Sales Excellence: Optimieren Sie Ihren Vertrieb!

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Mit zentralen Sales Excellence Initiativen können Sie Ihren Vertrieb dabei unterstützen, Ihre Unternehmens- und Vertriebsstrategien konsequent umzusetzen. Identifizieren Sie Leistungsreserven Ihres Teams und nutzen Sie diese nachhaltig. Professionalisieren Sie Ihre Vertriebsorganisation mit System, führen Sie Ihr Unternehmen zu mehr Profitabilität und erreichen Sie deutliche Steigerungen bei Umsatz und Ertrag.

Damit Ihre Sales Excellence-Initiative nicht im Alltag untergeht, empfehlen wir von Mercuri International die folgende Vorgehensweise: Klicken Sie jeweils hier auf unsere 5 Schritte zur Konzeption und Umsetzung von SALES EXCELLENCE

Unternehmen streben nach Spitzenleistungen im Vertrieb, um nachhaltiges, profitables Wachstum zu erzielen. Gleichzeitig steigt die Komplexität der internen und externen Prozesse und Rahmenbedingungen, in der Ihr Vertriebsteam agieren und herausragende Leistungen erzielen muss. Wenn Sie Ihren Wettbewerbern einen Schritt voraus sein und den Maßstab für Ihre eigene Branche setzen wollen, müssen Sie Ihre Vertriebsorganisation einem kontinuierlichen Optimierungsprozess unterziehen – und diesen Prozess gut managen. Isolierte Maßnahmen zur Optimierung der Vertriebsleistung reichen dazu nicht aus. Vielmehr sollten Sie einen ganzheitlichen Ansatz wählen, der alle relevanten Aspekte in Ihrem individuellen Programm für Sales Excellence berücksichtigt und zusammenfasst. Eine Infobroschüre mit der detaillierten Beschreibung der Bedeutung von Sales Excellence finden Sie auf der rechten Seite.

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Als verantwortlicher Manager für eine Sales Excellence Initiative sind Sie mit den unterschiedlichen Interessen und Zielen von diversen Auftraggebern und Beteiligten konfrontiert. Diese erwarten häufig schnelle Ergebnisse - was wiederum einen erhöhten Zeitdruck erzeugt. Unternehmen stehen erfahrungsgemäß bei der Umsetzung von Sales Excellence häufig noch vor weiteren Herausforderungen: Prioritäten müssen richtig gesetzt werden. Die Projektmanager müssen unterschiedlichen Reifegraden und unterschiedlichen Geschäftsmodellen innerhalb der eigenen Organisation begegnen und die notwendigen Kompetenzen bei den beteiligten Einheiten entwickeln. Fortschritt und Wirkung der Sales Excellence Initiative muss gemessen und bewertet werden. Und schließlich müssen die Projektverantwortlichen erforderliche Veränderungen konsequent vorantreiben und das Momentum des Veränderungsprozesses auch gegen Widerstände aufrecht erhalten. Weitere Einblicke zur Handhabung der Herausforderungen von Sales Excellence finden Sie in der Infobroschüre auf der rechten Seite.

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Natürlich beginnt ein Unternehmen nicht bei Null, um Sales Excellence zu entwickeln und umzusetzen. Eine gewachsene Organisation mit etablierten Prozessen muss nachhaltig zur Sales Excellence gebracht werden. Deshalb gilt es, die wichtigsten Erfolgsfaktoren des Unternehmens und seines Vertrieb zu identifizieren. Welche dieser Faktoren haben den größten Einfluss auf Ihre Vertriebsleistung? Dabei handelt es sich in der Regel um konzeptionelle Erfolgsfaktoren wie Vertriebsziele sowie Vertriebsstrategie, Vertriebsprozesse, Vertriebsorganisation, Vertriebssteuerung oder Vertriebsunterstützung. Die gleiche Bedeutung haben aber auch operationale Erfolgsfaktoren wie Vertriebsführung und Vertriebsmanagement sowie die entsprechenden Vertriebs- und Verkaufskompetenzen. Auf welchem Sales Excellence-Level bewegt sich Ihr Unternehmen? Definieren Sie die Stellhebel, die Ihnen helfen, schnell die vertriebliche Leistung zu steigern. Wie sie das tun erfahren Sie in der Infobroschüre auf der rechten Seite.

