Episode 70: Vertrieb im Wandel

 
    [Musik]
 
  Begrüße Sie zum Mercury Podcast ganz einfach Vertrieb.
  Aktuell, spannend und relevant für Ihren Erfolg im Vertrieb.
  [Musik]
 
  Mein Name ist Matthias Huckermann von Mercury International
  und ich begrüße Sie herzlich zu unserer neuen Podcastfolge „Ganz einfach Vertrieb“.
  Ich spreche heute mit zwei ausgewiesenen Experten.
  Einmal mit Michael Künfe, Vorstand Marketing Sales Customer von MEWA Textile Service.
  Ein, wie er im Vorgespräch schon sagte, ein Hidden Champion.
  Und was sicherlich, wenn wir gleich noch drauf kommen, was hochinteressant ist,
  dass es in der Position offensichtlich darum geht, den Kunden ganzzeitig zu betreuen.
  Da kommen wir gleich noch drauf.
  Und Professor Dr. Jan Wieseke, der schon mehrfach bei uns Teilnehmer im Podcast war,
  er ist Lehrstuhl-Anliegenhaber Sales Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum.
  Und worüber sprechen wir heute?
  Die beiden haben eine Studie aufgesetzt, die heißt „Why Not Sales?
  Gründe für den Fachkräftemangel im Vertrieb“.
  Das ist eine bundesweite Studie.
  Die Ergebnisse dazu liegen vor und es geht um den Fachkräftemangel heute im Vertrieb.
  Also, dass wir eine Flaute haben in der Wirtschaft, kann man aller Orten lesen.
  Und wir kriegen mit, dass 1,5 Millionen Fachkräfte gesucht werden.
  Und da ist es natürlich besonders spannend, den Kontext-Vertrieb mal aufzugreifen.
  So, dann stelle ich die erste Frage mal an dich, lieber Jan.
  Warum habt ihr denn diese Studie überhaupt durchgefüllt?
  Vielleicht kannst du auch ein paar Sätze dazu sagen, was untersucht wurde
  und in welchem Zeitraum das ganze stattgefunden hat.
  Ja, sehr gerne.
  Also, das war ja wirklich, Herr Künfel, danke Ihnen nochmal dafür,
  dass Sie auch auf uns zugekommen sind.
  Wir haben aus zwei Perspektiven einen Blick auf ein riesiges,
  man muss es wirklich auch so sagen, ein riesiges Problem.
  Dass der Fachkräftemangel, der eben ja erwähnt wurde,
  der gilt insbesondere für den Vertrieb.
  Das wissen nur die wenigsten.
  Wenn man alleine Tages aktuell schaut,
  haben wir im Vertrieb über 30.000 freie Positionen,
  wenn man bei Stepstone zum Beispiel auf einer der größten Plattformen in Deutschland schaut.
  In Produktionen, wo man denken würde, da ist es größer, nein, da sind es nur 18.000.
  Im Marketing, wo man denken würde, da arbeiten viele Menschen, das sind 3.500 gewesen.
  Also, im Vertrieb riesiges Problem.
  Und das wollten wir untersuchen.
  Wir wollten wissen, woran liegt das?
  Und das haben wir bundesweit mit über 1.500 Teilnehmerinnen und Teilnehmern
  an der Studie dann gemacht, die ist kurz kürzlich veröffentlicht worden.
  Also, es sind noch relativ taufrisch die Ergebnisse.
  Ja, sehr gut.
  Vielen Dank erst mal für die Einordnung.
  Kannst du noch sagen, wie lange das Ganze gedauert hat, die Studie?
  Wir haben das Ende des Jahres, letzten Jahres sind wir das gestartet
  und es dauert natürlich ein paar Monate.
  Bist du die befragten entsprechend zusammen hast?
  Das haben wir wissenschaftlich auch begleitet.
  Da schreibt bei uns die Frau Herbst bei unserem Institut ihre Warnverarbeit
  drüber, die ganzen Auswertungen, Business-Detail.
  Wir haben es bräuchlich übergreift, sowieso, aber auch generationsübergreifend gemacht.
  Das heißt, wir haben Gen Z verglichen dann auch mit Gen Y, Gen X und auch den Baby-Bahn
  und sind da relativ stark ins Detail gegangen.
  Das werden wir heute nicht besprechen sicherlich, aber ein paar interessante Spitzen
  können wir schon setzen.
  Herr Künfe, das war jetzt die Einladung von Jan Wiesecke, der so den Überblick gegeben hat.
  Warum haben Sie die Studie denn von der MEWA aus angestoßen
  und das dann auch mit der Ruhr-Universität Bochum durchgeführt?
  Ja, vielen Dank erst mal für die Einladung, Herr Huckermann.
  Gerne.
 
  Was Sie sagen, völlig richtig, MEWA war Hidden-Champion.
  Wir sind ja ein Unternehmen, was bereits 1908 gegründet wurde.
  Aber wir haben in den letzten fünf, sechs Jahren dann unser Hidden-Champion
  da sein gezielt beendet und entwickeln uns zum Category-Leader, zum Category-Leader
  für alles, was wir zum Thema Textilservice darunter verstehen
  und der Textilservice ja gekennzeichnet, was ein System ist, was quasi Kreislaufwirtschaft
  für unsere Kunden darlegt und im Kern auch Wiederverwendung bedeutet.
