Episode 69: Emotionen im Vertrieb

 
  Begrüße Sie zum Mercury Podcast „Ganz einfach Vertrieb“
  aktuell, spannend und relevant für Ihren Erfolg im Vertrieb.
  [Musik]
  Mein Name ist David Kirchmann und ich freue mich sehr,
  um der neuen Podcast Folge „Ganz einfach Vertrieb“.
  Oliver Spitzer von der Agentur September,
  Strategie und Forschung hier in Köln zu begrüßen.
  Ich bin heute mal live vor Ort bei der Agentur
  in Köln selber.
  War für mich eine kleine UDC als Düsseldorfer.
  Ein bisschen gebraucht, um hier hinzufinden.
  Ja, Olli, schön, dass wir das hier bei dir in der Agentur machen können,
  die Aufnahme.
  Und bevor wir zum Inhaltlichen kommen,
  wäre es, glaube ich, ganz gut, wenn du dich einfach mal vorstellen willst,
  was ihr macht, was du machst
  und damit unsere Hörerinnen und Hörer überhaupt verstehen,
  warum wir dich eingeladen haben.
  Ja, perfekt, lieben dank.
  Ja, was ich hier zu suchen habe, würde ich sagen,
  finden wir unterwegs gemeinsam raus.
  [Lachen
  Ja, wer bin ich? Was treibe ich so?
  Monau, du sagst gerade schon, Olli, Oliver Spitzer,
  ich bin einer der Geschäftsführer hier beim Institut September.
  Und wir sind ein…
  Achtung, das klingt immer ein bisschen esoterisch,
  tiefem psychologisch arbeitendes Forschungsinstitut.
  Hm?
  Ist auch ein bisschen esoterisch.
  Äh, unser Job ist es,
  als Neurologen, Neurologin, Psychologen, Psychologin,
  Sozialforscher und Co.
  Ähm, verschiedene Marken dabei zu unterstützen,
  zu verstehen, wie ihre Zielgruppen ticken.
  Mhm.
  Und wenn du jetzt…
  Du bist Google, du bist Amazon, du bist die Commerzbank,
  du bist, ähm, Haribo, du bist, weiß ich nicht.
  Also, wir betreuen größtenteils Blue Chip Brands.
  Und du hast alles an Standardforschung sozusagen schon gemacht.
  Das heißt, du kennst die Zahlen, du kennst deinen Markt,
  ähm, du weißt, wie die Zielgruppe sich auf deine Website verhält
  und was geklickt wird, was nicht.
  Willst dann aber noch 5% mehr wissen, sozusagen.
  Du möchtest wirklich die psychologischen Motive deiner Zielgruppe verstehen,
  um der Zielgruppe näher zu sein, um besseren Packen anzukriegen,
  sozusagen.
  Da kommen wir in dein Spiel.
  Also, ich sage immer gerne, wenn du das Marktforschungsspiel
  schon durchgespielt hast,
  dann wird September eigentlich besonders spannend.
  Klar, wir machen noch einiges an Standardsachen,
  aber die tiefen Insights, die dich wirklich deine Zielgruppe spüren lassen,
  sei es, dass du sagst, okay, ich bin in eine Bank
  und ich habe jetzt die Zielgruppe, die die immobile Anlage-Assets sucht,
  oder ein bisschen breiter gefasst, ich möchte die Generation Z verstehen.
  Sei es im Employer-Kontext, wo wir dann sagen, die sind gar nicht wirklich alle faul.
  Das sieht von außen so aus für alte Säcke wie uns,
  aber das ist einfach nur ein fehlendes Verständnis.
  Das ist eine ganz andere Motivation
  und ganz einfach ein anderer psychologischer Druck, der da hinterliegt.
  So was schauen wir uns alles an.
  Und in Anführungsstrichen ist es dann unser Job,
  deine Zielgruppe bei uns auf die Couch zu legen.
  Wir legen sie nicht wirklich hin.
  Aber das Bild ist durchaus richtig.
  Und ja, das ist was wir sozusagen den ganzen Tag treiben.
  Wir sitzen hier in Köln, wir sind ungefähr 60 September,
  wie wir uns irgendwann mal aus Versehen selbst getauft haben.
  Und ja, das darf ich jetzt schon seit Corona,
  habe ich kein Zeitgefühl mehr, zehn Jahren oder so mit September flaggen machen.
  Ja, super.
  Also, du hast ja, ich war, ich habe dich auf dem OMKMS in Münster getroffen
  auf dem Online-Marketing-Progress und durfte dort an einer Kino von dir teilhaben.
  Und du hast ja auch viele Beispiele genannt, so aus eurem Doing,
  was ihr für Kunden hat und was ihr für die gemacht hast.
  Du hast ja gerade auch schon mal so ein bisschen in der Einführung,
  in der Erklärung schon mal so ein bisschen erzählt, was ihr macht
  und in welche Richtung das geht.
  Wir hören dazu auch sicher gleich noch ein bisschen was von dir,
  weil das wirklich immer wirklich wahnsinnst story sind
  und was ihr und wir es macht vor allen Dingen.
  Aber um vielleicht nochmal dabei zu bleiben,
  zum Beispiel zu dem Thema Emotionen, gerade in Verbindung mit Marketing,
  kannst du jetzt da zu vielleicht noch mal so ein paar Beispiele nennen
  und die veranschaulichen, wie Menschen durch Emotionen auch besteuert werden.
  Das ist ja, glaube ich, das Entscheidende am Ende des Tages.
  Ja, also Menschen durch Emotionen steuern,
  das klingt schon so nach aktiven Eingreifen von außen.
