Episode 64: So geht Führung im Vertrieb heute!

   Ich begrüße Sie zum Mercuri-Podcast „Ganz. Einfach. Vertrieb“
   aktuell, spannend und relevant für Ihren Erfolg im Vertrieb.
   
   Mein Name ist Marcus Redemann und ich begrüße Sie zu dieser Ausgabe
   unseres Podcastes „Ganz. Einfach. Vertrieb“.
   Dieses Mal rücken wir die Führungskräfte im Vertrieb in den Mittelpunkt, ganz konkret,
   was muss eine Führungskraft leisten, um das eigene Team sicher ans Ziel zu führen
   und das trotz aller Widrigkeiten, die der Markt bereitet.
   Das mache ich allerdings nicht alleine, sondern ich habe mir Verstärkung dazu geholt.
   Das ist auf der einen Seite mein Kollege Matthias Huckemann,
   Geschäftsführer von Mercuri International hier in Deutschland. Hallo Matthias.
   Hallo lieber Marcus, freut mich sehr, dass wir diesmal die unterschiedlichen Rollen einnehmen.
   Du befragst mich und den Moritz.
   Genau, nämlich Moritz Wiese ist ebenfalls noch dabei. Moritz ist bei uns Werkstudent,
   studiert an der Sporthochschule Köln Internationales Business und Marketing
   im Studiengang Sportmanagement und Kommunikation und ist bei uns sehr aktiv in
   einer Arbeitsgruppe, die sich mit dem Thema Change Management beschäftigt.
   Na ja, da sind wir genau beim Thema lieber Moritz, erst mal
   begrüßen wir dich hier ganz herzlich in der Runde.
   Hallo Marcus, ich freue mich hier zu sein.
   Ja, wir freuen uns auch Moritz, denn mit Kommunikation sind wir ja direkt beim Thema.
   Denn es geht um das Verhalten der Führungskräfte, es geht insbesondere um die
   Kommunikation von Führungskräften.
   Geschäftsmodelle geraten unter Druck, wir haben mit Krisenzeiten zu tun,
   das heißt teilweise müssen sich die Unternehmen, aber auch dann natürlich
   die Mitarbeitenden dort radikal verändern, um weiterhin wettbewerbsfähig zu sein.
   Jetzt kann man ja sehr pauschal sagen, Na ja, Veränderung ist ja nichts Neues.
   Also Unternehmen mussten sich schon immer den Marktbedingungen anpassen und damit
   auch der Vertrieb.
   Aber was macht jetzt die besondere Qualität dieses Mal aus?
   Matthias, vielleicht würdest du anfangen?
   Ja, sehr gerne Marcus.
   Also das Change Management ist ja ein Thema, was halt uns ältere ewig im Vertrieb beschäftigt.
   Also das an sich ist erst mal nicht neu, aber wie du schon sagst, die Qualität hat
   diesmal eine etwas andere Bedeutung und auch Ausprägung.
   Ich nehme mal so ein paar Stichworte wie Digitalisierung, Reizüberflutung durch
   unfassbar viele Kanäle.
   Man hat morgens schon das Handy, wenn man gerade aufwacht, in der Hand.
   Die Komplexität der Themen ist ein weiteres Stichwort, was ich nennen möchte.
   Wir können auch das, was im Augenblick uns alle beschäftigt, die Künstliche Intelligenz
   noch hier reinwerfen und hinzu kommt sicherlich auch die kundenzentrierte
   Marktbearbeitung, die kein neues Thema ist.
   Aber wo jetzt mit immer mehr Konsequenzen, das gilt für alle Stichworte, die ich genannt habe,
   daran gearbeitet wird und was uns beschäftigt.
   Und hinzu kommen verschiedene Krisen, die wir alle kennen,
   ich will die nicht alle aufzählen, aber wir haben die Ukraine,
   wir haben den Krieg im Gazastreifen.
   Das alles führt natürlich bei uns dazu, bei den Menschen, Stress zu haben.