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Nachdem Sie die relevanten Erfolgsfaktoren für Sales Excellence identifiziert und priorisiert haben, müssen Sie sicherstellen, dass diese mit Ihrer Unternehmensstrategie und Ihren Zielen übereinstimmen. Hierbei müssen oft zunächst einzelne bzw. mehrere konzeptionelle Erfolgsfaktoren (wie in Schritt 3 beschrieben) optimiert werden. Dies ist elementar für eine erfolgreiche Veränderung Ihres Vertriebs in Richtung Sales Excellence und sollte vor der Entwicklung der erforderlichen Kompetenzen erfolgen. Die identifizierten und priorisierten Stellhebel müssen darüber hinaus hinsichtlich Zweckmäßigkeit und Anwendbarkeit entsprechend angepasst werden, um die Implementierung des Sales Excellence-Ansatzes zu ermöglichen. Einblicke zur (Neu-)Gestaltung der Sales Excellence Hebel finden Sie auf der rechten Seite.

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Im Mittelpunkt jeder Sales Excellence Initiative steht letztendlich die erfolgreiche sowie nachhaltige Umsetzung der geplanten Veränderungen und Verbesserungen. Durch die Anpassung der Erfolgsfaktoren des Unternehmens und des Vertriebs müssen Führungskräfte und Mitarbeiter ihre Arbeitsweise anpassen und manchmal auch stark verändern. Dies setzt voraus, dass die Vertriebsorganisation die neuen Konzepte und Vorgehensweisen auch wirklich versteht und deren Sinnhaftigkeit akzeptiert. In diesem Zusammenhang ist es unerlässlich auch die entsprechenden operationalen Erfolgsfaktoren wie Vertriebsführung und Vertriebsmanagement sowie Vertriebs- und Verkaufskompetenzen zu entwickeln. Die dazu erforderlichen Entwicklungsprogramme müssen in direktem Zusammenhang mit Sales Excellence stehen. Darüber hinaus ist es für den Erfolg des Prozesses entscheidend wichtig, die relevanten Führungs- und Managementebenen einzubeziehen. Über regelmäßige Coachings der Mitarbeiter müssen die erforderlichen neuen Kompetenzen in die tägliche Vertriebsarbeit einfließen. Zusätzlich sollten der Fortschritt und Erfolg der Sales Excellence Initiative kontinuierlich verfolgt werden. Tiefere Einblicke in die erfolgreiche Umsetzung finden Sie in der Infobroschüre auf der rechten Seite.

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WHITEPAPER-SERIE "SHAPE THE FUTURE - VERTRIEB IN ZEITEN VON COVID-19"

LESEN SIE DIE FÜNFTEILIGE WHITEPAPER-SERIE VON MERCURI INTERNATIONAL "SHAPE THE FUTURE - VERTRIEB IN ZEITEN VON COVID-19"

Der Vertrieb legte bereits in vielen Unternehmen in Folge der ersten Covid-19-Welle eine Vollbremsung hin. Nach einer ersten Erholungsphase (die nach Branchen unterschiedlich verlief) wird der Vertrieb auch jetzt wieder deutlich heruntergefahren. Unternehmen reduzieren erneut erheblich die Reiseaktivitäten aufgrund wachsender Kontaktbeschränkungen. Der Zeitpunkt der Rückkehr zur vertrieblichen Normalität ist weiterhin von Unsicherheiten geprägt. Die Welt des Vertriebs, wie wir Sie vor der Covid-19-Pandemie kannten, hat sich grundsätzlich geändert. Gleichzeitig steigen die Anforderungen an den Vertrieb. Umsatzrückgänge müssen aufgefangen bzw. ausgeglichen werden. Zusätzlich soll bzw. muss der Vertrieb deutlich effizienter sowie effektiver arbeiten.

Shape The Future – Vertrieb in Zeiten von Covid-19

Sales Excellence Interviews

Möchten Sie von den Erfahrungen anderer Unternehmen bzgl. Sales Excellence profitieren? Wir haben ausgewählte Kunden gebeten uns Ihre Erfahrungen im Zusammenhang mit Sales Excellence mitzuteilen. Die Interviews der unterschiedlichen Branchen, können Sie direkt hier lesen.

