Mercuri Podcast – Episode 44: Stellhebel für mehr Vertriebsproduktivität

[Musik] ich begrüße sie zum Mercuri-podcast ganz einfach Vertrieb aktuell spannend und relevant für Ihren Erfolg im Vertrieb [Musik] in unserem heutigen Podcast sprechen wir mit Ingo Scheunemann einem der beiden Geschäftsführer der Professor Schmitz und Wieseke Sales und Management Consulting ein langer Begriff wir klären das gleich noch ein bisschen auf das Thema ist heute ein hoch spannendes in den aktuellen Zeiten Stellhebel zu mehr Produktivität im Vertrieb dabei wollen wir uns vor allen Dingen auf das Thema ja erfolgreiche Umsetzung des Hybriden Ansatzes konzentrieren so Hybrid Selling ist ja ein ganz spannendes Thema was uns schon ein bisschen länger begleitet und der Ingo hat inzwischen mehrere Projekte durchgeführt und dabei umfangreiche Praxis Erfahrung sammeln können und davon sollen unsere Zuhörer und ZuhörerInnen natürlich profitieren das ist die Idee des heutigen Podcast die Ergebnisse der aktuellen Studie 2022 die Professor Christian Schmitz von der Ruhr-Universität gemeinsam mit uns also Merkur international durchgeführt hat dient uns dabei als Ausgangspunkt oder Standpunkt die Ergebnisse zeigen dass das Renault Zellingen in den Unternehmen schon festen Bestandteil eingenommen hat im Vertrieb was allerdings dann dabei verwundert ist dass es kaum klare Standards gibt für Prozesse für KPIs für Anreizsysteme wie man das ganze Monitor hat Anforderungsprofile an die Vertriebsmitarbeiter und Lars but not least auch die die Lieder Chip Standards die die findet man noch nicht so richtig das kann man sich natürlich fragen warum ist das eigentlich so nach bereits zwei Jahren Pandemie gut vielleicht auch weil es ja irgendwie auch so bis jetzt funktioniert hat oder eben auch weil es vielleicht zu aufwendig ist das bewerte und gewohnte jetzt neu zu modellieren so genug der Vorrede des begrüße ich erstmal Ingo Ingo herzlichen Dank dass du dir Zeit genommen hast mit uns dieses Thema in der heutigen Mittagszeit zu diskutieren mit uns und bevor wir jetzt damit beginnen wäre schon ganz interessant für die Zuhörerinnen und Hörer auch immer etwas zu erfahren über dein Unternehmen was ich ja gerade schon vorgestellt habe was sind denn eure Schwerpunkte und was haben die beiden renommierten Profess verloren Schmitz und Wieseke die ja auch schon mit uns Podcast aufgenommen haben rund um das Thema Hybrid selling oder zum Thema Vertrieb was haben die mit euch zu tun ja lieber Matthias ich muss den Dank erstmal zurückgeben dass ich ja neben unseren anderen gemeinsamen Veranstaltungen heute auch in diesem tollen Format von euch teilnehmen darf du hast ja gefragt wir Professor Schmitz und Wieseke Management Consulting wir haben in der Tat unseren Ursprung an der Ruhr-Universität Bochum bzw dem sales management department ja man muss es immer noch sagen es ist das einzige Universität des hellste Part mit Europas die sich wirklich auch vertriebsforschung spezialisiert haben ja und über die Zeit so aufgrund auch der zunehmenden Nachfrage auch nach Beratungsprojekten auch mit Fokus auf Vertrieb haben die beiden Professoren Christian und Jan ja 2014 uns eigentlich als ich bin aufgegründet und ja seitdem sind wir eigentlich mit unserem Team ständig unterwegs setzen an den Forschungsergebnisse des Lehrstuhls auf und ja für mittelständischen Unternehmen Konzernen unterschiedlicher Branchen Projekte zu Themen wie ja Markt Vertriebsstrategie Betreuungsmodelle Betriebsorganisationen Vertriebssteuerung durch und ja das Thema halbe zelling ist jetzt nicht zuletzt aufgrund der corona-pandemie ein wesentliches Thema geworden welches wir natürlich ja intensiv mit unseren Kunden ja diskutieren und auch in Projekten machen will ja