Immer mehr Unternehmen investieren in ihre Vertriebsorganisationen mit dem Ziel, Sales Excellence zu erreichen. Aber was bedeutet Sales Excellence eigentlich? Und was braucht es, um dorthin zu gelangen? In diesem Artikel klären wir das Konzept und skizzieren acht grundlegende Punkte, die Unternehmen beherrschen müssen, wenn sie ihr Wachstum und ihre Rentabilität ernsthaft steigern wollen.
Seit über 15 Jahren und mit mehr als 40.000 Stunden Datenerfassung und -analyse untersucht Mercuri International Research die Faktoren, die erklären, warum einige Unternehmen profitabler sind, ein höheres Wachstum verzeichnen und mehr verkaufen als andere. In unserer Forschung haben wir sowohl qualitative als auch quantitative Methoden verwendet, um Tausende von Unternehmen und Verkäufern zu befragen und zu studieren, um mehr Fakten zu erhalten – um „Sales Excellence“ zu definieren.
Kurz gesagt: Die Ergebnisse zeigen, dass der Verkauf ein vielschichtiger Kampf ist. Die erfolgreichen Unternehmen übertreffen die leistungsschwachen Unternehmen in jeder messbaren Hinsicht. Es gibt also keinen einfachen Weg zum Erfolg. Aus diesem Grund haben wir unsere Erkenntnisse in einem übergreifenden Sales Excellence-Modell zusammengefasst, das logisch erklärt, wie die verschiedenen Disziplinen miteinander verbunden sind. Ein Modell, mit dem Stärken, Schwächen und Verbesserungsbereiche diskutiert und identifiziert werden können.
Die acht Punkte, die die Vertriebsleistung erklären und leistungsstarke Unternehmen von leistungsschwachen Unternehmen unterscheiden, bauen in logischen Schritten aufeinander auf:
- Buying logic (Kaufprozesse) – Fakten darüber, wie Kunden kaufen. Leistungsstarke Unternehmen verfügen über ein tiefes Verständnis für die unterschiedliche Kauflogik der Kunden. In der Praxis bedeutet das, herauszufinden, welches Problem wir für den Kunden lösen, für welche Werte unterschiedliche Kunden bereit sind zu zahlen, welche Risiken und Risiken sie wahrnehmen und wie sie sich im Kaufprozess bis hin zur Kaufentscheidung verhalten. Diese Erkenntnisse sind entscheidend, um Sales Excellence zu erreichen. Es untermauert die Vertriebsprozesse und bestimmt, wie ein Unternehmen danach streben sollte, das Beste der Welt zu sein. In unserer Forschung bezeichnen wir dies als transaktionale, traditionelle, komplexe und verteilte Verkaufsprozesse, die alle auf unterschiedlichen Erfolgsrezepten basieren. Mehr dazu: Revolutionieren Sie Ihren B2B-Vertrieb: Vertriebsstrategien basierend auf 10 Jahren Forschung
- Direction (Richtung) – ein klarer Weg nach vorne. Die besten Unternehmen, so zeigt unsere Forschung, haben eine klare Vision und Ziele, denen jeder folgt. Diese werden verwendet, um Strategien zu ändern und Initiativen zu priorisieren, an denen Vertriebsmitarbeiter arbeiten können. Sie verfügen über ein klares Segmentierungsmodell, das erklärt, woher der Umsatz kommen soll und welche Kunden priorisiert werden sollten.
- Structure (Struktur) – Rollen und Funktionen organisieren. Bei der Struktur geht es darum, wie wir unsere Ressourcen bestmöglich nutzen, was einen großen Einfluss auf die Rentabilität des Unternehmens hat. In der Praxis bedeutet dies, die richtige Person mit den richtigen Fähigkeiten für die richtige Rolle zu ernennen und sicherzustellen, dass die Vertriebsorganisation in hohem Maße mit beispielsweise Marketing, IT, Lieferung und Finanzen zusammenarbeitet.
- Process (Prozess) – Vertriebsunterstützung für mehr Effizienz. Unternehmen, die ihre Vertriebsmitarbeiter auf sich allein gestellt in den Außendienst schicken sind deutlich weniger erfolgreich als Unternehmen, die ihre Vertriebsmitarbeiter kontinuierlich mit dem richtigen CRM, den richtigen Vertriebstools, Methoden und Daten unterstützen, um fundiertere Entscheidungen zu treffen. Sie verfügen außerdem über gut durchdachte Prozesse zur Geschäftssuche, zum Aufbau von Kundenbeziehungen sowie zur Zuordnung und Ansprache von Entscheidungsträgern.
- Management – Führen, Coachen und Belohnen von Verkäufern. Leistungsstarke Unternehmen verfügen über Führungskräfte, die ihre Mitarbeiter kontinuierlich coachen, ihnen Feedback geben und sie motivieren, ihre Leistung zu verbessern. Darüber hinaus verfügen sie über KPIs, Kennzahlen und Anreize, die das richtige Verhalten und Handeln für das Unternehmen, in dem sie tätig sind, fördern. Diese Disziplin hat einen entscheidenden Einfluss auf Wachstum, Mitarbeiterzufriedenheit und interne Zusammenarbeit.
- Individual (Individuell) – Talente anziehen, entwickeln und halten. Fähigkeiten sind der Schlüssel zum Erfolg. Die besten Unternehmen in unseren Umfragen sind deutlich besser darin, die richtigen Fachkräfte anzuziehen, zu entwickeln und zu halten. Sie investieren mehr in den Einzelnen und stellen sicher, dass alle Mitarbeiter die Möglichkeit haben, sich zu entfalten und ihr volles Potenzial auszuschöpfen.
- Sales culture (Vertriebskultur) – Fokus auf das Geschäft und den Kunden. Für die erfolgreichsten Unternehmen stehen Umsatz und Kunden an erster Stelle. Verkäufer genießen im Unternehmen hohes Ansehen; Verkaufserfolge werden hervorgehoben und laufende Verkäufe allen Mitarbeitern im Unternehmen mitgeteilt. Auch andere Mitarbeiter im Unternehmen wissen, wie sie dazu beitragen können, den Umsatz zu steigern und die Kundenzufriedenheit sicherzustellen.
- Change management – eine lernende Organisation schaffen. Wir leben in einer sich schnell verändernden Welt. Die besten Unternehmen wissen das und fördern deshalb Entwicklung, Initiative und Lernen. Sie sammeln kontinuierlich Daten über Trends, den Markt und ihre Kunden und experimentieren mit verschiedenen Initiativen, um herauszufinden, was sie entwickeln und verbessern sollten. Kurz gesagt, sie sind entwicklungsorientierter als die Low-Performer.
Alle diese Punkte tragen somit zur Sales Excellence bei – der Fähigkeit, den Umsatz, das Wachstum und die Rentabilität eines Unternehmens zu maximieren. Allerdings ist zu betonen, dass die wichtigste Disziplin in diesem Zusammenhang die Kaufprozesse sind. Ohne zu verstehen, wie Kunden kaufen und welches Geschäft Sie betreiben, können wir Sales Excellence nicht definieren. Die spezifischeren Erfolgsfaktoren für jede Disziplin unterscheiden sich je nach Komplexität des Unternehmens. Weitere Informationen zu Kaufprozessen finden Sie unter Revolutionieren Sie Ihren B2B-Vertrieb: Vertriebsstrategien basierend auf 10 Jahren Forschung
