Vertriebsstrategien

Ausgangspunkt einer Sales-Strategie, die sich an den Markt-Herausforderungen der Zukunft ausrichtet, sind die Vertriebsziele. Sie definieren die anzugehenden Marktsegmente, Zielgruppen, Produkt-, Umsatz-, und Deckungsbeitragsvolumina. Basis dafür ist die Unternehmens- oder Marketingstrategie. Die Vertriebsstrategie konkretisiert dann, wie die Vertriebsarbeit gestaltet werden muss, damit diese Vertriebsziele auch tatsächlich erreicht werden können. Unsere Klienten aus dem Mittelstand, aber auch viele börsennotierte Unternehmen aus dem B-t-B steigern über eine praxisnahe, strategische Ausrichtung ihrer Marktbearbeitung Umsätze und Profitabilität.


Die wesentlichen Erfolgsfaktoren einer B-t-B Vertriebsstrategie sind:

1. Die Definition der Verkaufsprozesse/Vertriebskanäle

Verkaufsprozesse sind die Roadmap der Vertriebsarbeit und basieren auf der Buying Journey der jeweiligen Kundenzielgruppen/-segmente. Sie beschreiben die Arbeitsschritte der Verkaufsarbeit, mit denen die Buying Journey der Kunden beeinflusst werden soll und welche Aktivitäten, Qualifikationen und Instrumente für die Durchführung dieser Aktivitäten nötig sind. Anschließend wird über die Auswahl der Vertriebskanäle entschieden, mit denen sich die Prozesse wirkungsoptimal umsetzen lassen. Im Mittelpunkt steht dabei in der Zukunft die kundenzentrierte Marktbearbeitung.

2. Ausgestaltung der Organisationsstruktur

Basierend auf den Verkaufsprozessen/Vertriebskanälen wird eine neue, moderne Organisationsstruktur an den Herausforderungen der Zukunft ausgerichtet. Mit ihr soll weiterhin die Sales Strategy, entlang der Buying Journey, effizient und effektiv umgesetzt werden. Dieser Erfolgsfaktor beschreibt auch die Rollenverteilung zwischen Marketing, Vertrieb, Innendienst, Service und Anwendungsberatung, definiert Kommunikationsstrukturen (wer kommuniziert wann, wie oft, an wen) und berechnet die erforderlichen Vertriebskapazitäten.

3. Einsatz der Steuerungsinstrumente

Es werden die Parameter und Instrumente definiert, mit denen die Umsetzung effizient gemonitored und gesteuert werden kann. Das sind etwa KPIs, die praxisnah und überschaubar in einem Vertriebs-Cockpit zusammengefasst werden und auch die Anforderungen der digitalen Transformation berücksichtigen. Weiterhin werden Zielsetzung, Planungs- und Berichtswesen, CRM, variable Entlohnung, Incentives, Beurteilungssysteme und zielorientierte, moderne, auch digitale Aus- und Weiterbildung strategiekonform justiert bzw. ausgerichtet.

4. Konzeption unterstützender Maßnahmen

Social Media Support, Messen, Promotions, Veranstaltungen etc., welche die Umsetzung der Verkaufsprozesse unterstützen, werden erarbeitet.

5. Verkaufsverhalten im Kundenkontakt

Für die Positionierung, Wertbotschaften, Argumentation und Verhandlungsführung werden Guidelines erstellt. Mitarbeiter müssen sich Produkt- zum Mehrwertverkäufer entwickeln, Sociale Medien nutzen können, Storytelling beherrschen, Servicetechniker (endlich) die Chance ergreifen, stärker selbst zu verkaufen, da Kunden ihren Empfehlungen i.d.R. ein hohes Vertrauen entgegenbringen.

6. Führung und Management

Instrumente und Methoden zur persönlichen Führung der Mitarbeiter und dem Management der Verkaufsaktivitäten werden angepasst bzw. erarbeitet. Immer wichtiger wird dabei die Führung nach agilen Grundsätzen und der erfolgreiche Umgang mit unterschiedlichen Mitarbeiter-Generationen.

Für eine schlagkräftige Vertriebsstrategie müssen all die genannten Elemente optimal ausgestaltet und synchronisiert werden. Das ist eine der Kernkompetenzen von Mercuri International.

Abbildung Erfolgsfaktoren einer Vertriebsstrategie

Grafik Vertriebsstrategien