Mercuri Podcast Episode 62: Auge in Auge mit dem Einkauf

Ich begrüße Sie zum Mercuri-Podcast „Ganz Einfach Vertrieb“
  aktuell, spannend und relevant für Ihren Erfolg im Vertrieb.
 
  Mein Name ist Matthias Huckemann und ich freue mich sehr, zu unserem neuen Podcast „Ganz Einfach Vertrieb“ erneut Volkmar Neher als Gast begrüßen zu dürfen.
  Volkmar, also erst mal schön Dank, dass du dir ein zweites Mal für uns Zuhörer und Zuhörerinnen und auch für uns natürlich Zeit nimmst.
  Das zeigt aber, dass dieses Thema rund um den Einkauf ein hochspannendes ist und wie man dann auch verhandelt und wie die Sicht des Einkaufs zu dem ganzen Thema ist und welche entsprechenden Konsequenzen das für den Vertrieb hat.
  Wir hatten ja auch schon zwischendurch mal miteinander Kontakt gehabt und haben gesagt, die Geschichte ist noch nicht so ganz zu Ende erzählt.
  Es gibt noch Themen, die wir weiter diskutieren wollen und die sicherlich auch hochspannend für unsere Zuhörerinnen und Zuhörer sind.
  Also, wir werden heute die Themen weiter vertiefen.
  Ganz kurzer Rückblick zum ersten Teil.
  Da ging es darum, die Perspektive des Einkaufs grundsätzlich nochmal unter die Lupe zu nehmen und auch besser zu verstehen, wie wird verhandelt von deren Seite,
  wie reagieren die auf bestimmte Dinge, die die Verkäufer ihnen gegenüber in Verhandlungen einsetzen.
  Und was natürlich auch immer hochspannend ist, welche Insider-Tipps gibt es zu den Sichtweisen und Anforderungen?
  Wie sollte man sich darauf einstellen?
  Volkmar ist, vielleicht nochmal für die, die den ersten Podcast nicht gehört haben, Geschäftsführer von N2.
  Es geht um Negotiations.
  Er ist sehr erfahrener Trainer für strategische Verhandlungen rund um Einkäufer, aber auch mit Einkäufern.
  Und eine langjährige Erfahrung bei führenden Handelsunternehmen.
  Ich nenne da mal nur Amazon und MediaMarkt.
  Und das ermöglicht ihm natürlich, aus der Praxis auch zu berichten.
  So, genug der Vorrede.
  Lieber Volkmar, auf geht’s.
  Und gleich mal die Frage, welche Beispiele kannst du uns denn geben, wie Missverständnisse zwischen Einkauf und Vertrieb zu Herausforderungen in der Verhandlung führen?
  Und wir nehmen natürlich etwas anders als du, die Sichtweise des Vertriebs dazu ein.
  Ja, also erstmal danke, Matthias, für die zweite Einladung sozusagen.
  Und wir hatten ja schon im ersten Gespräch, haben wir ja schon tief gegraben, würde ich mal sagen.
  Und gerade so diese Eröffnung, Frage, ja Missverständnis zwischen Einkauf und Vertrieb ist vielleicht oft ja in der Außenwirkung.
  Ich erlebe mit, dass uns Einkäufern sowas wie Bosheit, Guide, Mangel an Wertschätzung unterstellt wird.
  Ja, wenn wir Preise verhandeln, währenddessen, wenn Verkäufer Preise erhöhen, sagt jeder, ja, die müssen ja.
  Stimmt.
  Das ist so. Ah, okay, die eine ist also, man wird ja gerne in so einer Ecke gestellt.
  Preistreiberei, habe ich schon gehört, zu Begriffe.
  Und dieses Missverständnis, die richtige Betrachtung ist ja, dass wir im Einkauf alle, die in Unternehmen Verhandlungen führen, irgendwie für die Wertschöpfung und für das Ergebnis, in Unternehmen verantwortlich sind.
  Und das ist natürlich etwas komplexer als Preistreiberei.
  Absolut. Die nächste Frage, die sicherlich interessant ist, und ich bin gespannt auf deine Antworten.
  Wie balancierst du denn im Einkauf so dieses Bedürfnis nach, auf der einen Seite die Kosten effizienter zu gestalten?
  Ich sehe gerade im Aktuellen aufgrund der wirtschaftlichen Entwicklungen ein heißes Thema.
  Aber auch mit der Notwendigkeit, dass die Qualität sichergestellt wird und deine Anwender im Unternehmen zufrieden sind.
