Die erste Führungsebene an der Vertriebsfront spielt eine entscheidende Rolle. Über Verkaufsteams steuern die sogenannten First-Line Manager (FLM) das Geschäft. Sie helfen, die Wachstums- und Ertragsziele umzusetzen. Oder eben nicht.
Es hängt stark von den organisatorischen Rahmenbedingungen und der Qualifikation ab,ob sie Nadelöhr oder das Tor zum Markt sind!
(Prof. Schmitz, Ruhr-Uni Bochum)
Oft handelt es sich bei den FLM um ehemalige Verkäufer, die per se nicht die geborenen Analytiker und Konzeptionisten sind. Sie agieren vielfach aus dem Bauch und auf Grundlage ihrer Verkaufserfahrung. Weiterhin investieren sie schlicht zu wenig Zeit, um ihre Verkäufer wirkungsvoll zu führen. Wer mit Leib und Seele Verkäufer ist, konzentriert sich lieber auf das Verkaufen, statt auf die Führung seiner Mitarbeiter. Gründe für fehlende Zielerreichung werden eher in der Produkt- und Preispolitik gesehen, als in der Qualität des Vertriebs. Vor diesem Hintergrund lohnt es sich, diese Führungsebene besser und konsequenter zu analysieren, zu unterstützen, mit speziellen Coachings zu befähigen und eine Basis zu schaffen, um deutliche Leistungssteigerungen zu erzielen. 5 Hebel helfen, mehr Professionalität beim Einsatz der FLM zu erzielen:
- Organisation und Führungsspanne
- Aufgaben und Kompetenzen
- Auswahl und Einschätzen der FLM
- Befähigen und Entwickeln
- Führen und Managen der FLM
FAQ´s
Was macht ein (Key/Global) Account Manager?
Er agiert wie ein Projektmanager, da er die internen und die Kunden-Ressourcen managt. Er agiert strategisch, also über einen längeren Zeitraum.
Was macht ein Field Sales Manager?
Dabei handelt es sich um die Personen, die den Außendienst steuern, managen und führen.
Was macht ein Inside Sales Manager?
Er managt und führt die Innendienst-Mitarbeiter, die aktiv (!) (potentielle) Kunden über das Telefon und mit virtuellen Besuchen betreuen.
Was macht ein Sales Manager?
Er managt und führt eine Vertriebseinheit.