In unserer Serie mit drei kurzen Blogbeiträgen werfen wir einen Blick auf wichtige Themen, mit denen Personalabteilungen aktuell konfrontiert werden. Der erste Beitrag konzentriert sich auf das Konzept des „Vertrauens“.
Auf der letztjährigen globalen „Mercuri Sales Conference“, lautete das Thema der Keynote-Präsentation „Vertrauen“ – und die Bedeutung für den Vertrieb.
„Vertrauen“ bildet seit jeher eine der wichtigsten Triebfedern für Geschäftserfolg… Vertrauenswürdige Unternehmen besitzen loyalere Kunden, eine geringere Mitarbeiterfluktuation, höhere Umsätze und Rentabilität sowie einen stärkeren Marktwert. Außerdem bringt ein höheres Maß an Vertrauen die Kunden dazu, Ihr Unternehmen weiterzuempfehlen…
„…Darüber hinaus fördert Vertrauen die Zusammenarbeit unter Kollegen und erhöht deren Engagement für das Unternehmen.“
“The Future State of Trust 2022 Report”, Mercuri Research.
Vertrauen lässt sich auf Ebenen aufbauen. Zunächst sollte zwischen Arbeitgeber, Arbeitnehmer und zwischen den Mitarbeitern eine vertrauensvolle Basis gebildet werden. Danach wird das Vertrauen zwischen Unternehmen und Kunden entwickelt. Schauen wir uns die erste Ebene an.
Vertrauen in Ihre Mitarbeiter
Im Juli letzten Jahres führte McKinsey & Company eine Studie mit über 13.000 Arbeitnehmern weltweit zum Thema „The Great Renegotiation & New Talent Pools“ durch. Wichtiges Thema dabei, warum Arbeitnehmer ihren Arbeitgebern treu bleiben. 40 % der Befragten gaben an, dass die Flexibilität des Arbeitsplatzes ein Hauptmotivator dafür ist, ob sie in ihrer Position bleiben oder nicht. Dieser Aspekt liegt nur knapp hinter dem Gehalt (41 %). Für mehr als ein Viertel (26 %) der Befragten ist „mangelnde Flexibilität“ ein Hauptgrund dafür, warum sie ihre letzte Stelle kündigten.
Im Februar 2022 bezog sich mehr als die Hälfte aller über LinkedIn eingereichten Bewerbungen auf Stellen, bei denen Homeoffice angeboten wurde – das erste Mal, dass eine solche Prozentzahl erreicht wurde. Die Botschaft ist also klar: Während einige prominente Unternehmen die Rückkehr ins Büro forcieren (z.B. David Salomon, CEO von Goldman Sachs), müssen sich die meisten Branchen mit der Tatsache auseinandersetzen, dass die hybride oder sogar komplette remote Arbeit ein Dauerzustand wird.
Um bei der Home-Office-Variante zu bleiben, muss jedoch Vertrauen zwischen Arbeitgeber und Arbeitnehmer herrschen – die Manager müssen darauf vertrauen, dass ihre Mitarbeiter außerhalb des Büros genauso engagiert und produktiv sind, wie vor Ort im Büro.
5 Möglichkeiten, einen Unterschied zu machen
Hier sind fünf Möglichkeiten, wie die Personalabteilung dazu beitragen kann, ein vertrauensvolles Umfeld für Arbeitgeber und Arbeitnehmer zu schaffen:
- Recruiting: Die Personalabteilung kann dazu beitragen, von Anfang an Vertrauen aufzubauen, indem sie sicherstellt, dass das Einstellungsverfahren transparent und fair ist und auf der Grundlage von Leistungen erfolgt. Dies kann den Mitarbeitern das Gefühl geben, dass sie aufgrund ihrer Fähigkeiten und Qualifikationen und nicht aufgrund anderer Faktoren für die Stelle ausgewählt wurden.
- Kommunikation: Die Personalabteilung kann eine klare und offene Kommunikation zwischen dem Arbeitgeber und den Arbeitnehmern fördern. Dazu können regelmäßige Treffen, Feedback-Sitzungen und Town Halls gehören. Durch eine offene Kommunikation kann die Personalabteilung dazu beitragen, etwaige Bedenken der Mitarbeiter zu zerstreuen und eine vertrauensvollere Beziehung aufzubauen.
- Mitarbeiterentwicklung: Die Personalabteilung kann den Mitarbeitern helfen, sich beruflich weiterzuentwickeln, indem sie Schulungs- und Entwicklungsmöglichkeiten anbietet. Dies kann den Mitarbeitern das Gefühl geben, dass das Unternehmen in ihre Entwicklung investiert, was wiederum Vertrauen schafft.
- Fairness und Respekt: Die Personalabteilung kann anstreben, dass alle Mitarbeiter unabhängig von ihrer Rolle oder Position fair und respektvoll behandelt werden. Durch die Durchsetzung von Richtlinien und Verfahren, die einheitlich und unvoreingenommen sind, kann die Personalabteilung das Vertrauen am Arbeitsplatz stärken.
- Lösung von Konflikten: Die Personalabteilung kann dazu beitragen, Konflikte zwischen Arbeitnehmern und Arbeitgebern zu lösen. Durch die schnelle und faire Lösung von Problemen lassen sich, Vertrauen aufbauen und weitere Konflikte vermeiden.
Vertrauen ist eine markenbildende Maßnahme
Die Arbeit wird zunehmend aus der Ferne erledigt – wie der gesamte Vertriebsprozess. Vertriebs-Manager erkennen, dass sich ein Großteil der Geschäfte über virtuelle oder digitale Kanäle abwickeln lassen.
„Im Durchschnitt können 30 % der Vor-Ort-Besuche durch Online-Besuche ersetzt werden, ohne dass die Qualität darunter leidet…
Mercuri International 2022
…Durch die Steigerung der Effizienz einer systematischen Kombination von Vor-Ort- und Online-Besuchen kann die Gesamtzahl der Besuche um 24% erhöht werden. „Ein Hebel für mehr Vertriebsproduktivität und bessere Umsetzung nach über zwei Jahren Pandemie“.
In der von Mercuri Research durchgeführten Umfrage „The Future State of Trust“ gaben 99 % der Führungskräfte an, dass „Vertrauen entscheidend für den Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen ist“. Um jedoch zu verstehen, wie Vertrauen aufgebaut werden kann, müssen wir seine wichtigsten Dimensionen identifizieren.
Der folgende Überblick zeigt die Wichtigkeit vertrauensbildender Faktoren:
- Verlässlichkeit- 90%
- Kompetenz – 69%
- Integrität – 66%
- Ziel – 54%
- Reputation – 46%
- Sicherheit – 38%
Trainieren Sie Ihre Vertriebsteams, um Vertrauen aufzubauen
Vertrauen entsteht nicht einfach so – es ist ein aktiver, kontinuierlicher Prozess beim Aufbau von Kundenbeziehungen. Und es ist Aufgabe der Personalabteilung sicherzustellen, dass die Vertriebsteams angemessen geschult werden und die notwendigen Instrumente erhalten, um Vertrauen aufzubauen. Vertrauen mag ein abstraktes Konzept sein, aber die Ausbildung und das Training, um es aufzubauen, existiert in der realen Welt.
Kontaktieren Sie uns noch heute für eine erste, persönliche Einschätzung und diskutieren Sie mit uns moderne Lösungsansätze.