  Wie kann man das absichern und ausbalancieren?
  Ja, da hast du schon gesagt, das gesamte Unternehmen ist da gefordert.
  Der sogenannte Horrorbegriff im Einkauf ist das sogenannte Maverick Buying.
  Also jeder im Unternehmen entscheidet Einkaufsentscheidungen.
  Und dann sind wir oft bei Fachabteilungen, die praktisch von sich aus schon Produkte oder Dienstleistungen einkaufen, ohne in den Prozessschritt mit dem Einkauf zu gehen.
  Und dann entsteht da vielleicht auch etwas, dass da eher vielleicht Bedarfe gekauft werden, die man gar nicht braucht, sondern vielleicht ein technisches Know-how.
  Und ich sag auch mal, die Erotik spielt eine große Rolle.
  Erotik in Bezug auf Technik und Features.
  Dachte ich mir.
  Wir wollen ja beim Thema bleiben.
  Also da das ausbalancieren, die Frage, die wir im Einkauf stellen, was brauchen wir und wozu?
  Also diese interne Klarheit zuerst mal zu schaffen, bevor ich überhaupt in eine Verhandlung gehe.
  Wo wird es eingesetzt, welche Spezifikation brauchen wir?
  Und der zweite Schritt ist auch, die Leistungsfähigkeit des Suppliers zu klären.
  Da wird oft auch hinterher gesagt, das kann nur einer.
  Das kann nur der, mit dem wir seit zehn Jahren zusammenarbeiten.
  Und wenn man auf die Suche geht, findet man durchaus auch andere, die das können.
  Und daneben, in dem Zusammenhang muss es gelingen, dass diese Vorentscheidungen, die ja Monopol erzeugen oder Maverick Buying heißen, dass die ja vermindert werden oder gestoppt werden.
  Und Herausforderung Einkauf, liebe Einkäufer da draußen, werdet nicht zur Prozessbremse.
  Seid die, die schnelle Antworten liefern, und haltet die anderen nicht davon ab, was zu tun.
  Wir sind nicht die Bedenkenträger, sondern der Job im Einkauf heißt auch schnell sehr gute Lösungen zu liefern.
  Du hast es gerade schon angesprochen.
  Trotzdem wollte ich mit der nächsten Frage noch ein Stück weit darauf eingehen.
  Euch wird ja im Einkauf relativ oft so aggressives Preisdumping vorgeworfen in Verhandlungen.
  Also so nach dem Motto, das ist ja schon beinahe unverschämt, was ihr da verlangt, und ist realitätsfremd,
  also aus Sicht der Supplier oder auch des Verkaufs.
  Wie siehst du das und wie reagierst du da drauf, wenn du konfrontiert wirst?
  Sag auch mal so, die gute Nachricht ist die letzten vier Jahre war es da ruhig zu dem Thema.
  Wir eher froh waren, dass wir einen Lieferanten gefunden haben, der auch liefern konnte.
  Und dem entsprechend sie ja auch die Preise nach oben gegangen.
  Wenn das Appliate-Schäden nicht funktioniert, Nachfrage ist größer als das Angebot, klassische Marktwirtschaft.
  Da sind wir dann als Einkäufer eher als regulativ auch gefordert.
  Dass wir sagen, okay, wir müssen die ausbremsen.
  Wir verstehen natürlich auch, dass Preise eine Entwicklung haben, weil Rohkosten steigen und andere Dinge.
  Wir müssen da regulatorisch arbeiten und im Moment ist es schon auch sozusagen,
  naja, da müssen wir das Rad dann doch irgendwie wieder ein Stück weit zurückdrehen,
  weil dadurch auch sehr hohe oder sehr starke Preise durchgesetzt wurden.
  Die gilt es jetzt wieder anzugleichen an die tatsächliche wirtschaftliche Realität.
  Es ist ja in der Regel so, dass sich ja jeder gute Verkäufer eine Einschätzung holt,
  dass unterschiedliche Anbieter oder Supplier, wie du gerade gesagt hast,
  auch eine unterschiedliche Bedeutung als Lieferant haben.
  Manche haben halt einen hohen Anteil.
  Damit ist natürlich das, was an Kosten reingeholt wird, auch wesentlich höher.
  Andere sind kleiner, sodass man teilweise auch in ABCD-Lieferanten einteilt.
  Wie berücksichtigt du das in deinen Verhandlungen oder empfiehlst es zu berücksichtigen?
  Im Grunde kann ich es ja aus zweis.
