Mercuri Podcast Episode 58: Einblicke in die Welt des Einkaufs

Warum reinhören?

Perspektive des Einkaufs verstehen: Erhalten Sie Insidertipps zu Sichtweise und Anforderungen von Einkäufern, um Ihre Verhandlungen daran auszurichten.

Praktische Tipps für das Managen von Partnerschaften: Entdecken Sie Methoden, wie Sie dauerhafte Beziehungen zu Einkäufern aufbauen und pflegen.

Volkmar Neher, Geschäftsführer von n2 Neher Negotiations und erfahrener Trainer für strategische Verhandlungen mit Einkäufern, diskutiert mit Matthias Huckemann über die Position des Einkaufs und wie Verkäufer diese für sich nutzen können. Mit seiner langjährigen Erfahrung u.a. bei führenden Handelsunternehmen wie Amazon und MediaMarkt bietet Volkmar wertvolle Einblicke in die Verhandlungsstrategien und Schlüsseltaktiken des Einkaufs.

Was Sie erwartet:

Nützliche Erkenntnisse über die Welt des Einkaufs. Mit praktischen Tipps und realen Beispielen zeigt diese Episode, wie Sie durch einen Perspektivwechsel Ihre Geschäftsbeziehungen stärken und Verhandlungserfolge maximieren können.



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Hier ein Transkript unserer Podcast Episode 58: „Einblicke in die Welt des Einkaufs“ für hörgeschädigte oder gehörlose Menschen und alle die es schriftlich haben möchten.

  [Musik]
  Begrüße Sie zum Mercuri Podcast ganz einfach Vertrieb.
  Aktuell, spannend und relevant für Ihren Erfolg im Vertrieb.
  [Musik]
  Mein Name ist Matthias Huckemann, Geschäftsführer von Mercuri International.
  Und ich freue mich sehr, in unserem neuen Podcast mich heute mit Volkmar näher auseinanderzusetzen
  und Ihnen als unseren Gast begrüßen zu dürfen.
  Volkmar arbeitet als selbstständiger Trainer für strategische Verhandlungen mit Einkäufern.
  Also ein hochspannendes Thema, was uns alle beschäftigt, alle achten auf Kosten, alle achten auf Geld.
  Und da ist man natürlich im Vertrieb für jeden Tipp und Trick dankbar, den man bekommt.
  Durch die Erfahrung von Volkmar hoffe ich sehr, dass unsere Zuhörerinnen und Zuhörer
  neue Erfahrungen bekommen, zur Sichtweise von Einkäufern.
  Also, dass wir die Perspektive auch ein Stück weit wechseln können und uns einfach mal
  bildlich gesprochen in die Schuhe des Einkäufers begeben können.
  Nicht des oder von Einkäufern könnte man vielleicht besser sagen.
  Bevor wir jetzt aber loslegen, lieber Volkmar, zunächst mal ganz herzlichen Dank,
  dass du heute für den Austausch zur Verfügung stehst.
  Du bist wieder fit, was gut ist.
  Du hast ja gedacht, stimm dich, warst du nicht ganz auf der Höhe.
  Denke, dass fit jetzt, wir haben ja im Vorgespräch schon übergesprochen, auf jeden Fall der Fall sein.
  Vielleicht starten wir mal so, lieber Volkmar, dass du den Zuhörerinnen und Zuhörern kurz mal
  was zu deiner Person sagst und zu deiner bisherigen Laufbahn.
  Ja, Matthias, die Stimme läuft wieder.
  Vielen Dank.
  Absolut, klingt gut.
  Gut für die Einladung.
  Und man soll ja beim Podcast einigermaßen gut klingen und deswegen danke fürs Verschieben.
  Ja, wo komme ich her?
  Ich komme aus dem Einkauf.
  Ich war lange Zeit Einkaufsleiter in großen Handelsunternehmen.
  Amazon und Medienmarkt dürften bekannt sein und habe dort den Einkauf geleitet.
  Das heißt, da in dem Zusammenhang auch immer Verhandlungen mit Monopolisten geführt.
