Verhandlungstrainings: Lernen und trainieren Sie erfolgreiche Verhandlungsführung

Für viele Produkte und Dienstleistungen ist der Wettbewerb heute weltweit nahezu grenzenlos und völlig transparent. Die internationalen Märkte sind zusammengerückt und verbunden wie nie zuvor. Internet und Digitalisierung ermöglichen mehr oder weniger in Echtzeit den Vergleich von Preis- und Lieferkonditionen. Der Wettlauf zwischen sinkenden Preisen und sinkenden Produktionskosten ist dadurch in vielen Märkten geradezu mörderisch geworden. In dieser neuen Normalität sind Komplexität und Anforderungen an den Vertrieb bei der Um- und Durchsetzung von Preis-Strategien nochmals gestiegen.

Unternehmensmanager fordern von ihren Einkäufern im Procurement, bei Lieferanten konsequent niedrigere Preise durchzusetzen. In Befragungen zeigen sich Einkäufer überrascht [Quelle: Einkäuferstudie], wie schlecht vorbereitet Verkäufer immer noch in die Verhandlungen mit ihnen gehen und wie schnell bzw. defensiv sie sich dem von der Einkaufsseite ausgeübten Druck beugen.

Doch wie reagiert der Vertrieb? Wie agiert man in zunehmend harten Verhandlungssituationen? Soll man reflexartig die gestellten Forderungen erfüllen? Welche Verhandlungsoptionen gibt es, und welche Rolle spielen dabei die Fähigkeiten und Kompetenzen des Vertriebs? Und letztendlich – wie gehen Verkäufer mit der neuen Realität um, in der Preise, Konditionen und Verträge mit Kunden zunehmend virtuell verhandelt werden müssen? [Siehe: Preisverhandlungen].

„Der Dinge geduldig harren, heißt, sich damit zu begnügen, was andere übriglassen.“

(Abraham Lincoln)

Wir sind überzeugt: Nur durch regelmäßige und gezielte Verhandlungstrainings können Verkäufer unter den immer härter werdenden Bedingungen in globalisierten und digitalisierten Märkten dauerhaft gute Verkaufsergebnisse erreichen. Die Vertriebsexperten von Mercuri International haben sich auf Verkaufs- und Verhandlungstrainings spezialisiert. Gemeinsam mit Ihnen entwickeln wir individuelle Trainingskonzepte und Lernpfade für Ihre Verkaufs- und Verhandlungssituationen und führen die entsprechenden Trainings durch – in Präsenz oder auch online in virtuellen Trainings.

Die neue Rolle des Vertriebs bei Verhandlungen

Während früher Vertriebsmitarbeiter auch die Aufgabe hatten Informationen über Produkte und Dienstleistungen dem Kunden zur Verfügung zu stellen, wird diese Rolle für die Interessenten und Kunden zukünftig immer weniger wichtig. Diese Informationen sind über digitale Kanäle (Webseite, Video-Tutorials, Produkt-Datenblätter, etc.) jederzeit gut aufbereitet verfügbar. Standardisierte, abwicklungsorientierte Aufgaben spielen im Vertriebsalltag dadurch eine immer kleiner werdende Rolle. Aber wird der persönliche Kundenkontakt – und damit der Verkäufer – dadurch langfristig überflüssig? Diese Frage beantworten wir mit einem klaren Nein!

Verkäuferisch anspruchsvolle Aufgaben wie das Verhandeln der Angebote, Preise und Verträge geben dem Außendienst auch in Zukunft seine unbedingte Berechtigung! Professionelle Verhandlungen mit Kunden und Einkäufern bleiben weiterhin einer der wichtigsten Erfolgsbausteine für den wirtschaftlichen Erfolg.

Verhandeln muss trainiert werden – auf beiden Seiten!

Einkäufer von Industrie-Unternehmen trainieren regelmäßig in Seminaren, wie sie Preise, Konditionen und Vertragsbestandteile in den Gesprächen mit dem Außendienst ihrer Lieferanten zu Ihrem Vorteil durchsetzen. Auf der „Gegenseite“ im Vertrieb sollten sich Verkäufer daher ebenfalls optimal auf Verhandlungen vorbereiten und alle Verhandlungstricks und-techniken beherrschen. Höhere Preise, Mehrwerte und Vertragsbestandteile müssen offensiv, professionell verargumentiert und durchgesetzt werden. Bedenken Sie auch, dass Verhandlungen häufig durch ungleiche Ausgangsvoraussetzungen gekennzeichnet sind. Verhandlungen sind für Einkäufer nahezu Tagesgeschäft. Für Verkäufer sind diese jedoch nur ein Teil innerhalb eines umfassenden verkäuferischen Aufgabenspektrums.  Dies wirkt sich erheblich auf Erfahrungen sowie Professionalität in der erfolgreichen Gestaltung von Verhandlungssituationen aus.

