Als führender Komplettanbieter für Ersatzteile, technische Services und gesamtheitlichen Lösungen ist Kramp der unverzichtbare Partner im Markt für landwirtschaftliche Ersatzteile und Zubehör. Mit 21 Vertriebsniederlassungen, 10 Vertriebszentren und rund 2.600 engagierten Mitarbeitern in ganz Europa garantiert Kramp durch seine starke Präsenz in allen relevanten Vertriebskanälen, dass Kunden jederzeit und überall die passenden Ersatzteile schnell und zuverlässig erhalten.
Die Herausforderung
Das Ziel von Kramp ist es, für alle Kunden die erste Wahl als strategischer Partner zu sein. Um die Weiterentwicklung und das Wachstum des Unternehmens zu sichern, wurden konkrete Ziele definiert:
- Marktführerschaft
- Abgrenzung vom Wettbewerb in einem Markt mit zunehmendem Preisdruck und steigender Transparenz
- Wandel vom reinen Produkt- und Preisfokus hin zu einem wertorientierten Ansatz
- Mehrwert für Kunden (und Kramp) durch den Verkauf von Kramp-Lösungen und -Konzepten mit echtem Mehrwert
- Wachstum in allen Produkt- und Kundengruppen
Daraus ergab sich die Notwendigkeit, den Vertrieb neu auszurichten:
- Vermittlung neuer und differenzierter Verkaufsbotschaften
- Einsatz abgestimmter und verbesserter Verkaufsmethoden („was zu tun ist“) und Verhaltensweisen („wie vorzugehen ist“), um zu echten Business-Partnern mit stärkerem Fokus auf Strategie, Proaktivität und Kundennutzen zu werden
- Steigerung der Produktivität
Die Lösung
Gemeinsam mit dem Management-Team von Kramp hat Mercuri den Kramp Way of Selling entwickelt – ein praxisorientierter Leitfaden, der klare Prozesse, Rollen und Werkzeuge für erfolgreiches Kaufen und Verkaufen definiert.
Nach der Analyse von Vertriebsfertigkeiten und Best Practices in verschiedenen Ländern wurde ein dreijähriges Trainingsprogramm für unterschiedliche Vertriebsrollen eingeführt. Lokale Manager wurden geschult, um das Programm in enger Zusammenarbeit mit zentralen und lokalen Teams umzusetzen.
„Für Kramp war es unerlässlich, eine neue Vertriebsmethode zu entwickeln, um eine führende Position einzunehmen und Geschäftspartner unserer Kunden zu werden. Mercuri hat uns maßgeblich dabei unterstützt, den Kramp Way of Selling zu erlernen, der unser Vertriebsteam nun zu einem Alleinstellungsmerkmal für unsere Kunden macht.“
Julian Thompson, Sales Academy Manager KRAMP Groep
Das Ergebnis
Ergebnisse nach der Zusammenarbeit für Kramp:
- Klarheit und Abstimmung über die erwartete Arbeitsweise in etablierten und neuen Ländern
- Verbesserte Beziehungen und neue Chancen mit bestehenden und neuen Kunden
- Wachstum bei den vor der Zusammenarbeit definierten Zielen
- Eine gruppenweite Struktur und Vertriebsmethodik, die zur DNA des Vertriebs wird
Kramp ist einer der führenden Anbieter von landwirtschaftlichen Ersatzteilen und Zubehör in Europa und bietet Landwirten, Händlern und Herstellern hochwertige Produkte und Dienstleistungen. Das 1951 gegründete Unternehmen mit Hauptsitz in den Niederlanden bietet ein umfangreiches Sortiment an Ersatzteilen, technischen Lösungen und digitalen Services zur Unterstützung der Landwirtschafts-, Bau- und Forstwirtschaftsbranchen.
Fazit
Der Kramp Way of Selling hat die Vertriebsmitarbeiter von Kramp weiter gestärkt, hat einen Wettbewerbsvorteil erlangt und die Marktführerschaft des Unternehmens gefestigt, während gleichzeitig ein Mehrwert für die Kunden geschaffen wurde.
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