  Das ist sozusagen gar nicht nötig, sondern Emotionen stecken in uns und steuern uns.
  Also wir haben gar keine Wahl.
  Es gibt diesen schönen Spruch, wir sind Fühlmaschinen, die denken können,
  nicht andersrum.
  Also wir sind von der Evolution, die war sehr konsequenter drin,
  uns das so beizubringen, sind wir da drauf gepohlt,
  erst zu fühlen und dann zu denken.
  Das geht so weit, du kannst, wenn du jetzt das Höhlen in eine Scheibe inschneidest,
  siehst du, dass die emotionalen Zentren,
  jetzt sehr doof gesagt, die kürzeren Drähte haben.
  Also man kann das dann, wenn du zeitlich sogar messen,
  die Emotion ist immer vor der Ratio da.
  So, wir haben, wir sehen, ich nehme immer gerne das alte Beispiel,
  „Dreck das Ersteinenzeit, du siehst auf anderen Straßenseite den Sebelzahntiger“.
  Vielleicht gab es mal diesen berühmten Homo Ökonomicus,
  der sich überlegt hat, boah, der ist ganz schön schwer
  und sieht irgendwie gefährlich aus mit den Zähnen.
  Ich wechsle mal die Straßenseite.
  Während der das gedacht hat, war er langsam und lecker
  und raus aus dem Genpool.
  Wir stammen alle von denen ab, die erst rennen und dann denken.
  Und das hat sich null verändert.
  Heute ist es seltener Rennen, noch häufiger kaufen,
  aber erst kaufen dann denken, auch rationale Zielgruppen, dass das spannend ist.
  Wenn du sagst, aber ich habe jetzt hier den Chef-Einkäufer sitzen
  oder die Chef-Einkäuferin.
  Die haben ihre Exeltabellen und so, aber auch die haben niemals
  jedes einzelne Produkt am Markt geprüft.
  Auf die hat es einen Einfluss, wenn auf dem Elektromotor Siemens steht.
  Wenn die wissen, dieses Ersatzteil, was ich hier gerade kaufe
  oder diese Maschine ist von Bosch, das hat einen Einfluss.
  Das ist mit purer Logik, nicht zu erklären, das sind Emotionen.
  Und diese Emotionen zu verstehen.
  Und am Ende des Tages natürlich zu ermöglichen,
  besser auf sie einzugehen, das ist dann unser Job.
  Und das ist in den verschiedensten Branchen.
  Da gibt es von groß bis klein 1000 Beispiele.
  Also einer meiner Lieblingscases, super simpel,
  ist eine Online-Clickstrecke für eine Baufinanzierung.
  Ein wirklich ganz, ganz einfaches Beispiel.
  Und die war nach allen Regeln, der User Experience optimiert.
  Du hast wirklich mit 5, 6 Clicks kamst du zu einem realen Zins.
  Nicht so ein Check 24 könnte vielleicht ungefähr hier liegen,
  sondern du konntest auf jetzt bestellen klicken.
  Siehst nicht bestellen, es war irgendwie anders.
  Und wir durften diese Klickstrecke, Website am Ende des Tages testen
  und haben gemerkt, die Leute waren total begeistert.
  Die haben gesagt, so schnell hätte ich nie gedacht, dass das geht.
  Die haben es alle verstanden, die haben alle ihren Zins gefunden.
  Und dann hat denen aber niemand ernst genommen.
  Niemand hat diesem Zins geglaubt und total egal, welche Zahl da stand.
  Und das war die Zeiten, wo noch 0,1,1 stand.
  Die haben denen nicht geglaubt.
  Die haben gesagt, das geht bestimmt noch besser.
  Und mit User Experience sozusagen, mit von außen drauf schauen,
  war das nicht zu erklären.
  Wir haben dann tiefer mit den Leuten gesprochen,
  haben sie wie gesagt sozusagen auf die Couch gelegt.
  Und die Bedürfnisse hinterfragt, was hast du denn für ein Bedürfnis
  beim Thema Hauskauf?
  Was ist das?
  Wir kommen zum großen Lebenstraum.
  Wir kommen zum Versorger zu Versorgerin sein und so weiter.
  Also ganz, ganz große Themen.
  Und zu dem klaren Bedürfnis, ich möchte, dass die Bank weiß,
  dass ich auf jeden Fall ein besserer Mensch bin als mein Nachbar.
  Auf jeden Fall verdiene ich einen besseren Zins als der.
  Ich möchte also Informationen von mir über meine Person
  in diesem Prozess preisgeben.
  Ist der Bank aber total egal, weil rein die Immobilie zählt.
  Und deswegen konnte diese Klickstrecke so verschlankt werden,
  weil du am Ende des Tages nur über das Objekt Infos geben musstest.
  Und wir haben dann dafür gesorgt, dass du in diesem Prozess
  komplett nutzlose Fragen beantworten musst über dich,
  die im Idealfall auch noch so formuliert, dass deine Brust
  beim Beantworten und deine Schultern immer breiter werden.
  Und dann hast du plötzlich am Ende das Gefühl,
  dieser Zins ist wirklich nur für mich.
  Und der muss gut sein, weil die fiesen Fragen haben die Idioten
  von der Bank gar nicht gestellt, sondern nur die Sachen,
  bei denen ich richtig gut aussehe, alles klar jetzt bestellen.
  So. Und da haben wir ganz profane Beispiel.
  Wir sind zwar eine Online-Clickstrecke,
  da haben wir das Emotionale, das Psychologische Bedürfnis
  mit in den Prozess gebracht.
  Wir machen das den ganzen Tag für TV-Sports, für Funksports,
  für ganze Websites, für die Grundlagen, Ausrichtung von Marken.
