Kaufprozesse und Verkaufsprozesse

Verkaufsprozesse leiten sich aus Kaufprozessen ab und bilden das Herzstück jeder Sales Excellence Initiative. Sie beschreiben, mit welchen Aktivitäten der Kunde wie beeinflusst werden soll, welche Erfolgsquoten (KPIs) bis wann erreicht werden müssen, um die Realisierung der Vertriebsziele sicherzustellen, und wer in welcher Vertriebsphase verantwortlich ist.  

Erfolgreiche Buying Journey und Selling Journey

Da sich Kaufprozesse, also die Buying Journey und das damit verbundene Kommunikationsverhalten der Kunden/Interessenten, in den letzten Jahren radikal verändert haben, kommt der angepassten Selling Journey eine Schlüsselposition bei der Sales Excellence Transformation zu. Erfolgsentscheidend ist dabei besonders, die Interessenten und Kunden in der Initialphase abzuholen und zu aktivieren. Professionelle Interaktion mit Kunden / Interessenten schafft die einzig noch verbliebene Differenzierung vom Wettbewerb.

Kundenzentrierung

Das wiederum zwingt Unternehmen zu hoher Qualität bei allen Kontaktpunkten mit den Kunden. Diese Entwicklung verlangt nach einer anderen, kundenzentrierten Marktbearbeitung. Digitale, aber auch persönliche Kontaktpunkte müssen synchronisiert werden. Unternehmen müssen sich diesen Herausforderungen stellen und Kauf- und Verkaufsprozesse präzise dokumentieren. Der Startpunkt ist zunächst eine Analyse der Buying Journey/Kaufprozesse der wichtigen Kundengruppen. Mit Interviews, Experten-Workshops und Brown-Paper-Analysen wird der Kaufprozess abgebildet. Darauf aufbauend wird ein „idealer“ Verkaufsprozess definiert, mit dem der Kunde effektiv beeinflusst werden kann. Der Vergleich mit den tatsächlichen und meist historisch gewachsenen Verkaufsaktivitäten und KPIs zeigt die Optimierungspotenziale auf.  Welche Schritte des Kundenkaufprozesses müssen noch systematischer, effizienter abgedeckt werden und wo müssen die neuen Anforderungen der Kunden-Entscheider noch stärker berücksichtigt werden?

Grafik Kauf- und Verkaufsprozesse