  Ich behaupte auch, dass Verkäufer oder Vertriebsorganisationen das machen,
  dass die ihr Portfolio, ihren Kunden einteilen in A bis C Kunden oder wie auch immer das läuft.
  Und im Grunde ist natürlich mein Ziel, dass ich bei dem Supplier oder Lieferant,
  mit dem ich zusammen arbeite, bei dem eine möglichst hohe Bedeutung habe,
  damit wir in der Zusammenarbeit und der Verhandlung auch gute Ergebnisse ausmachen.
  Im Grunde habe ich eine ganz klassische einfache Einteilung.
  Das sind A bis D-Lieferanten.
  Den D-Lieferant kann ich per E-Mail klären.
  Der A-Lieferant, das sind die, die strategisch eine sehr hohe Bedeutung haben
  und die auch wirtschaftlich interessant sind.
  Also die bringen auch Erträge.
  Und B und C, die B-Lieferanten sind nur strategisch wichtig.
  Da haben wir eine Ertragslücke.
  Wir brauchen die aber, um unser Portfolio auszufüllen.
  Und die C-Lieferanten, da haben wir vielleicht sehr austauschbares Portfolio.
  Da habe ich drei, vier, fünf Lieferanten, die haben sehr ähnliche Angebote.
  Das heißt, die sind sehr lukrativ in der Zusammenarbeit.
  Die wissen das auch, da geht es um preisliche Entscheidungen
  und die sind eventuell austauschbar.
  Im Grunde wäre das Ziel, aus den B und C-Lieferanten A Lieferanten zu machen,
  höhere strategische Bedeutung bei guten Erträgen.
  Das wäre in der Herangehensweise in Verhandlung.
  Konzentriere ich durchaus auch die überlegene Seite.
  Weil auch, wie seit hier, eine Zielsetzung, eine Benchmark,
  könnte eben an der Gasse anderen Städte liegen.
  Okay, und da müsste das Volk nicht tun, um dann dahin zu kommen, wenn ihr das wollt.
  Eine andere Frage, die sicherlich auch spannend ist,
  weil das trainieren wir ja auch in Verhandlungen.
  Also, wenn du nicht die Option hast zu sagen, ich steige jetzt hier aus,
  das wird man ja auch spüren, hast du schon mal erlebt,
  und wie oft, dass Verkäufer aus Verhandlungen ausgestiegen sind
  und dann gesagt haben, ich lasse mich auf diese Forderung nicht ein,
  das ist für uns nicht lukrativ genug.
  Berücksichtigst du diese Option in Verhandlungen und hast du da noch ein Joker im Ärmel?
  Oder wie gehst du damit um?
  Der Grund wäre die Frage, wie finde ich denn die Grenze meines Gegenübers?
  Und da, wenn ich jetzt praktisch nicht in der Reaktion habe,
  am Verhandlungstisch, die heißt, so jetzt sind wir wirklich am Ende des Gesprächs,
  dann habe ich ja vielleicht die Grenze noch nicht rausgefunden.
  Das heißt nicht, dass wir menschlich nicht miteinander auskommen,
  In der Diskussion selber erlebt, dass wirklich einer weggeht und nicht wiederkommt, habe ich noch nie
  also, dass das wirklich beendet war. Es gab schon eine Situation, dass ein different nach drei
  Runden gesagt hat, so wir stoppen jetzt jede weitere Verhandlung, und sind erst mal drei
  Monate weg. Die kamen wieder und wir haben uns dann sehr gut geeinigt und haben tatsächlich in
  dem gleichen Jahr sogar noch einen Rekordumsatz eingefahren. Also alles ist möglich, wenn man merkt,
  dass man jetzt an einem Grenzbereich angekommen ist, und dann trotzdem die Tür muss immer offenbleiben
  das ist ja vielleicht die Frage, welchen Joker habe ich im Ärmel gründete ist inhaltlich
  der letzte „agree to disagree“ und die Tür ist immer offen, wenn du eine Idee hast, wie wir doch wieder
  weiter machen. Ich bin da ich glaube das sind ja auch Empfehlungen, die es glaube ich nie nur das
  weiß sieht, dass wir das in Verhandlungstrainings auch ansprechen dass man nie die Tür zuschlägt
  sondern immer irgendwo eine Option hat, um in Kontakt zu bleiben selbst wenn es bei der Verhandlung
  jetzt nicht dazu führt, dass man genommen wird, vielleicht noch mal eine Frage Thema Fairness bei
  der Preisgestaltung in Verhandlung wie stellst du denn sicher, dass das irgendwo fair ist von beiden
  Seiten auch als fair wahrgenommen wird und damit auch die Lieferantenbeziehung nicht in Frage zu
  stellen ja wenn versucht das Wort fair bei den inhaltlichen Themen weg zu lassen, das heißt