  Wie willst du dich positionieren?
  Wie willst du als Marker verstanden werden?
  Aber ich rede schon viel zu lange.
  Kommst du gleich noch mal drum herum.
  Wir haben noch 3 bis 48 Beispiele.
  Das reißen wir unterwegs mal an.
  Ja, und lass uns mal gerne auf die Seite des Vertriebs schauen,
  weil wir sind ja so ein bisschen auch Vertriebs-Podcasts
  und wollen uns natürlich mit dem Thema Vertrieb
  auch so ein bisschen intensiver beschäftigen.
  Was versteht man denn unter Emotion im Kontext des Vertriebs, oder?
  Was versteht ihr vielleicht?
  Was sind eure Erfahrungen auch zu dem Thema?
  Meine Erfahrungen sind, dass das ganz oft krass unterschätzt wird
  oder total überinterpretiert.
  Also ich hab das Gefühl, es gibt so 0 und 100 oder 0 und 105 quasi.
  Weil entweder, man kann so viel sagen,
  ja, wir reden mit Vernunftsbegabten gegenüber, Emotionen spielen da keine große Rolle.
  Oder man überinterpretiert je die Regelung.
  Dass man hat jetzt die Arme vom Körper verschränkt.
  Da muss ich jetzt krass drauf reagieren.
  Also es ist so wie seit 0 und 105, schwarz-weiß, so viel zu viel.
  In der Mitte liegt die Wahrheit.
  Emotionen sind da nicht die ganze Gleichung, aber mega wichtig.
  Und am Ende der Teilen, in uns ja die Kopfentscheidung trifft.
  Weil ich sage es dir gerade eben Steinszeit.
  Wir können gar nicht anders.
  Es ist total egal, um welches Produkte geht, es geht,
  es ist total egal, um welche Branche es geht.
  Emotionen steuern uns immer, immer, immer.
  Weil wir so verdrahtet sind.
  Und wie man sich das so ein bisschen vorstellen kann,
  wie man sich das greifbar machen kann.
  Wir reden gern vom inneren Kind.
  Der Vokabel ist mittlerweile irgendwie ein bisschen abgekrabbelt.
  Aber es ist immer noch das sauberste Sinnbild, finde ich.
  Kannst du das vorstellen, wie so eine russische Matroschka-Puppe?
  Und das kleine Kind, unser kleiner Dreijähriger sozusagen.
  Das ist diese kleine, harte innere Puppe.
  Und da sitzt Gier, da sitzt Lust, da sitzt haben wollen.
  Da sitzt alles jetzt sofort und umsonst.
  Und es hat sich nur um mich zu drehen.
  Ich möchte die komplette Vollversorgung,
  also so wie ich das als kleines Kind im Idealfall erfahren habe.
  So.
  Und der Witz ist, wir werden zwar größer,
  aber wir entwickeln uns den Anfringlich nicht weiter.
  Also dieses innere Kind verändert sich nicht.
  Sondern wir bauen deswegen dieses Sinnbild der Matroschka
  mehr und mehr Schichten drum herum.
  So, weil wenn wir nur dieses innere Kind wären,
  das wird nicht lange gut gehen.
  Also wenn wir jetzt gleich hier durchs Büro rennsten,
  mit nur Gier Lust haben wollen, alles jetzt und umsonst,
  du wirst schon nach fünf Metern irgendwo anecken.
  Und deswegen bauen wir sozial erwünscht in den Nächsten.
  Einfach mal Schichten drum herum.
  Meint ich jetzt gar nicht negativ,
  sondern das sind immer Lebenserfahrungen,
  wo wir einfach eine neue Schicht mit.
  So extrem Dinge wie der Führerschein, der Schulabschluss.
  Aber auch im Alltag immer,
  wenn wir irgendwie eine neue besondere Erfahrung sammeln,
  sozusagen bauen wir eine Schicht.
  Und üblicherweise sind diese Schichten im Konflikt miteinander.
  Und sich dieses Sinnbild,
  egal ob für Marketing oder für Vertrieb,
  immer mal wieder vor Augen zu rufen,
  ist mega wertvoll, sich einfach zu fragen.
  Deine äußere Schicht sagt sich gerade,
  meine äußere Schicht sagt sich,
  ich habe zwei Jungs, ich brauche Platz im Auto,
  ich brauche ein Minivan.
  Jetzt könnte man überlegen, alles klar,
  wie muss ich diesen Minivan verpacken?
  Der hat gesagt, er will Platz,
  er hat gesagt, er hat zwei Jungs.
  Und du könntest deine Vertriebsstory darauf aufbauen.
  Du könntest dich aber auch fragen,
  ich sehe den Typ grad vor mir,
  der sagt mir, seine äußere Hülle sagt mir,
  er braucht ein Minivan,
  was wird wohl sein inneres, gieriges,
  lustvolles Kind gerade sagen?
  Und während ich dir laut sage, ich brauche ein Minivan,
  schreit mein inneres Kind, bitte kein Minivan.
  Das ist der Anfang vom Ende, kauf dir ein Porsche
  oder ein Mustang oder sonst noch was.
  Beides ist keine Option.
  Aber du als guter Vertriebler
  in deinem Autohaus jetzt in dem Fall,
  könntest mir jetzt eine Lösung
  für meinen psychologischen Konflikt sein.
  Weil wenn du mir erzählst,
  dieser Minivan da passen sogar drei Kindersitzern,
  total uninteressant.
  Wenn du mir sagst, ach, Minivan,
  sagen wir mal ehrlich, guck mal hier,
  da steht ein matschwarzer SUV
  mit dicken Felgen drauf,
  da kriegst du auch zwei Kindersitzer rein.
