Mercuri Podcast – Ep. 46: Trends und Lösungen im Vertrieb 2023

Mein Name ist Marcus Redemann und ich begrüße Sie zu unserem Mercuri Podcast Ganz. Einfach. Vertrieb. und heute freue ich mich darauf mit meinem Kollegen und Deutschland Geschäftsführer von Mercuri Dr. Matthias Huckemann über die Trends für den Vertrieb im Jahr 2023 zu sprechen und nicht nur über die Trends sondern natürlich auch über die Lösung um diese Herausforderung anzugehen naja der Januar ist ja nun rum und vermutlich sind auch schon ein paar gute Vorsätze im Vergessenheit geraten was allerdings bleibt sind die Vorsätze sprich Ziele für den Vertrieb und das von den aktuellen Herausforderungen rund um Kostensteigerung und Lieferengpässe somit lieber Matthias lass uns mal direkt einsteigen in die erste Frage was wird denn das neue Jahr für den Vertrieb bringen was ist deine Einschätzung grundsätzlich Markus glaube ich wird es wieder wie eigentlich in jedem Jahr darum gehen die eigene Vertriebsorganisation profitabel aufzustellen und dabei gleichzeitig zu wachsen eine Forderung die ja jedes Jahr sich der üblichen Vertriebsauftragstagung kommuniziert bzw. wiederholt wird allerdings scheint es im Jahr 2023 noch herausfordernder zu sein als je zuvor naja jetzt waren die letzten Jahre vertrieblich auch nicht unbedingt ein Spaziergang im Sonnenuntergang was macht denn aus deiner Sicht den Blick auf 2023 so speziell ziemlich erstmal auf die Experten die sagen nämlich dass es nie unsicherer war also das auch glaube ich jedes Jahr sagen aber keiner weiß genau was das neue Jahr bringen wird es wird auch sehr oft von Schrumpfen der Wirtschaft und der Angst vor einer neuen Rezession gesprochen habe ich gestern noch gelesen hängt sicherlich mit dem Verlauf des Ukraine Krieges zusammen und mit den jeweiligen Auswirkungen wie Inflation vor allen Dingen getrieben durch Preise bei der Energie Engpässen weil Logistik und elektronischen Bauteil um einiger Beispiele zu nennen die wir auch schon aus dem letzten Jahr erkennen also die unsicher ist oder bleibt hoch aber die Erwartungen der Unternehmenslenker bleiben ist leider oder Gott sei Dank auch die Frage ist jedoch ist es in dem aktuellen Kontext überhaupt realistisch wie der zweistellig wachsen zu wollen oder sollte man vorsichtiger rangehen und vor allen Dingen die kostenstärke als üblich im Blick zu Wahlen auch das tut man ja immer aber sollte man genauer hingucken also ein bisschen klingt es für mich dass alles beim alten ist so wie was aus der Corona-Krise schon kennen ja Marcus da stimme ich die grundsätzlich erstmal zu und wir hatten uns ja zwischenzeitlich auch geprägt durch die Pandemie daran gewöhnt mit Überraschungen besser klar zu kommen im Vertrieb haben wir uns zum Beispiel darauf eingestellt Kundenbesuche online durchzuführen und gerade als wir durchlaufen wollen und wieder anfing Kunden stärker vor Ort zu besuchen kam die Ukraine Krise damit den fiel erstmal das durchschnaufen und wir mussten uns wieder neu sortieren im Vertrieb ein Beispiel dazu aus dem letzten Jahr Preise für Personal Energie Logistik ich habe es gerade ja schon mal erwähnt gehen durch die Decke und der Vertrieb musste teilweise immer auch unterjährig die Preise zweistellig für die eigenen Produkte erhöhen also eine völlig ungewohnte Situation für alle Akteure im Vertrieb aber häufig auch für die Einkäuferseite der Vertrieb war gezwungen eher zu reagieren und sich immer nur relativ langsam auf die neuen Situationen einzustellen zwar immer dann wenn er wirklich dann dazu gezwungen wurde