Coaching

Coaching ist ein häufig benutzter Begriff und beschreibt eine Vielzahl von Aktivitäten.

Bei der Qualifizierung im Vertrieb definieren wir Coaching als individuelles Praxistraining. Dieses Vertriebscoaching kann bereits am Schreibtisch, bei der Analyse eines Kunden oder bei der Vorbereitung von Kundenkontakten stattfinden. Meistens wird es aber im Rahmen von gemeinsamen Kundenbesuchen praktiziert. Die Rolle der Führungskraft ist dann die des Beobachters, der später ein Feedback gibt und mit dem Mitarbeiter diskutiert.

Für Vertriebsführungskräfte ist Coaching im Rahmen von Kundenbesuchen oft eine Herausforderung. Es ist zeitintensiv, sie sind selbst leidenschaftliche Verkäufer und können sich in einem Verkaufsgespräch nur schwer zurückhalten. Verkäufer fühlen sich kontrolliert und beobachtet. Immer mehr Unternehmen legen daher konkrete Mengengerüste für Coaching-Aktivitäten von Führungskräften fest.
In Trainings lernen sie, dass Coaching eine gemeinsame Arbeit an konkreten Praxisfällen ist. Es geht um die Entwicklung eines Mitarbeiters und nicht um seine Beurteilung.

Dazu gehört eine gemeinsame Vorbereitung eines Kundentermins. Im Termin selbst muss sich die Führungskraft zurückhalten, sie ist nur Beobachter. Das sollte sich auch in allen Phasen des Kundenkontaktes widerspiegeln. Der Mitarbeiter geht vor, er sitzt näher am Kunden, er eröffnet das Gespräch und hat die Gesprächsführung. Auch in schwierigen Gesprächssituationen darf die Führungskraft nicht selbst aktiv werden. Fragen müssen konsequent an den Mitarbeiter zurückgeben werden („Herr Meyer kann dazu sicher etwas sagen, er kennt Ihre Situation am besten“).

Bei der anschließenden „Bordsteinkonferenz“, direkt nach dem Kundenbesuch, lenkt die Führungskraft das Gespräch mehr durch Fragen als durch eigene Stellungnahmen. Der Verkäufer sollte möglichst selbst Optimierungspotenziale erkennen und konkrete Verhaltensziele für die folgenden Kundenbesuche festlegen. So ist sichergestellt, dass er lernt, sein Verhalten auch ohne die Führungskraft sinnvoll zu reflektieren.

Mercuri ist Ihr Partner für Führungskräfte-Coachings im Vertrieb.

FAQ´s

Was ist der Unterschied zwischen Training/Schulung/Coaching?

Schulung ist häufig bei den Mitarbeitern negativ belegt, Training signalisiert, dass Techniken erlernt und geübt werden in einem geschützten (virtuellen) Raum, Coaching findet live bei Kunden statt und beinhalt systematisches Feedback, damit der Mitarbeiter sich unter Anleitung weiterentwickelt.

Welche Formen der vertrieblichen Weiterbildung gibt es/bietet Mercuri International an?

Virtuelle, digitale und Präsenzformate. Coaching ist ein wirkungsvolles Instrument, um Mitarbeiter individuell weiterzuentwickeln.