  Und damit bedienen wir mit dem Textilservice in Europa 200.000 B2B-Kunden.
  Aber jetzt zu Ihrer Frage, Herr Huckermann, am Jahr.
  Wir arbeiten als MEWA für die Bereiche Marktkunde, Vertrieb,
  seit längerer Zeit schon mit der Ruhr-Universität Bochum zusammen,
  selbst in der Welschen Lab und weitere Initiativen.
  Und ich habe mir eine Studie, hat mir Professor Wiesecke zur Verfügung gestellt.
  Und in dieser Studie habe ich gelesen, dass nur 8% der Eltern ihren Kindern
  einen Job im Vertrieb empfehlen.
  Und das fand ich erstens schockierend.
  Und zweitens wollte ich besser verstehen, warum das so ist, denn das hat ja Ursacht.
  Und das hat dann irgendwie bei mir auch einen persönlichen Reflex ausgelöst.
  Ich bin einer der Babyboomer, also Jahrgang 65, seit 25 Jahren bei MEWA
  und seit 11 Jahren im Vorstand.
  Ich komme aber zuvor aus dem Vertrieb.
  Ich habe mal zusammen gerechnet, dass ich allein bei MEWA
  in meiner Zeit vor der Berufung in den Vorstand
  ungefähr 5000 persönliche Kundenbesuche hatte.
  Also ich kann mit Fug und Recht sagen, ich bin ein Kind des Vertriebs.
  Und in dieser Zeit, seit 1999, hat sich MEWA eben im Umsatz fast vervielfacht.
  Auf heute nahezu 1 Milliarde Euro.
  Und wie haben wir das gemacht mit organischen Vertrieben?
  Nicht durch Zugkäufe, sondern mit organischen Vertrieben.
  Und deshalb ist mir vorkommen klar, und das habe ich quasi persönlich gespürt,
  wie wichtig es ist für die Entwicklung von Unternehmen,
  dass der Vertrieb funktioniert.
  Heute guter Vertrieb, morgen gute Zukunft des Unternehmens.
  Deshalb sage ich immer, Vertrieb schafft Zukunft.
  Vertrieb ist Zukunft.
  Wir können nur produzieren, was wir vorher verkauft haben und so weiter.
  Und deshalb stört es mich eben wirklich sehr,
  dass man so Vorurteile, falsche Narrative über den Vertrieb kennt,
  weil ich glaube, das ist ein Wachstumshemmnis für Unternehmen.
  Absolut.
 
  Eine Frage habe ich noch, fast private Natur.
  Wieso sind Sie in Vertrieb gegangen?
  Es ist ja Leidenschaft pur, die jetzt so rüberkommt schon.
  Ja, klar. Ich habe nicht so genau bewusst dem Abitur, was mache ich denn eigentlich?
  Dann habe ich eine Lehre gemacht zum Industriekaufmann, und da gab es einen Impuls.
  Es war das Strickereif, wie viele Leute sind ja aufs Strickereien.
  Da gab es einen Vertriebsleiter, und das war eigentlich die interessantste Person im Unternehmend.
  Hatte die beste Ausstrahlung, die beste Kommunikation des schönsten Autos.
  Und auch das größte, der war sehr selbstbewusst, habe ich nicht, Mensch,
  das habe mich irgendwie angetrackert, dann habe ich studiert, BWL klar,
  und so den einen oder anderen Job gemacht, den anderen nach dem Studium macht.
  Und jetzt habe ich aber nicht losgelassen, dieser Vertrieb.
  Und dann bin ich in den B2C-Vertrieb gegangen,
  habe einen Trainierprogramm gemacht, bei Eismann.
  Da habe ich dann dort als Führungskraft entwickelt, und bin dann seit 1999 beim Mewern,
  habe mich da in die B2B-Bereich weiterentwickelt.
  Ja, irgendwie von der Pike auf hat mich Vertrieb begeistert.
  Heute interpretiere ich Vertrieb natürlich breiter, weil Vertrieb ist ja nicht jetzt nur Direct Sales,
  sondern wir reden von Business Development, wir reden von Pre- und After Sales,
  von Produktmanagement, von Customer Relationship Management, von Kundenservice.
  Das können wir ja letztlich alles unter Vertrieb subsumieren.
  Absolut, ist viel mehr als der Außendienstler, das kommt ja doll ich schon mal.
  Warum ist das Thema Fachkräftemangel im Vertrieb so relevant?
  Also wenn ich die höre, muss ich sagen, ich bin begeistert, das zündet mich an,
  man müsste sie nehmen und dann die Leute begeistern, dann hätten wir keinen Fachkräftemangel,
  aber so einfach ist es ja nicht.
  Nee, das ist nicht so einfach, weil ich brauche ja auch Voraushälzungen, um den Vertrieb zu arbeiten,
  aber da kommen wir ja sicherlich später auch in die Studie ergeben,
  denn so landläufig verkaufen kann jeder das ja Unsinn.
  Also da gibt es ja bestimmte Kompetenzen und Fertigkeiten, die eben nicht jeder kann.