das geflügelte Wort aus der Corona-Krise lautete ja immer vor die Welle zu kommen also wenn man das jetzt übertragen ich kann der Vertrieb nur wieder stärker agieren statt nur reagieren also zwischen den Weihnachtsfeiertagen hatte ich die Chance mal so ein Buch zu lesen von Harald Welzer das ist ein Soziologe der mit dem Philosophen Richard David Precht heiß diskutiertes Buch geschrieben hat die vierte Gewalt und der beschreibt da drin in diesem Buch die Menschen sich auch veränderte Bedingungen einstellen fand ich sehr interessant und er sagt früher baute man einfach mehr an wenn die Böden schlechter wurden was passiert ist und das beschleunigt letztendlich die Erosion man schlug mehr Holz als nachwachsen konnte Boote für den Fischfang zu bauen mal operierte im Modus der Erfahrung sagte ja aber die hilft nicht wenn die Überlebensbedingungen sich verändert haben übertragen war das jetzt mal auf dem Vertrieb es macht überhaupt keinen Sinn mit seinen Routinen einfach so weitermachen zu machen wie bisher also die Forderung zu stellen lass uns weiter zweistellig wachsen und wenn das alles so einfach möglich wäre wenn man es nur laut genug einfordert auch das ist nicht der richtige Ansatz ist okay lass uns an dem Punkt konkret werden was soll der Vertrieb nun tun Verstand mehr holzschlagen ist nicht die Lösung absolut also ich glaube wir werden in verschiedenen Szenarien denken müssen also gemäßigtes Wachstum aber auch wie können wir den Vertrieb deutlich produktiver machen produktiver werden profitabeles Wachstum er ist ja so ein bisschen etwas wieder heilige gerade im Vertrieb also es schwebt immer so überein man sucht immer danach man will es ermöglichen klingt ja auch erstmal simpel ist auch grundsätzlich logisch doch schwer genug ist tatsächlich nachhaltig umzusetzen wo siehst du die konkreten Stellhebel dafür wir hatten ja mal im letzten Jahr hochinteressanten Podcast mit Professor Jörn Wieseke von der Ruhr-Universität über seinen Ansatz der Sales Profit Chain und dabei geht es vor allen Dingen darum den Ergebnisfokus erstmal festzulegen also erstmal zu überlegen was wollen wir erreichen im neuen Jahr da gibt es zwei Möglichkeiten einmal Effektivität und Wachstum oder man guckt eben nach Effizienz und den Kosten für meinen ist jetzt nicht dass man sagt entweder es kann auch Mischform geben aber muss ich irgendwo konzentrieren und Hauptfokus werden und darauf aufbauen hat er dann gesagt gibt es zwölf Fragen die Unternehmenslenker zu beantworten haben um irgendwo besser zu verstehen die Ursache und Wirkungen im Vertrieb funktionieren wie die wie das wie das geht also praktisch das Öffnen der Black Box hat er das genannt das sollte man durchleuchten und dann eben zu gucken wie komme ich zu dem gewünschten Ergebnis Fokus was muss ich tun das klingt alles relativ einfach aber wir wissen wie schwierig das ist aus verschiedenen Projekten aus Diskussion mit Kunden das klingt in der Tat sehr spannend und ich glaube auch dass es gut ist mal neue Blickwinkel einzunehmen um mit neuen Fragestellungen vielleicht so auch auf neue Initiativen bzw Aktivitäten zu kommen welche Ansätze sind denn darüber hinaus noch erfolgsversprechend ja das ist ja schon fast Markus gebetsmühlenartig dass wir immer wieder an den Ansatz halbe Zellinger erinnern der zumindest bekannt ist wenn man jetzt aber was guckt wo steht man da und wie kann man sich produktive ausrichten was ja hinter diesem Ansatz steht wir haben ja mal über eine Studie mit der Ruhe die 2021 herausgefunden dass man bis zu viermal