Verkaufstraining

Wir bieten unsere Verkaufstrainings sowohl digital als auch als Präsenztraining vor Ort an und kommen überall dorthin, wo sie es möchten. Wir führen Verkaufstrainings in allen Bundesländern Deutschlands (Bayern, Baden-Württemberg, Berlin, Brandenburg, Bremen, Hamburg, Hessen, Mecklenburg-Vorpommern, Niedersachsen, Nordrhein-Westfalen, Rheinland-Pfalz, Saarland, Sachsen, Sachsen-Anhalt, Schleswig-Holstein und Thüringen) und Österreichs (Wien, Niederösterreich, Burgenland, Steiermark, Kärnten, Tirol, Salzburg, Oberösterreich) sowie in allen Kantonen der Schweiz (Zürich, Bern, Luzern, Uri, Schwyz, Obwalden, Nidwalden, Glarus, Zug, Freiburg, Solothurn, Basel-Stadt, Basel-Landschaft, Schaffhausen, Appenzell Ausserrhoden, Appenzell Innerrhoden, St. Gallen, Graubünden, Aargau, Thurgau, Tessin, Waadt, Wallis, Neuenburg, Genf, Jura) durch.

Lange Zeit war Verkaufstraining eine lokale Aufgabe. Im Zuge der Globalisierung führen inzwischen aber immer mehr Unternehmen auch im Vertrieb internationale Trainingsprogramme durch. Ist das lediglich ein Trend, dem nach einiger Zeit der Atem ausgehen wird oder nicht doch eine bedeutende strategische Initiative, die neue Chancen bietet, den Vertrieb auf eine höhere Ebene zu heben?

Weltweit agierenden Kunden, Key Accounts, sollen und müssen mit einem einheitlichen Verkaufsansatz bearbeitet werden. Produkte und Dienstleistungen sind heutzutage meist international ausgerichtet und werden in verschiedenen Ländern mit den gleichen Argumenten an ähnliche Zielgruppen verkauft. Wenn der Verkauf mit einer einheitlichen Terminologie und Vorgehensweise arbeitet, können zentrale Vermarktungs- und Mehrwert-Konzepte für einzelne Produkte oder Kundengruppen, praxisgeprüfte Modelle, bewährte Vorgehensweisen sowie relevante Informationen leichter vermittelt und erfolgversprechend umgesetzt werden.
Ein international harmonisiertes Trainingsprogramm stellt genau diese Aspekte sicher. Jeder im Vertrieb (und Marketing) spricht die gleiche „Sprache“, versteht Vermarktungsstrategien besser und kann wichtige Informationen schneller und gezielt vermitteln. Isolierte lokale Trainingsmaßnahmen können diesen Anforderungen nicht gerecht werden und sind allenfalls für Basis-Skills geeignet (z. B. Kommunikation, Zeitmanagement).

Virtuelle, digitale und Präsenzformate. Coaching ist ein wirkungsvolles Instrument, um Mitarbeiter individuell weiterzuentwickeln.

Die Schlüsselrolle spielen bei der Nachhaltigkeit die Führungskräfte, weshalb sie auch immer in Trainings aktiv eingebunden werden sollten. Sie stellen nach den Veranstaltungen sicher, dass ihre Mitarbeiter das Erlernte konkret in der Praxis anwenden, etwa durch Coaching. Der regelmäßige (virtuelle) Erfahrungsaustausch ist ein weiterer wichtiger Baustein. Lerntests sind ein weiteres wichtiges Element.

Jemand zu überzeugen, bei ihm zu kaufen, Bedürfnisse zu wecken und dann zu erfüllen (erfüllen zu lassen).

Ja. Der Beruf des Verkäufers verlangt neben Talent, auch Motivation sowie das Beherrschen von Verkaufstechniken.

Viele Kunden agieren rein lokal und sind sich gar nicht bewusst, dass sie als deren Partner international agieren. In verschiedenen Ländern gibt es oft unterschiedliche Vertriebswege und Marktpositionen, die berücksichtigt werden müssen. Kulturelle Unterschiede und sprachliche Besonderheiten behindern effiziente Zusammenarbeit und erfolgreichen Vertrieb, wenn sie nicht von Anfang an im Blick sind. Damit ein internationales Verkaufstraining seine volle Kraft entfalten kann, müssen Konzeption und Durchführung hohen Anforderungen gerecht werden.
International, aber auch landesspezifisch: „Glokalisierung“
Oft ist das Misstrauen der Länder gegenüber internationalen Trainingsprogrammen groß. Man hat bereits lokale Trainings aufgesetzt und hat zudem die Sorge, dass die lokalen Besonderheiten nicht ausreichend berücksichtigt werden. Hinzu kommt eine generelle Skepsis gegenüber allem, was von der Zentrale kommt. Die Folge: Eine offizielle Zustimmung ist oft eher ein Lippenbekenntnis, die Teilnahme erfolgt halbherzig und manchmal wartet man nur auf eine „Sollbruchstelle“, um das Training abbrechen zu können.
Es kommt daher entscheidend darauf an, die Länder oder Regionen frühzeitig in das Trainingskonzept zu integrieren. Das bedeutet konkret: Bereits im Vorfeld eines Trainingsprogramms sollten Zielsetzungen und wesentliche Inhalte abgestimmt werden. In einem Scoping Meeting und/oder Eingangsrecherche müssen neben der internationalen Strategie auch die unterschiedlichen lokalen Gegebenheiten dem Trainingsanbieter transparent gemacht werden, sodass er diese bei der Konzeption berücksichtigen kann. Ein typisches Standard-Trainingsprogramm („off the shelf“) kann diese Basisvoraussetzung schon nicht mehr erfüllen. Jedes internationale Trainingskonzept sollte daher exakt auf die spezifische Situation eines Unternehmens ausgerichtet sein und darüber hinaus definierte Freiräume zur zusätzlichen Anpassung an regionale Besonderheiten (Lokalisierung) haben.
Diese Freiräume können den Verkaufsprozess betreffen (z. B. Neukundengewinnung oder Potenzialausschöpfung / Cross Selling bei Bestandskunden), die Absatzwege (z. B. Verkauf über Händler oder Direktvertrieb) oder Zielkundenauswahl bzw. Produktfokus und lokale Best Practises. Bei der Trainingskonzeption wirkt sich das vor allem bei den Vorbereitungsaufgaben der Teilnehmer sowie in Fallstudien, Übungen und Szenarien für Rollenspiele aus.
Der Anpassungsaufwand für die Trainingsmodule bzw. Lernpfade an die lokalen Rahmenbedingungen liegt erfahrungsgemäß bei ca. 20 – 30 %.

Unsere offenen Virtuellen Trainings haben einen Preis von 1650 € je Person. Individuelle Trainingsthemen die auf Ihre speziellen Anforderungen erstellt werden können in Ihren Kosten pro Teilnehmer jedoch stark abweichen.