  Ist sogar noch sicherer, weil, keine Ahnung,
  schwupps, hasse mich,
  weil du nicht auf das gehörterst, was ich dir sage,
  sondern das, was in dem Fall
  jetzt ein bisschen vereinfacht dargestellt
  bei einem psychologischer Konflikt ist.
  Und das ist das, was Marken tun sollen.
  Das ist ein Mehrwert den Markenstiften.
  Das ist aber auch ein Mehrwert
  den guten Vertrieblerinnen oder Vertrieblerstiften.
  Das ist der Mehrwert, den Produkt stiftet.
  Eine Lösung, medial Fall,
  für meinen inneren psychologischen Konflikt bieten.
  Wie gesagt, klingt total esoterisch.
  Ist im Zweifelsfall aber extrem praktisch.
  Ich frage mich gerade, wo das Beispiel nennt,
  ob das Autoverkäufer in Autorhäusern wirklich machen,
  weil, ich meine, jeder hat ja
  seine Erfahrungen in Autorhäusern mal gemacht.
  Ob sie gut sind und schlecht.
  Ich hab meistens schlechte, muss ich fairerweise sagen, gemacht.
  Bei VW oder so, die einem dann irgendwie
  relativ lustlos zur Seite stehen
  oder gar nicht zur Seite stehen,
  die man 1000 Fragen stellen muss.
  Aber dass das theoretisch so sein muss,
  ist immer absolut richtig.
  Und das ist dann die andere Seite.
  Da kannst du die Psychologie auch für verwenden.
  Und sagen, warum stehen die da so lustlos?
  Wir haben beispielsweise gerade ne Studie
  im Kontext Arbeit nehmende,
  weil das die Welt am Arsch ist.
  Ich will das jetzt nicht lang ausführen,
  sondern dass die Welt sich irgendwie gerade dunkler anfühlt als vorher.
  Und wir das Gefühl haben,
  weil so richtig lohnt sich arbeiten, nicht mehr.
  Eigentlich will keiner mehr arbeiten.
  Und also die negativen Schubladen, Statements,
  die man jetzt rauspacken könnte, das wissen wir alle.
  Aber woher liegt das?
  Was ist das, warum dahinter?
  Und da merken wir einfach,
  dass die Leute zwar gerade immer mehr Freiheiten kriegen,
  also zumindest in unserer Branche.
  Ich verstehe nur noch die Hälfte der Visitenkarten.
  Und die Leute kriegen mehr Freiheit, mehr Verantwortung
  und wollen das auch.
  Aber die Basis, die sichere Bindung,
  das Gefühl, sich sicher zu fühlen,
  so eine Art Grundvertrauen, die fehlt.
  Also ich kann mich an der Freiheit gar nicht erfreuen,
  weil ich mich gar nicht sicher genug fühle.
  Wie so ein Kind, wenn wir in die Kinder- und Jugendtherapie schauen,
  du musst halt die sichere Bindung zu deinen Eltern haben,
  um freiwillig zu explorieren.
  Du musst dich darauf verlassen können,
  wenn ich jetzt im Nachbarzimmer gucke, was da los ist,
  wenn ich zurückkomme, sitzt mein Elternteil noch da.
  Das merken wir gerade im Arbeitnehmenden Kontext mega.
  Und wenn du da jetzt in einem Autohaus bist, wo die Leute sagen,
  ich sag jetzt mal ein bisschen stumpf,
  ich fühle mich hier gar nicht wohl oder ich fühle mich hier gar nicht sicher,
  oder ich hab gestern ersten Vortrag dann dazu gehört,
  dass die Generation Z und Co. keine Autos mehr kaufen wollen,
  sondern dass Sharing da selbstverständlich das neue Modell ist,
  das ist mein Job überhaupt noch safe.
  Ja, dann stehen die sehr lustlos da.
  Das liegt dann nicht an dir, das liegt dann nicht an den Autos,
  das liegt dann drin, dass die Arbeitgebendenmarke
  ihren Job noch nicht gemacht hat auf emotionalem Level.
  Also du merkst egal, was du sagst,
  ich werd dir das immer in Richtung Emotionen drehen.
  Bist ja auch Emotionsvorschern.
  Ja, und das spielt überall eine Rolle.
  Die Empathie für das Gegenüber ist immer die Basis.
  Und was viele gute Vertrieblerinnen und Vertriebler mitbringen,
  ist, dass sie das sozusagen von Hause aus haben.
  Dass sie einfach guter sind, sich in die Schuhe des anderen zu stellen.
  Heißt jetzt aber nicht, dass diejenigen, die sozusagen
  kein Naturtalent sind, da keine Chance haben.
  Oder auch Naturtalente haben manchmal Zielgruppen,
  wo man sagt, das passt einfach nicht.
  In diese oder jene Gruppe kann ich mich jetzt echt nicht reinversetzen,
  egal wie gut ich das von Natur ist kann.
  Da kommt dann sozusagen die taktische Empathie.
  Also dass man dann lernt, es gibt zwei, drei, vier Schritte,
  wie man versuchen kann,
  an diesen inneren psychologischen Publikum zu kommen
  und die Empathie auch wirklich zu empfinden.
  Da geht es dann um die richtige Gesprächsführung
  und so ein bisschen, ich sag mal, um den psychologischen Werkzeugkasten.
  Und dann durch Empathie und Emotionen im Salesprozess,
  die für den Gegenüber relevanten Argumente,
  wie sagt nicht, hier passt ein Dritter Kindersitz rein,
  sondern guck mal, da gibt es doch immer Schwarz.
