Was ist Wertschöpfung im Vertrieb?

Wertschöpfungsorientiertes Verkaufen ist für Vertriebs- und Marketingorganisationen von entscheidender Bedeutung. In einem früheren Artikel haben wir die Faktoren erörtert, die bis zu 85 % der Führungskräfte dazu veranlassen, den Kundenwertansatz als entscheidend für den Erfolg anzusehen.1

Um kundenwertorientiert und wertschöpfend zu verkaufen, müssen Sie verstehen, was Kundenwert ist und wie Sie ihn schaffen können. In diesem Artikel erläutern wir das Konzept des Werts und diskutieren verschiedene Kategorien von Kundenwert, die Ihre Vertriebsmitarbeiter kennen sollten.

Was ist Kundenwert?

Kundenwert kann definiert werden als die Differenz zwischen den Vorteilen, die ein Angebot einem Kunden bringt, und den Kosten und Risiken, die dieser Kunde trägt, wenn er es annimmt.

Positiver Kundennutzen lässt sich grob in sechs Arten unterteilen: umsatzsteigernder, kostenreduzierender, risikomindernder, strategischer, subjektiver und identitätsstiftender Nutzen. Für jede Art von Kundennutzen beschreiben wir im Folgenden die verschiedenen Formen, in denen er beim Verkauf von Produkten und Dienstleistungen entstehen kann, und geben Beispiele, die Vertriebsmitarbeiter dazu inspirieren können, mit einem stärker wertschöpfenden Ansatz zu arbeiten.

Umsatzsteigernde Werte

Ein wichtiger Grundsatz der Wertschöpfung ist, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter verstehen, wie Ihre Produkte oder Dienstleistungen Ihren Kunden helfen können, ihren Umsatz zu steigern, insbesondere für diejenigen, deren Ziel es ist, organisch zu wachsen und ihren Umsatz zu steigern.

Umsatzsteigernde Werte

Ein wichtiger Grundsatz der Wertschöpfung ist, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter verstehen, wie Ihre Produkte oder Dienstleistungen Ihren Kunden helfen können, ihren Umsatz zu steigern, insbesondere für diejenigen, deren Ziel es ist, organisch zu wachsen und ihren Umsatz zu steigern.

Wachstum

Können Ihre Vertriebsmitarbeiter Ihren Kunden dabei helfen, mehr Kunden zu gewinnen? Trustly bietet eine bequemere Zahlungslösung als seine Mitbewerber, da keine Rechnungen und Karten mehr erforderlich sind. Dadurch können Online-Händler mehr Kunden für ihren Shop gewinnen, da der Einkauf schneller und sicherer ist.

Preisgestaltung

Vielleicht bietet Ihre Lösung eine verbesserte Funktionalität oder einen hochwertigeren Service, sodass Kunden mehr für ihre Dienstleistungen und Produkte verlangen können? Cloudmade bietet KI-Lösungen für personalisierte Instrumentierung und Einstellungen für die Automobilindustrie. Damit können Automobilzulieferer etwas Besonderes anbieten, das digital versierte Kunden anspricht und ihnen ermöglicht, einen höheren Preis zu rechtfertigen.

Kosteneinsparungen

Es mag zwar banaler, aber dennoch wichtig sein, zu verstehen, wie Ihr Angebot dazu beiträgt, die Kosten für das Unternehmen Ihres Kunden zu senken. Dabei geht es nicht um den Kaufpreis, sondern um die Auswirkungen Ihres Angebots auf die Gesamtkosten des Kunden durch Effizienz- und Produktivitätssteigerungen.

Effizienz

Bei der Effizienz geht es darum, Ihr Unternehmen zu rationalisieren, Prozesse zu integrieren, Fehlerquellen zu reduzieren und Verschwendung zu vermeiden. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter einem Kunden Effizienz bieten können, haben sie es geschafft, in bereits etablierten Prozessen einen Mehrwert zu schaffen. Nehmen wir zum Beispiel das Bodenbelagsunternehmen Tarkett, das dazu beigetragen hat, den Bodenbelagsabfall in den Gebäuden des Immobilienbesitzers Adapteo zu reduzieren und zu verwalten und damit dessen interne Effizienz zu steigern.2

Produktivität

Bei der Produktivität geht es darum, wie viel Arbeit die Mitarbeiter eines Kundenunternehmens in einem bestimmten Zeitraum leisten können. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter es ermöglichen, die Anzahl der für Ihre Kunden produzierten Einheiten mit denselben Ressourcen zu erhöhen, schafft dies einen Mehrwert. In der Vergangenheit ging es dabei oft um mechanische Automatisierung, aber heute basieren Produktivitätssteigerungen häufig auf Informationen, Transparenz, Vernetzung und künstlicher Intelligenz. Goava ist auf KI-gestützte Software spezialisiert, die die Anzahl der pro Vertriebsmitarbeiter und Zeiteinheit generierten Leads erhöht und so zur Steigerung der Produktivität der Vertriebsorganisation beiträgt. Eine Lösung, die die Anzahl qualifizierter Kundenkontakte für jeden Vertriebsmitarbeiter erhöhen kann, ist ein klarer Wertschöpfer für ein Unternehmen, das auf Verkaufsgespräche angewiesen ist.