  Ganz im Gegenteil, das sind ja doch sehr selten uns Menschen auch gegeben.
  Aber warum das Thema so relevant ist, ich habe es gerade versucht ansteuern,
  wenn wir unsere Positionen, ich rede jetzt von MEVA, wenn wir unsere Vertriebspositionen,
  wir haben im eigentlichen Vertrieb, also in der Gewinnung neuer Kunden und im Ausbau
  bestehender B2B-Kunden 700 Mitarbeiter beschäftigt, die also hier Neugeschäft betreiben.
  Und wenn wir hier Planstellen nicht besetzt haben, ist das ein Wachstumshändes,
  weil dann eben Neukundenproduktion oder Kundenausbau gehemmt ist.
  Und deshalb hat das eine extrem hohe Relevanz, das gilt nicht nur für MEVA,
  sondern es gilt ja für die Ökonomie im Ganzen.
  Ich habe mal nachgeschaut, man schätzt, dass in Deutschland etwa 10 bis 15 Prozent aller Arbeitspiazza
  sich im Vertriebsumfeld bewegen.
  Also diese Definition, die wir gerade schon mal hatten, also in einem weiteren Vertriebsbegriff
  von weltweit ist Vertrieb Second Hardest Jobs to Fill nahe der IT-Branche.
  Und ich glaube, das zeigt eigentlich die wirklich große Relevanz von Vertrieb,
  nicht nur für Unternehmen selbst, die ihr Wachstum gestalten wollen,
  sondern auch für eine Volkswirtschaft und letzte Bemerkung.
  Natürlich ist es großartig, dass wir Produkte haben, die für Zielgruppen verkauft werden,
  wo man den Verkaufsprozess vollständig technisieren kann.
  Dieses Thema Tech Sales boomt ja in gewisser Art und Weise.
  Aber wir wissen ja auch, zumindest trifft das auch auf unserer erklärungsbedürftige Serviceproduktion,
  wir brauchen Menschen.
  Technik ist zusätzlich um den Menschen drum herum, um in seiner Arbeitsjahr leichter,
  in der Lead-Generierung oder im Kunden-Service, da kann man heute natürlich technisch viel tun.
  Aber Mein Credo ist immer der Menschen, der muss im Mittelpunkt stehen,
  Zielgruppen erwarten, zumindest für unser Produkt, heute auch noch mit Menschen in Kontakt treten zu können.
  Und nicht nur für Maschinen, das betrifft insbesondere den Vertrieb,
  denn man muss schon die Nutzenaspekte erklären, um die Dienstleistung tatsächlich auch an den Mann zu bringen.
  Es ist halt kein Bedarfsgut, eine Dienstleistung ist immer stark erklärungsprozesslich.
  Dieses ganze Thema künstliche Intelligenz, wo viele Vertriebler, die wir auch so treffen auf Kongressen und so,
  die Sorge haben, dass sie ersetzt werden, die sollten sich diese Podcastfolge mit den Worten,
  die sie gerade genannt haben, genau anhören.
  Ich sehe das im Übrigen genauso.
  Aber wie kommt es dann, das ist ja jetzt die nächste Frage,
  warum so wenig über den Fachkräftemangel im Vertrieb gesprochen wird?
  Also was ich feststelle ist, dass viele unserer Kunden uns fragen, kennt ihr einen, den man vermitteln könnte?
  Also das, was wir gerade in der Vorbesprechung hatten, also dieses Personal vermitteln.
  Aber ansonsten wird das Thema oder wurde kaum thematisiert. Woran liegt das?
  Ich glaube, das sind verschiedene Ursachen.
  Fangen wir mal mit, glaube ich, einer wesentlichen Ursache an.
  Wenn wir analysieren würden, na wie sehr, wir kannst uns ja vielleicht mal vorn nehmen,
  in den, in Deutschland großen, großen mittelständischen Unternehmen oder auch in den ganz großen Konzernen.
  Wie viele Menschen haben wir denn in den obersten Leitungsfamilien,
  und ich rede jetzt mal vom Vorstand oder von der Geschäftsführung im Bord,
  die ihre Karriere im Vertrieb absolvieren?
  Also die Kompetenzen des Vertriebes auch hautnah in ihren Berufsleben gespürt haben und die auch wissen,
  welche Bedeutung dahinter steht.
  Ich glaube, der Prozentsatz ist relativ gering, bei mehr ist das.
  Zum Glück so, dass es mal ein Faktor, das glaube ich, von oben wenige Tänzchen für Vertrieb gibt.
  Dann gibt es immer diese ganzen Vorurteile, da kommen wir heute noch drauf.
  Irgendwie kann jeder klingend putzen, hoher Leistungsdruck,
  irgendwelche Narrative, die vorne und hinten nicht stimmen.
  Also ein schlechtes Bild in der Öffentlichkeit und eben auch die Tatsache, dass es wenig Relevanz hat.
  Könnte ein deutsches Thema sein, denke ich oft drüber nach, ich erlebe zumindest in unserem englischen Markt,
  dass es da ein Stück weit anders ist, könnte man auch mal untersuchen,
  Herr Wiesekke, inwiefern ist das ein Europäisches Thema oder ein deutsches?