  ich kann fair und respektvoll mit einem Menschen umgehen also wie ist der Umgang der Respekt
  die Anerkennung da geht es um einen menschlichen Umgang menschlich fair Umgang bei der Preisgestaltung
  geht es Wertschöpfung Ressourcen meine Frage ist immer was ist der Deal, wenn ich das kaufe
  zu welchem Preis, wenn wie kriege ich das in meiner Wertschöpfungskette verantwortet und was
  ist vielleicht auch die Gegenleistung, die auf beiden Seiten da stattfinden muss und wenn wir das
  beide beziffern können ja ich habe das gegeben und habe das dafür bekommen dann stimmt auch das
  Gefühl wieder dafür sagen okay das war eine Verhandlung, in der wir beide wissen worum es geht
  da kann es mal sein ich gebe mehr rein oder ich gewinn etwas mehr das geht in beide Richtungen
  meine Frage ist immer was ist ein guter Deal das klingt sehr vernünftig, weil fair kann man ja
  sehr unterschiedlich auch definieren das ist ja ein sehr weicher begriff also insofern kann man das
  gut nachvollziehen so wie du das gesagt hast es gibt ja immer auch noch nicht so oft aber es gibt
  immer noch die Optionen, dass man mit Monopolisten verhandeln darf soll muss und wie unterscheidet
  sich dies, denn von in der Verhandlung von anderen Lieferantenbeziehungen die Monopolisten sind ja
  die die vorhin so als der be- und alle verhandelt haben, das heißt die haben diese sehr hohe strategische
  Bedeutung und und da ist ja auch diese ich sage mal ein Scheitern gilt dazu erst mal nicht als
  Option also ich brauche dann eine sehr sehr gute Überlegung was ist in meinen plan a bevor ich da
  groß über battna so ein plan b nachdenken und bei Monopolisten zwei Sachen die war den gründende
  kleine Liste, die ich immer beim stärken stärken als ich arbeite mit dem Monopolisten zusammen
  das hat einen Grund die können was wichtig gut dann pushe ich das vorwärts ich bin unglaublich
  eng in Kontakt mit denen ich habe sehr viele Abstimmungstermine, um zu verstehen was machen die
  was wollen die und dass die auch nicht verstehen, und ich überlege mir immer das große Thema
  Leistungsprinzip ich habe schon Angebote auch für Monopolisten, wo er sagt okay da komme ich
  ohne dich nicht ran also eine bestimmte Zielgruppe ein bestimmtes Produkt dann
  Entwicklung und deswegen ist auch meine Überlegung bei Monopolisten immer was kann ich denen anbieten
  damit die mit mir zusammen die Zusammenarbeit weiterentwickeln die Frage so das Thema langfristige
  Beziehung zu Lieferanten aufzubauen was ist im rundem gerade schon mal so berührt in dem wir
  gedacht das gibt eben auch strategische Lieferanten aber wie behandelt kann sie dann auch mal ein
  Satz zu sagen oder zwei, wie das die Verhandlungsführung auf deiner Seite dann beeinflusst ich habe ja
  in meiner Tätigkeit im Handel hatte ich ja nur Lieferanten mit denen wir sehr lange zusammen
  haben da gab es diese one time shots gab es das so gut wie nicht und der Herausfordung, die ich auch
  in meinen Trainings habe mit Teilnehmern ist wie gelingt das denn wenn wir schon 20 Jahre
  zusammenarbeiten diese Beziehung immer wieder neu zu verhandeln neu aufzustellen noch mal
  kreativ Ideen reinzubringen und sich gegenseitig auch wachzuhalten und das ist so diese diese
  Mischung aus eben wir sprechen viel miteinander und wir haben doch auch inhaltliche Themen wo
  wir uns eben immer wieder auseinandersetzen müssen und gerade aus Einkaufssicht und ich
  kenne es auch durchaus von Verkaufssicht Monopolisten kommen manchmal mit Forderungen an den tisch wo
  der Einkauf sagt okay Freunde das wird so einfach nicht durchgehen also die Gespräche laufen tendenziell
  etwas länger der kontakt ist intensiver weil die gegenseitige Abwechslung die muss bestehen
  bleiben wenn die nicht mehr da ist oder wenn ich merke dass Monopolisten wirklich nur noch
  komplett sein eigenes Thema macht dann wird der Wunsch zur Wechselbereitschaft immer größer