   Man hat Ängste und das fördert natürlich auch die Widerstände bei den Mitarbeitern.
   Wir reden ja hier über den Vertrieb.
   Aber da trifft es natürlich auch genauso zu, wie ich es gerade gesagt habe.
   So und viele Fragen sich natürlich, wir reden ja häufig,
   weil das unser Segment auch ist, Marcus, über B2B-Vertriebe.
   Die fragen sich halt noch, ob sie irgendwie beim persönlichen Kontakt
   im Vertrieb oder Verkauf bleiben sollten.
   Anstatt schon auch Dinge, die Sinn machen, zu digitalisieren.
   Die „Buying Journey“ hat sich dramatisch verändert.
   Auch das ist jetzt kein neues Stichwort, aber in dieser Gemengelage
   führt es eben dazu, dass man unruhig wird
   und wir von einer anderen Qualität durchaus sprechen können.
   Und wir haben verschiedene Beschaffungskanäle.
   Wir haben eine hohe Affinität bei den Menschen im Vertrieb,
   aber auch bei unseren Kunden, was die mobilen und online Kanäle angeht.
   Daraus ergeben sich dann wiederum Anforderungen an Effizienz, die zu steigern ist.
   Kurzum also diese traditionellen Verkaufsprozesse,
   wie du es auch in deiner Einleitung gesagt hast, die kommen also richtig unter Druck.
   Und wir haben viele unterschiedliche Kontaktpunkte,
   die nicht mehr nur durch den Menschen im Vertrieb geprägt und forciert werden,
   sondern da kommen Kanäle zu unterschiedliche Lieferanten.
   Ich will mal so ein Sprichwort anmerken, was das ganz gut ausdrückt.
   Das ist wie in einem Orchester, das alles muss orchestriert werden durch Dirigenten.
   Und das sind dann vor allem die Führungskräfte, um das mal so zu sagen.
   Und was noch hinzukommen, wenn wir jetzt mal den Sales Moment links liegen lassen,
   dann kommt natürlich auch das Marketing dazu, was enger mit eingebunden wird.
   Kleinere Kunden werden über den Innendienst betreut.
   Der Service spielt eine große Rolle, wo man sagt,
   Service-Techniker können auch vertriebliche Aufgaben nehmen.
   Also ich kürze das jetzt ab und sage einfach,
   wir müssen über Abteilungsgrenzen zusammenarbeiten.
   Wir haben ganz, ganz, ganz viele unterschiedliche Herausforderungen.
   Und die gilt es eben zu sortieren, einzuordnen und dann die einzelnen Technologien.
   Aber was noch wichtiger ist, die Menschen in diesem Spiel zu synchronisierend.
   Und ich glaube, das ist das in dieser Komplexität, was die besondere Qualität ausmacht.
   Ja, das ist sehr schön geschildert, was nun den Veränderungen oder mit welcher Wucht
   diese Veränderungen nun auf den Vertrieb und auf die Unternehmen wirken.
   Jetzt sind wir Menschen von Natur aus, nicht gerade die, die nach Veränderungen sehr stark streben.
   Somit tun wir uns all damit schwer.
   Jetzt ist aber auch so, dass der Vertrieb in Studien immer wieder schlechter abschneidet
   im Vergleich zur anderen Abteilung, was Veränderungen betrifft.
   Moritz, die Frage an dich, warum weist denn der Vertrieb
   ein so hohes Beharrungsvermögen im Vergleich zu anderen Bereichen im Unternehmen auf?
   Ja, Marcus, sicherlich zeigt der Vertrieb ein besonderes Beharrungsvermögen auf.
   Dennoch muss man, wie du auch schon richtig festgehalten hast,
   zunächst einmal auch allgemein sagen, dass wir Menschen dazu neigen,
   uns gegen Veränderungen zu sträuben und in der Macht der Routine zu bleiben.
   Und ich denke gerade dieses Phänomen schwimmt aus meiner Sicht im Vertrieb noch mal stärker mit.