  Vielleicht ist es im angloamerikanischen Raum weniger stark vorhanden.
  Also die Frage, warum darüber so wenig gesprochen wird,
  die lässt sich glaube ich nur sehr die Fuß beantworten, aber wir sprechen ja jetzt drüber.
  Genau.
 
  Und Wiesekke und ich werden mir gesagt, wir wollen ja was dagegen tun,
  wenn ich das so flapsig sagen darf, irgendwie Herr Wiesekke muss es uns gelingen, zu Lanz zu kommen
  und über die Relevanz des Vertriebs zu reden.
  Ja, absolut.
  Und ich glaube, wenn man die Ruhr-Universität nimmt,
  damit können wir ja schon auch ein gutes Image vermitteln.
  Also dass das Vertrieb nicht irgendwo klingend putzende ist und man muss da nicht lernen,
  sondern man kann es oder kann es nicht.
  Da ist ja genau das, was ihr entmistifiziert, Jan.
  Genau, aber lassen Sie mich, wenn ich Herr Uckermann darf.
  Gerne.
 
  Ja, oft hilft es ja, wenn man sich mal in irgendwelche Szenarien hinein geht.
  Also stellen wir uns mal vor, in der Entwicklung zur Abteilung eines Unternehmens
  sitzen die falschen Ingenieure oder sitzen da keine Ingenieure,
  dann hätten wir ja mit der Produktentwicklung wahrscheinlich ein Problem.
  Es ist aber doch genau so, wenn wir jetzt über Vertrieb nachdenken,
  stellen wir uns mal vor, in Vertrieb sitzen die falschen Menschen, die es nicht können,
  die es nicht wollen, die irgendwelche Leistungshemmnisse haben,
  die irgendwelche Motivationsprobleme haben, wo die gar keine Lust haben,
  Schwellenängste, was auch immer.
  Das ist genauso schlimm für die Unternehmens.
  Und wir müssen einfach mal klarmachen,
  dass Vertrieb eine existenzielle Bedeutung für Unternehmen hat.
  Das ist absolut vital für die Zukunft von Unternehmen.
  Und das ist zumindest meine Leidenschaft,
  worüber ich gerne spreche.
  Und ich glaube, da bin ich auch ein ganz gutes Testimonial,
  das auch glaubwürdig und authentisch zu vertreten.
  Und davon brauchen wir noch mehr Menschen, die das tun.
  Absolut.
 
  Also das unterschreibe ich schon mal, dass sie ein Testimonial dafür sind.
  Also die Leidenschaft kommt deutlich rüber.
  Jan, was kannst du so, wir können ja jetzt nicht die ganze Studie hier vorstellen,
  kommen wir nachher dazu, wie man an die Ergebnisse kommt, die Zuhörerinnen und Zuhörer.
  Aber vielleicht kannst du so die wichtigsten Ergebnisse kurz ansprechen
  und auch die Schlussfolgerung, die man daraus ziehen kann.
  Ich glaube, die Schlussfolgerung ist ja das, was der Antöpfungspunkt ist,
  an das, was Michael Künfe gerade gesagt hat, den brauchen.
  Wirklich endlich eine Allianz von allen Seiten dafür,
  dass der Vertrieb eine Stimme bekommt, die eben in den entsprechenden Talkshows
  bundesweit auch gesehen wird.
  Dafür brauchen wir die Unternehmen, dafür brauchen wir aber auch Universitäten.
  Wie gesagt, wir verkaufen das Schwierigste, was man verkaufen kann,
  nämlich Vertrieb an 18-Jährige, denen genau das klar zu machen,
  was Michael Künfe gerade sagte, dass wir die Bedeutung des Vertriebs,
  alle wollen gerne den strategischen Management und ich sage,
  na ja, die Strategie, die scheitert oder gewinnt in einem Unternehmen im Vertrieb.
  Dafür haben wir ja einen Bundesverband Vertriebsmanagerinnen
  und Vertriebsmanager, wo wir beide auch ehrenamtlich aktiv sind.
  Und alle drei glaube ich sogar nicht, man geht es ein bisschen auch noch aktiv.
  Und dafür braucht es einfach eine Stimme.
  Jetzt aber zu den Ergebnissen.
  Wenn man diesen Fachkräftemangel nimmt, der immer stärker wird,
  dann kann man, wenn man mal so auf der, das wäre ja über der Wasseroberfläche
  sichtbar und wenn man dann den Eisberg darunter sucht,
  dann ist das erste, was wir da sehen, erste Botschaft,
  der Vertriebsbore führte nicht als attraktiv wahrgenommen.
  Kann man gleich ein bisschen darüber sprengen,
  wo es in Generationen zu übergreifen,
  man ist aber wirklich nicht attraktiv.
  Gepaart damit und dann wird es nämlich fatal,
  dass das Wissen aber auch nicht da ist.
  Also es sagt nur 15 Prozent der Teilnehmer,
  dass die was über Vertrieb überhaupt wissen.
  Obwohl, dass zwei Drittel sagen,
  sie kennen jemanden, der oder die im Vertrieb arbeitet.
  Also es wird offenbar viel zu wenig über dieses Bild gesprochen.