dass das klingt sehr spannend vor allem in diese Kombination die du ja sehr deutlich dargestellt hast zwischen der Forschung und das eben dann bei Kunden auch konkret umzusetzen also die die Forschung wirklich zu implementieren so wenn man jetzt noch mal zurückblickt das ist ja wie im Fluge vergangen corona-pandemie die liegt ja jetzt über zwei Jahre her auch wenn wir immer noch mit mit folgen und neuen Mutationen zu leben haben aber in der Zeit hat sich ja auch der B2B Vertrieb weitreichend verändert so vor allen Dingen wie du schon sagtest kommen ja immer mehr diese Hybriden Vertriebsansätze damit man Neuland betreten inzwischen ist man da schon weiter wir wissen dass sich der neue Chancen entwickeln für den Vertrieb einfach um produktiver zu sein auch gerade in der jetzigen Gemengelage um Marktsituation ist das dann ganz wichtiges Thema wo kannst du produktiver sein wie kannst du den Vertrieb flexibler ausrichten das Thema was ich daraus ableitet ist ja letztendlich dass man die eigene Vertriebsorganisation mit einer neuen Führung vielleicht auch versehen muss und so eine neue Ausrichtung betrifft natürlich neben der Führung auch Dinge wie Organisation was ich gerade schon mal sagte Steuerung Kompetenzen und so weiter und wir haben ja auch dieses Jahr wieder mit euch eine Studie gemacht das ist ja so der teilforschung den du angesprochen hast und ähm da zeigt sich dass das Thema offensichtlich in aller Munde ist und was jedoch fehlt ist irgendwo eine konsequente Umsetzung woran liegt das denn deiner Meinung nach oder Erfahrung nach ja nicht nur die Studie auch unsere Beobachtung zeigen dass wirklich ein Großteil der Unternehmens zwar die Potenziale des Themas erkannt haben hinsichtlich Konzeption und Umsetzung befindet man sich aber da wirklich noch am Anfang also man könnte sogar sagen dass es wenn überhaupt einzelne Piloten gibt und Leute sind immer ehrlich so in unseren Geschäftsmodellen ist ein webmeeting schon eigentlich lange einen Wesen ähnliches standortübergreifendes über etabliertes Arbeitsinstrument wenn man jetzt aber wechselt zu Industrieunternehmen die im Außendienst zum Beispiel überwiegend mit vor Ort besuchen gearbeitet haben also sehr klassisch geprägt sind ist eine Veränderung von von solchen Ansätzen jetzt auch nicht von heute auf morgen möglich sondern ja das braucht sehr viel Zeit und sehr viel Überzeugungsarbeit auch die man da in den Unternehmen leisten muss und ja das ist etwas auch was was glaube ich mit ein Grund ist warum man da vielleicht noch nicht da ist wo man sich vielleicht hätte so erhofft ja dass das kann ich nur nur teilen auch so aus unseren Erfahrungen die wir so mitmachen was mich halt auch wenn ich überrascht aber erstaunt ist immer wieder das halt Kunden oder Leute die man fragt dass sie sagen ja wir machen das ja letztendlich schon also wir machen Heil was ja auch so stimmt solange man damals nicht so eine richtig klare Definition hat und deshalb die Frage an dich die definiert ihr denn in eurem Projekten in der Forschungsarbeit das Thema halbe sell und dann gleich im Anschluss warum ist ein einheitliches Verständnis oder auch so eine Definition wichtig für ein Unternehmen wenn man den Ansatz wirklich umsetzen will vielleicht zunächst mal der Begriff ist natürlich auch die letzten Jahre erst entstanden deswegen ist das zu Beginn manchmal immer so ein bisschen schwierig gibt es da eine einheitliche Definition wir haben die wir verwenden die in der aus der Forschung raus wir verwenden ja auch in unseren Projekten und wir definieren halbe selling eigentlich als eine Kombination aus persönlichen vor Ort besuchen also Facebook und online besuchen zum Beispiel über Microsoft Teams mit der Besonderheit dass es durch denselben