Risikomindernde Werte

Viele Unternehmen konzentrieren sich nicht ausschließlich auf die Generierung von Einnahmen und die Senkung von Kosten, sondern denken auch in Bezug auf die Wahrscheinlichkeiten verschiedener Ergebnisse, die sich auf ihre Einnahmen und Ausgaben auswirken.3 Im Bereich des Risikomanagements gibt es daher Möglichkeiten für Wertschöpfungsvorschläge, die dazu beitragen können, die Wahrscheinlichkeit negativer Auswirkungen auf Einnahmen und Kosten zu mindern oder zu steuern.

Risiken im Geschäft des Kunden

Welche Risiken bestehen für den Kunden auf der Einnahmenseite? Kostenrisiken? Finanzielle Risiken? Die Liste ließe sich fortsetzen, aber durch Risikomanagement lässt sich ein erhebliches Wertsteigerungspotenzial erschließen. Was macht ein Krankenversicherer wie DKV oder Euro Unfall eigentlich? Die Mitarbeiter des Kunden glücklich machen? Nein, in erster Linie verringern sie die Wahrscheinlichkeit einer krankheitsbedingten Langzeitabwesenheit von Schlüsselpersonal. Mit anderen Worten: Sie reduzieren das Risiko ihrer Kunden.

Lieferrisiko

Risiken und Wert in Bezug auf Risiken können aber auch im Vertrieb von Produkten oder Dienstleistungen entstehen. Ist der Kunde unsicher, was die Dienstleistung leisten wird? Viele Unternehmen arbeiten mit alternativen Liefer- und Zahlungsmethoden, die das Risiko einer mangelhaften Lieferung durch Freemium, Garantien und Probezeiten teilen. Es ist wichtig, potenzielle Risikofaktoren wie Anlaufschwierigkeiten, Schulungsbedarf und Integration mit anderen Systemen nicht zu unterschätzen. Wenn Sie diese Risiken bewältigen und Ihren Kunden klar durch den Kauf, die Lieferung und die Implementierung Ihrer Dienstleistung führen können, haben Sie das Lieferrisiko reduziert. Es ist auch möglich, einen Mehrwert zu schaffen, indem Sie einen Teil des Risikos, dass Ihr Angebot möglicherweise nicht wie erwartet liefert, übernehmen, indem Sie die Gebühr von der Qualität der Kundenerfahrung abhängig machen: Wenn der Kunde mehr spart, berechnen Sie mehr, wenn der Kunde mehr verkauft, berechnen Sie mehr.

Strategische Werte

Bisher haben wir eine Reihe von Werten erörtert, die im Zusammenhang mit dem bestehenden Geschäft entstehen können. Die meisten Entscheidungsträger sind jedoch gleichzeitig auch an der Entwicklung des Geschäfts beteiligt und dafür verantwortlich. Das ist eine schwierige Aufgabe, und sie haben bei ihrer Arbeit nicht immer Zugang zu guter Dokumentation und Partnern.

Ihre Vertriebsmitarbeiter können einen Mehrwert für Ihren Umsatz schaffen, indem sie Ihre Kundenkontakte über die neuesten Erkenntnisse in ihrer Branche und ihrem Geschäftsbereich auf dem Laufenden halten, sei es in Bezug auf Produktentwicklung, Produktion, Vertrieb oder Logistik. Sie schaffen ebenfalls einen Mehrwert, wenn Sie ihnen helfen, ihre Kunden besser zu verstehen und deren Bedürfnisse zu erkennen. Wie verändert sich die Nachfrage für sie? Können Sie einen größeren strategischen Mehrwert schaffen, wenn Sie auf zukünftige Trends hinweisen und die geschäftlichen Probleme der Kunden vorhersagen können? Können Sie ihnen dabei helfen, ihre strategische Ausrichtung für die Zukunft zu entwickeln und anzupassen?

Subjektive Werte

Es geht nicht nur um Unternehmen … Unternehmen bestehen letztendlich aus Menschen, und Menschen werden ebenso sehr von den Zielen der Organisation angetrieben wie von ihren individuellen Zielen und subjektiven Präferenzen.

Ihre Kundenkontakte haben alle das Bedürfnis, dass ihre Ideen, ihre persönliche Entwicklung und ihr beruflicher Aufstieg innerhalb ihres Unternehmens anerkannt und gewürdigt werden.5 In diesem Bereich liegt der wichtigste Faktor möglicherweise nicht darin, offen einen Mehrwert anzubieten, sondern vielmehr darin, die Rolle anzuerkennen, die Sie als Lieferant im Leben der Menschen in ihrem Unternehmen spielen.