  Also zwei Erkenntnisse schonmal.
  Nicht attraktiv, gepaart mit schlechten Wissen ist schonmal nicht gut.
  Und wenn man da ein Tiefer bohrt und in zwei Richtungen bohrt,
  dann kommt eine dritte und eine vierte Botschaft.
  Dann mich die dritte Botschaft, die beruflichen Werte,
  die man selber für sich sucht.
  Und dann fragt man, welche Glaubst du, gibt es davon im Vertrieb?
  Gibt es eine riesige Diskrepanz?
  Das heißt, Menschen dann außen glauben nicht,
  dass die Werte, die da sind,
  denen beruflich wichtig sind. Und das ist mehr als Gehalt, kann ich schon mal sagen,
  wenn wir gleich ein bisschen detailieren, dass man die im Vertriebstilberuf findet.
  Und dann viertens, wenn man dann fragt, was kannst du denn, also was sind denn deine Fähigkeiten?
  Und was glaubst du, welche Fähigkeiten im Vertrieb notwendig sind? Dann gibt es da eine
  nächste große Diskrepanz. Alles psychologisch, das ist im Kopf der Menschen draußen. Ob das stimmt
  oder nicht, ist gar nicht der Punkt. Aber das zusammengenommen führt dann dazu, dass
  eine schlechte Wahrnehmung wenig Attraktivität im Vertrieb wahrgenommen wird. Und das wiederum
  führt zu den Fachkräftemarinen. Eines der Ergebnisse, die die Studie auch aufgeworfen
  hat, ist, dass der Beruf im Vertrieb von vielen eben, was hast du ja auch gerade schon mal angesprochen,
  als eher unattraktiv wahrgenommen wird. Ist das besonders ein Problem der Gen Z? Würdest du
  das sagen oder würde ich das so einordnen? Wir hätten das gedacht. Das ist aber nicht so.
  Das 13,1 Prozent der Gen Z sagt, Vertriebsberuf ist attraktiv, also eine fatale Zahl. Die ist
  nur leider in den anderen Generationen nicht besser, sondern eher schlechter. In Gen Y ist es
  ungefähr die gleiche Zahl. Aber Gen X zum Beispiel, das sind nur 10,3 Prozent, die sagen,
  dass der Vertriebsberufsrat attraktiv ist. Bei Begen K/K sind wir noch ein Tick weniger. Also
  kann man nicht sagen, dass es jetzt nur ein Problem der Gen Z ist. Gen Z ist deswegen natürlich
  wichtig, weil da natürlich die Nachwuchskräfte sitzen, die wir ansprechen müssen. Eine Frage,
  die sich anschließt, ist ein konkretes Ergebnis ist ja, dass 14,4 Prozent der Befragten sich überhaupt
  nur einen Beruf im Vertrieb vorstellen können. Woran liegt das, Herr Künfer? Können Sie da ein paar
  Sätze sagen? Was löst dieser bei Ihnen als Unternehmer aus? Ja, also 14,4 Prozent ist ja
  schon mal besser wie 8 Prozent der Eltern. Und wenn wir jetzt in die Alterskohorten reingucken,
  dann stellen wir fest, dass bei den unter 40-Jährigen am ehesten die Affinität gegeben ist,
  im Vertrieb tätig zu werden. Also bei den unter 40-Jährigen haben wir in der Tat eine Chance
  fürs Recruiting. Die müssen wir abholen. Abholen auch mit gezielten Employer Branding-Kampagnen,
  denn ich glaube auch hier muss man einfach sehen, dass Employer Branding für jedes Unternehmen
  wichtig ist. Aber die allgemeinen Employer Branding, allgemeinen Plätze, die passen eben oft nicht
  auf die Haltung im Vertrieb. Also das muss man schon spitzt auch für eine Zählgruppe im Vertrieb
  schneiden. Und ich glaube dann erreichen wir die auch. Also die unter 40-Jährigen liegen bei
  um die 20 Prozent. Die Generationen, die dann älter sind, liegen nur noch bei um die Zählgruppen.
