Für viele Produkte und Dienstleistungen ist der Wettbewerb heute weltweit nahezu grenzenlos und völlig transparent. Die internationalen Märkte sind zusammengerückt und verbunden wie nie zuvor. Internet und Digitalisierung ermöglichen mehr oder weniger in Echtzeit den Vergleich von Preis- und Lieferkonditionen. Verhandlungen mit potenziellen Kunden werden dadurch für den Vertrieb zusätzlich anspruchsvoll. Auch die beste Intuition sollte durch Verhandlungstrainings ergänzt werden, denn der Wettlauf zwischen sinkenden Preisen und sinkenden Produktionskosten ist in vielen Märkten geradezu mörderisch geworden. In dieser neuen Normalität sind Komplexität und Anforderungen an den Vertrieb bei der Um- und Durchsetzung von Preis-Strategien nochmals gestiegen.
Unternehmensmanager fordern von ihren Einkäufern im Procurement, bei Lieferanten konsequent niedrigere Preise durchzusetzen. In Befragungen zeigen sich Einkäufer überrascht [Quelle: Einkäuferstudie], wie schlecht vorbereitet Verkäufer immer noch in die Verhandlungen mit ihnen gehen und wie schnell bzw. defensiv sie sich dem von der Einkaufsseite ausgeübten Druck beugen.
Doch wie reagiert ein guter Vertrieb? Wie agiert man in zunehmend harten Verhandlungssituationen? Soll man reflexartig die gestellten Forderungen erfüllen? Welche Verhandlungsoptionen gibt es, und welche Rolle spielen dabei die Fähigkeiten und Kompetenzen des Vertriebs? Und letztendlich – wie gehen Verkäufer mit der neuen Realität um, in der Preise, Konditionen und Verträge mit Kunden zunehmend virtuell verhandelt werden müssen? [Siehe: Preisverhandlungen].
„Der Dinge geduldig harren, heißt, sich damit zu begnügen, was andere übriglassen.“
(Abraham Lincoln)
Wir sind überzeugt: Nur durch regelmäßige und gezielte Verhandlungstrainings können Verkäufer unter den immer härter werdenden Bedingungen in globalisierten und digitalisierten Märkten dauerhaft gute Verkaufsergebnisse erreichen. Die Vertriebsexperten von Mercuri International haben sich auf Verkaufstrainings und Verhandlungstrainings spezialisiert. Gemeinsam mit Ihnen entwickeln wir individuelle Trainingskonzepte und Lernpfade für Ihre Verkaufs- und Verhandlungssituationen und führen die entsprechenden Trainings mit ihrem vertrieb durch – in Präsenz oder auch online in virtuellen Trainings.
Die neue Rolle des Vertriebs bei Verhandlungen
Während früher Vertriebsmitarbeiter auch die Aufgabe hatten, Informationen über Produkte und Dienstleistungen dem Kunden zur Verfügung zu stellen, wird diese Rolle für die Interessenten und Kunden zukünftig immer weniger wichtig. Diese Informationen sind über digitale Kanäle (Webseite, Video-Tutorials, Produkt-Datenblätter, etc.) jederzeit gut aufbereitet verfügbar. Standardisierte, abwicklungsorientierte Aufgaben spielen im Vertriebsalltag dadurch eine immer kleiner werdende Rolle. Aber wird der persönliche Kundenkontakt – und damit der Verkäufer – dadurch langfristig überflüssig? Diese Frage beantworten wir mit einem klaren Nein!
Verkäuferisch anspruchsvolle Aufgaben wie das Verhandeln der Angebote, Preise und Verträge geben dem Außendienst auch in Zukunft seine unbedingte Berechtigung! Professionelle Verhandlungen mit Kunden und Einkäufern bleiben weiterhin einer der wichtigsten Erfolgsbausteine für den wirtschaftlichen Erfolg. Und diesen Erfolg kann man trainieren.
Verhandeln muss trainiert werden – auf beiden Seiten!