Vertriebsmitarbeiter ist also wir haben früher in Vertriebsorganisation natürlich auch schon spezialisierte Einheiten gesehen die sich zum Beispiel auch auf Videokonferenzen oder auf Telefon Besucher etc konzentriert haben die meinen aber wirklich das ist der gleiche Vertriebsmitarbeiter ist oft z.B im Außendienst der sich verschiedenster Formen hier auch eigentlich immer sehr stark den Fokus auch auf den klassisch geprägten Außendienst der nicht den Fokus auch vor Ort besuchen hatte und wir diskutieren mit unseren Kunden wie man ja diesen Anteil der vor Ort Besuche ja reduzieren kann um diesen durch andere besuchsformen zu ersetzen zum Beispiel durch onlinebesuche ja und du hattest auch gefragt warum es zum Beispiel einheitliches Verständnis geben sollte das ist natürlich relativ klar also neben dem Verständnis für den Begriff und was wir darunter verstehen ist zudem auch eigentlich so wir sagen das immer so ein betrachtungsgruppe eigentlich entscheiden weil man kann sich unterschiedliche Kundengruppen angucken unterschiedliche Kundensegmente für die Funktion ich hatte Außendienst gesagt es gibt auch andere vertriebsfunktionen die man betrachten kann und sowohl der Begriff als auch dieser betrachtungsgruppe sind fundamental spätestens wenn man in einem Projekt oder in einem Thema reingeht dass man gemeinsam behandeln möchte dass natürlich auch alle über das gleiche sprechen ja es ist glaube ich absolut nachvollziehbar weil sonst gibt’s immer wieder Irritationen und man vergleicht dann letztendlich Äpfel werden mit Christian Schmitz hat mir auch einen Podcast und in der Folge hat er etwas gesagt was sehr guten wichtige achte es kommt nicht mehr auf die Anzahl der vor Ort Besucher an sondern letztendlich wenn man auch nochmal deiner Definition die du hier reingeworfen hast wenn man die nimmt auf die Anzahl der virtuellen unvorort besuchen das ist geht ja auch in die Richtung die du angesprochen hast damit kommt man natürlich auf eine höhere Kontaktfrequenz spiegelt sich das denn in den Planungen der Unternehmen schon wieder also dass man beides nimmt und auch kalkuliert und damit klar muss man sagen dass das der gerade der Steuerung sowohl der Besuchszahlen und auch Formen wirklich von Unternehmen zu Unternehmen sehr unterschiedlich ist teilweise ist wirklich der Mitarbeiter noch selbst überlassen die richtige Anzahl und Form zu wählen teilweise gibt es aber auch Richtwerte davorgaben bei den Unternehmen die Richtwerte oder Vorgaben verwenden beobachten wir eigentlich zunehmen dass man auch soll zahlen sowohl für vor Ort als auch für virtuelle Kunden beendet was natürlich auch immer wieder in den Diskussionen so hochkommt ist ja in welchen Situationen verkauft Situationen macht es denn überhaupt Sinn und online Kontakt oder nennen das auch besucht durchzuführen also wir hatten ja schon verschiedene Dimensionen angesprochen die Kundengruppen die Kundensegmente etc wie du auch richtig fragst irgendwie die Verkaufssituation das sind natürlich genauso eine Dimension die man unter die Lupe nehmen muss und der Frage gehen wir in unserem Projekt auch immer eigentlich sehr früh nach und nehmen so internen Einschätzung teilweise auch Präferenzen fragen wir auch wirklich auch die Bereitschaft der Kunden in unterschiedlichen Situationen solche onlinebesuche ja allzunehmen oder oder da auch bereit zu sein an diesen mitzuwirken grundsätzlich kann man sagen dass zum Beispiel bei Erstgesprächen Beziehungspflege etc vor Ort Besuche bevorzugt werden das ist relativ klar das hätte wahrscheinlich auch jeder so aufgeschrieben viel spannender ist jetzt eigentlich die andere Seite wann eignen sich denn vielleicht online besuchen und man kann grundsätzlich sagen dass zum Beispiel Produktpräsentation