Mentale Stärke im Vertrieb

Vertrieb heißt oft Arbeiten im Grenzbereich

Wer im Verkauf arbeitet, für den ist es normal, unter Belastungen zu arbeiten und Druck von allen Seiten zu bekommen: hohe Zielvorgaben vom Unternehmen, Zeit- und Termindruck, fordernde Kunden oder auch Kollegen, die eigene Prioritäten haben und die Geduld auf die Probe stellen. Hinzu kommen die Anforderungen aus dem privaten Lebensumfeld und vor allem die eigenen Ansprüche.

Wer jetzt nicht mit Mentaler Stärke ausgestattet ist hat negativen Stress. Auch wer glaubt, er könne das überspielen – die Kunden merken es. Zunächst leidet die Ausstrahlung und die Überzeugungskraft. Später wird die Leistungsfähigkeit der Verkäufer und der Vertriebsorganisation eingeschränkt und die Gesundheit aller Beteiligten geschädigt. Das ist in vielen Studien nachgewiesen. Shawn Acher kam zum Beispiel zu dem Ergebnis, dass Verkäufer mit Mentaler Stärke um 37% erfolgreicher sind (Ted-Talk Happiness and Success).

Was ist Mentale Stärke?

Mentale Stärke bedeutet, auch in Drucksituationen die volle Leistungsfähigkeit abrufen zu können. Man spricht auch von einer hohen Widerstandskraft gegen Stress oder Resilienz. Das heißt im Verkauf bzw. Vertrieb zum Beispiel:

  • sich in Stresssituationen nicht aufzuregen, zu Nörgeln oder zu Grübeln, sondern stets freundlich, zuvorkommend und souverän zu bleiben;
  • aus Fehlern zu lernen und sich nicht von Niederlagen runterziehen zu lassen;
  • bei Herausforderungen nicht die Probleme zu sehen, sondern sie wirklich als Chance zu begreifen;
  • die Bedarfsanalyse auch unter Zeitdruck souverän durchzuführen und nicht sicherheitshalber die wesentlichen Fakten des Produktes/ der Lösung zu nennen;
  • die Nutzenargumentation sachlich vorzubringen und den Preis angemessen zu verteidigen und nicht emotional auf extreme Forderungen reagieren oder gar Geld zu verschenken;
  • verbale Angriffe in Verhandlungen gekonnt zu parieren und seine Position klar zu machen und nicht das Gespräch in einen Konflikt ausarten zu lassen.

Kann man Mentale Stärke trainieren?

Spitzensportler haben neben Trainern für Technik und Ausdauer schon lange Mentaltrainer, um nach langer körperlicher Vorbereitung auch im Wettkampf die erwünschte Leistung zu bringen. Doch bei Verkäufern wird oft angenommen, es sei nicht erforderlich, mentale Stärke aufzubauen oder zu trainieren.
Wichtig ist: Mentale Stärke kann mit gezielten und wissenschaftlichen gesicherten Übungen am Arbeitsplatz bzw. im Vertriebsalltag trainiert werden.  Die wesentlichen Trainingsthemen sind:

  • CONTROL: Gedanken und Gefühle in Griff haben, wenn es drauf ankommt
  • CONFIDENCE: Selbstbewusstsein gezielt steigern
  • CHALLENGE: Aufgaben als Herausforderung/ Chance sehen
  • COMMITMENT: sich für die Aufgabe voll einzusetzen, wenn die Umstände widrig werden

Ihr Nutzen!

Das Trainings- und Coachingkonzept von Mercuri International zur Erhöhung der Mentalen Stärke verbindet langjährige Vertriebserfahrung mit modernen wissenschaftlichen Erkenntnissen der Gehirn- und Stressforschung zu einem leicht in den Vertriebsalltag integrierbaren Konzept: keine theoretischen Abhandlungen oder Übungen, die an der Realität im Außen- und Innendienst vorbeigehen, sondern ein kurzweiliges und vor allem nachhaltiges Konzept. Es gilt: lieber Stressprävention im Vertrieb als Stressbewältigung oder Stressabbau.

Die Ergebnisse für Verkäufer und Vertriebsverantwortliche sind:

  • Sie beeinflussen die Entwicklung Ihres Vertriebs und Ihrer MitarbeiterInnen positiv und nachhaltig.
  • Sie legen ungenutzte Potenziale im Vertrieb frei.
  • Sie erhöhen die Verkaufsquoten und binden die erfolgreichen MitarbeiterInnen an Ihr Unternehmen.

Damit erreichen Sie eine größere Leistungsfähigkeit, verbunden mit einem ausgeprägten Sales Drive, d.h. einer positiven und lösungsorientierten Leistungskultur im Vertrieb.

Wenn Sie mehr über Mentale Stärke im Vertrieb wissen wollen, einen Vortrag buchen oder mit uns über einen anderen Aspekt der Kompetenzentwicklung reden wollen, stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung.

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