Sales Excellence: Optimieren Sie Ihren Vertrieb!

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Mit zentralen Sales Excellence Initiativen können Sie Ihren Vertrieb dabei unterstützen, Ihre Unternehmens- und Vertriebsstrategien konsequent umzusetzen. Identifizieren Sie Leistungsreserven Ihres Teams und nutzen Sie diese nachhaltig. Professionalisieren Sie Ihre Vertriebsorganisation mit System, führen Sie Ihr Unternehmen zu mehr Profitabilität und erreichen Sie deutliche Steigerungen bei Umsatz und Ertrag.

Damit Ihre Sales Excellence-Initiative nicht im Alltag untergeht, empfehlen wir von Mercuri International die folgende Vorgehensweise: Klicken Sie hier auf unsere 5 Schritte zur Konzeption und Umsetzung von SALES EXCELLENCE

Unternehmen streben nach Spitzenleistungen im Vertrieb, um nachhaltiges, profitables Wachstum zu erzielen. Gleichzeitig steigt die Komplexität der internen und externen Prozesse und Rahmenbedingungen, in der Ihr Vertriebsteam agieren und herausragende Leistungen erzielen muss. Wenn Sie Ihren Wettbewerbern einen Schritt voraus sein und den Maßstab für Ihre eigene Branche setzen wollen, müssen Sie Ihre Vertriebsorganisation einem kontinuierlichen Optimierungsprozess unterziehen – und diesen Prozess gut managen. Isolierte Maßnahmen zur Optimierung der Vertriebsleistung reichen dazu nicht aus. Vielmehr sollten Sie einen ganzheitlichen Ansatz wählen, der alle relevanten Aspekte in Ihrem individuellen Programm für Sales Excellence berücksichtigt und zusammenfasst. Eine Infobroschüre mit der detaillierten Beschreibung der Bedeutung von Sales Excellence finden Sie auf der rechten Seite.

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Als verantwortlicher Manager für eine Sales Excellence Initiative sind Sie mit den unterschiedlichen Interessen und Zielen von diversen Auftraggebern und Beteiligten konfrontiert. Diese erwarten häufig schnelle Ergebnisse - was wiederum einen erhöhten Zeitdruck erzeugt. Unternehmen stehen erfahrungsgemäß bei der Umsetzung von Sales Excellence häufig noch vor weiteren Herausforderungen: Prioritäten müssen richtig gesetzt werden. Die Projektmanager müssen unterschiedlichen Reifegraden und unterschiedlichen Geschäftsmodellen innerhalb der eigenen Organisation begegnen und die notwendigen Kompetenzen bei den beteiligten Einheiten entwickeln. Fortschritt und Wirkung der Sales Excellence Initiative muss gemessen und bewertet werden. Und schließlich müssen die Projektverantwortlichen erforderliche Veränderungen konsequent vorantreiben und das Momentum des Veränderungsprozesses auch gegen Widerstände aufrecht erhalten. Weitere Einblicke zur Handhabung der Herausforderungen von Sales Excellence finden Sie in der Infobroschüre auf der rechten Seite.

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Natürlich beginnt ein Unternehmen nicht bei Null, um Sales Excellence zu entwickeln und umzusetzen. Eine gewachsene Organisation mit etablierten Prozessen muss nachhaltig zur Sales Excellence gebracht werden. Deshalb gilt es, die wichtigsten Erfolgsfaktoren des Unternehmens und seines Vertrieb zu identifizieren. Welche dieser Faktoren haben den größten Einfluss auf Ihre Vertriebsleistung? Dabei handelt es sich in der Regel um konzeptionelle Erfolgsfaktoren wie Vertriebsziele sowie Vertriebsstrategie, Vertriebsprozesse, Vertriebsorganisation, Vertriebssteuerung oder Vertriebsunterstützung. Die gleiche Bedeutung haben aber auch operationale Erfolgsfaktoren wie Vertriebsführung und Vertriebsmanagement sowie die entsprechenden Vertriebs- und Verkaufskompetenzen. Auf welchem Sales Excellence-Level bewegt sich Ihr Unternehmen? Definieren Sie die Stellhebel, die Ihnen helfen, schnell die vertriebliche Leistung zu steigern. Wie sie das tun erfahren Sie in der Infobroschüre auf der rechten Seite.

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Nachdem Sie die relevanten Erfolgsfaktoren für Sales Excellence identifiziert und priorisiert haben, müssen Sie sicherstellen, dass diese mit Ihrer Unternehmensstrategie und Ihren Zielen übereinstimmen. Hierbei müssen oft zunächst einzelne bzw. mehrere konzeptionelle Erfolgsfaktoren (wie in Schritt 3 beschrieben) optimiert werden. Dies ist elementar für eine erfolgreiche Veränderung Ihres Vertriebs in Richtung Sales Excellence und sollte vor der Entwicklung der erforderlichen Kompetenzen erfolgen. Die identifizierten und priorisierten Stellhebel müssen darüber hinaus hinsichtlich Zweckmäßigkeit und Anwendbarkeit entsprechend angepasst werden, um die Implementierung des Sales Excellence-Ansatzes zu ermöglichen. Einblicke zur (Neu-)Gestaltung der Sales Excellence Hebel finden Sie auf der rechten Seite.

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Im Mittelpunkt jeder Sales Excellence Initiative steht letztendlich die erfolgreiche sowie nachhaltige Umsetzung der geplanten Veränderungen und Verbesserungen. Durch die Anpassung der Erfolgsfaktoren des Unternehmens und des Vertriebs müssen Führungskräfte und Mitarbeiter ihre Arbeitsweise anpassen und manchmal auch stark verändern. Dies setzt voraus, dass die Vertriebsorganisation die neuen Konzepte und Vorgehensweisen auch wirklich versteht und deren Sinnhaftigkeit akzeptiert. In diesem Zusammenhang ist es unerlässlich auch die entsprechenden operationalen Erfolgsfaktoren wie Vertriebsführung und Vertriebsmanagement sowie Vertriebs- und Verkaufskompetenzen zu entwickeln. Die dazu erforderlichen Entwicklungsprogramme müssen in direktem Zusammenhang mit Sales Excellence stehen. Darüber hinaus ist es für den Erfolg des Prozesses entscheidend wichtig, die relevanten Führungs- und Managementebenen einzubeziehen. Über regelmäßige Coachings der Mitarbeiter müssen die erforderlichen neuen Kompetenzen in die tägliche Vertriebsarbeit einfließen. Zusätzlich sollten der Fortschritt und Erfolg der Sales Excellence Initiative kontinuierlich verfolgt werden. Tiefere Einblicke in die erfolgreiche Umsetzung finden Sie in der Infobroschüre auf der rechten Seite.

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Im Rahmen unseres Sales Excellence Programms haben wir uns zum Ziel gesetzt, ein international standardisiertes Trainingsprogramm entlang unseres Vertriebsprozesses einzuführen. Zusammen mit Mercuri haben wir dafür ein Trainingsprogramm entwickelt, welches zwischenzeitlich in 20 Ländern umgesetzt wird. Wir sind mit der Zusammenarbeit sehr zufrieden und freuen uns auf weitere Trainings in der Zukunft.

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