  Es geht ja nicht um böse Beeinflussungen, sondern es geht darum,
  dass du mir die Sachen, von denen ich gar nicht weiß,
  dass sie für mich wichtig sind,
  die es aber sinnvoll vor Augen führen kannst.
  Statt mir irgendwelche Argumente, die auf deinem Zettel stehen,
  rauszuhauen, durch Empathie findest du die Argumente,
  die auf meinem Zettel stehen.
  Es gibt ja so Fälle, wo man sagt, da passt,
  früher war das immer so, als ich im Vertrieb angefangen habe,
  2003, da hat dann mein Chefin immer zu mir gesagt,
  ja, wenn der Kunde nicht so gut mit ihm kann,
  dann setzen wir da jemand anders hin, der vielleicht da,
  wo das die Chemie dann besser stimmt,
  aber es hat dann auch wieder natürlich irgendwas mit Empathie
  und Vertrauen zu tun, einfach ein besseren Radaufbord zu.
  Ja, das ist dann, wenn die natürliche Empathie sozusagen
  nicht von Anfang an da ist.
  Und du aber dann nicht in der Lage bist,
  die handwerklich hergestellte Empathie sozusagen zu haben.
  Also, ich durfte ganz so lange her
  für die Allianzen paar Hundert Vertriebe und Vertriebe in Schulen.
  Die erste Frage, die zu Recht all im Kopf hatten war,
  was macht der Typ hier?
  Weil du willst in eines deiner klassischen Sales-Seminare,
  wo im Zweifelsfall da vorne einer steht
  und sagt, check out die 8 Punkte,
  wie du den Papst in Doppelbett verkaufst.
  Und dann steht da ich und sagt, guten Tag, mein Name ist Oliver Spitzer,
  ich bin Emotionsforscher, direkt verloren.
  Aber der springende Punkt ist zu sagen,
  ihr habt das Vertriebsspiel schon durchgespielt,
  ihr kennt die Standards, ihr wisst, wie euch zu bedehmen habt,
  ihr wisst, wie euch anzuziehen habt und so weiter.
  Ihr kennt die ganze Theorie,
  aber in der Praxis eine emotionale Bindung herzustellen,
  ein empatsches Verständnis aufzubauen,
  das geht mit einem etwas anderen Werkzeug.
  Das ist dann meine Rolle zu sagen, diese 5 oder 10 % noch on top.
  Das bringen wir da rein.
  Und da brauchst du erst mal ein Grundverständnis für Emotionen.
  Da hilft dir dann zu verstehen,
  keine Ahnung, warum du bereit bist,
  für ein Espresso das X-Fache zu bezahlen,
  wie für ein Kilo Milita oder so.
  Weil auch das hat mit Psychologie und Produktqualität,
  und zwar ist es nichts zu tun, sondern das ist pure Emotionalität.
  Das musst du halt dann, kannst du dann auch im Selbstprozess nutzen.
  Ich finde übrigens ein Wahnsinns-Beispiel,
  wo ich gerade mal dran anknüpfe,
  „Presso“, weil du es gerade genannt hast.
  Ich finde, Espresso ist so ein Unternehmen und so ein Produkt,
  was mich total beeindruckt.
  Wenn ein Unternehmen es schafft,
  dass andere Unternehmen das nachmachen müssen oder nachmachen,
  also ich sage jetzt mal die Kapseln zum Beispiel,
  gibt es ja inzwischen auch von anderen Unternehmen
  in tausend verschiedenen Ausführungen und umweltechnisch vielleicht besser,
  weil da mehr, weiß ich, nicht wiederverwendbare Plastikteile drinstecken.
  Aber am Ende des Tages muss ich fairerweise sagen,
  schmeckt dir echt ein Espresso-Kapseln dann doch besser,
  sag ich ja auch fairerweise.
  Aber finde ich zum Beispiel ein unglaubliches Beispiel.
  Und ich finde, die wecken auch viele Emotionen,
  weil die haben es geschafft, durch ihre Werbebotschaft natürlich,
  da einfach Emotionen bei den Menschen zu merken, oder?
  Das ist die Basis, ja.
  Also, in Espresso, ich weiß nicht, ob dir die Gründungsgeschichte von Espresso kennt.
  In Espresso ist, ich will jetzt nicht lügen,
  dreimal erst mal vor die Wand gefahren,
  bevor es das wurde, was du heute als Espresso kennst.
  Der Gründungsmythus ist, dass das erst mal gedacht wurde,
  deswegen die Kapseln, als sauberer Kaffee für Leute mit schmutzigen Fingern.
  Also das sagst du mir jetzt hier ins Kaffee zubereiten, in der Bergstadt,
  wie auch immer, da schmeiß ich doch lieber so eine Kapsel da rein
  und hab am Ende einen sozusagen sauberen Kaffee.
  Grandios gescheitert, weil wer will das in dieser Szene?
  Das ist nicht der psychologische Konflikt.
  Volta am Ende des Tages einfach keine Ahnung, viel spannender war dann,
  dass ein marktigen Brain irgendwann mal gesagt hat,
  wir machen das jetzt ganz anders.
  Wir gehen über Verknappungen, über Exklusivität, über den Preis.
  Den Preis verdoppeln und verdreifachen ist manchmal deutlich wirksamer,
  als weiß zu erbieren.
  KFC dasselbe, also Kentucky 4 Chicken.
  Die haben irgendwann mal die Preise, ich weiß gar nicht,
  wie Prozent angehoben, wie Bombe eingeschlagen.
  Weil dadurch glaubst du, oh ja, das ist wirklich ordentliches Sehnchen.
  Wenn die zu günstig sind, glaubt es nicht.