Verhandlungen sind vergleichbar mit der „Crunchtime“ im Sport, also der Phase am Ende eines Spiels, die entscheidend für dessen Ausgang ist. Darauf muss sich der Verkäufer vorbereiten. Diese letzte Verhandlungs-Phase vor dem Verkaufsabschluss ist mental besonders herausfordernd – und nicht jeder Vertriebsmitarbeiter ist ihr gewachsen (Lesetipp: Angst vor dem Preis). Verkäufer müssen das professionelle Verhandeln trainieren und von ihrem Unternehmen regelmäßig geschult werden.

Die Verhandlungs-Experten von Mercuri International unterstützen seit vielen Jahren Vertriebsorganisationen auf der ganzen Welt mit individuellen Schulungskonzepten und Trainings für professionelle Verhandlungsführung.

Moderne Verhandlungstrainings: Worauf kommt es an?

In den professionellen Verhandlungstrainings von Mercuri International lernen und trainieren Verkäufer vor allem die folgenden Fähigkeiten:

  • Verhandlungstechniken und -fähigkeiten erweitern
  • Verhandlungsstrategien sowie -konzepte entwickeln und umsetzen
  • Mehr Sicherheit in Verhandlungen und Verkaufsgesprächen entwickeln
  • Souveräner und offensiver Umgang mit den Tricks von Einkäufern
  • Die eigenen Verhandlungsziele erfolgreich durchsetzen
  • Ausschreibungen, RFPs und Public Tender erfolgreich managen

Die Teilnehmer bereiten sich vor dem eigentlichen Training mit Hilfe eines strukturierten Online-Lernpfades (u.a. bestehend aus inhaltlichen Beiträgen, Tutorials, Videos, Quizze, Selbsttests) [Siehe: E-Learning und digitale Formate] zu den Grundlagen der Verhandlungsführung vor und haben vorab die Möglichkeit, durch die Teilnahme an einer Befragung ihre konkreten Verhandlungssituationen, Fragen und Problemstellungen in das Training zu integrieren. Der Anteil von praktischen Übungen liegt deshalb bei ca. 70 Prozent.

Aus dem Inhalt unserer Verhandlungstrainings:

  • Herausforderungen und Erkenntnisse im Kontext von Verkaufsverhandlungen
  • Welche Ergebnisse und Schlussfolgerungen ergeben sich aus einer aktuellen Einkäuferstudie?
  • Wie unterscheiden sich beziehungs- und inhaltbasierten Verhandlungen inkl. entsprechender Taktiken sowie Vorgehensweisen?
  • Was ist das Wesen einer professionellen Verhandlungsführung, was sind erfolgsentscheidende Elemente? 
  • Was sind Voraussetzungen für erfolgreiche Verhandlungen?
  • Die 4 Phasen einer erfolgreichen Verhandlung (Harvard Negotiation Principle)
  • Was sind die 4 Schlüsselelemente einer erfolgreichen Vorbereitung von Verhandlungen?
  • Wie entwickelt man ein individuelles Verhandlungs-Log-Buch?
  • Wie unterscheiden sich fixe sowie variable Verhandlungskomponenten und welche Bedeutung haben für beide Verhandlungsseiten?
  • Wie lässt sich Verständnis für unterschiedlicher Verhandlungsstile (inkl. Erkennen des eigenen Verhandlungsstils) aufbauen und professionell managen?
  • Welche Tricks und Kniffe nutzen Einkäufer in Verhandlungen? Wie sehen erfolgsversprechende Reaktionen aus?
  • Was ist der Unterschied zwischen Positionen und Interessen?
  • Wie lassen sich gute Beziehungen aufbauen und pflegen und Glaubwürdigkeit entwickeln?
  • Vertrauensdefizite überwinden
  • Welche Techniken der Verhandlungsführung führen zum Erfolg?
  • Wie geht es weiter: Die Unterstützung nach dem Training?

Zur praxisnahen Umsetzung setzen wir auf Fallstudien sowie eigene Verhandlungssituationen der Teilnehmer. Gerne informieren wir Sie in einem persönlichen Beratungsgespräch ausführlich über unsere Trainingskonzepte und im Speziellen über die Verhandlungstrainings von Mercuri International.