  Das ist so die Geschichte.
  Wenn Kunden in den Laden kommen, bestimmt das Produkt haben wollen, dann berät man die nicht um,
  sondern wir verkaufen einmal das, was da ist.
  Und aus der Geschichte und seit über zwölf Jahren bin ich selbstständig Freiberufler als Trainer
  für Verhandlungsführung und arbeite tatsächlich schwerpunktmäßig mit Kunden aus allen möglichen
  Portionen zusammen, weil das Thema Monopolisten ja nicht nur im Handel ein großes Thema heißt,
  sondern im Grunde überall, wo Einkauf stattfindet, Single Source, Monopolstellung, sehr marktmächtige
  Player an verschiedensten Stellen und die Art und Weise, wie Monopolisten verhandelt, ist
  völlig unerheblich, ob das SAP, Sony, Bosch Siemens oder ein Automobilhersteller ist.
  Die kann man austauschen, fällt nicht auf.
  Das ist eine selbstbewusste Einschätzung eines Einkäufer, so dass er jedenfalls lange
  im Einkauf gearbeitet hat für zwei große Player, genau wie du es gesagt hast.
  Kannst du uns ja immer ein bisschen so was erzählen, wo siehst du denn im Augenblick
  wesentliche Herausforderungen, denen sich Einkäufer gegenüber sehen in Verhandlungen,
  jetzt mit dem Vertrieb.
  Also vor allen Dingen, wenn es auch um globale Lieferketten und wirtschaftliche Unsicherheiten,
  etwa Abriss von Lieferketten etc. geht.
  Im Grunde sind es zwei große Themen, die auch sehr unterschiedlich sind.
  Also wenn wir die letzten zwei, drei Jahre zurückgehen, dann haben wir das Thema Supplychain
  und Lieferketten, was uns allen ja irgendwie um die Ohren geflogen ist.
  Das heißt, Verfügbarkeit war nicht da und war wir aus China als nicht angekommen.
  Chipherty und Analyst ist lange nicht verfügbar.
  Was haben wir im Einkauf gemacht, wir haben uns umgeschaut und überlegt, na ja, das, was
  wir bisher an Lieferanten hatten, die verlieren ihre Zuverlässigkeit, aus welchen Gründen
  auch immer.
  Also bauen wir andere Lieferanten auf, schärfen die Supplychain nach.
  Also da wurde schon sehr viel abgearbeitet, wie Prozesse besser werden können und mit
  dem arbeiten wir eigentlich zusammen.
  Interessanterweise hat man in der Zeit nicht auf den Preis geschaut.
  Zum Teil hast du als Einkäufer gesagt Hauptsache, ich bekomme es.
  Da war quasi jeden Preis und war für Verkäufer und Hersteller natürlich eine sehr angenehme
  Situation.
  Da kam auch so ein drei-Monat-Takt die Preiserhöhung um die Ecke.
  Und genau das führt dann zum zweiten Punkt, nämlich den wirtschaftlichen Unsicherheiten,
  was passiert durch Preiserhöhung, das Kind heißt Inflation.
  Und diese Inflation führt dann irgendwann auch zu einer Kaufzurbekaltung.
  Also egal, ob ich jetzt seit Konsument unterwegs bin oder als Einkäufer für einen produzierenden
  Betrieb, ich habe nun mal limitiertes Budget, das heißt, ich werde weniger Stückzahlen
  einkaufen.
  Wenn ich halt nur 100.000 Euro habe, dann habe ich vorher halt fünf Stück bekommen und
  jetzt kriege ich halt nur noch vier Stück, dann kaufe ich halt nur noch vier Stück ein.
  Und die Inflation beschäftigt es vielleicht sogar aus Einkaufssicht was Gutes, weil wir
  auf einmal weniger Nachfrage haben.
  Das heißt, die Hersteller haben wieder Ware, die Verfügbarkeit ist im weitesten Sinne
  gut und stabil.
  Und das haben wir auf einmal wieder Nachfrage magst.