  Also dort in den jungen Generationen gibt es eine doppelsohohe Affinität, doppelso große
  Affinität für den Vertrieb. Und ich habe es früher angeklicken lassen, wir brauchen auch nicht
  jeden. Das ist genau der Punkt, den wir mal klar machen müssen. Wir brauchen nicht jeden, weil es kann
  nicht jeder. Verkaufen kann nicht jeder. Das ist eine Fragestellung natürlich der Fachlichen
  Qualifikation, keine Frage, aber eben auch der richtigen Persönlichkeitsmerkmale, die
  ein Mensch mitbringt. Und das macht eben diese Talente auch wahr und Stichwort Talente. Lassen
  uns doch auf die unter 40-Jährigen gezielt zugehen, die die echt Lust haben auf Vertrieb, die einen
  Wettbewerbsgedanken wollen, die in einem positiven Leistungswettbewerb stehen wollen, die die gewissen
  Notwendigkeiten auch mitbringen. Und das ist ja auch so ein falsches Narrativ. Die Leute müssen
  viel reden können. Nein, die müssen zunächst mal kommunizieren können. Kommunikation hat nicht
  nur was mit reden zu tun, sondern es hat was mit Senden und Empfang zu tun. Also hohe Empfängerkompetenz,
  Empathie und so weiter. Also lasst uns doch auf diese Leute zugehen, denn die gibt es. Wir erleben
  das im Unternehmen. Wir haben uns schon lange davon verabschiedet, aus dem Markt die perfekten
  Verkäufer rekrutieren zu wollen, weil die Top-Verkäufer, die Top-Mitarbeiter in Kundenbeziehung
  zu pflegen, auszubauen, die sind doch zufrieden in den Unternehmen, wo sie sind. Und die verdienen
  dort auch. Warum sollen die denn wechseln? Also das ist nicht unser Weg. Unser Weg ist es, dass
  wir uns nach Talenten umschauen. Wir haben zertifizierte, IHK-zertifizierte Nachwuchsprogramme für
  den Junior-Aussendienst-Mitarbeiter, aber auch für die Telefonakquisition. Da bilden wir unseren
  Nachwuchs selber aus. Und letzte Bemerkung natürlich, das sind wir wieder bei dem Punkt. Wir
  haben hier ein Problem und das können wir nur gemeinsam lösen. Wir müssen eben gemeinsam ein
  differenziertes und merkmalst starkes und auch ein authentisches Bild über die Arbeitswelt im
  Vertrieb etablieren. Dazu dient ja jetzt auch der Podcast und Herr Huckermann, unsere Schöne,
  dass wir uns die Gelegenheit geben, noch überzusprechen. Das gebe ich sofort zurück, weil das ein spannendes
  Thema ist und es ist wirklich klasse, dass Sie dabei sind. Jan, du hast ja über Vorurteile gesprochen,
  gepaart mit Unwissen, gefährliche Kombination. Aber Herr Gümpfel, vielleicht können Sie ein paar
  Sätze sagen, was sind denn so die klassischen Vorurteile, die in der Studie aufgepoppt sind oder
  hochgekommen sind? Ja, also es gibt da klare erfolgskritische Items, so möchte ich die mal nennen.
  Also zum Work-Live-Balance, das wünscht man sich natürlich, das ist eine Anforderung natürlich
  der Zielgruppen. Das gilt um möglichst hohes Gehalt und flexible Arbeitszeitregelungen. Das
  überrascht uns jetzt nicht. Leben ist allerdings kein Ponyhof und man glaubt eben, dass genau diese
  Ansprüche oder diese Wünsche, diese Bedürfnisse, die man da formuliert hat, eben genau im Vertrieb
  nicht findet. Und da sage ich mit meinen Jahrzehnten Erfahrungen im Vertrieb, das ist ja auch ein
  falsches Meinungsbild, weil letztlich geht es im Vertrieb um Leistung. Nichts ist so transparent
  wie der Vertrieb. Wie auch immer, wie Incentivierungssysteme bauen. Ich glaube der Traum, dass man da
  Menschen aus der individuellen Leistungsverantwortung rausholt und dann erfolgreich Vertrieb betreiben
  könnte, der ist ja ausgeträumt. Also natürlich müssen Menschen in einem positiven Leistungswettbewerb
  stimmen. Wenn die Leistung stimmt, dann stimmt auch das Gehalt. Und wenn die Leistung stimmt,
  zumindest ist das in unserem Unternehmen so, dann ist auch die Flexibilität gegeben, sich
  seine Arbeitswoche so zu planen, wie man sich das selber vorstellt und auch die ein oder andere
  Notwendigkeit, die man sonst noch im Leben hat, Stichwort Work-Live da unterzubringen. Immer
  unter der Bedingung Leistung stimmt. Und ich würde aber hier gerne auch noch was zu Leistung
  loswerden. Mich stört kolossal, welchen absurden Leistungsbegriff oder welche absurde
  Leistungsverweigerung wir hier inzwischen gesellschaftlich diskutieren. Leistung ist ja per se etwas
  Gutes, weil Leistung ist die Voraussetzung dafür Vorbild zu schaffen. Ein Vorbild, was wiederum
  anderen Motiv gibt, auch in die gleiche Richtung zu arbeiten. Also Leistung ist doch eine Bedingung
  für Innovation, eine Bedingung für Weiterentwicklung, eine Bedingung für Wohlstand, eine Bedingung
  für ein gutes Leben und letztlich natürlich auch eine Bedingung für die Formung und für
  die Reifung einer Persönlichkeit. Aber Leistung muss natürlich fair sein, muss ein positiver
  Leistungswettbewerb sein. Und ich glaube, das ist auch etwas, was man den Vertrieb auf
  den Leib schneiden kann und was man natürlich als junges Talent auch im Vertrieb lernen
  kann. Sich in einem positiven Leistungswettbewerb zu verhalten, zu positionieren und gegebenen
 falls auch durchzusehen.
  Absolut, ganz wichtiges Thema. Könnte man fast noch mal einen weiteren Podcast rausmachen
  und dann noch den Sport mit reinbringen. Aber Jan, vielleicht noch mal, es gibt ja offensichtlich
  ein Studienergebnis den wirenden Unterschied zwischen dem, was sich so potenzielle Bewerber
  vorstellen, was der Job im Vertrieb so abbildet und was dann tatsächlich dem Vertrieb zugeschrieben
  wird. Wir haben das ja schon angedeutet, also nicht das beste Image im Vertrieb und so
  weiter. Was genau liegt denn hier im Argen, also aus dieser Diskrepanz?