Einkäufer von Industrie-Unternehmen trainieren regelmäßig in Seminaren, wie sie Preise, Konditionen und Vertragsbestandteile in den Gesprächen mit dem Außendienst ihrer Lieferanten zu Ihrem Vorteil durchsetzen. Auf der „Gegenseite“ im Vertrieb sollten sich Verkäufer daher ebenfalls mit Verhandlungstrainings für den Vertrieb optimal vorbereiten und alle Verhandlungstricks und -techniken beherrschen. Höhere Preise, Mehrwerte und Vertragsbestandteile müssen offensiv, professionell verargumentiert und durchgesetzt werden. Bedenken Sie auch, dass Verhandlungen häufig durch ungleiche Ausgangsvoraussetzungen gekennzeichnet sind. Verhandlungen sind für Einkäufer nahezu Tagesgeschäft. Für Verkäufer sind diese jedoch nur ein Teil innerhalb eines umfassenden verkäuferischen Aufgabenspektrums. Dies wirkt sich erheblich auf Erfahrungen sowie Professionalität in der erfolgreichen Gestaltung von Verhandlungssituationen aus. Gerade deshalb haben professionelle Verhandlunsgtrainings für den Vertrieb besonders positiv aus:
Verhandlungen sind vergleichbar mit der „Crunchtime“ im Sport, also der Phase am Ende eines Spiels, die entscheidend für dessen Ausgang ist. Darauf muss sich der Verkäufer vorbereiten. Diese letzte Verhandlungs-Phase vor dem Verkaufsabschluss ist mental besonders herausfordernd – und nicht jeder Vertriebsmitarbeiter ist ihr gewachsen (Lesetipp: Angst vor dem Preis). Verkäufer müssen das professionelle Verhandeln trainieren und von ihrem Unternehmen regelmäßig geschult werden.
Die Verhandlungs-Experten von Mercuri International unterstützen seit vielen Jahren Vertriebsorganisationen auf der ganzen Welt mit individuellen Schulungskonzepten und Trainings für professionelle Verhandlungsführung.
Moderne Verhandlungstrainings: Worauf kommt es an?
In den professionellen Verhandlungstrainings von Mercuri International lernen und trainieren Verkäufer vor allem die folgenden Fähigkeiten:
- Verhandlungstechniken und -fähigkeiten erweitern
- Verhandlungsstrategien sowie -konzepte entwickeln und umsetzen
- Mehr Sicherheit in Verhandlungen und Verkaufsgesprächen entwickeln
- Souveräner und offensiver Umgang mit den Tricks von Einkäufern
- Die eigenen Verhandlungsziele erfolgreich durchsetzen
- Ausschreibungen, RFPs und Public Tender erfolgreich managen
Die Teilnehmer bereiten sich vor dem eigentlichen Verhandlungstraining mit Hilfe eines strukturierten Online-Lernpfades (u.a. bestehend aus inhaltlichen Beiträgen, Tutorials, Videos, Quizze, Selbsttests) [Siehe: E-Learning und digitale Formate] zu den Grundlagen der Verhandlungsführung im Vertrieb vor und haben vorab die Möglichkeit, durch die Teilnahme an einer Befragung ihre konkreten Verhandlungssituationen, Fragen und Problemstellungen in das Training zu integrieren. Der Anteil von praktischen Übungen liegt deshalb bei ca. 70 Prozent.
Aus dem Inhalt unserer Verhandlungstrainings:
- Herausforderungen und Erkenntnisse im Kontext von Verkaufsverhandlungen
- Welche Ergebnisse und Schlussfolgerungen ergeben sich aus einer aktuellen Einkäuferstudie?
- Wie unterscheiden sich beziehungs- und inhaltbasierten Verhandlungen inkl. entsprechender Taktiken sowie Vorgehensweisen?
- Was ist das Wesen einer professionellen Verhandlungsführung, was sind erfolgsentscheidende Elemente?
- Was sind Voraussetzungen für erfolgreiche Verhandlungen?
- Die 4 Phasen einer erfolgreichen Verhandlung (Harvard Negotiation Principle)
- Was sind die 4 Schlüsselelemente einer erfolgreichen Vorbereitung von Verhandlungen?
- Wie entwickelt man ein individuelles Verhandlungs-Log-Buch?
- Wie unterscheiden sich fixe sowie variable Verhandlungskomponenten und welche Bedeutung haben für beide Verhandlungsseiten?
- Wie lässt sich Verständnis für unterschiedlicher Verhandlungsstile (inkl. Erkennen des eigenen Verhandlungsstils) aufbauen und professionell managen?
