Verkaufsprozesse beschreiben eine Roadmap zum Vertriebserfolg. Welche Aktivitäten und Kapazitäten sind nötig, um den Kaufprozess der Kunden zu beeinflussen? Von der Need Generation bis zum Wiederkauf.
Der Startpunkt ist zunächst eine Analyse der Kaufprozesse der wichtigen Kundengruppen. Mit Interviews, Experten-Workshops und Brown-Paper-Analysen wird zunächst den Kaufprozess der Kunden abgebildet.
Darauf aufbauend wird ein „idealer“ Verkaufsprozess definiert, mit dem der Kaufprozess effektiv beeinflusst werden kann. Der Vergleich mit den tatsächlichen und meist historisch gewachsenen Verkaufsaktivitäten und KPIs zeigt anschließend die Optimierungspotenziale in der Vertriebsstrategie und -praxis. Welche Schritte des Kundenkaufprozesses werden nicht systematisch abgedeckt, in welchen Phasen des Verkaufsprozesses verlieren wir Effizienz und wo werden Anforderungen der Kunden-Entscheider nicht ausreichend berücksichtigt. Dabei hilft die Brown Paper-Analyse.
Phasen:
- Zusammenstellen des Teams (Experten Vertrieb, Marketing, Kunden, etc.) und vorhandener Informationen zu dem definierten Prozess. Formulieren von Hypothesen
- Entwickeln des Brown Papers für den aktuellen Verkaufsprozess
- Bewertung des entwickelten Vertriebsprozesses, ggfs. ergänzt bei zusätzlichen Befragungen von Prozessbeteiligten
- Entwickeln eines optimierten Verkaufsprozesses (White Paper)
- Umsetzen des neuen Verkaufsprozesses