Interne Macht und Karriere

Können Sie einem Kundenkontakt helfen, dass seine Fragen nicht unbeantwortet bleiben, oder ihm vielleicht sogar dabei helfen, bei internen Besprechungen zu glänzen? Ist es Ihre Leistung, die ihm intern Aufmerksamkeit verschafft und ihm vielleicht sogar eine Beförderung einbringt? Wenn ja, könnte es für den Einzelnen einen größeren Wert und Anreiz geben, einen Vertrag abzuschließen, der über die Bedürfnisse des Unternehmens hinausgeht.

Reibungslose Beschaffungsprozesse

Es ist kompliziert, Geschäfte zu tätigen und Einkäufe in Unternehmen zu verwalten. Es gibt eine Vielzahl von Informationen und sekundären Entscheidungen zu bewältigen, viele Menschen sind beteiligt, und manchmal ist es schwierig, den Überblick zu behalten. Es besteht die Möglichkeit, einen Mehrwert zu schaffen, indem Sie einen sicheren Prozess für Ihren Kunden einrichten, der bequem und sicher ist, weil Sie einen transparenten Einkaufsprozess anbieten, der schnell, flexibel und zugänglich ist. Sind Ihre Vertriebsmitarbeiter in das Geschäft Ihres Kunden eingebunden und in der Lage, ein tiefes Interesse daran zu zeigen? Informieren und schulen Sie Ihren Kunden? All diese Dinge tragen dazu bei, den Entscheidungsträgern Ihrer Kunden das Leben zu erleichtern, was in der heutigen, von Informationsüberflutung geprägten Geschäftswelt ein nicht zu unterschätzender Mehrwert ist.

Mehrwertverkauf – noch Spielraum für den Aufbau starker Kundenbeziehungen

In einer Umfrage unter mehr als 1.000 Entscheidungsträgern wurde festgestellt, dass von den 10 wichtigsten Kriterien für die Wertbestimmung 7 mit der Einfachheit des Kaufprozesses und der Kundenbeziehung zusammenhingen, also mit dem, was wir als „subjektive Werte” bezeichnet haben.6 Es gibt also weiterhin Unterstützung dafür, sich auf den Einzelnen und die Kundenbeziehungen zu konzentrieren, selbst im wertorientierten Verkauf.

Identitätswerte

Vor zwanzig Jahren wäre es wahrscheinlich noch nicht möglich gewesen, durch die Verbindung mit der Identität und Vision eines Kunden einen Mehrwert zu schaffen. Heute jedoch wird von Kunden erwartet, dass sie hohe Standards in Bezug auf soziale Verantwortung und Nachhaltigkeit erfüllen und ihren Ruf als guter Arbeitgeber wahren. Es gibt also Möglichkeiten, über das Angebot und das Geschäft hinaus einen Mehrwert zu schaffen, indem man sich auf der Ebene der Identität mit dem Kunden verbindet.

Die Autoindustrie ist gerade dabei, auf fossilfreie Transportmittel umzusteigen, und SSAB trägt mit seinem fossilfreien Stahl zu diesem Wandel bei. Der fossilfreie Stahl von SSAB ist nicht besser als herkömmlicher Stahl, aber durch das Angebot einer grünen Alternative wird SSAB zu einem glaubwürdigeren Partner für viele Autohersteller, die gerade umstellen.

Wert – ein vielschichtiges Konzept

Das Konzept des Kundennutzens ist vielschichtig. Ihre Vertriebsmitarbeiter können verschiedene Formen von Wert in und um ein Angebot herum schaffen, und dies zu verstehen, ist der erste Schritt, um ihnen zu ermöglichen, mit einem wertorientierten Ansatz zu arbeiten. Es gibt Werte, die mit dem Betrieb und den Finanzen verbunden sind, und Werte, die mit der langfristigen Strategie und der Unternehmensidentität verbunden sind. Es gibt Spielraum, um sowohl für Unternehmen als auch für die in ihnen tätigen Personen Wert zu schaffen. Wo können Sie Wert für Ihre Kunden generieren? Erfahren Sie mehr über wertorientiertes Verkaufen.

Referenzen

1 Mercuri International. https://mercuri.se/insights/4-skal-till-att-dina-saljare-behover-bemastra-vardebaserad-forsaljning/

2 Cision, 2021. https://news.cision.com/se/adapteo-group/r/atervunnet-golvspill-minskade-adapteos-koldioxidutslapp-med-33-ton,c3359942

3 Klingvall, M. (2011). Sales Efficiency Study 2. ProSales Institute.

4 Rackham, N. (2014). The New World of B2B Sales. Presentation from The Sales Conference 2014 in Stockholm.

5 Almquist, E., Cleghorn, J., & Sherer, L. (2018). The B2B Elements of Value. Harvard Business Review, 2018 (March-April), 72–81. https://hbr.org/2018/03/the-b2b-elements-of-value

6 Ibid.

7 Ibid.