In einer sich ständig weiterentwickelnden Bankenwelt, in der die Erwartungen der Kunden immer anspruchsvoller werden, unterstützt Mercuri International die Teams der Banque Populaire Bourgogne Franche-Comté (BPBFC) dabei, ihre Fähigkeiten im Bereich der Geschäftsverhandlungen zu verbessern. Diese von Armand Lefebvre und Philippe Dubois durchgeführte Schulung ermöglichte es den Teams der BPBFC, sich wieder auf ihre Hauptaufgabe zu konzentrieren: die Schaffung von Mehrwert für ihre Kunden. Fabien Bouillot, Direktor des Business Network, und Laurent Berthe, kaufmännischer Direktor, berichten ausführlich über diese transformative Erfahrung.
Ein strategischer Kontext: Die Corporate Account Manager (CAE) von BPBFC zu herausragenden Beziehungen führen
Für die BPBFC besteht das Ziel darin, sich als Referenzbank für Unternehmen zu positionieren. Angesichts immer komplexerer Märkte und hoher Kundenerwartungen ist der Erwerb von Verhandlungskompetenzen im Geschäftsleben unerlässlich, um Kunden zu binden. „Unser Ziel ist es, die führende Bank für unsere Top-Kunden und ihr bevorzugter Ansprechpartner zu sein“, sagt Fabien Bouillot. Die Schulung zielte darauf ab, die Haltung der CAEs – sowohl der Junior- als auch der Senior-CAEs – durch die Stärkung ihrer Verhandlungskompetenzen zu verändern.
„Heute basiert die geschäftliche Leistung nicht mehr ausschließlich auf der Qualität der angebotenen Finanzprodukte, sondern auch auf der Fähigkeit unserer Teams, in einen Dialog zu treten, zu beraten und zu überzeugen.“
Fabien Bouillot
„Warum Mercuri International? „Der gute Ruf und der personalisierte Ansatz“
Die Entscheidung fiel aufgrund des sehr positiven Feedbacks zu einer früheren Schulung für BPBFC-Berater. Fabien Bouillot und Laurent Berthe schätzten die Fähigkeit unserer Berater, eine immersive Erfahrung zu schaffen, die auf den alltäglichen Realitäten des Bankwesens basiert. „Positive Mundpropaganda und unser Bedarf an Kompetenzsteigerung haben uns die Entscheidung leicht gemacht“, vertraut Laurent Berthe an. Mercuri bietet einen Ansatz, der zu 30 % aus Theorie und zu 70 % aus Praxis besteht, sodass CAEs Entscheidungsträger herausfordern und gleichzeitig Verhandlungstechniken beherrschen lernen können.
Maßgeschneiderte Schulungen durch Co-Kreation
Im Gegensatz zu vielen anderen Programmen war die Schulung von Mercuri von Anfang an partizipativ konzipiert. Um die Effektivität und Relevanz jeder Sitzung sicherzustellen, arbeiteten Armand Lefebvre und Philippe Dubois Hand in Hand mit den Teams von BPBFC, um realistische Verhandlungsszenarien zu entwickeln. „Wir befanden uns wirklich in einem Co-Kreation-Prozess, und das hat für unsere Teams den entscheidenden Unterschied gemacht“, freut sich Fabien Bouillot. Die Schulung stützte sich auf reale Fälle und berücksichtigte regionale Besonderheiten, insbesondere in der Kunststoffindustrie.“
„Es ist das erste Mal, dass ein Trainer uns so stark in die Erstellung praktischer Fallstudien einbezogen hat. Dieser maßgeschneiderte Ansatz hatte einen direkten Einfluss auf das Engagement und die Motivation unserer Teams.“
Laurent Berthe
Armand und Philippe passten jede Sitzung an die Bedürfnisse der CAEs und ihrer Vorgesetzten an, wodurch eine reibungslosere und wirkungsvollere Lernerfahrung ermöglicht wurde. Durch das Angebot einer Vielzahl von Szenarien, die von realen Situationen inspiriert waren, ermöglichte die Schulung den CAEs, in einer vertrauten Umgebung zu arbeiten und diese Fähigkeiten sofort in ihrer täglichen Arbeit anzuwenden.
„Ein strukturierter Rahmen für messbare Ergebnisse
Im Mittelpunkt der Schulung stand das Erlernen von Schlüsselkonzepten, die für die Unterstützung von CAEs in ihren geschäftlichen Interaktionen unerlässlich sind. Der Ansatz „Dedicated to Banks” von Mercuri basiert auf fünf wichtigen Verhandlungsschritten: Vorbereitung, Festlegung des Rahmens für das Gespräch, Erkundung, taktische Positionierung und schließlich die gemeinsame Erarbeitung einer Lösung.
Diese Schritte umfassen die bewährten Tools von Mercuri, die den Erfolg unserer Kunden vorangetrieben haben. Sie tragen dazu bei, einen flüssigen und methodischen Prozess aufzubauen, der sowohl eine klare Kommunikation als auch die Wertschöpfung für den Kunden fördert. „Dieser Ansatz bot uns einen echten Fahrplan, der uns half, unsere Interaktionen zu strukturieren und uns gleichzeitig an die spezifischen Bedürfnisse jedes Kunden anzupassen”, berichtet Laurent Berthe.