  Das heißt, ich würde mal sagen aus Einkaufssicht, das Imperium Einkauf kann zurückschlagen.
  Ja, das klingt bedrohlich für uns vom Vertrieb sozusagen.
  Wobei ich eben auch weiß, dass du ja auch dein Herz schlechter auf der anderen Seite
  auch zumindest teilweise für den Vertrieb.
  Du hattest, und wir haben uns ja kennengelernt bei einem Keynote, die du gehalten hast und
  ich auch eine halten durfte.
  Und da hast du eine kernige These aufgestellt, dass in diesen Zeiten das Thema Win-Win in
  Verhandlung vorbei ist.
  Frage an dich, warum ist das so und wie sollten sich dann Verkäufer in Zukunft darauf vorbereiten?
  Also wie kann denn überhaupt dann eine Einigung erzielt werden?
  Ja, ich war genau genommen noch nie ein großer Fan von den Begriffen Win-Win, wo ja dahinter
  auch Win-Lose und der Kompromiss steckt.
  Grundsätzlich gilt der Kompromissbereitschaft als was Gutes.
  Vor allem vielleicht auch im sozialen Gefüge, im Freundeskreis, in der Familie ist Kompromissbereitschaft
  was Gutes, um nicht im Streit zu enden, da so weit so gut.
  In wirtschaftlichen Verhandlungen heißt ein Kompromiss, dass beide Seiten verlieren.
  Und Win-Win erlebe ich oder habe ich immer erlebt in Verhandlungen, wenn mein Verkäufer
  zu mir gekommen ist und sagt, Mensch folgt mal, lass uns hier mal eine Win-Win-Situation
  anstreben.
  Die ging das meistens so aus, dass ich bezahlen musste und der andere hat.
  Und Meckern ist ja gut, ich kann der Win-Win blöd finden oder nicht sinnvoll halten.
  Was meine Antwort ist, ist immer die Frage, was ist der Deal?
  Also wie kreativ sind, wie flexibel sind, wie bereit sind, wie auch mal was reinzugeben.
  Und dann sind wir wieder auch beim Thema Wirtschaftlichkeit und Wertschöpfung.
  Wie innovativ ist das ein Angebot?
  Wie ideenreich ist eine Lösung?
  Und wie gut sind wir denn in der Verhandlung aufeinander abgestimmt, um einen guten Deal
  zu machen?
  Und das muss spitz nicht immer eine Win-Win-Situation sein.
  Es kann auch mal sein, dass ich eine Zeit lang eher reininvestiere, um dann halt später
  was rauszubekommen.
  Zugegeben, das andere würden sagen, ja, das ist ja eine Win-Win-Situation.
  Tatsächlich muss ich immer ein bisschen darauf achten, dass wenn ich mit Verhandlern rede
  und der Begriff Win-Win kommt, passiert irgendwie was in den Köpfen, was nicht zum Ziel führt.
  Und man weiß, es ist nicht mehr kreativ, es ist nicht mehr flexibel, es wird irgendwie
  was vermutet womöglich und dass deswegen, wenn wir ein Deal konkret benennen können,
  was gebe ich und was bekomme ich dafür, dann sind wir der Anschnitt weiter.
  Ja, also das klingt hochinteressant, weil es einfach die Perspektive auch ein bisschen
  verändert und du bringst ja auch dann nochmal so ein Zeithorizont rein, wo du sagst, kann
  es durchaus sein, dass ich jetzt mal mehr investieren muss, aber irgendwann kriege ich
  da was zurück.
  Du hast ja viele Verkäufer erlebt, die bei dir fast vorgesprochen haben oder die mit
  dir verhandeln wollten.
  Und wenn dir jetzt mal so vor deinem geistigen Auge das nochmal Review passieren lässt,
  welche Fehler haben die denn so in Verhandlung gemacht, wo man sagt, mein Gott, das war
  nicht besonders clever und wie kann man die auch vielleicht vermeiden?
  Und das sind ja jetzt Dinge, Impulse, die unsere Zuhörerinnen und Zuhörer unbedingt von dir
  hören möchten.
