Globale Implementierung von Trainingsprogrammen: Balance zwischen globaler Eineitlichkeit und lokaler Anpassung.
Die zentrale Herausforderung bei diesem großen, branchenübergreifenden Unternehmen bestand darin, ein Trainingsprogramm zu implementieren, das weltweit einheitlich ist und zugleich regionale sowie branchenspezifische Unterschiede berücksichtigt.
Die Herausforderung
Vertrieb neu gedacht: 100 Märkte – eine gemeinsame Herausforderung.
Training ist immer ein Balanceakt. Die Vertriebsteams von ABB verfügten über enorme Erfahrung und tiefes Produktwissen. Der bisherige Verkaufsansatz war stark traditionell geprägt: Der Fokus lag vor allem auf technischen Details, der Generierung möglichst vieler Leads und dem anschließenden „Pushen“ des Portfolios.
“Mercuri bringt stets die garantierte B2B-Vertriebsexpertise mit und fordert uns immer ABB immer wieder heraus, um unsere Solution- und Value-Based-Selling-Kompetenzen auf Weltklasseniveau zu heben. Sei es in Bangalore oder Peking, Coventry oder Kairo.“
Allan Mitchell, Head ABB
Die Lösung
Vor der Gründung der Akademie wählte jede Division ihre eigenen Trainings. Somit fehlte die globale Standardisierung. Es brauchte einen einheitlichen Ansatz, um den Vertrieb auf die hochwertigen Produkte von ABB abzustimmen.
Die Akademie setzte auf Value Based Selling (VBS), mit dem Fokus, dass sich der Wert eines Produkts aus den Vorteilen für den Kunden ergibt und nicht allein aus dem Preis. Die Vertriebsteams wurden darin geschult, Kundenbedürfnisse zu analysieren und maßgeschneiderte Lösungen anzubieten.
Mercuri entwickelte dafür ein siebenmonatiges Zertifizierungsprogramm mit modularen E-Learnings, kurzen Webinaren und digitalen Trainings, um Arbeitsunterbrechungen möglichst gering zu halten. Drei Tage mit Rollenspielen stellten sicher, dass die erworbenen Fähigkeiten praxisnah angewendet wurden.
“Wir neigten dazu, uns selbst als die Experten im Raum zu sehen. Tatsächlich möchten Kunden aber auch, dass wir zeigen, dass wir ihre Welt verstehen – dass wir ihre Herausforderungen anhören und nachvollziehen können.”
Allan Mitchell, Head ABB
Das Ergebnis
Resultate der Zusammenarbeit für ABB
- Das Trainingsprogramm von Mercuri vermittelte ABB praxisnahe und ansprechende Fähigkeiten, die eng mit den tatsächlichen Aufgaben der Teilnehmenden verbunden waren. Dadurch spürten die Teams Fortschritt und Erfolg.
- Die Vertriebsteams konnten den Nutzen der neu erworbenen Fähigkeiten unmittelbar sehen und erleben. Das motivierte sie, kontinuierlich weiter zulernen.
ABB ist ein weltweit führendes Technologieunternehmen in den Bereichen Elektrifizierung und Automatisierung und treibt den industriellen Wandel durch Innovation voran. Das Unternehmen mit Hauptsitz in der Schweiz ist in über 100 Ländern tätig und bietet Lösungen in den Bereichen Robotik, Stromnetze und digitale Industrien an. Mit einem starken Fokus auf Nachhaltigkeit und Effizienz unterstützt ABB Industrien und Infrastrukturen dabei, ihre Leistung zu optimieren und gleichzeitig die Umweltbelastung zu reduzieren.
Fazit
Das von ABB initiierte VBS-Training für Vertriebs- und Marketingteams hat sich als so beliebt und erfolgreich erwiesen, dass das Programm auch in anderen Bereichen des Unternehmens eingeführt wurde. Als Nächstes sollen die vertriebsunterstützenden Teams davon profitieren. Allan Mitchell von ABB hat festgestellt, dass das Programm eine weitaus größere Wirkung hatte, als er zunächst erwartet hatte.
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