  Aber der Sprachsort, die gehen pur über die emotionale Schiene.
  Und dass du dir sicher bist, dass der besser schmeckt,
  auch das ist pure Emotion.
  Es gibt wunderschöne Studien.
  Du hast beispielsweise, wenn du Kaffee blind verkostest,
  das heißt du kriegst eine weiße Tasse und weißt nicht, was drin ist.
  Dann ist Melitta immer auf deinen Favoriten.
  Platz 1, 2, 3, weil die sozusagen dein chemisch,
  in Anführungsstrichen ein super gutes Produkt haben.
  Wenn du aber weißt, ah, das ist Melitta,
  dann hast du aber auch ein bisschen Laff oder so.
  Weil in der Espresso, in Anführungsstrichen das Gegenteil.
  Oder ein Lavazza oder alles, was irgendwie nach Italien und Sonne klingt.
  Das wird ratzfatzintensiver in deiner Wahrnehmung.
  Hat damit den physischen Geschmack auf deiner Zunge nichts zu tun.
  Es ist reine Psychologie.
  Es gibt wunderschöne Studien, wo Leute sitzen im Wartezimmer.
  Alles fake.
  Aber sie glauben, sie sitzen im Wartezimmer.
  Warum auch immer zeigt der Fernseher, der da hängt,
  die Überwachungskamera der Küche.
  Dann kommst du zu mir in dieses Fake-Wartezimmer
  und ich biete dir einen Kaffee an.
  So, natürlich. Ich gehe dir mal eben vorbereiten.
  Ich gehe aus dem Raum raus, tauche auf der Videokamera wieder auf
  und mach den Kaffee.
  Komm zurück, drücken dir in die Hand.
  Und danach frage ich dich, wie hat er dir denn geschmeckt?
  Auf einer Skala von 1 bis 10.
  Sollte ich das mal ganz vereinfacht.
  Auf dem Video, auf dem du siehst, wie ich in die Küche gehe,
  zappfe ich diesen Kaffee mal aus einer 12-Tonnen Edelstahlmaschine.
  Mal aus einer kleinen Senseo und mal kippe ich den aus einer Thermoskanne.
  Und dann frage ich die Leute danach, wie er ihnen schmeckt.
  So, die Bewerten, Bewerten, Bewerten.
  Kannst du natürlich vorstellen, die 10-Tonnen Edelstahlmaschine,
  der schmeckt fünfmal besser und vor allem intensiver,
  als der aus der Pump kann.
  So, der Witz, du kannst dir schon denken,
  dieses Video hat nie stattgefunden.
  Ich hab jedes Mal aus derselben Kanne dir denselben Kaffee serviert.
  Aber dass du vorher gesehen hast,
  boah, da dampft was, da quetscht was
  und eigentlich ist einem Oli total der Barista verloren gegangen,
  das macht einen Riesenunterschied.
  Reine Kopfsache.
  So psychologik.
  Nicht logik.
  Du hast ja auch schon mal so Beispiele zum Thema
  Markenaufbau durch Emotionen.
  Haben wir eben drüber gesprochen.
  Da hast du noch so ein bisschen was schon dazu gesagt.
  Kann denn ein Unternehmen emotionale Verbindung
  zu seiner Marke aufbauen?
  Hast du ja auch gerade schon mal drüber geredet.
  Ich finde das in der Espresso-Beispiel.
  Deswegen haben wir das ja auch gerade genannt.
  Es ist ja ein perfektes Beispiel
  auch mit seinen Markenbotschaftern
  oder seinen Markenbotschafter vor allen Dingen.
  Gibt es denn auch ethische Bedenken,
  wenn es um Emotionen gezielt, auch im Vertrieb
  oder generell geht?
  Wie gesagt, es ist ja nicht so, dass wir die Emotionen
  oder das eine Marke die Emotionen in die Rent pumpt,
  sondern es ist die Art und Weise, wie du funktionierst.
  Das heißt, die Frage müsste sein,
  gibt es ethische Bedenken darin sein,
  gegenüber zu verstehen.
  Und da muss ich sagen, jein.
  Also es ist die Frage für, was man es einsetzt.
  Ja, also wenn man sagen kann.
  Ich will jetzt auf gar keinen Fall politisch werden, aber bei der letzten Wahl hat die AfD die Leute wohl ein bisschen zu gut verstanden.
  Ja, dann krieg ich da ethische Bedenken.
  Aber ich erkläre das mir gerne an einem Schlagwort Manipulation.
  Weil oft heißt es danach, Marketing oder Werbung manipuliert die Leute.
  Sails ja dasselbe.
  Der Verkäufer oder die Verkäuferin, bleiben wir im blöden Autohaus, manipuliert mich.
  Ich sage ja, selbstverständlich.
  Die Tatsache, dass ich jeden Morgen dusche, obwohl ich weiß, dass das für meine Haut wahrscheinlich gar nicht gut ist, sondern da, was ich zweit oder dritte Tag besser wäre, ist Manipulation.
  Das mache ich damit die Leute im Bus und im Büro nicht einen Schritt von mir wegrücken.
  Das ist Manipulation.
  Ich riech mich ja selber nicht.
  Ich mach es offensichtlich nicht für mich.
  Die Tatsache, dass wir überhaupt um unser inneres Kind, diese soziale München schichten und das, was in den drinsteckt, ist Manipulation.
  Wir manipulieren permanent unsere Umwelt und unser Gegenüber, um Teile einer sozialen Gruppe sein zu können.
  Um überhaupt sozusagen im modernen Alltag und modern, meine ich, alles, was nach der Schneidszeit kam, zu funktionieren.