  Was ich bei Verkäufern feststelle, ist, dass die zu sehr auf die Beziehung ausgehen.
  Und das wird auch immer noch geschult und gelehrt.
  Wir haben ja zusammen mit den Vorträgen miterlebt und selber auf dieser Bühne gestanden und
  dann kam das immer wieder, mit den Verkäufern musst du die Beziehung zu langen Kunden aufbauen
  und eventuell auch den Beziehung zum Einkäufer aufbauen.
  Und das haben wir auch in den größeren Unternehmen, ist es ja gar nicht so, dass du immer den
  gleichen Einkäufer, die gleiche Einkäuferin triffst, sondern die wechseln dadurch.
  Das heißt, du hast mit der Abteilung oder mit der Institution Einkauf zu tun als Verkäufer.
  Und dann funktioniert der Beziehungsaufbau nicht, weil du den Menschen halt vielleicht
  nur einmal triffst, dem du da zu tun hast.
  Und ein halbes Jahr später redest du mit euch in jemand anders.
  Also anstatt eben zu sehr auf Beziehungsaufbau zu gehen, ist meine Empfehlung ganz klar,
  also das Angebot und verstehe ich denn auch die Prozesse und all die Dinge, die diese
  Einkaufsmannschaft braucht, um zu einer Entscheidung zu kommen.
  Die zweite Idee ist, das wird oft auch in Verkaufstrainings genannt, Mensch arbeite mit der Fachabteilung
  zusammen.
  Wenn du die Fachabteilung auf deiner Seite hast, dann wird das ja praktisch nur noch
  durchgearbeitet und dann muss der Einkauf macht dann praktisch wie von selbst einen
  Haken dran, wenn ja die Fachabteilung schon so eine tolle Vorarbeit gemacht hat.
  Das kann mir als Einkäufer nicht gefallen, wenn meine Fachabteilung zu mir kommt und
  sagt Mensch, jetzt haben wir mit dem Matthias Huckemann eine großartige, großartigen Lieferanten
  gefunden, den nehmen wir, dann sage ich als Einkäufer, ja vielen Dank, dann habe ich
  jetzt hier ein Monopol.
  Also wenn man so will, ein internes Monopol, weil meine Fachabteilung eben nur einen einzigen
  Monopol hier ins Rennen geworfen hat.
  Was mache ich als Einkäufer?
  Ich gehe los und suche mir selber Alternativ-Lieferanten zusammen.
  Also deswegen Empfehlung an den Verkauf, bitte hörte ich auf eure Verkaufstrainer, die sagen,
  arbeitet so intensiv mit der Fachabteilung zusammen, dass sie als alleiniger Anbieter
  auf einmal da steht, weil mir das als Einkäufer nicht gefällt, in einem quasi Monopol zu
  landen, wenn ich genau weiß, dass es mehrere andere gibt, wo ich durchaus Vergleiche ziehen
  möchte.
  noch Vergleichbarkeit zu haben.
  Was ich hoch interessant finde, auch gesagt, dass es schwierig ist und du
  deshalb auch nicht die Empfehlung aussprichst zu versuchen, eine Beziehung
  aufzubauen. Wenn man jetzt den Vertrieb sieht, dann versuchen die natürlich jetzt
  nicht kurzfristige Verkaufserfolge zu erzielen. Das hast du ja gerade auch noch
  mal angemahnt, zu die längerfristige Perspektive, am Thema Win-Win mit einzubauen.
  Aber wie kann man denn überhaupt oder kann man überhaupt eine langfristige
  Partnerschaft mit Einkäufern aufbauen und pflegen?