produktiver sein kann und wenn man jetzt aber mal guckt diese Kombination die er hinter halber selling steht aus online und persönlichen Besuchen wenn man die Smart einsetzt dann kann man mehrere Kontakte ausfüllen mit denselben Leuten und das würde schon mal erheblich helfen auch hier liegt es ja sehr logisch das zu tun quasi nicht auf der Hand aber offen gesagt wird das nicht schon längst in der Praxis umgesetzt ja das ist eine Vermutung die sozusagen vor uns liegt wir waren dann doch überrascht als wir in der Studie 2022 mit der Ruhe Niveau Bochum auch gefragt haben wie weit seid ihr mit der Umsetzung die erfolgreich ist das im diskutiert worden das sind die Rahmenbedingungen und da stellt man eben fest dass man von einer konsequenten Umsetzung dieses Ansatzes weit weg ist denn man bräuchte dann eine konkrete Segmentierung der Kunden man müsste Affinitäten also ist man bereit sich virtuell besuchen zu lassen man müsste auch online Besuche planen und aber auch Monitoren und zwar nach Segmenten man müsste Aktivitäten im Verkaufsprozess festlegen wo man dann letztendlich sagen könnte da macht es Sinn überhaupt virtuell aufzuschlagen oder Kontakte zu generieren und ganz wichtig man müsste die Menschen auch mitnehmen weil die Außendienste sind es immer noch eher gewohnt gewesen rauszufahren und das hat man auch erlebt dass man nachdem die Pandemie abgeklungen ist aber als Besuche wieder möglich waren dass das eben ganz ganz viele auch gemacht haben also man müsste die Mitarbeiter die Führungskräfte dabei unterstützen und trainieren damit Sie diesen neuen Herausforderungen auch gerecht werden und entsprechen es wird halbe Zwilling ja oft aus der als Mischung aus vor Ort besuchen und virtuellen Themen verstanden und man deiner Idee folgt und auch der Studie dann ist ja mal sinnvoll über die beiden journey der Kunden nachzudenken also sprich diese Transparenz zu machen und dann zu schauen mit welchen vertrieblichen Aktivitäten aber auch digitalen oder eher klassischen Marketingaktivitäten ich mir dann den Applaus des Kunden sichere wo siehst du denn dabei die Rolle des Innendienst oder wie man neudeutscher Insight sales team lässt sich auch hier der Vertrieb noch produktiver ausrichten ja also das ist ein ganz ganz wichtiger Hinweis von mir und kleine Kunden Klassen oder kleinere Kunden die lass oder kleinstunden die lassen sich definitiv profitabel online betreuen dass man oft erlebt ist dass die so ein bisschen stiefmütterlich behandelt werden dass man keinen konkretes Konzept hat um die zu betreuen und genau da kommt ja insights rein im Übrigen
ein Webinar zu das Thema durch weiß dann genau darum geht wie baut man das auf welche Kunden kann man da über diesen Insight sale Ansatz ansprechen wie steuert man sind wie wird man die Mitarbeiter aus dem dem inside Sale Bereich liebe Hörerinnen und Hörer ihr habt das gehört der dezente Hinweis auf das Webinar alle Details zum Webinar wie ihr euch anmelden könnt die genaue Uhrzeit und so weiter findet ihr dann wie immer in den Show-Notes. Matthias noch ein letztes Thema was ich ansprechen möchte Thema Vertrauen warum naja wenn wir uns das Anschauen durch die corona-krise geprägt weniger Kontakte im letzten Jahr sehr intensiv steigende Preise Herausforderung bei den Lieferungen der Vertrieb hat somit auch viele Themen die sich mit Vertrauen in die Person und Vertrauen in die Leistungsfähigkeit des Unternehmens beschäftigen was kann denn der Vertrieb in diesem Feld tun also ganz wichtiger Punkt über Markus das Thema vertrauen weil