Durch die Übernahme dieser Prinzipien haben die Teams von BPBFC ihre Fähigkeit verbessert, eine vertrauensvolle Dynamik zu schaffen und Win-Win-Vereinbarungen zu schließen, während sie gleichzeitig ihre Glaubwürdigkeit und Anpassungsfähigkeit gestärkt haben. Fabien Bouillot fügt hinzu: „Diese Methodik hat es uns ermöglicht, sowohl in der Qualität unserer Interaktionen als auch in den erzielten Ergebnissen erhebliche Fortschritte zu erzielen.“
Die Wirkung einer 5-stufigen Verhandlungsmethode:
„Unsere CAEs können nun mit größerer Glaubwürdigkeit argumentieren und verhandeln. Sie untermauern ihre Vorschläge mit nachprüfbaren Fakten, was das Vertrauen unserer Kunden stärkt.“
Fabien Bouillot
Konkrete Ergebnisse: vom individuellen Selbstvertrauen zur kollektiven Leistung
Seit dem Verhandlungstraining hat BPBFC eine deutliche Veränderung in der Haltung seiner CAEs beobachtet. Dank Selbstbewertungstools und Feedback-Sitzungen haben die Teams ihre Techniken verfeinert, Selbstvertrauen gewonnen und einen beziehungsorientierteren Ansatz gewählt. „Wir beobachten eine bemerkenswerte Entwicklung in der Haltung unserer CAEs. Sie verfolgen nun einen ausgewogeneren Ansatz gegenüber Führungskräften aus der Wirtschaft und verkaufen nicht mehr nur, sondern bauen dauerhafte Beziehungen auf“, sagt Laurent.
Fabien Bouillot fügt hinzu: „Die ersten Ergebnisse sind sehr ermutigend. Unsere Teams sind besser darauf vorbereitet, über einen preisorientierten Ansatz hinauszugehen und einen echten Mehrwert für unsere Kunden zu schaffen.“ Dadurch konnte BPBFC die Kundenzufriedenheit steigern, die Kundenbindung verbessern und sein Geschäftsportfolio erweitern.
Langfristiges Training zur Maximierung der Wirkung innerhalb der BPBFC
Um die erzielten Erfolge zu festigen, hat die BPBFC regelmäßige Follow-ups und Bewertungsinstrumente eingeführt. Regelmäßige Treffen zwischen den CAEs und ihren Vorgesetzten ermöglichen es ihnen, Verhandlungstechniken zu überdenken und bewährte Verfahren auszutauschen. Dieser dynamische Austausch stellt sicher, dass die erworbenen Fähigkeiten nicht nur Theorie bleiben, sondern in den Arbeitsalltag integriert werden. Für das nächste Frühjahr ist außerdem ein Follow-up-Workshop geplant, um die Anwendung dieser Techniken in der Praxis weiter zu festigen und zu bewerten.
Dank der Schulung sprechen wir nun eine gemeinsame Sprache, die die Zusammenarbeit zwischen unseren Teams erleichtert und einen ständigen Austausch bewährter Verfahren fördert.“
Fabien Bouillot
Die Einschätzung unserer Berater: ein gemeinsamer Erfolg
Für Armand Lefebvre und Philippe Dubois, Berater für den Bankensektor bei Mercuri International, ist das mit BPBFC durchgeführte Verhandlungstraining ein erfolgreiches Beispiel für Zusammenarbeit und Transformation. Sie betonen die strategische Vision der Bank und die Bedeutung des Verhandlungstrainings als operative Kompetenz. „Verhandeln ist nicht nur eine Soft Skill oder eine ‚Verhaltensgarnitur‘, sondern eine strukturierte und operative Kompetenz, die für die Bewältigung der Herausforderungen der kommenden Jahre unerlässlich ist. Bei BPBFC fanden wir eine perfekte Konstellation vor: Engagement der Führungskräfte, vollständige Individualisierung und die Bankfachkompetenz unseres Beraterteams“, erklärt Armand Lefebvre.
Philippe Dubois betont auch die Bedeutung der abschließenden Zertifizierung, die einen anspruchsvollen und konkreten Rahmen für die Schulung bot. „Dies war nicht nur eine Schulung, um ein Budget zu füllen, sondern ein Unterstützungsprogramm, das auf echte Transformation abzielte. Die erworbenen Fähigkeiten blieben nicht nur Theorie, sondern haben sich in den Arbeitsalltag unserer Business Manager integriert und zu greifbaren Ergebnissen geführt“, präzisiert er.
Eine Partnerschaft, die auf Vertrauen und Engagement basiert
Einer der Schlüssel zu diesem Erfolg liegt im gegenseitigen Engagement zwischen Mercuri International und BPBFC. „Die Führungskräfte waren unsere ersten Unterstützer. Sie sprachen nicht von ‚Ihrer Schulung‘, sondern von ‚unserer Schulung‘. Sie haben sich voll und ganz engagiert, was eine Atmosphäre des Vertrauens und der gemeinsamen Gestaltung geschaffen hat“, berichtet Armand Lefebvre. Philippe Dubois fügt hinzu: „Ihre Verfügbarkeit und ihr Engagement waren entscheidend dafür, dass diese Schulung zu einem echten Hebel für Veränderungen wurde.“
Mit mehr als 18 Jahren Erfahrung in der Bankenschulung sind die Berater von Mercuri International überzeugt, dass diese Zusammenarbeit die Wirksamkeit eines maßgeschneiderten und strukturierten Ansatzes perfekt veranschaulicht. „Wir wissen, dass unsere Methoden funktionieren, und die bei BPBFC beobachteten Ergebnisse beweisen dies einmal mehr“, fasst Philippe Dubois zusammen.
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