Country Director Deutschland, Frank Liebold, verantwortet seit Mai 2014 das deutsche Kreditversicherungsgeschäft von Atradius. Mit der Neuaufstellung seiner 120-köpfigen Vertriebsmannschaft in Deutschland agiert er flexibel und agil auf die künftigen Herausforderungen. Die Mitarbeiter sind der Schlüssel zum Erfolg des Unternehmens, das 2019 ein weiteres sehr erfolgreiches Jahr verzeichnen konnte. Der 1966 geborene Diplom-Kaufmann besitzt 31 Jahre Erfahrung in der Kreditversicherungsbranche. Vor Atradius hatte er mehrere Führungspositionen bei Euler Hermes inne, zuletzt war er dort als Commercial Director für das Kreditversicherungs- und ABS-Geschäft der DACH-Region verantwortlich. Frank Liebold ist langjähriges Mitglied im Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft e.V.

Wie schafft es ein Pharma Unternehmen aus der Tiergesundheit eine Sales Excellence Initiative nachhaltig zu implementieren? Wie werden Mitarbeiter auf dieser Reise mitgenommen? Alle diese Fragen hat sich Ceva Tiergesundheit gestellt und erfolgreiche eine Sales Excellence Initiative in die Länder ausgerollt.

OMV ist als Mineralölunternehmen bekannt und vertreibt Kraftstoff u.a. über Flottenkarten und Bulk an seine Kunden/ -innen. In diesem Zusammenhang arbeiten Telefonverkäufer/-innen neben Aussendienstverkäufer/ -innen. Erfahren Sie hier, von Michal Hagendorf – Sales Excellence Manager bei OMV, mit welchen Herausforderungen der Innendienst von OMV hierbei besonders konfrontiert ist.

Jakob Wolfisberg leitete über fast zehn Jahre komplexe internationale Projekte und Programme in den Bereichen Sales-, Marketing- und Commercial Excellence. Dabei u.a. die globale Einführung eines CRM-Systems für über 5000 User. In unserem neusten Experten Interview erklärt er, wie sich Sales Excellence Projekte erfolgreich und nachhaltig umsetzen lassen.

Lesen Sie in unserem Sales Excellence Interview mit Thomas Trost von der Maschinenfabrik Reinhausen, wie das Unternehmen es geschafft hat, mit klar formulierten Vertriebszielen, die Vertriebsperformance zu optimieren.

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      Kundenstimme – Voith - Group Division Paper – Thomas Jäger – Senior Vice President Sales FRS EMEA, Division FRS

      Zur Stärkung und zum Ausbau unserer Marktposition haben wir uns 2016 entschieden, als Teil des globalen Sales-Excellence-Programmes, eine enge Kooperation mit Mercuri einzugehen. In einem ersten Schritt hat uns Mercuri bei der Konzeption sowie der Durchführung des globalen sowie umfassenden Sales Excellence Audits unterstützt. Als Ergebnis haben wir ein klares Bild bzgl. des aktuellen Vertriebsstatus in den für uns relevanten Regionen EMEA, Nordamerika, Südamerika sowie APAC erhalten. Darauf basierend haben wir im Anschluss mit Mercuri ein Programm zur zielgerichteten Qualifizierung der Führungskräfte sowie Mitarbeiter im Vertrieb entwickelt. Durch die gemeinsam erarbeiteten Schwerpunkte der geplanten Schulungen, konnten wir in den jeweiligen Regionen fokussierte, auf die jeweiligen regionalen Rahmenbedingungen abgestimmte Schulungsinhalte fixieren. In unserer Region EMEA legten wir den Fokus auf „Sales-Steering“ und „Sales-Strategie“, zusätzlich unterstützt durch die Module „Sales Leadership“ und „Sales Execution“. Das Marktumfeld ist gesättigt und von Überkapazitäten auf der Lieferantenseite geprägt. Uns war es daher wichtig, die erfahrenen Sales- und Serviceteams weiterzubilden, um Differenzierungs- und Value Ad-Strategien zu implementieren. Die intensiven Schulungsprogramme (Präsenztrainings, Digital Learning, praxisrelevante Instrumente) liefen über 18 Monate und wurden durchweg von allen Beteiligten als sehr positiv und wertsteigernd empfunden. Die größten Erfolge sehen wir im Bereich „Sales-Leadership“ wo in allen Führungsebenen deutlich strukturierter sowie nachhaltiger agiert wird als in der Vergangenheit.

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