projektabstimmung etc wirklich oft sehr gut geeignet sind für solche online zuletzt muss ich dazu aber auch natürlich sagen das ist natürlich ein bisschen abhängig vom Geschäftsmodell ist bzw was wir auch immer sehr viel diskutieren ist naja sind erklärungsbedürftige oder auch haptische Produkte aber auch da gibt es Möglichkeiten beispielsweise Produktpräsentationen zu gestalten also auch Unternehmen die solche Produkte haben entwickeln sich da weiter aber das ist ein wichtiges Thema das muss man wirklich sehr individuell irgendwas aus Geschäftsmodell Kunden etc sehr genau diskutieren ja ich glaube das sehr gut weil er als wir zusammen beim sales Innovation Lab aufgetreten den hast du ja auch deutlich gesagt er muss jedes Unternehmen auch sein seine eigenen Weg finden wo passt das und und was wollen auch die Kunden ist ja auch noch mal wichtig zumindest die großen und wichtigen Kunden was ist denn deine Meinung dazu sollte man das jeden Verkäufer selbst überlassen ob er seine Kunden vor Ort oder online besucht weil es ist auch so ein Thema dass man sagt wir wollen die jetzt nicht noch enger an die kann darin nehmen sondern das soll die sollte jeder mit seiner Erfahrung selbst machen wie ist deine Einschätzung dazu ja also im besten Fall würde natürlich jeder Vertriebler in der jeweiligen Situation mit seinen Kunden die richtige Entscheidung von vor Ort oder online besucht treffen das ist glaube ich relativ klar wir machen die Erfahrung dass jetzt insbesondere bei Einführung von halbe zelling das ist eigentlich ähnlich wie bei der Einführung von wertbasierten oder differenzierten betreuungsmodellen dass man zumindest Korridore oder Richtwert das Verhältnis in dem Fall von von vor Ort und online besuchen festlegt um das Ganze einfach ein bisschen zu stützen auch da muss man so ein bisschen berücksichtigen dass das Kundenportfolio eines Verkäufers unterschiedlich sein kann hinsichtlich Kundengruppen Pigmente Kundenzahl und und und und danach ist natürlich der optimale Mix von vor Ort und online dann auch unterschiedlich das heißt das macht in dem Thema ein bisschen schwieriger aber wie gesagt wir haben einige gute Beispiel jetzt dafür dass das Korridore oder Richtwerte hier sehr gut helfen können also nicht zu scharf auf den exakten Wert sondern einfach mal richtig Richtung vorgeben die geben auch Hilfestellung für die Verkäufer selbst um da auch selber den eigenen Modell zu überdenken und auch dieses zu verändern wenn er jetzt planen das wirklich so systematisch zu machen wie Du das ja auch beschreibst und wer mir am Anfang aber über Standards und so weiter gesprochen in welchen Phasen geht man in einem Projekt wo man sagt okay man kann Highboard selling wir können produktiver sein wir wollen das jetzt konsequent umsetzen also wie wird dieser Ansatz letztendlich bei euch umgesetzt in dem Projekten ja wenn wir uns mal wirklich ein ganzheitliches Projekt vorstellen können wir mal in sechs Phasen Denken in der Phase 1 schaffen wir zum meist so Transparenz wirklich über das bestehende kundenbetreuungskonzept sofern möglich gucken wir zum Beispiel auch nach ersten ist Zahlen für vor Ort und online besuchen es gibt immer schon ganz gutes Bild von wo man auch einfach startet die zweite Phase die finde ich ganz fundamental weil hier geht’s um die Bereitschaft und auch die Grundlagen für das halbe zelling Konzept sind wäre es wenn ja relevantes Steak oder eigentlich von der Notwendigkeit und auch von den Vorteilen des Themas überzeugt sind macht Sinn in die weitere Konzeption zu gehen die Erfahrung die wir gemacht haben dass man oft natürlich hinsichtlich ja der eigenen Kundengruppen und Kunden in die Diskussion kommen meistens werden Einzel Beispiele rausgeholt bei dem Kunden funktioniert