- Welche Tricks und Kniffe nutzen Einkäufer in Verhandlungen? Wie sehen erfolgsversprechende Reaktionen aus?
- Was ist der Unterschied zwischen Positionen und Interessen?
- Wie lassen sich gute Beziehungen aufbauen und pflegen und Glaubwürdigkeit entwickeln?
- Vertrauensdefizite überwinden
- Welche Techniken der Verhandlungsführung führen zum Erfolg?
- Wie geht es weiter: Die Unterstützung nach dem Verkaufstraining?
Zur praxisnahen Umsetzung setzen wir auf Fallstudien sowie eigene Verhandlungssituationen der Teilnehmer. Gerne informieren wir Sie in einem persönlichen Beratungsgespräch ausführlich über unsere Trainingskonzepte und im Speziellen über die Verhandlungstrainings von Mercuri International
FAQ´s
Wo bietet Mercuri seine Verhandlungstrainings an?
Wir bieten unsere Verhandlungstrainings sowohl digital als auch als Präsenztraining vor Ort an und kommen überall dorthin, wo sie es möchten. Wir führen Verhandlungstrainings in allen Bundesländern Deutschlands (Bayern, Baden-Württemberg, Berlin, Brandenburg, Bremen, Hamburg, Hessen, Mecklenburg-Vorpommern, Niedersachsen, Nordrhein-Westfalen, Rheinland-Pfalz, Saarland, Sachsen, Sachsen-Anhalt, Schleswig-Holstein und Thüringen) und Österreichs (Wien, Niederösterreich, Burgenland, Steiermark, Kärnten, Tirol, Salzburg, Oberösterreich) sowie in allen Kantonen der Schweiz (Zürich, Bern, Luzern, Uri, Schwyz, Obwalden, Nidwalden, Glarus, Zug, Freiburg, Solothurn, Basel-Stadt, Basel-Landschaft, Schaffhausen, Appenzell Ausserrhoden, Appenzell Innerrhoden, St. Gallen, Graubünden, Aargau, Thurgau, Tessin, Waadt, Wallis, Neuenburg, Genf, Jura) durch.
Welche Formen der vertrieblichen Weiterbildung gibt es/bietet Mercuri International an?
Virtuelle, digitale und Präsenzformate. Coaching ist ein wirkungsvolles Instrument, um Mitarbeiter individuell weiterzuentwickeln.
Wie lassen sich Vertriebstrainings nachhaltig gestalten?
Die Schlüsselrolle spielen bei der Nachhaltigkeit die Führungskräfte, weshalb sie auch immer in Trainings aktiv eingebunden werden sollten. Sie stellen nach den Veranstaltungen sicher, dass ihre Mitarbeiter das Erlernte konkret in der Praxis anwenden, etwa durch Coaching. Der regelmäßige (virtuelle) Erfahrungsaustausch ist ein weiterer wichtiger Baustein. Lerntests sind ein weiteres wichtiges Element.
Funktionieren virtuelle Trainings wirklich?
Virtuelle Trainings haben sich inzwischen etabliert und sind eine hervorragende Option, Mitarbeiter gezielt weiterzuentwickeln.
Gerade beim Remote Selling, dem Verkaufen aus der Distanz, sind sie ein Muss! Mercuri hat seit 2020 mehr als 660 Veranstaltungen erfolgreich durchgeführt.
Was lerne ich bei einem Verhandlungstraining?
Verhandlungstechniken, um schwierige Situationen zu meistern. Die anderen Verhandlungspartner zu verstehen und die eigenen Verhandlungsaspekte – zumindest überwiegend – durchzusetzen.
Was muss ich beim Verhandeln beachten?
Beide Seiten müssen in der Verhandlung das Gefühl haben, auf Augenhöhe zu verhandeln und zu gewinnen (Win-Win).
Wie setze ich eine neue Pricing Strategie um?
Die neue Preis-Strategie muss über die eigenen Führungskräfte an die Mitarbeiter kommuniziert werden. Da veränderte Preise und Konditionen beim klassischen Außendienst immer zu erheblichen Ängsten und damit Widerständen führen (es geht oft genug um sein Gehalt), müssen die Mitarbeiter in Trainings unterschiedliche Kundenszenarien durchspielen. Mit den leichten Fällen sollte angefangen werden, dann steigern.