  Ja klar, also wenn es gibt es jetzt ja auf der
  Einkäuferseite durchaus auch, wenn ich als Einkäufer mit Monopolisten
  zusammen arbeite, dann mache ich ja genau das auch. Das heißt, ich betreibe
  durchaus Beziehungspflege. Nur diese Beziehungspflege wird ja oft auch so
  missverstanden für über irgendwelche Smalltalk-Team. Also was ist mein nicht
  vorhandener Runder zum Frühstück und wie als in meinen Kindern und all diese
  Sachen. Das hat mit Beziehungspflege auch nicht wirklich was zu tun. Für jedes
  Gespräch brauche ich natürlich eine Gesprächsbeziehung. Ich will das nicht
  zu traumatisch sein. Natürlich wenn ich mit einem Einkäufer in der Verhandlung bin,
  dann muss ich ja irgendwie eine Gesprächsbeziehung herstellen. Das heißt,
  wir brauchen eine Atmosphäre und eine Schwingung, auf der wir zusammen
  interagieren können. Wenn ich keine gute Gesprächsbeziehung habe, dann wird das
  nichts. Also auch wenn wir uns nur zum ersten Mal treffen. Und genau in dieser
  Mischung nur auf die Beziehung zu gehen, das ist das was ich meine, das
  funktioniert nicht. So nach dem Motto ich habe eine Tonne Beziehung zur
  Verabteilung, dann läuft das schon im Einkauf, das geht nicht. Oder ich versuche
  eine persönliche Beziehung aufzubauen zu einem Einkäufer. Das funktioniert auch
  nicht, weil als Einkäufer bin ich tendenziell an Inhalten und an
  Wertschöpfung, vielleicht auch an Innovationen interessiert und weniger an
  persönlichen Themen. Und die Trennung sehe ich schon, dass das in vielen
  Verkaufs-Trainings, die ich auch selber erlebt habe, immer wieder so zum Thema
  wird. Nach dem Motto, meine Kunden kaufen ja von mir, weil ich so ein cooler Typ
  bin. Oder auch das Zitat „Menschen kaufen von Menschen“. Und das stimmt ja nicht.
  Das stimmt nur, wenn wir sagen, wenn wir das ergänzen, nämlich Menschen kaufen
  von Menschen, die Nutzen bringen. Und da lohnt es sich eben als Verkäufer besser
  hinzuschauen, okay, wie ich einen Nutzen, Mehrwert, Wertschöpfung, was hat denn
  dieses Bayern-Center der Einkäufte von, wenn die jetzt mit mir zusammenarbeiten?
  Verstehen die das auf der kaufmännischen Ebene und vielleicht weniger auf
  denhaltlichen? Und das ist so dieses, was es gilt, rauszuarbeiten, eben über es
  gibt kein Beziehungsverkauf im professionellen Einkauf.
  Ganz ganz wichtiger Punkt, weil tatsächlich dieser Satz „Menschen kaufen von
  Menschen“, der steht nicht nur auf den Küchenkalendern, sondern wird ja immer
  noch und wurde auch immer so gelehrt, dass man so gesagt hat, bringen das
  menschliche mit rein. Und das ist nochmal ganz wichtig, glaube ich, wenn man jetzt
  über Gespräche mit Einkäufern redet. Das mag in der Fachabteilung nochmal
  anders sein oder bei den Anwendern. Aber ich finde das hochinteressant, dass du
  das so präzise auch hier formulierst für den Einkauf.
  Für den es wichtiger ist, Nutzen zu bekommen. Der will sehen, dass der
  Verkäufer die Prozesse verstanden hat und irgendwo Nutzen definiert, wo du sagst,
  da bin ich bereit, den Preis für zu zahlen.
  Also ich würde es auch nicht zu klein reden. Das ist ja immer so eine, okay, was
  bekommen wir in so einer Geschichte erzählt. Natürlich weiß ich, dass
  Entscheidungen auch im Business mit einem emotionalen Teil des Finanz getroffen
  werden. Wir bekommen nicht raus. Ich kauf natürlich lieber von den Menschen, der
  mit mir am guten Gespräch ist und wo es einen guten Flow gibt, wie von, sagen wir mal,
  Vollposten. Ja, sehr gut ausgedrückt gefällt mir. Aber du hast es ja auch
  schön differenziert in Gesprächsbeziehung und das macht es dann auch
  leichter, das zu akzeptieren. Ich habe noch eine Frage in Richtung, gibt es
  Verhandlungstechnik oder Taktik, wo du sagen würdest, die sind eindrucksvoll,
  haben auf mich gewirkt und die sind hilfreich, die Verkäufer einsetzen können.