   Ich persönlich kenne das aus eigener Erfahrung und denke in dem Kontext beispielsweise sehr,
   sehr stark an Erfahrungen und Vertriebsaktivitäten,
   die man selber praktiziert und als erfolgreich angesehen werden,
   plötzlich allerdings ja nicht mehr als praktikabel und durch den Wandel der Zeit
   als zeitgerecht empfunden werden.
   Und für viele Vertriebler kann sich so etwas als Gesichtsverlust anfühlen,
   da sie auch oftmals den Großteil der Zeit alleine beim Kunden unterwegs sind
   und ihre Fähigkeiten durch eben jene Erfahrung entwickeln mussten.
   Und ein wichtiges Stichwort in dem Kontext ist sicherlich neben der angesprochenen Macht der Routine
   und dem Gefühl Gesichtsverlust eben auch jene Verunsicherung,
   also nicht zu wissen, wohin die geplanten Veränderungen führen,
   was zu Ängsten aber eben auch Widerständen führen kann,
   und ja, in so einem Changeprozess sicherlich eine große Hürde darstellen kann.
   Ja, kann ich mir gut vorstellen, so wie du es so geschildert hast,
   dass man an bestehende Strukturen und bestehende Erfolgsmuster gerne glaubt und diese beibehalten will.
   Veränderungen gibt es ja nicht nur im Vertriebsleben
   und der Sport liefert ebenfalls zahlreiche Beispiele dafür.
   Moritz, wir wissen, dass du leistungsmäßig Handball spielst
   und vielleicht kannst du da noch mal ein bisschen für unsere Hörerinnen und Hörer schildern,
   wenn du neue Spielzüge einübst.
   Wie läuft denn so etwas ab? Weil da geht der ja auch durch einen massiven Changeprozess.
   Ja, absolut Marcus. Ich denke, dass Einstudieren neuer Spielzüge ist dafür ein Paradebeispiel.
   Zunächst einmal ist es immer in der Theorie, erst mal vom Trainer zu benennen,
   wofür, was ist die Ausrichtung, was ist das Ziel dieser neuen Spielzüge,
   dass man erstmal versteht, was ist der Why-Frame dahinter und warum machen wir das
   und natürlich gehen wir das erstmal ganz langsam durch, um die Grundidee
   und die grundlegenden Laufwege kennenzulernen.
   Das heißt, dass wir das nicht direkt in der Spielsituation oder unter Wettkampfbedingungen testen,
   sondern erst mal in den grundlegenden oder in den grundlegendsten Zügen,
   um eben die Sachen zu verstehen und zu verinnerlichen.
   Und was dabei auch immer ganz, ganz wichtig ist, ist sicherlich auch vom Trainer her das Coaching.
   Das heißt, wir müssen nicht komplett das Rad neu erfinden, sondern eben viel mehr gucken,
   was können wir aus bestehenden Bewegungsmustern vielleicht mitnehmen
   und was ist jetzt in dem Fall neu hinzuzufügen, um eben Erfolg mit den Spielzügen zu haben,
   um eben dann unter Wettkampfbedingungen den optimalen Erfolg zu haben.
   Jetzt spielst du ja auf der Torwärter-Position, Moritz.
   Auch da habe ich verstanden, es ist immer wichtig, neue Bewegungsmuster einzustudieren.
   Wenn du das machst, wie fühlt sich das denn für dich persönlich an?
   Oh, das ist tatsächlich ein ganz interessanter Punkt, weil der mich auch ganz aktuell begleitet.
   Und ich glaube, in dem Kontext ist auch, was ich eingangs zu der Ausgangsfrage schon gesagt habe,
   dieses Gefühl, was früher erfolgreich war und man jahrelang praktiziert hat
   und jetzt auf einmal sich neu finden muss, ein großer Aspekt, der für Verunsicherung sorgt.
   Und gerade bei mir, am Anfang war es jetzt, ich ja selber bin im Moment am Erlernen von neuen Bewegungsmustern,
   ist das nicht unbedingt von Erfolg gekrönt und fehlte vielleicht am Anfang auch in einer gewissen Art und Weise
   eine Akzeptanz bei mir.
   Aber gerade hier war es eben ganz wichtig, dass wir über Trainings die Routinen eben entwickelt haben
   und ja auch immer durch die Kommunikation mit meinen Trainern das Gefühl bekommen,
   ey, das bringt mich weiter und hat einen Mehrwert zu einem späteren Zeitpunkt langfristig für mich,
   was ja für mich jetzt ganz, ganz wichtig war, auch um den Prozess eben zu vertrauen und ja zielstrebig zu verfolgen.
   Dieses „Das bringt mich weiter“, ich glaube, das ist ein entscheidender Stellhebel auch für die Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen im Vertrieb.
   Denn dass sie diese Orientierung haben, warum mache ich das jetzt?
   Wie hilft es mir in der tagtäglichen Vertriebsarbeit, und dann auch eine konkrete Unterstützung durch die Führungskraft erfahren?
   Und das wirkt sich natürlich auch auf die Erwartung an Führungskräfte aus.
   Also während man so lange Zeit sagte, naja, so grundlegende Führungsfähigkeiten sind gut,
   zum Kontrollieren, um entsprechende Vorgaben zu machen.
   Wichtig ist auch die Fachkompetenz im Vertrieb.
   Doch heute spricht man eher davon, dass eine Führungskraft umfassende soziale und agile Führungskompetenzen mitbringt.
   Matthias, was könnte man denn den Führungskräften noch mit an die Hand geben, worauf sie jetzt achten sollen?
   Also nochmal auf das zurückzukommen, was Moritz gesagt hat.
   Man kann wirklich immer viel laut meiner Wahrnehmung, aus dem Leistungssport nehmen.
   Und ich glaube, was ganz besonders hohe Bedeutung hat, ist, dass man als Mitarbeiter oder eben Spieler, wie im Fall von Moritz,
   Orientierung bekommt.
   Wenn wir uns an den Beginn unseres Podcasts erinnern,
   unfassbar viele Veränderungen oder Ströme, die auf uns einwirken, und dann ist ein Stichwort ganz wichtig,
   du musst irgendwie Orientierung geben als Führungskraft.
   Du hast das gerade auch schon mal erwähnt, Marcus.
   Orientierung, eine Ruhe auch ausstrahlen, damit auch Vertrauen erzeugt wird bei den Mitarbeitern,
   dass man auch in einer schwierigen Gemengelage oder wieder auf Sport bezog in einem schwierigen
   Meisterschaftsspiel die richtigen Dinge tut und die Mitarbeiter auch entsprechend als Führungskraft
   motiviert, auch den Mut zu haben, Dinge auszuprobieren, die aber auch anzuleiten.
   Also ein Spielzug wird ja vom Trainer vorgegeben oder vom Trainerteam.
   Und so ist es hier auch. Also was soll anders sein? Eine Anleitung spielt da auch eine große Rolle.
   Und man muss es auch immer wieder schaffen, Neugier und Bereitschaft im eigenen Team zu
   erzeugen als Führungskraft im Vertrieb. Um sich verändern zu wollen, gilt auch wieder für die
   Mitarbeiter im Vertrieb wie für den Sportler. Und natürlich ist es auch wichtig, dass die Führungskräfte
   das selber auch vorleben. Also, auch die leben ja in dieser komplexen Welt oder die Trainer in
   den Herausforderungen, dass Meisterschaftsspiele immer enger werden etc. So und insofern ist es
   eben auch wichtig, eine Fehler- und Lernkultur zuzulassen, auch den Mut dazu zu entwickeln.
   Man erlebt ja ganz oft, dass Vertrieb das Gefühl haben, wir dürfen nichts falsch machen.
   Genauso als Gegenteil ist der Fall. Man darf Dinge falsch machen und daraus, was viel wichtiger ist,
   ist es halt zu lernen. Also was kann ich mitnehmen? Was kann ich anders machen? Also Fehler sollen
   Sie nicht permanent wiederholen, sondern Fehler gehören dazu, ist die Lernkultur und das zeugt von
   Mutoffenheit und auch eine gewisse Toleranz und den Mut sich auch mal selbst zu reflektieren.
   Also Leistungssportler wie Moritz, die reflektieren sich schon selber, die erkennen das schon sehr
   gut und das ist eben auch wichtig mitzunehmen, wenn man jetzt in eine Vertriebsmannschaft guckt,
   sich selbst zu reflektieren. Also wenn mir jemand sagt, er macht alles gut, alles ist perfekt,
   glaube ich nicht dran, geht gar nicht. Weil in dieser komplexen Welt, über die wir jetzt hier
   sprechen in unserem Podcast, kann man gar nicht alles richtig machen und das ist wichtig.
   Sich lieber hinterfragen, wie kann ich das anders machen? Wie kann ich Dinge ausprobieren?
   Wie komme ich zu gewissen Routinen auch und ich glaube, das ist halt ganz, ganz wichtig,
   da wir alle Entscheidungen in Unsicherheit treffen müssen oder dürfen, je nachdem und unser Verhalten
   auch sich in einer unsicheren Welt bewegt. Für mich ein wichtiger Punkt, wie du angesprochen
   hast Fehler und Lernkultur, das klingt ja immer so, so gerne da hingesagt aus den
   Fehlern lernen, möglichst schnell aus den Fehlern lernen, aber genau diesen Geist, diese Kultur
   als Führungskraft zu verankern, ich glaube, das ist eine große Herausforderung. Wenn man sich
   das Ganze, den ganzen Themenbereich nun nimmt, den du gerade geschildert hast, Matthias, was können
   denn Führungskräfte dabei falsch machen oder du siehst du denn Herausforderungen, die Führungskräfte
   dort zu bewähren? Was ganz wichtig ist, die richtige Kommunikation. Also wenn man, man kann auch sagen,
   all das, was ich gerade schon mal gesagt habe, wenn man sich daran nicht hält, also keine Fehler- und
   Lernkultur, auch Fehler bei mir als Führungskraft nicht zulässt, sondern die irgendwo so darstellt,
   als wär das gar kein Fehler. Also ich muss die Dinge als Vorbild selbst so einhalten und eben auch
   versuchen, wirklich das Thema Kommunikation richtig zu kommunizieren, verständlich zu kommunizieren,
   auch das immer interaktiv zu machen. Das sind Punkte, die aus meiner Wahrnehmung sehr, sehr
   wichtig sind und gerade bei erfahrenen Mitarbeitern, die schon häufiger Veränderungen mitgemacht haben,
   auch nochmal darauf hinzuweisen, das ist jetzt nicht eine neue Sau, die durchs Dorf getragen wird,
   sondern es ist unbedingt erforderlich. So, jetzt übergebe ich gerne an dich, lieber Moritz,
   welche Dinge dir noch einfallen, was man alles falsch machen kann.
   Erst mal vielen Dank, Matthes. Ich glaube, dass in dem Kontext vor allem die zwei Punkte,
   die du auch bereits aufgegriffen hast, Vertrauen und Kommunikation auch für uns aus der, ich sag
   jetzt mal in Anführungsstrichen, jüngeren Generationen, ganz, ganz wichtige Aspekte sind. Zum
   einen das Vertrauen, dass man als Mitarbeiter fähig ist und in der Lage ist, einen solchen
   Prozess zu gehen, aber dabei eben auch begleitet wird, eben in Form von einer richtigen Kommunikation,
   dass man versteht, warum verändern wir uns jetzt und machen nicht mehr das, was vorher ja noch
   gängig und praktikabel war, sondern eben auch den Schritt, jeden Schritt eben zu verstehen und
   zu wissen, wohin wollen wir jetzt und weshalb machen wir das jetzt. Und ich glaube, dass,
   wenn man, wie du gesagt hast, unzureichend und zum Teil falsch kommuniziert, auch die Gefahr
   besteht, die Mitarbeiter eben auf dieser langen Change-Reise schon früh zu verlieren und gerade
   das ist eine große Herausforderung, da ein Change eben ein stetiger und langer Prozess ist und man
   dann eben statt für die Veränderung zu motivieren, eben das Ganze als selbstverständlich ansieht.
   Da hast du einen guten Punkt genannt Moritz, nämlich, dass so ein Prozess durchaus ein bisschen dauert,
   dass das eine längere Reise ist und hebt jetzt sehr schöne Einblicke in dieses Warum, dass
   ich das kommunizieren, dass ich motivieren muss dafür, aber gegebenenfalls sind auch neue
   Kompetenzen erforderlich bei den Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern im Vertrieb und um diese sicher
   zu stellen, kann man zum einen Trainings durchführen, Workshops machen, aber dann geht es ja wirklich
   auch darum, dies in den Gesprächen mit den Kunden auch zu leben. Welche Rolle ist denn aus eurer
   Sicht oder welche Bedeutung hat denn aus eurer Sicht das Coaching in diesen Veränderungsprozessen,
   also der berühmte Begleitbesuch, wie es immer so schön heißt? Ja, also das Coaching ist ja etwas,
   was aus unserer Wahrnehmung sehr wertvoll ist. Moritz kann ja vielleicht nochmal auch sagen,
   wie das im Leistungssport ist oder im Sport generell. Also ich versuche jemand dabei zu
   unterstützen, besser zu werden, das ist ja letztendlich Coaching. Setzt voraus, dass derjenige auch
   bereit ist, besser zu werden und nicht davon ausgeht, dass er im Grunde genommen alles schon perfekt macht und
   alles schon im Leben erlebt hat. Ja, das würde man im Sport nicht treffen, sondern man ist dankbar
   für jeden Tipp, wie man Dinge besser machen kann, anders machen kann und das unter Anleitung auch
   vor allen Dingen ohne damals zu bewerten, sondern denjenigen, der gecoached wird, selbst dahin zu
   bringen, die Erkenntnis zu bekommen. Und insofern ist dieses Format des Coachings gerade bei den
   Veränderungsprozessen im Change für mich elementar wichtig. Moritz, wie siehst du das vielleicht?
   Kannst du noch ein paar Sachen aus Sicht des Sportlers dazu sagen? Absolut, Matthias. Ich glaube,
   du hast das auch schon ganz richtig angesprochen. Vor allem, wenn es um Verhaltensveränderungen
   geht, nimmt ein Coach einmal eine ganz wichtige Rolle ein. Ich glaube, das kann man auch ganz gut
   an dem eingangs erwähnten Beispiel von mir mit dem veränderten Bewegungsmustern illustrieren,
   weil am Anfang ist immer eben diese gehörige Portion Unsicherheit dabei. Und da ist eben auch
   Aufgabe des Coaches, diese einem zu nehmen, indem man eben die richtigen Routinen entwickelt und
   gesagt bekommt, ey, das ist gut. Und hier müssen wir noch ein bisschen ran arbeiten, dass eben das
   Ganze noch erfolgreicher wird und letzten Endes ja auch in der Praxis eben den gewünschten Effekt
   bekommt. Jetzt lasst uns zum Schluss nochmal ein paar konkrete Tipps für unsere Hörerinnen und
   Hörer geben. Was sind denn jetzt so die wichtigsten Ratschläge aus eurer Sicht, die eine Führungskraft
   mitbringen muss oder die eine Führungskraft umsetzen sollte? Ja, sehr gerne. Vielleicht starte ich und
   übergebe dann wieder an meinen kongenialen Kollegen Moritz. Also eine Führungskraft muss irgendwo
   ein Bindeglied herstellen, speziell wenn es um die Rolle der Vertriebsleiter geht. Das ist ja
   immer die Schnittstelle zwischen der Management-Ebene und den Mitarbeitern. Also auch zu erklären,
   warum bestimmte Dinge verändert werden müssen und wie sie verändert werden müssen. Das ist
   eine, dann kann man natürlich auch davon reden, man sollte als Change-Agent sprechen. Das ist ein
   tolles Wort. Was verbirgt sich dahinter ist letztendlich die Umsetzungsbegleitung. Also es geht
   nicht nur darüber, den Veränderungsprozess zu besprechen, sondern eben auch nah dran zu sein,
   weil es in dieser Veränderung immer wieder Unterstützung bedarf. Und ein weiterer Punkt,
   den ich halt ansprechen würde und dann übergebe ich an Moritz, ist die effektive Führung. Und zwar
   aus der richtigen Mischung zwischen digitalem und analogen Leadership. Also wenn es immer
   wichtiger wird, die digitale Welt auch einzunehmen, dann macht es ja durchaus aus Sinn, Meetings,
   Veranstaltungen digital durchzuführen. Das wäre dann auch schon ein gutes Zeichen. Genau und um da
   direkt anzuknüpfen zu Leadership gehört eben immer auch Kommunikation. Und Kommunikation ist für
   eine erfolgreiche Veränderung immer ein sehr elementarer Aspekt, der glaube ich auch jetzt in
   den letzten Minuten immer stärker von uns auch in den Vordergrund gestellt wurde, weil das eben
   mit darüber entscheidet, inwiefern ein Changeprozess eben erfolgreich ist oder eben nicht. Und hinzu
   kommt in dem Kontext auch die Motivation des eigenen Teams, denn diese steht und fällt eben mit einer
   erfolgreichen Kommunikation und eben auch der Begleitung, wie Matthias richtig gesagt hat,
   und der Kommunikation auch gegebenenfalls von Best Practice Beispielen oder an welchem Stand wir
   gerade sind und was gut gelaufen ist und wo wir jetzt noch weiter ansetzen müssen. Letzten Endes
   geht es dann darum, eben die betroffenen Mitarbeiter eben zu unterstützen und ja wie erwähnt die
   Relevanz der zu erwartenden Veränderungen eben deutlich und stark herauszuheben. Ja, erstmal vielen
   Dank an euch beide, was ich besonders spannend fand an dem Austausch, also der Blick von zwei
   Generationen, wenn man will, was jüngere Leute jetzt an Führungskräften schätzen bzw. was auch
   für Vertriebs oder ältere Vertriebshasen wichtig ist, um sich in den aktuellen Marktsituationen
   weiterhin gut bewegen zu können und weiterhin sich Kraft für die Veränderungen zu sichern und
   auch das Team weiterhin zum Erfolg zu treiben. Ich nehme ein großes Fazit mit, dass Führungskräfte
   sich verstärkt, Freiräume dafür schaffen müssen. Das ist nicht nur mal eben so nebenbei
   erledigt. Ich nehme auch mit, dass das Thema Kommunikation ein wichtiges ist, dass die
   Entwicklung der Kompetenzen und die Entwicklung des Teams ein wichtiges ist und dass Motivation,
   um noch ein drittes Stichwort zu bringen, da eine wesentliche Rolle spielt und wenn man das
   Ganze noch mal ein Stück weiter denkt, gerade in einem Markt, wo auch Knappheit von Fachkräften
   und Arbeitskräften in Teilen herrscht, ist es wichtig, dass man auch darüber die Mitarbeiter an
   ein Unternehmen binden kann. Und damit, liebe Hörerinnen und Hörer, verabschieden wir uns für
   diese Episode, nicht ohne nochmal auf unsere Homepage zu verweisen, mercuri.de, mercuri mit C
   und I. Dort finden Sie weitere Podcasts und viele wertvolle Informationen rund um das Thema Vertrieb.