immer wenn es knapp wird wenn es kritisch wird wenn die Herausforder groß sind versucht man vielleicht erstmal seine eigenen Dinge durchzusetzen und von daher ist Vertrauen bei allen Partnerschaften wichtig wir sollten es kennen aus dem privaten aber eben auch im geschäftlichen Ruf und wenn wir aus dem privaten lernen dann ist vor allen Dingen das Thema Aufmerksamkeiten ganz Wichtiges für den Vertrieb heißt das sich für den Kunden dessen Ziele dessen Herausforderungen wirklich zu interessieren klingt platt ist aber ganz ganz wichtiges Thema Kunden schätzen es wenn der Wunsch da ist dass man in Willen hat sich in Situationen und Prozesse des Kunden wirklich tief hineinzuversetzen also nicht so oberflächlich sondern wirklich tief und zu schauen wo man gegebenenfalls unterstützen kann und was jetzt ganz wichtig ist denn den Kunden auch noch erfolgreicher zu machen also nicht den Ansatz zu pflegen wir müssen was verkaufen was wir wachsen müssen sondern den Kunden wirklich da war zu unterstützen erfolgreicher zu sein und dann kommt dabei auch in der Regel raus wie es in einer vernünftigen Partnerschaft ist dass ich selbst dann auch erfolgreicher sein werde
sprichst du quasi einer der Basis Themen für für das Thema value sailing an wirklich sich in den Kunden reindenken schauen wo kann ich den Kunden helfen wie mache ich den Kunden noch erfolgreicher unsere merkuristudie die wir zu dem Thema Vertrauen durchgeführt haben unterstreicht ja deinen Punkt und hat noch in Summe fünf stellhebelidentifiziert also Zuverlässigkeit die Kompetenzen Integrität Sinnstiftung also das Thema corporatesibility ist ja auch immer ein wichtiges geworden und wie kriege ich das als Vertrieb war im kommuniziert an meine Kunden oder potenzielle Kunden und am Ende auch Reputation einige der Stelle Hebel liegen aber nicht direkt in der Hand des Vertriebs also wie zum Beispiel und dann sind dann von den Unternehmen zu lösen doch an den eigenen Kompetenzen kann der Vertrieb ja arbeiten welche Kompetenzfelder siehst du denn für 20 23 als wichtiger auch hier möchte ich wiederholt tun das ja daran appellieren sich auf die typischen Fertigkeiten erstmal zu konzentrieren also wie mache ich das Beziehungsmanagement klingt auch wieder so leicht ist aber wenn man jetzt allein mal so eine beincenter betrachtet mit unterschiedlichen Ansprechpartnern mit unterschiedlichen Bedürfnissen ist das gar nicht so einfach das umzusetzen und eben auch an den verkaufsfähigkeiten wie die Leute haben das immer wieder zu trainieren Dinge schleifen sich ein aber davon mal abgesehen gibt es noch drei Punkte ich glaube ich für 2023 als ganz besonders wichtig erachtet das eine ist positiv zu bleiben wenn das neudeutsch positiver mindset wichtig dann das Geschäft des Kunden zu verstehen das heißt wir gerade schon mal angedeutet das ist das Thema value Base selling und dann vor allen Dingen auch die digitalen Fertigkeiten und dabei insbesondere das Thema Social selling dazu haben wir ja schon mal ein Webinar gehalten und auch Podcast ganz eminent wichtig vor allem auch wenn man den halben Ansatz fahren die Behörden und Hörer wer von euch noch tiefer dieses Thema eintauchen will der findet in den Show Notes den Link zu der Studie über Matthias erstmal vielen Dank für deine Einschätzung und die konkreten Hinweise die du gegeben hast jetzt haben wir gar nicht über deine guten Vorsätze gesprochen aber vielleicht machen wir das ja im nächsten Podcast und an euch draußen beim Zuhören viel Erfolg bei euren Vorsätzen und bleibt weiterhin mutig