  Also eigentlich, das hat Michael Künkel ja gerade schon sehr stark umgebracht. Also
  ich nur ein Ergebnis, was ich wirklich interessant finde an der Stelle. Über Gehalt braucht
  man eigentlich nicht sprechen, weil das wissen auch die meisten Menschen da draußen, dass
  das im Vertrieb gut ist, wenn du Leistung bringst. Aber das mit den flexiblen Arbeitsbedingungen
  finden, das ist wirklich interessant, weil das landet in jeder Generation, in den Top
  3 der gewünschten beruflichen Werte, die ich haben will.
  Liegt aber, wenn ich dann frage, was glaubst du denn, was du im Vertrieb vorfindest, ganz
  weit unten? Und das ist das, was Michael Künkel ja gerade sagte. Die Flexibilität ist doch
  in fast keinem anderen Berufsbild so hoch wie im Vertrieb. Na das heißt, der Weg, wie
  ich mein Ziel erreiche, ist doch hochgradig individuell gestaltbar. Und wir sehen ja wirklich
  aus unserer universitären Perspektive viele, viele unterschiedliche Pronschen. Natürlich
  gibt es da ganz unterschiedliche Vertriebsansätze. Aber der Freiheitsgrad in Vergleich zu anderen
  Berufsbildern ist doch immer noch viel, viel höher. Selbst wenn ich ein recht strukturiertes
  Vertriebssystem habe, ist das so viel mehr, als wenn ich in einem Controlling-Job zum
  Beispiel arbeite, oder Buchhaltung arbeite, in der Produktion arbeite, da sind die Freiheitsgrade
  doch viel geringer. Also diese Detektivarbeit, die ich am Vertrieb habe, die Freiheitsgrade,
  die das mit sich bringt. Und auch wann ich welche Dinge tue, ist so viel höher. Und deswegen
  ist das so ein gravierendes Missmatch zwischen dem, was draußen wahrgenommen wird und das,
  was in den Unternehmen eigentlich passiert.
  Absolut. Kann ich nur bestätigen. Selbst wenn man hat mehr Systeme, mehr Prozesse, aber
  du hast immer noch einen Handlungsrahmen, in dem du dich frei bewegen kannst. Absolut.
  Dann nochmal zu der Generation Set. Die Frage ist ja, die glaubt, die schätzt sich selbst
  so ein, das Eigenbild ist, dass die Größen stärken so in den wichtigen Themen Empathie,
  also sich in die Lage der anderen hinein zu versetzen, der Kunden sich selbst gut organisieren
  zu können und Teamfähigkeit. Also wir haben ja auch schon darüber gesprochen, ich bin
  heute nicht mehr der Einzelkämpfer, ich muss mich mit Marketing synchronisieren und so
  weiter. Also genau das wird ja auch im Vertrieb gebraucht. Also diese Wahrnehmung, die man
  hat, die wird benötigt. Wird denn da nicht eine große Chance für den Nachwuchs in diesen
  Vertriebsvorrufen, über die besprechen?
  Ja, erst mal, ich lege genau da, der Hund begraben, weil das ist genau das Problem, was im Moment
  ja da ist, das ist nämlich auch mit das wichtigste Ergebnis, dass die Studie zeigt, dass das
  eben dem Vertrieb nicht zugeschrieben wird. Das heißt, denn sie glaubt, sie sind empathisch
  in den meisten Fällen, also das glaube ich sehr viel gut, gut selbst organisiert und
  teamfähig. Und wenn man dann fragt, was brauchst du im Vertrieb von diesen Kompetenzen, dann
  werden wir noch diverse mehr gefragt, landet das ganz weit unten. Da glauben die meisten,
  ich brauch Verhandlungskompetenz, ich brauch eine Kontaktfreudigkeit, ich brauch ein Produktwissen.