  Und wir sind extrem soziale Wesen.
  Deswegen sind wir super, super, super empfindlich und abhängig davon, wie unser Umfeld auf uns reagiert.
  Deswegen sind wir eigentlich alle verhältnismäßig gut in Manipulieren.
  Die Frage ist, wie klingt diese Vokabel in deinem Ohr?
  Ja, von daher kurze Frage, lange Antwort. Die kurze Antwort wäre „i ein“.
  Also wir haben beispielsweise als Institut, haben wir klare Grenzen, dass wir sagen, dass wir sich für Tabak oder so.
  Die Kunden kommen uns nicht ins Haus.
  Von daher muss ich wahrscheinlich sagen, ja, man schaut damit in der gewissen Vorsicht drauf.
  Aber was beispielsweise nicht funktioniert, ich kenne diese Beispiele aus den 70er, 80er, 90er, auf der wir schon ein paar Tage her.
  Wo man gesagt hat, wenn wir dir jetzt lang genug das Pepsi oder das Cola oder sonst noch was Logo, subliminal in ein Kinofilm reinschneiden,
  also so, dass du es gar nicht siehst, aber einzelne Bilder, da dir ins Hürren geflasht werden, dann können wir dich umerziehen,
  dass du zu diesem „Nein, das funktioniert nicht“ mehrfach nachgeschmissen.
  Man kennt diesen Case, weil er beeindruckend ist, weil er immer durch die Presse ging, aber das ist die Intergräfte falsch.
  Was aber tatsächlich funktioniert, wenn du vom Kinofilm sozusagen da sitzt, hast eh schon Bock auf was zu trinken, also was eh schon Durst und Bock, was zu trinken.
  Wenn ich dir dann so Bilder reinfläche, abgesehen davon, dass man das nicht darf, dann kann ich deine Wahl zwischen, ich sage jetzt mal Coke und Pepsi beeinflussen.
  Aber nur wenn du sozusagen die Bereitschaft sowieso schon mitbringst.
  Also man kann nicht komplett manipulieren, aber man kann durchaus lenken.
  Ja, ich sehe Schilzdom schon kommen, aber ja, das ist mein Ansatz.
  Ja, weißt du auch so, also ich denke, was mir jetzt gefällt auch bei deiner Antwort ist, dass du sagst, es gibt auch Unternehmen, wo ihr hier in der Agentur sagt, die kommen uns nicht ins Haus,
  ob das jetzt Tabakunternehmen sind oder auch Unternehmen vielleicht aus anderen Branchen,
  vielleicht auch auf das Thema Vertrieb noch mal ein bisschen zurückzukommen.
  Du hast ja vorhin auch erzählt bei uns, als wir uns hier unterhalten haben, du bist ja auch so ein bisschen Vertriebstrainer und hast ja eben auch schon erzählt,
  du hast für die Allianz auch schon Trainings gemacht, allerdings auf so einem nochmal anderen Leveln, auch noch mal auf so einen höheren Level, wo es wirklich um die Top-Vertrieblage geht, die ich schon, hast du eben auch schon gesagt, die schon top sind,
  aber die dann halt wirklich nochmal sozusagen die letzten Emotionen auch aus den Kunden rauskitzeln.
  Kannst du uns denn, mal ein Beispiel auch von Unternehmen nennen, ihre Vertriebsstrategie erfolgreich auf die Emotionen und auf die Analyse von Kundenemotionen aufgebaut haben?
  Super viele, also ich würde fast sagen, alle wirklich großen Marken tun das mehr oder minder gut.
  Also der Grundgedanke, sich auf die Zielgruppe einzustellen, sagen wir unter der Vokabel Emotionen oder ich rede gern von emotionalen Dramaturgien,
  machen es vielleicht nicht alle, aber unter so einem Schlagwort wie „Customist Intricity“.
  Also die Erkenntnis, ich müsste mich mal um meine Zielgruppenbedürfnisse kümmern und im Idealfall baue ich meine Prozesse und mein Produkt und meine Marke um diese Bedürfnisse um.
  Das ist nicht neu. Es gab vor 100 Jahren, gab es garantiert den Flow, dass man sagt, also dieses berühmte Beispiel, ich habe jetzt eine Maschine, die kärzförmige Eiswürfel produzieren.
  Deswegen pressen wir die jetzt in den Markt, weil die Maschine kann das und wir finden unterwegs erst raus, ob das jemand braucht oder nicht.
  Die Zeiten sind größtenteils vorbei. Also meistens fühlt man der Zielgruppe jetzt sehr auf den Zahn und sagt, welchen Schmerz haben die, welchen Pain, Needs, Pain, Gains,
  das sind also die Schlagworte, haben die und was können wir darum für ein Produktzimmern, sozusagen.
  Es gibt diesen Spruch „verkauf nicht die Bohrmaschine oder den Hammer, sondern das Bild an der Wand“ oder das Loch in der Wand, je nachdem wie weit man denkt.
  Da gibt es also super viel, was in den Workshops oder Kinos ganz oft ein Punkt ist, aber mehr dieses „wie mache ich das denn in der Praxis?“
  Total egal, ob ich jetzt da die Allianz bin oder ob ich da VWE bin oder ob ich da wer auch immer bin.
  Im Kern funktioniert sehr gleich, weil im Kern wollen wir schauen, wie funktioniert Mensch und wie kann ich Menschen unterstützen.
  So, das eine ist, wie gesagt, die gut gemachte Gesprächsführung.
  Das geht bis hin zu wirklich Kleinigkeiten, dass ich sage, wenn du mit Leuten sprichst, die Vokabel „Warum“ ist verboten.