  das heißt man wird Zug um Zug aufbauen gibt es eine alternative können wir es nicht selber
  machen also die klassische betriebswirtschaftliche Entscheidung zu treffen make all by oder andere
  Sachen das Thema Digitalisierung und Automatisierung ist ja in aller Munde, wird überall gefordert KI
  also Künstliche Intelligenz wird zunehmend wichtiger welche Rolle spielt das denn im Einkauf
  wo wird es so eingesetzt ja du hast die Frage kann mir auf den Vertrieb drehen also ich genau
  genau ich glaube das ist eine vertriebliche Aufgabe Plattformen KI Prozess auch zu verkaufen
  zu sagen pass mal auf ich habe ja ein Angebot da kannst du können 80 Prozent von uns zusammenarbeit
  können wir automatisieren indirektes sourcing zum Beispiel die ganzen c Artikel kann man
  automatisieren es gibt coole Plattform und und lass uns doch die anderen 20 Prozenten da wo
  es wirklich was geht die können wir noch individuell besprechen also ich bin im gründ ein
  großer verändern von weil sich viel automatisieren lässt und digitalisiert lässt da haben gerade
  auch vielleicht Mittelständler und kleinere Unternehmen noch einiges vor sich und wenn das
  gelöst ist dann haben wir wieder Zeit für die wesentlichen Thema das schlimmste was
  ich glaube ich passieren kann ist dass man sich mit de Lieferanten händisch beschäftigt
  tagelang und mit den alle verandten nicht ins Gespräch und deswegen ja klar das muss
  angeboten werden und das muss verständlich sein und dann wird jeder kluge Einkäufer sagen
  als klar Arbeit gespart und Zeit für das wesentliche ja also das ist ja wichtig so wie
  du das schilderst bei uns ist es eben so dass aus Vertrieblersicht man sich durchaus auch
  auf so Verhandlungen vorbereitet indem man überlegt welche Personen sitzt uns gegenüber und dann
  auch so über schädt schippet die so Formulierungen oder Argumentationen sich raussuchen kann und
  die dann mit einbinden seine eigene Vorbereitung aber aber spannend und ich glaube das wird
  ein Thema sein was uns in den ohne Prophet zu sein in den nächsten Jahren sehr stark
  beschäftigen wird ja so langsam biegen wir leider schon wieder in das zum Ende des
  podcast ein aber zwei Fragen habe ich noch die sicherlich spannend sind einmal es gibt
  ja immer wieder auch neue Vertriebler junge Vertriebler welche welchen Rat würdest du
  denen geben um in Verhandlungen erfolgreich zu sein das ist ja immer so ein bisschen so dieses
  Rezepte nach Kochbuch so aber vielleicht hast du da etwas wo man sagt hey Leute ihr seid neu dabei
  achtet auf die dinge um erfolgreich in der Verhandlung zu sein also ich glaube vermutlich
  ist es das gleiche was du deinen Verkäufern aufsagst sei vorbereitet verstehe die Situation in
  der sich dein gegenüber befindet und ich hatte Einkäufer sagt bitte machen mir keine Angebote
  die ich nicht brauche dass das ich für Angebote sehen die mich wirklich weiter bringen und
  sagen was du willst ja dieses meines letztes mal auch schon gesagt haben dieses putte fisch
  schon der täte sagt wir uns nicht was wir erreichen möchte ist wir brauchen niemand der
  der beraten tätig ist wenn ich gerade ein Problem was gelöst werden muss man darf
  mir auch was verkaufen das legitimes Angebot als Verkäufer wir Einkäufer verstehen das
  da muss man nicht drum herum reden sehr gut das ist ein besseres Schlusswort kann man gar nicht
  finden man darf dir etwas verkaufen das macht Mut für die für dieses ja das mal so zusammenfasst
  lieber Volkmar ganz ganz herzlichen Dank für diese Diskussion und und wir wünschen dir viel
  Erfolg und was mir gerade so so in durch den Kopf gegangen ist wir werden nochmal einen dritten
  machen und da werden wir uns noch mehr auf Künstliche Intelligenz in Verhandlungen konzentrieren und
  werden die wieder ansprechen darauf freue ich mich schon für alle die Interesse gewonnen haben an
  an dieser Podcast-Serie Ganz. Einfach. Vertrieb sie finden uns unter ww.mercuri.de eine weiterhin
  gute erfolgreiche Zeit und bis zum nächsten Mal Ciao Volkmar.