das nicht der will das nicht und und und und insbesondere da wo größere Unsicherheiten oder auch Diskussionen entstehen können wir oft wirklich Kundenbefragungen durch um die Bereitschaft von Kunden für hybride bzw onlinebesuche in unterschiedlichen Situationen zu erfragen so im Ergebnis hat man dann sowohl eine Erkenntnis auf jede Kundengruppe bezogen wir aber auch auf unterschiedliche Situationen wie ich eben beispielsweise gesagt hatte dass ich ja und Erstbesuch etc eher vor Ort eignet und zum Beispiel ja eine Produktpräsentation oder eine projektabstimmung zum Beispiel auch per online möglich sind und ja so eine Kundenbefragung kann natürlich auch dann wirklich gute Basis sein und dann weiter in die Konzeption zu gehen ja wo wir dann wirklich für unterschiedliche Kundengruppen Segmente gemeinsam soll zahlen definieren für für Ort für Online Besuche und ja zumeist wird darauf auch so ein kleiner Business Case gerechnet der dann eigentlich die Vorteile die zahlenmäßigen Vorteile von halbe Zellen Matthias was der teilweise auch schon gesagt dass wir damit natürlich Produktivitätssteigerungen erreichen wollen wir wollen ja mehr Kontakte erreichen darüber und so weiter dass man das auch zahlen ist natürlich deutlich macht auch das besser intern verkaufen zu können dann wenn man schon quasi eigentlich in so einer vierten Phase angekommen die ich auch fundamental finde weil nachdem wir halt soll zahlen bestimmt haben müssen wir uns natürlich auch mit den organisatorischen Rahmenbedingungen auseinandersetzen ja also die für das neue Konzept halt auch einfach geschaffen werden müssen hier geht zum Beispiel um it Hard und Software hier geht’s um digitale verkaufsmaterialien oder auch Schulungskonzepte also haben wir alles verfügbar dass wir diese digitalen Kundenbesuche auch machen können und die Erfahrung zeigen na gut die Hardware die Software die gibt es meistens aber spätestens wenn man dann anfängt so ein bisschen weiter zu gucken haben wir die Dokumente wirklich digital auf Knopfdruck weiß denn jeder auch wie ich mich in so einem Termin bewege wie ich unterschiedliche Medien einbinde da merkt man schon dass das wirklich nicht jedem so klar ist eben gesagt für uns ist das schon seit vielen Jahren gegangen und gäbe sondern hat Meeting aber wie jemand der weitest den eigentlich im Auto saß in den Kunden besucht hat ist es teilweise schon einfach Neuland das muss man sagen deswegen bin ich diese Phase so wichtig und ja dann den nächste Phase ist für uns meistens dass wir dann wirklich ja in die Implementierung gehen und meistens mit einer ersten Pilotierung wo wir Mitarbeiter auswählen die gewiss für einen gewissen Zeitraum Erfahrung mit dem neuen Konzept sammeln darüber kann man zum einen verfeinern und zum anderen werden das dann auch Fürsprecher die dann auch das gesamte Team in einem nächsten Schritt überzeugen klar es folgt dann so eine sechste Phase indem man kleinen Implementierung geht oder sogar den Rollout da natürlich eine enge Umsetzung und Erfolgskontrolle das sind sechs Phasen ich glaube das dauert es auch Zeit aber das ist ja auch wenn man nutzt diesen Begriff ja schon fast inflationär das ist ein Change-Prozess aber die die beschreiben sehr gut diese Phasen welchen Weg man da geht die Idee mit den Fürsprechern finde ich absolut wichtig weil es immer besser wenn es die eigenen Leute sagen als wenn man dann das Top Manager heranzieht oder auch ein externen ne letzte Frage die ich gerne an dich richten würde ist was sind denn deiner Erfahrung nach die erfolgshebel eine erfolgreichen Umsetzung eines Hybriden Ansatzes und was sollte man unbedingt vermeiden wenn man umsetzt ja ja also zum einen geht sicherlich darum dass man ein ja ob das jeweilige geschäftsmodellmarkt