit Zielen und Provisionen/Prämien soll die strategische Ausrichtung der Vertriebsarbeit sichergestellt werden. Wirksam sind solche Systeme aber nur, wenn sie richtig konzipiert werden.

Die typischen Fragestellungen sind:

  • Wie ist das Verhältnis zwischen variablem und fixem Teil?

  • Wie viele und welche Bemessungskriterien sollen eingesetzt werden?

  • Welcher Mindestbetrag pro Kriterium soll festgelegt werden?

  • Welche Leistungswerte pro Kriterium werden verprovisioniert?

  • Welche Leistungsbandbreite, Sockelbetrag, nach oben gedeckelt?

  • Wie und wie oft wird gemessen?

  • Wie und wann wird ausgezahlt?

  • Simulation, was wäre, wenn?

  • In welchen Stufen/Schritten wird das System eingeführt?

  • Welche Funktionen sollen berücksichtigt werden?

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