Vertriebsführung/Digital Leadership

Der ersten Führungsebene an der Vertriebsfront kommt eine Schlüsselrolle zu, sie ist entscheidender Impulsgeber für die Umsetzung. Über Verkaufsteams steuern die sogenannten First-Line Manager (FLM) das Geschäft. Führungskräfte im Vertrieb helfen die Wachstums- und Ertragsziele umzusetzen oder aktuell den digitalen Wandel voran zu treiben, oder eben nicht. Oft geht es dabei um sog. Change-Management-Initiativen. Es hängt stark von den organisatorischen Rahmenbedingungen und der Qualifikation ab, »ob FLM Nadelöhr oder das Tor zum Markt sind!« (Prof. Dr. Christian Schmitz, Ruhr-Universität Bochum)

FLM spielen immer dann eine wichtige Rolle, wenn Unternehmen viel verändern wollen oder müssen. Die Anforderungen an die Mitarbeiter im Vertrieb steigen. Agilität ist in diesem Zusammenhang eine wichtige Schlüsselkompetenz und meint die Fähigkeit, sich auf unvorhersehbar Situationen, Märkte und Kundenwünsche einzustellen. Worin liegt die eigentliche Rolle der Vertriebs-Führungskräfte: Im intelligenten Reagieren auf Veränderungen (Jean-Jacques Servan-Schreiber).
Die zunehmenden Unsicherheiten in den Märkten, die gestiegene Komplexität, der Einsatz digitaler Medien und von Verfahren der Künstlichen Intelligenz (KI) (Digitale Herausforderungen für FLM) verlangen Veränderungsbereitschaft, Agilität, neue Kompetenzen und Fähigkeiten.  Digitale Technologien verändern Wertschöpfungsketten, Kunden- und Vertriebsprozesse.

Die Praxis zeigt jedoch, dass FLM ihre Verkäufer oft nicht eng genug anleiten und unterstützen. Es gibt hier einen hohen bis sehr hohen Bedarf an Professionalisierung.

Studie First-Line Manager 2016
(Einschätzung der FLM)


Oft handelt es sich bei den FLM um ehemalige Verkäufer, die per se nicht die geborenen Analytiker und Konzeptionisten sind.  Sie agieren vielfach aus dem Bauch und auf Grundlage ihrer Verkaufserfahrung. Weiterhin investieren sie schlicht zu wenig Zeit, um ihre Verkäufer wirkungsvoll zu führen und die Teamentwicklung voran zu treiben. Wer mit Leib und Seele Verkäufer ist, konzentriert sich auch in seiner neuen Rolle lieber auf das Verkaufen, statt auf die Führung seiner Mitarbeiter. Gründe für fehlende Zielerreichung werden eher in der Produkt- und Preispolitik gesehen, als in der Qualität der eigenen Vertriebsmannschaft. Gerade aber die Verkaufs-Führungskräfte müssen sicherstellen, dass die eigenen Mitarbeiter die jeweilige Strategie und die daraus abgeleiteten Aktivitäten kennen, verstehen, und sie umsetzen wollen und können (Führungskräfte im Vertrieb als Umsetzungsbegleiter). Vor diesem Hintergrund lohnt es sich, diese Führungsebene besser und konsequenter zu analysieren, zu trainieren und so eine Basis zu schaffen, um deutliche Leistungssteigerungen in der eigenen Vertriebsmannschaft zu erzielen.

Entscheidende Fragen bei Führungskräfte-Trainings

  • Welche Anforderungen und Fertigkeiten werden an Führungskräfte generell und im digitalen Zeitalter gestellt?
  • Was bedeutet Digital Leadership und welche Anforderungen werden in diesem Kontext an moderne Führungskräfte gestellt?
  • Was ist agile Führung und wie lässt sie sich umsetzen?
  • Welche Rolle spielen FLM bei der Umsetzung?
  • Welche Ansätze zur Vertriebsoptimierung gibt es und wie lassen sie sich nutzen?
  • Wie werden Mitarbeiter-Gespräche professionell geführt?
  • Welche Rolle spielen Zahlen, Daten, Fakten und KPIs im Rahmen des Vertriebs-Managements?
  • Welche betriebswirtschaftlichen Kenntnisse sollten Führungskräfte im Vertrieb haben?
  • Was ist der Unterschied zwischen Vertriebs-Management und-Führung?
  • Wie lässt sich die Leistungsbereitschaft im Vertrieb über Coaching steigern?
  • Wie lassen sich Teams formen und entwickeln?
  • Wie führt man ohne direkte Linienverantwortung?

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