  Wir haben ein bisschen gesagt, was ich nicht so wichtig oder was macht wenig Sinn,
  aber gibt es Dinge, wo du sagst, boah, diese Techniken oder diese Taktiken, die
  sind clever gewählt, dann haben dich beeindruckt.
  Na ja, das gilt ja für beide Seiten. Was immer wieder herausragend gut
  funktioniert und was ich selber auch erlebt habe ist, wenn eine Verkaufsmannschaft
  vor mir gesessen ist und dann mit einem Angebot ankommt, was auf mich zugeschnitten
  ist. Ja, wo ich merke, okay, die haben sich vorbereitet, die haben sich was überlegt
  und werden auch sehr schnell, sehr konkret und sagen, okay, nächste Jahresvereinbarung
  beispielsweise, da können wir das und das machen und das bedeutet zum Beispiel
  auch eine Konditionsverbesserung, das heißt diese Verhandlungsbereitschaft und
  auch schon mal ein Anker und ein gutes Angebot mit an den Tisch zu bringen.
  Das finde ich immer extrem spannend, weil ich dann merke, okay, da sitzt eine
  Mannschaft vor mir, die haben auch Lust zu spielen, die haben sich einen gewissen
  Spielraum bewahrt, stehen auch nicht mit dem Rücken an der Wand, sondern die
  haben die sagen, okay, komm on, lass uns einen Deal machen, lass uns überlegen, wir
  haben was mitgebracht und jetzt gib uns die Antwort, ob du da Lust drauf hast und
  vielleicht auch das, was an Gegenleistung hier verknüpft ist, hast du auch Lust,
  das mit zu machen und mit reinzugeben. Und das finde ich immer wahnsinnig
  spannend, wenn es auch von Vertriebsseite kommt. Weil umgekehrt das Schlimmste, was
  ich von Vertriebsseite finde, ist, wenn versucht wird über so klassische
  Manipulationstricks, also es gibt so ein Buch von Robert Cialdini, ich glaube,
  es hat jeder Verkäufer unter Kopfkissen liegen, über Knappheit und soziale
  Bewährtheit und dann wird auch eine Name-Dropping gemacht und wenn da
  praktisch versucht wird, so ein Gespräch aufzubauen, wo gar nicht
  verhandelt wird. Also Ziel von Verkauf ist in Ordnung, dass man ein Produkt
  zum bestmöglichen Preis mit der größtmöglichen Menge loswerden möchte.
  Verhandlung hat andere Spielregeln, also da dürfen diese Manipulationstricks
  aus Einkaufssicht brauchen. Und da fällt auch ein Profi nicht drauf rein. Und
  deswegen diese Mischung zu haben, verhandlungsbereit zu sein, flexibel zu
  sein, Ideen zu haben, schon mal ein konkretes Angebot zu nennen, was halt nicht
  nur einseitig drauf aus ist, aber wir machen wieder die Preise rauf und
  schauen, wie du zurechtkommst. Zum Schluss stelle ich dir jetzt noch im Namen der
  Zuhörerin und Zuhörer die 1.000 oder 1.000.000 Euro Frage.
  Was sind die drei wichtigsten Tipps, die du uns mit auf den Weg gibst, um
  in Verhandlung erfolgreich zu sein? Kann man ja so ein bisschen kondensieren, glaube
  ich, auch aus dem, was du so gesagt hast bis jetzt?
  Also wenn ich noch eine hätte, dann wäre der eine überhaupt zu verhandeln.
  Und wenn man dann die drei nehmen, sind im Grunde mach deine Vorbereitung mit
  Bezug zum kommenden Gespräch. Also nicht nur Creditreform-Auskunft und
  irgendwelche Datenzahlen, Fakten aus irgendwelchen Systemen. Das muss alles sein.
