Das systematische Planen und Verfolgen von mehreren Verkaufschancen ist eine der Schlüsselaktivitäten für Verkaufserfolge. Angefangen von der Bewertung der aktuellen Chancen und des Verhandlungsstands, bis zur konsequenten Planung der einzelnen Arbeitsschritte zur Erreichung eines konkreten Verkaufsziels.
Die wichtigsten Themenbereiche:
Harmonisierung von Verkaufs- und Kaufprozessen
Die Phasen einer Verkaufs Pipeline
Elemente der Pipelineplanung
- Anzahl Opportunities (Verkaufschancen)
- Verkaufszyklus/Sales Lead time
- Erfolgsquoten, KPIs
- Durchschnittliche Auftragsgrößen
Der Planungsprozess
- Die retrograde Planung
- Von Zielen zu Verkaufsaktivitäten
Unterschiedliche Pipeline-Formen
- Ist versus Soll – was ist ideal?
- Pipeline Qualität und Quantität
Pipeline Management mit Verkaufsaktivitäten
- Steigerung der Anzahl der Opportunities
- Erhöhung der durchschnittlichen Auftragsgröße
- Verbesserung der Erfolgsquoten
- Erhöhung den Pipelineflusses
Definition von individuellen Aktionsplänen:
