Episode 66: Strategie für den Sommer? Erfolgreicher verkaufen!

  Ich begrüße Sie zum Mercuri Podcast „Ganz einfach Vertrieb“.
  Aktuell, spannend und relevant für Ihren Erfolg im Vertrieb.
 
  Mein Name ist Michael Herrmann und ich freue mich sehr,
  zu unserem heutigen Podcast „Ganz einfach Vertrieb“
  Sabine Marx- Fleischer zu begrüßen.
  Sabine ist nicht nur eine langjährige,
  sondern auch eine sehr geschätzte Mercuri-Kollegin und Vertriebsexpertin,
  die über sehr umfangreiche Vertriebserfahrung verfügt.
  Und das nicht nur bei Mercuri.
  Sabine hat darüber hinaus, auch vor ihrer Zeit bei Mercuri,
  wie all unsere Trainer sowie Trainerinnen,
  vielfältige Erfahrungen in verschiedensten Branchen,
  sowie Vertriebsfunktionen gesammelt.
  Liebe Sabine, ich freue mich sehr, dass du heute hier bist
  und dass du dieses Gespräch mit mir führst.
  Zunächst danke, dass du dir die Zeit
  für unserem Podcast ganz einfach Vertrieb genommen hast.
  Thema für unseren heutigen Austausch ist unser Angebot von offenen Trainings.
  Also von Training, das nicht nur für eine bestimmte Firma veranstaltet wird.
  Warum findest du das wichtig?
  Ja, danke.
  Uns erreichen ja auch immer wieder Anfragen von einzelnen Teilnehmern oder Teilnehmerinnen,
  die entweder ganz neu in ihrem Vertriebsjob sind
  oder ganz einfach ihre Vertriebsgespräche optimieren wollen.
  In den jeweiligen Unternehmen gibt es dann gerade kein Weiterbildungsangebot
  oder es gibt nicht genug Kollegen, die da auch mitmachen würden.
  Was meinst du damit denn genau?
  Naja, wir haben zwei Zielgruppen.
  In vielen großen Unternehmen gibt es Einarbeitungsphasen,
  in denen natürlich erstmal die Produkte geschult werden.
  Das muss dann immer zeitnah gemacht werden,
  damit die neuen Mitarbeiter so schnell wie möglich starten können.
  Das Thema Vertrieb wird dann häufig so vermittelt,
  dass es einfach gemeinsame Kundenbesuche mit erfahrenen Verkäufern gibt.
  Zum Zweiten gibt es Vertriebe, die haben schon erste Erfahrungen gesammelt
  und stellen dann vielleicht fest, dass manchmal die Gespräche nicht so optimal laufen
  oder die einfach noch besser werden wollen.
  Okay, du sprichst ja ganz unterschiedliche Bedarfe der Verkäufer an, Sabine.
  Die Newcomer brauchen ja erstmal so etwas wie die Basis,
  gewisse Grundlagen, während andere Vertriebsmitarbeiter oder Mitarbeiterinnen
  ja schon Erfahrungen haben.
  Ja genau, deswegen bieten wir auch unterschiedliche Themen an.
  Für die Newcomer, aber auch für Verkäufer, die schon Erfahrungen haben,
  ist dieses Angebot systematische Verkaufsgespräche für ein Ideal.
  Das schafft sozusagen die verkäuferische Basis
  und gerade gegen Jahresende stehen oft Review-Meetings mit Kunden an,
  in denen es auch um die Vereinbarungen für das Folgejahr geht.
  Da ist die Nachfrage nach unseren Verhandlungstrainings groß.
  Es gibt ja nicht nur Verkäufer, die neu anfangen,
  auch Vertriebsleiter rutschen in ihre Positionen und brauchen Unterstützung,
  wenn sie ihre Region und die verkäuferischen Aktivitäten planen müssen.
  Ja genau, Michael.
  Deswegen hat sich unser Angebot Sales Management Aktivitäten bewährt.
  Es gibt ja ganz viele Angebote zu Verkaufstrainings.
  Von YouTube-Videos bis hin zu LinkedIn-Kursen.
  Warum sind unsere Trainingsangebote denn anders?
  Stimmt, ja, da gibt es ganz viele Angebote.
  Die Inhalte sind da auch recht ähnlich und genau hier setzen wir nämlich an.
  Wir vermitteln nicht nur die Methoden,
  sondern setzen ganz stark darauf, dass die Teilnehmer und Teilnehmerinnen
  diese Methoden im Training üben
  und dann ganz schnell auf ihre Verkaufssituation anwenden können.
  Und darüber hinaus bekommt jeder Teilnehmer eine Stunde individuelles Coaching.
  Okay, kannst du uns noch etwas mehr dazu erzählen, was daran besonders ist?
  Hintergrund ist, dass jeder Teilnehmer andere Inhalte für sich mitnimmt.
  Bei der Führung von systematischen Verkaufsgesprächen zum Beispiel hat
  vielleicht der eine Schwierigkeiten mit der Bedarfsanalyse, findet nicht die richtigen Fragen.
  Der nächste tut sich schwer, die Lösung wirklich kundenspezifisch darzustellen
  und genau hier setzen wir mit dem Coaching an.
  Die Teilnehmer können sich mit dem Trainer oder der Trainerin austauschen
  und ihre individuellen Problemstellungen besprechen.
  Okay, du hast ja vorhin davon gesprochen, Training und Kombination mit Coaching und verschiedene Themen.
  Wie sieht denn dann das gesamte Trainingskonzept aus?
  Zu allen Trainingsthemen, also sei es systematische Verkaufsgesprächsführung,
  bis hin zu Sales Management Aktivitäten, gibt es ein e-Learning, also einen Online-Kurs,
  indem wir auf spielerische Weise die jeweiligen theoretischen Inhalte vermitteln.
  Dann vertiefen wir die Inhalte in drei virtuellen Trainingseinheiten,
  die dauern ungefähr zweieinhalb, drei Stunden,
  bei dem die Teilnehmer gemeinsam viel erarbeiten, diskutieren, ausprobieren
  und dann gibt es nach jedem Training eine Hausaufgabe,
  wie zum Beispiel eine Methode oder Technik auf einen eigenen Kunden anzuwenden.
  Die müssen dann eigene Fragen formulieren oder ihre Produkte entsprechend positionieren.
  Und das Highlight ist dann das individuelle Coaching für jeden einzelnen Teilnehmer.
  Das hört sich sehr gut an, Highlight.
  Du hast ja jetzt auch schon sehr viele von diesen offenen virtuellen Trainings umgesetzt
  und bist auch sehr erfahren damit.
  Was sind denn aus deiner Sicht die größten Herausforderungen, die die Teilnehmer meistern müssten?
  Das hängt wirklich von den Trainingsinhalten und auch von den Erfahrungen der Teilnehmer ab.
  Beim Training systematische Verkaufsgespräche geht es ja darum, sich optimal vorzubereiten,
  also eine gute Idee zu entwickeln, warum der Kunde sich mit den Verkäufern unterhalten soll.
  Du meinst hier so etwas wie Positioning Statement?
  Ja genau, das gehört schon zu den Basics.
  Und danach geht es darum, den Bedarf zu ermitteln.
  Und hier geht es dann schon los.
  Ja, das kennen wir ja aus unseren eigenen Verkaufscoachings,
  die wir mit den Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern unserer Kunden umsetzen.
  Verkäufer reden schnell über ihre Produkte und dann kann der Kunde selbst entscheiden,
  ob und welche Argumente für ihn passen.
  Deswegen sind diese Verkaufs-Trainings ja so wichtig.
  Überall lernt man, wie man den Kundenbedarf entdeckt.
  Da gibt es unterschiedliche Techniken, aber letztendlich läuft es darauf hinaus,
  die richtigen Fragen zu stellen.
  Okay, das ist ein wichtiger Punkt.
  Dann erzähle uns doch mal ein bisschen mehr, wie genau machst du das?
  Ja, zunächst lernen die Teilnehmer im e-Learning die Methode kennen.
  Aber die Fragetechnik dann selbst anzuwenden, ist weitaus schwieriger, als sich das anzusehen.
  Also machen wir kurze Rollenspiele.
  Okay, kurze Rollenspiele, virtuell.
  Ja, das geht über MS TEAMS zum Beispiel, genauso gut wie in einem Präsenztraining.
  Okay, das hört sich interessant an.
  Das ist virtuell genauso umsetzbar wie im Präsenzformat.
  Und das ist sicher auch für viele Unternehmen dann auch ein interessanter weiterer Punkt
  unter Gesichtspunkt wie Reisekosten einsparen oder Reisezeit.
  Aber noch etwas anderes.
  Die Teilnehmer kommen ja aus unterschiedlichen Unternehmen.
  Das zeichnet ja so ein offenes virtuelles Training aus.
  Wie stellst du denn sicher, dass jeder die Technik auch wirklich auf seinen Kunden anwendet?
  Und wenn ich über Technik spreche, dann meine ich wirklich die Verkaufstechnik,
  die Fragetechnik, die Argumentationstechnik, nicht die virtuelle Technik,
  sondern wirklich die Gesprächsführungstechnik.
  Wie stellst du sicher, dass jeder die Technik auch wirklich auf seine Kunden anwendet?
  Bei manchen Produkten muss man sicher etwas anders vorgehen als bei anderen Produkten.
  Und zum Teil fließt vielleicht auch mit ein, dass man als Unternehmensvertreter,
  als Teilnehmer ja nicht zu viel Informationen weitergeben kann
  oder als eine Art Insider nicht zu viele Informationen vermitteln kann.
  Wie gehst du denn mit dieser Situation um?
  Ja, das ist ein ganz wichtiger Punkt.
  Schon bei der Vorstellungsrunde erfahren wir ja, ob es Teilnehmer aus Konkurrenzunternehmen gibt.
  Die stellen sich ja dann vor und erklären von welchen Unternehmen sie kommen.
  Und dementsprechend sensibel gehen
  wir dann mit den Hausaufgaben um.
  Dann wird das nicht mit der ganzen Gruppe diskutiert, sondern eben, dass der Teilnehmer
  seiner Hausaufgaben an den Trainer oder die Trainerin schickt und bekommt dann ein individuelles
  Feedback.
  Und für die gesamte Gruppe gibt es dann Fallbeispiele aus allen Branchen und an denen arbeiten
  dann alle zusammen.
  Okay, das hört sich sehr gut an und ist sicher vielleicht auch für das eine oder andere Unternehmen
  auch wieder ein wichtiger Punkt, dass es nicht zum zu starken Austausch mit Wettbewerbern
  kommt, wenn man das nicht möchte.
  Das ist wirklich ein sehr interessanter und positiver Punkt.
  Was sind denn deine weiteren bisherigen Erfahrungen mit den offenen virtuellen Trainings?
  Die Teilnehmer finden es richtig gut, dass sie unter Gleichgesinnten sind.
  Die haben ja alle mehr oder weniger die gleiche Erfahrung und einen Blick dann mal über den
  Tellerrand zu haben, zu sehen, wie es anderen geht, ist aber auch immer ganz nett.
  Und manchmal kann das Erkenntnisreicher sein, als wenn man nur mit Kollegen aus dem eigenen
  Unternehmen zusammen ist.
  In einem anderen Fall habe ich auch mal ein Einzeltraining für eine Vertriebsleiterin
  gemacht, die neu gestartet hat.
  Das war dann besonders intensiv.
  Da keine anderen Teilnehmer dabei waren, konnten wir auch ganz gezielt über ihre Mitarbeiter
  und den individuellen Verbesserungsbedarf pro Mitarbeiter sprechen.
  Sie hat so viele Themen mitgenommen, dass wir erstmal strukturieren mussten, wie sie
  vorgehen kann, um ihren Vertriebsdienst wirklich auch weiterzuentwickeln.
  Ja, auch das hört sich wirklich sehr, sehr spannend an.
  Wir haben sozusagen wirklich individuelles Coaching, Unterstützung und das ist ja eine
  weitere Variante des offenen oder der offenen virtuellen Trainings, nicht nur als eine Möglichkeit
  in Kleingruppen zu arbeiten, sondern auch wirklich ein individuelles Coaching und auch
  hier in virtueller Form zu ermöglichen und damit eine persönliche Weiterentwicklung.
  Was heißt das denn bezüglich dieser Vertriebsleiterin, was war denn da inhaltlich, die Themen?
  Das sind dann tatsächlich spezifische Vertriebsführungsthemen, das heißt, wie die Mitarbeiter weitergebildet
  werden, was die für Entwicklungsbedarf haben, ob der eine vielleicht mehr Verkaufstechniken
  sich aneignen soll, dann der andere vielleicht eine stärkere Führung braucht, um sein Gebiet
  selber zu planen.
  Es geht darum, die Ziele zu erreichen, wie die Ziele gesetzt werden.
  Das hat schon ein anderes Gewicht als ein Training für Verkäufer, die gerade anfangen, systematische
  Verkaufsgesprächsführung.
  Und das war wirklich ein sehr, sehr intensives Training.
  Dann würde ich noch mal gerne auf den Punkt eingehen.
  So individuelles Coaching, die Teilnehmer haben ja auch unterschiedliche Hintergründe, die
  in den Trainings sind.
  Du hast darüber gesprochen, dass die aus unterschiedlichen Firmen kommen, was wirklich
  auch vorteilhaft sein kann, weil es über den Tellerrand hinaus schauen ist, weil es ein
  Erfahrungsaustausch ist.
  Die haben unterschiedliche Produkte, manche mehr erklärungsbedürftige Produkte oder Dienstleistungen
  als andere.
  Kannst du da noch mal ein bisschen was dazu erzählen, wie du darauf eingehst, welche
  Rolle da dieses von dir bereits angesprochene Coaching in diesem Zusammenhang spielt?
  Ja, also wir haben zunächst einmal die theoretischen Inhalte über das e-Learning, dann wird das
  in den gemeinsamen virtuellen Trainings vertieft und am Ende steht sozusagen dann dieses Einzelcoaching.
  Da geht es dann darum, dass man wirklich eins zu eins mit einem Trainer diskutieren
  kann.
  Okay, wie hast du jetzt deine Techniken angewendet?
  Wie hat es funktioniert?
  Wo musst du noch an verschiedenen Schräubchen drehen?
  Sag mal, welche Fragen hast du gestellt?
  Wie hast du die Produkte erklärt?
  Wie haben die Kunden darauf reagiert?
  Und dann schaut man wirklich in die einzelnen Bereiche hinein.
  Und der Trainer gibt dann entsprechende Hilfestellungen und sagt ja, dann schau dir beispielsweise
  nochmal die richtige Fragestellung an.
  Manchmal scheitert es wirklich schon daran, dass die Unterschiede zwischen offenen und
  geschlossenen Fragen noch nicht so deutlich sind.
  Dann geht man da noch mal stärker drauf ein.
  Oder manchmal auch Dinge wie „Ja, ich komme nicht weiter, wie mache ich denn den nächsten
  Termin?“
  Dass die Abschlusssicherheit noch nicht da ist.
  Es ist so unterschiedlich.
  Und da geht es wirklich darum, dass man auf diese einzelnen Aufgabenstellungen zu sprechen
  kommt und dann wirklich eine individuelle Hilfeleistung noch mal gibt.
  Und die Teilnehmer sind durchaus begeistert, dass sie wirklich sagen, also das war jetzt
  wirklich noch mal was, wo ich echt weiterkomme.
  Manchmal trauen sie sich das einfach nicht während des Trainings zu fragen.
  Die machen zwar die Rollenspiele, da funktioniert das alles.
  Und in der Umsetzung in der Praxis sieht es dann wieder anders aus.
  Da fällt man auch oftmals in die eigene Routine wieder zurück.
  Und hier geht es eben in dem Einzelcoaching darum, das noch mal etwas festzuzurren.
  Das kann ich auch aus der eigenen Erfahrung oder aus unserer generellen Erfahrung bei
  Mercuri bestätigen.
  Auch dieses Kleingruppenkonzept ist ja schon sehr vorteilhaft für die Teilnehmer, dass
  es nicht in der Gruppe von 12 unbedingt ist, sondern in einer kleinen Gruppe.
  Und vor allem dieses Coaching, diese individuelle Unterstützung ist etwas, was in der Regel
  immer sehr positiv wahrgenommen wird durch die Teilnehmer.
  Das klingt alles sehr überzeugend.
  Und ich glaube auch, dass die offenen virtuellen Trainings einen echten Vorteil für die Teilnehmer bieten.
  Schön, dass du dich hier so eingebracht hast generell bei diesem Thema virtuelles Training,
  virtuelle offene Trainings, und das auch seit Jahren bei uns umsetzt.
  Und erst mal bis hierher vielen Dank für die Tipps, Sabine.
  Jetzt haben wir so viel über offene virtuelle Trainings gesprochen, dass letztendlich nur
  noch eine Frage eigentlich bleibt.
  Und das ist wahrscheinlich nicht nur eine Frage, die mir auf den Fingern brennt, sondern auch
  die, die den einen oder anderen Zuhörer oder Zuhörerinnen natürlich auch prägt.
  Hört sich alles sehr gut an, wann startet denn dann das nächste offene virtuelle Training?
  Ich habe ja, das ist immer die Frage.
  Und da bieten sich Phasen an, in denen halt nicht so viel zu tun ist.
  Die Sommermonate machen da zum Beispiel Sinn.
  Jede Anfrage, die über die Mercuri Homepage kommt, wird ja beantwortet.
  Und wir sammeln, bis wir eine Gruppe von vier Teilnehmern zusammen haben und dann schlagen
  wir Termine vor und setzen das Training dann auch zeitnah um.
  Vielen, vielen Dank, Sabine, für den gemeinsamen und vor allem interessanten Austausch.
  Ich denke, was ich vorhin schon gesagt habe, dass das Thema auch für viele unsere Zuhörer
  sowie Zuhörerinnen ein sehr interessantes Thema ist.
  Insbesondere, wenn es sich um einzelne Mitarbeiter oder um eine sehr begrenzte Anzahl von Mitarbeitern
  handelt, für die sich ein In-House-Training nicht lohnt, vor dem Hintergrund der Investition
  macht das Thema offene virtuelle Training-Service.
  Und weil unsere Zuhörer und Zuhörerinnen nun Interesse an einem solchen offenen virtuellen
  Training haben und Sabine, du hast bereits darauf hingewiesen, dann senden sie uns gerne
  eine Anfrage über unsere Homepage www.mercuri.de und wenn Sie Lust auf weitere Podcasts haben
  oder uns auch schon folgen, diesen Podcast und auch weitere Podcast aus unserer Reihe
  ganz einfach Vertrieb, finden sie ebenfalls auf unserer Homepage unter www.mercuri.de.
  Vielen Dank für Ihr Interesse und wir wünschen Ihnen weiterhin alles Gute und viel Erfolg.