  Und ich falsch verstehe, natürlich weiß ich, um was es hier geht. Ich habe mich
  auch bei den Zahlen und Daten vorbereitet. Nur wenn ich wirklich in die
  Verhandlung gehe, was verwende ich denn im Gespräch? Wie bringe ich das an den
  Tisch? Welche Ziele habe ich? Das muss ich wissen und auch vorbereitet haben und
  noch wichtiger ist, wie formuliere ich die denn im Gespräch? Und wenn das in der
  Vorbereitung eine Rolle spielt, das wäre Punkt 1. Punkt 2 ist immer beim Thema,
  ich möchte das Gespräch führen von Anfang an. Driver’s Seat, zeige ich dazu,
  wie komme ich in den Fahrersitz? Also von der Agenda über Frames, Anker zu setzen,
  Fragen stellen. Und auch das habe ich vorbereitet. Wenn ich mir vornehme, wenn
  ich weiß, dass ein Anker-Technik eine coole Sache ist, die sehr wirksam ist,
  dann überlege ich mir, welchen Anker setze ich denn? Wie formuliere ich das?
  Das ist mein Text. Und der dritte Punkt ist keine Drohung. Es wird ganz oft immer
  wieder gesagt, ja, man braucht einen Plan B und du brauchst eine Alternative, ohne
  Alternative kann man nicht verhandeln. Okay, stimmt in einer gewissen Weise, wenn
  ich eine Alternative habe, habe ich vielleicht weniger Druck und weniger
  Stress. Meine Idee ist, mach doch zuerst mal deinen Plan A gerade. Also schärf denn
  so lange, bis er sitzt, sorgte für, dass dein Plan A richtig gut ist, dass der
  verstanden werden kann, dass du den formulieren kannst, dass du da
  Hartnäckigkeit hast. Und der Plan B, also sprich zum Beispiel ein
  Alternativ-Lieferant oder als Verkäufer zu sagen, naja, ich habe fünf Kunden, ist mir
  egal, wer es nimmt. Das wird ganz schnell zur Drohung. Und wenn du eine Drohung
  aussprichst in Gespräch, dann ist aus meiner Sicht das Gespräch vorbei. Ja, das
  hast du ja auch gerade nochmal so gesagt, wenn man sehr stark über die Fachabteilung
  kommt und sagt im Grunde, die wollen und du brauchst jetzt nur einen Haken
  dran zu machen, ist das ja eine Drohung. Das hat es ja auch gesagt, das sollte man
  tun, nicht vermeiden. So habe ich dich verstanden. Ja, du bist ein Prozent,
  das ist so gut kennen, dass ich halt eben andere Möglichkeiten noch offenlasse.
  Dass der Einkäufe nichts Gefühl hat, jetzt stehe ich praktisch am Bio-Dial,
  ne? Nimmst du das? Das ist die schlechteste Situation. Und das hat natürlich
  auch in den Gesprächen, auf Hand und Tonik verloren. Wenn ich die Aussage treffe
  an einem Punkt, das ist immer die schlechtmöglichste Variante.
  Lieber Volkmar, ich sage mal ganz herzlichen Dank im Namen aller, die
  hier rein hören werden. Und ich bin mir sicher, dass werden ganz viele sein, dass
  ein hochspannendes Thema ist. Und vielleicht können wir uns ja zu einem
  Teil 2 noch mal verabreden, weil ich glaube, wir sind da noch lange nicht am
  Ende. Da kann man ruhig noch ein bisschen in die Tiefe gehen. Also noch mal an dich
  ganz herzlichen Dank für die Zeit. Und was noch wichtiger ist die guten Impulse,
  die du gesetzt hast. Ich finde es sehr beeindruckend. Für alle Zuhörerinnen und
  Zuhörer weitere Informationen zu diesem Podcast, aber auch zu
  Merkur international finden sie unter www.mercurry.de. Viel Spaß beim
  Reinhören und Umsetzen der Impulse, die wir von Volkmar näher bekommen haben.
  Ja, dann vielen Dank und da freue ich mich auf Teil 2.
[Musik]