  Aber Empathie glaubt nicht mal, oder gerade mal ein Drittel, ein Drittel der Befragenden
  glaubt, Empathie ist wichtig im Vertrieb. Und da ist doch eigentlich eine riesen Chance
  natürlich. Also wenn wir da gemeinsam vermitteln, dass wenn du im Vertrieb arbeitest, dass du
  damit Empathie extrem weit kommst, weil das eine absolute Basisvoraussetzung, wahrscheinlich
  mehr als in jedem anderen Berufsbild, ist das doch eine absolute Bildungsaufgabe, die
  wir gemeinsam haben, das zu vermitteln. Und für Teamfähigkeit könnte man das genauso
  sagen. Es ist doch kaum noch ein Vertriebsberuf, wo ich wirklich als Lohnmulff alleine, gibt’s
  auch noch. Aber es gibt so viele Vertriebsberufe, in denen du auch als Team fungieren musst,
  im Zusammenspiel, draußen, auch in die Organisation rein. Und da glauben auch nur ein Drittel,
  der befragt, dass das im Vertrieb wichtig ist. Also eine schöne Bildungsaufgabe für uns
  gemeinsam. Ja, und was Herr Furser-Weser gesagt, dieses Miss-Match, das kann ich absolut bestätigen,
  wir haben im Zuge der Studie, die wir von unserer Seite durch unsere Kollegen und
  Kolleginnen in Customer Insight und in Marketing Research auch unterstützt haben. Wir haben
  natürlich parallel auch unsere Vertriebsorganisation befragt. Wir haben beim MEVA 2000 Menschen
  in Kontakt mit Kunden, davon 700 wirklich im Direktvertrieb, Direct Sales bis Keywork
  Management. Und die haben wir auch gefragt, was denn eigentlich die wesentlichen Kompetenzen
  sind, um den Vertriebsjob erfolgreich zu machen. Und diese, unsere MEVA Vertriebsmitarbeiter
  haben genau diese drei Fähigkeiten genannt. Teamfähigkeit, Empathie und die Fähigkeit
  zur Selbstorganisation, dass die eben besonders wichtig sind. Klar, die wissen’s halt besser,
  weil wir machen ja den Job. Und deshalb unterstützt das, was sagen ja Rieselke, nämlich dass die
  eben ein riesiges Messverständnis haben, die glauben, Fähigkeiten mitzubringen, Teamfähigkeit,
  Empathie und Selbstorganisation schreiben diesen Fähigkeiten aber eben keine Relevanz
  für den Vertriebsjob zu tun. Also das ist wirklich ein großes Problem, das müssen wir
  lösen. Wir kommen, ich muss schon sagen, fast leider
  jetzt zu einer abschließenden Frage, Herr Kümpel, was muss man denn jetzt tun, um für
  die Generationen, über die wir gesprochen haben oder die nächste Generation, den Vertrieb
  attraktiver darzustellen. Dass er attraktiv ist, da sind wir drei uns, glaube ich, einig.
  Aber was muss man tun, um die anzusprechen, die zu begeistern, so wie Sie gerade auch
  davon gesprochen haben, wie Sie in den Vertrieben gekommen sind und sich dem genährt haben.
  Was muss man tun? Ja, ich meine, wir haben von vielen, glaube
  ich, Lösungsansätze hier hingeschrieben und eins vorweg, wir werden das Problem ja
  nicht hier zweit oder zu dritt lösen. Das wird nicht möglich sein.
  Wir müssen also initiativ werden, so wie wir es tun und hoffentlich tun es mehr, um das
  Thema einfach in die Öffentlichkeit zu tragen. Das tun wir im Hochschul, das tun wir im
  Verband, das tun wir, indem wir Podcasts aufnehmen und nicht nur diesen, sondern viele
  mehr. Das tun wir zum Beispiel auch erwiesigend, indem wir ja die Ergebnisse auch an die
  Presse gegeben haben durch Pressemeldungen. Wir hoffen natürlich, dass da noch auch
  Resonanz kommt und wir noch mehr darüber sprechen können. Aber wir brauchen Vorbilder,
  die auch mit dem Thema nach vorne gehen, denn das Berufsbild hat es ja nur wirklich
  verdient. Aber wir brauchen auch in den Unternehmen mehr Attention. Ich frage es
  auch vorhin an, ob das gezielte Employer Branding-Kampagnen sind für die Zielgruppe
  im Vertrieb. Wir brauchen mehr Nachwuchsförderung für Vertrieb. Don’t hire
  Education, hire attitude. Das wird auch wesentlich sein, dass wir auch mehr
  machen in Richtung Ausbildung. Da ist die Universität natürlich sehr, sehr gut,
  aber da brauchen wir die Unternehmen, die Personal-Entwicklungsabteilungen, dass
  dort auch das Feuer dafür entsteht, auch Ausbildungsprogramme und
  Entwicklungsprogramme ganz spitz und gezielt für die Vertriebsorganisation zu
  bauen. Ich glaube, das ist ein ganzes Portboury an Möglichkeiten. Wir zumindest
  haben gesagt, wir tun da jetzt was gegen und wir hoffen, dass wir anderen
  Stück weit anstecken und dann werden wir auch Schritt für Schritt hier mit ein
  Stück weit erfolgreicher sein. Ich bin mir sehr sicher zum Abschluss unseres
  Podcasts, dass euch beiden das gelungen ist, ein Feuer zu entfachen und das
  anzuzünden. Ich bin mir sehr sicher auch, dass die interessierten Zuhörer und
  Zuhörerinnen natürlich auch gerne wissen würden, wo kann man die Studienergebnisse
  bekommen, Jan. Kannst du da noch einen Satz zu sagen? Der einfachste Weg wird
  auch sein, wir stellen sie euch zur Verfügung und dann macht ihr einen
  Download Link in den Show Notes. Okay, das werden wir genauso tun.
  Sprechen wir gleich noch darüber. Ich sage ein ganz herzliches Dankeschön.
  Das ist ein hochspannendes Thema. Bis jetzt unterm Radar gelaufen, aber jetzt nicht mehr.
  Da bin ich mir sicher. Noch mal vielen, vielen Dank für die Zeit, für diesen
  interessanten Austausch und einen schönen Tag noch. Ja, danke. Herzlichen Dank.
  [Musik]