Mit einem Soft-Skills-Weiterbildungsprogramm der Konkurrenz einen Schritt voraus
Ein führendes Unternehmen im Agrarsektor hatte eine langjährige Tradition darin, an den wichtigsten globalen Fachmessen teilzunehmen. Jahr für Jahr zeigte sich jedoch, dass die Investitionen nicht zu einer höheren Kundenzufriedenheit oder messbarem ROI führten. Um die Situation zu verbessern, wandte sich das Unternehmen an Mercuri International für gezielte Trainingsunterstützung.
Die Herausforderung
Ein führendes Unternehmen im Agrarsektor hatte eine langjährige Tradition darin, an den wichtigsten globalen Fachmessen teilzunehmen. Jahr für Jahr zeigte sich jedoch, dass die Investitionen nicht zu einer höheren Kundenzufriedenheit oder messbarem ROI führten.
Trotz des großen Besucheraufkommens am Messestand, sah sich das Unternehmen mit folgenden Problemen konfrontiert:
- Die Lead-Generierung am Stand verlief unstrukturiert und ineffizient
- Dem temporären Personal fehlten die nötigen Fähigkeiten, Besucher gezielt anzusprechen und für das Unternehmen zu gewinnen
- Überforderte Standteams führten dazu, dass wertvolle Chancen ungenutzt blieben
- Die Net Promoter Scores (NPS) stagnierten im Vergleich zu den Wettbewerbern
Die Lösung
Mercuri International führte ein gezieltes Soft-Skills-Trainingsprogramm für alle Mitarbeiter ein, die den Kunden auf der Messe repräsentierten – darunter studentische Aushilfen, Marketing- sowie Vertriebsmitarbeiter. Jedes Teammitglied erhielt ein rollenspezifisches Training mit dem Ziel:
- Klare Messeziele sowohl für den Kunden als auch für die Besucher definieren
- Die Kunst des Begrüßens und aktiven Ansprechens jedes Besuchers beherrschen
- Fragetechniken anwenden, um echtes Interesse aufzudecken
- Verkaufschancen vor Ort erkennen und weiterentwickeln
- Zeitmanagement optimieren, um Stoßzeiten zu meistern, ohne an Qualität einzubüßen
- Storytelling nutzen, um den Markenwert und die Innovationskraft zu vermitteln
Das Ergebnis
Der Kunde erreichte den höchsten NPS in der Geschichte der Messe und setzte sich damit klar vor alle Wettbewerber. Dank dieses Erfolgs wurde das Programm auf weitere Messeinitiativen ausgeweitet.
Im heutigen hart umkämpften Agrarmarkt sind Messen weit mehr als bloße Tradition – sie bieten strategische Chancen. Mit dem richtigen Ansatz kann jede Begegnung in eine nachhaltige Geschäftsbeziehung und messbares Wachstum verwandelt werden.
Obwohl unser Kunde seit Jahren auf den wichtigsten internationalen Fachmessen präsent war, gelang es ihm weder, den NPS gegenüber dem Wettbewerb zu steigern, noch einen klaren ROI aus den Events zu erzielen. Das Messebudget galt daher als verlorene Investition.
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