Kundensegment abgestimmtes Konzept hat darüber hinaus finde ich persönlich aber aufgrund dieses hohen change Charakters den ich ja beschrieben habe eigentlich die weiteren Faktoren die die ich ja als erfolgshebel sehen würde also bei neuen Konzepten geht zum einen darum wirklich auch die Historien der Kundenbetreuung zu berücksichtigen und ja möglicherweise auch in Entwicklungsstufen zu denken also man kann ja beispielsweise sagen wir machen gerade eins in im halbe Zellingen und dann gerade zwei vielleicht versetzten halbes Jahr nachdem gleich auch erste Ängste genommen werden konnten etc ein weiteres Thema ist dass man natürlich top management Führungskräfte aber auch möglicherweise ja sogenannte halbe zelling-paten sehr früh wirklich abholt und die auch einbindet wir hatten eben das Thema der türsprecher das wird auch da wieder auf einzahlen dass man früh Mitarbeiter einbindet und die auch für Sprechern entwickelt Mitarbeiter weiteres Stichwort wo es darum geht naja Bedenken ernst nehmen und diese zu diskutieren also wir haben in den Projekten gemerkt dass dort wirklich sehr sehr viele Bedenken und dann teilweise Ängste sind und dafür braucht man eben Zeit und da muss man diskutieren und man muss auch gemeinsam überlegen wie die Lösung ist und oft ist die Lösung wirklich auch im eigenen Team das sind unsere Erfahrung dass man sich da auch oft untereinander hält das heißt selbst wenn man so ein internen Erfahrungsaustausch anstößt ist das oft schon auch ein Teil der Lösung und klar Mitarbeiter sollten wir natürlich motivieren Neues auszuprobieren hätte eben auch das Wort Neuland gesagt und natürlich die Erfahrung zusammen ja und wir natürlich als als Unternehmen sind natürlich verantwortlich dass wir ja die omegatorischen Rahmenbedingungen sicherstellen ja und grundlegende IT-Infrastruktur schaffen Trainingskonzepte entwickeln und so weiter und ja wie gesagt diese weicheren Faktoren die hören genauso dazu wie ein gut durchdachtes Konzept was mehr in der Zahlen Welt zu Hause also irgendwo erstmal ganz herzlichen Dank für deine Praxis Tipps und Einblicke die Du sehr kompakt auch dargestellt das macht ja auch schön griffig und ich nehme mal so zwei Blöcke raus das eine ist was ganz wichtig ist sind die weichen Faktoren das hast ja auch mehrfach betont wo es um die Menschen geht die man mitnimmt stellen wir uns vor das sind viele Leute die seit lange lange vielen Jahren eben auch im Auto gesessen haben und immer diesen typischen persönlichen Besuch vor Ort durchgeführt hat die jetzt mitzunehmen ist ganz wichtig und auf der anderen Seite braucht man eine aber eben auch neben diesem weichen Faktoren gewisse Standards gewisse Planung Kennziffern um auch zu sehen wie weit es hat umgesetzt wird also das ist fand ich hoch spannend ich hoffe dass es unseren Zuhörerinnen und zuhören auch so gut gefallen hat und gut gefällt zum Schluss unseres heutigen Podcast habe ich nur eine Empfehlung für alle die daran Interesse haben eben auch mal die internationale oder fast globale sales Brille aufzusetzen am 24.11 findet wieder unsere jährliches Sales Konferenz statt da gibt es zwei Möglichkeiten dran teilzunehmen einmal kann man das online tun und wer sagt ich wollte eh mal immer nach nach Schweden also nach Stock der kann es auch vor Ort machen weitere Informationen dazu finden Sie auf unserer Webseite also wie man sich anmeldet was man tun muss was die Themen sind die dort behandelt werden die durchgeführt werden das finden sie alles auf unserer Webseite mercuri.de und ich sage noch mal Danke Ingo und wünsche Ihnen weiterhin viel Erfolg für das letzte Quartal indem wir mittendrin sind dass sich alle Ihre Wünsche aus vertrieblicher Sicht aber aus persönlicher Sicht dass die antreten [Musik]