  Benutze niemals das Wort „Warum“, „Warum“, denn „Warum“ ist ein Vorwurf, immer.
  Wenn ich dich, egal was „Warum“ hast du heute dieses „Nika“ an, das fühlst du, du gehst sofort in eine defensive Haltung und rechtfertigst dich.
  Aber ich will ja keine Rechtfertigung, sondern ich will nicht möglichst ehrliche Antwort.
  Also frage ich über Umwege, sowas Profanes.
  Bis hin zu einem Punkt, spreche ich immer von dem goldenen Akquise-Pups.
  Es ist ein Akronym, das ich leider nicht mehr zurück in die Flasche kriege.
  Das klar sagt, in welcher Reihenfolge du von was überzeugen musst.
  Weil ganz oft kommt man ja an diesen Punkt, dass man „Ach, ich muss den Elevator-Pitch vorbereiten“ und muss vom Produkt überzeugen.
  Oder muss vom Unternehmen überzeugen oder muss von der Rabatt-Aktion gerade überzeugen.
  Es ist alles richtig, aber die Reihenfolge ist riesig entscheidend.
  Du musst als erstes, und das ist das erste P in goldenen Akquise-Pups, das erstes Mal von dir überzeugen.
  Aber wenn ich sage, geiles Produkt, aber der Olli ist irgendwie ein Arschloch, von dem kaufe ich bestimmt nichts, dann kann das Produkt noch so gut sein.
  Also Schritt 1, und da kommen wieder zu Empathie, taktische Empathie, musst du von dir überzeugen.
  Da gibt es auch ein paar Handgriffe, es gibt beispielsweise tolle Studien zum Thema Spenden.
  Also du stehst ganz klassisch mit so einer Ruttelbox, sag ich jetzt mal, in der Innenstadt und sammelt Spenden.
  Wenn du das in einem Polo-Shirt mit großem Markenlogo drauf machst, kriegst du mehr oder weniger Bauchgefühl?
  Du wirkst wahrscheinlich auf die Leute vertrauensvoller, weil du ein Polo-Shirt hast und da sind wir wieder beim Thema Emotionen.
  Die Leute haben, wenn die dieses Polo-Shirt sehen, was heißt ich, mit Alflorenen-Logo drauf, wahrscheinlich mehr Vertrauen zu dir.
  Du sagst, du kriegst mehr Geld.
  Tatsächlich, genauso funktioniert, weil du in Anführungsstrichen, offensichtlich hat der eine andere Verbindung zu Geld und hat auch Geld.
  Und dann kann ich auch Geld geben.
  Es ist total verdreht sozusagen, aber es ist wieder psychologisch, nicht logisch, psychologisch.
  So, das heißt, ganz tolle Werkzeugkiste, aber am Ende des Tages musst du als erstes von dir überzeugen.
  Und da nicht 6 von 10, sondern im Idealfall 10 von 10.
  Danach, Akquise Pups, kommt gut das Unternehmen.
  Der Olli von September muss vom Unternehmen überzeugen.
  Das musst du natürlich nicht live in dem Moment machen, sondern dafür hast du deine Marke, deine Employer-Brand im Hintergrund.
  Und wenn du jetzt schon, ich bleibe bei dem Beispiel von eben mit Litau oder in der Espresso oder wer auch immer bist, dann hat den Job im Idealfall eine gute Marketingabteilung für dich schon erledigt.
  Und du brauchst nur nochmal bestärken.
  Wenn du jetzt aber eher der kleine Mittelständler bist, dann musst du auch da noch in 2, 3 Sätzen aber vom Unternehmen überzeugen.
  Auch da wieder musst du aber erst verstehen, mit welchen Argumenten, welche Argumente es stehen auf deinem, aber wichtiger, welche stehen auf meinem Zettel.
  Musst du mir erklären, dass Unternehmen gibt’s schon seit 100 Jahren?
  Musst du mir erklären, wir haben den krassen Plan für die Zukunft?
  Musst du mir erklären, wir sind solide?
  Musst du mir erklären, wir sind breit aufgestellt?
  Wir sind flexibel?
  Wir sind klein?
  Wir sind groß?
  Wir sind dick?
  Wir sind dünn?
  Da musst du schauen, welche Argumente, da sind wir wieder bei den taktischen Empathie, welche Argumente ziehen.
  Aber du musst von dir überzeugen, dann vom Unternehmen überzeugen.
  Und dann kommt das zweite P, das ist das Produkt.
  Erst da.
  Personen, Unternehmen, Produkt.
  Ich hole jetzt nicht aus, dass du überlegen musst, welche Argumente helfen bei meinem psychischen Konflikt, beim inneren Kindkonflikt sozusagen.
  Das ist da der Punkt.
  Und danach mit S kommen sozusagen Sales und Stimmung.
  Da passiert dann der eigentliche Sale erst.
  Da ist super viel von der Gesamtstimmung.
  Wie fühlt man sich während des Prozesses?
  Fühl ich mich belabert oder nicht?
  Fühl ich mich auf eine Zwischenmenschlichen Ebene abgeholt?
  So, und das ist P-U-P-S, Golden-Sorry-Aquise-Pups.
  Das ist was, was wir dann da immer wieder beibringen und betonen.
  Und das ist ein super pragmatischer, wie ich festgestellt habe, Ratschlag, wo auch viele dann was mitnehmen können, die danach dann ihren Salesprozess ein klein bisschen umstreben.
  Weil die einfach den Raum kriegen, zu sagen, ich darf erst mal kurz was von mir erzählen.
  Und ich darf auch erst mal mir fünf Minuten für Smalltalk nehmen, weil das ist nicht einfach nur Blah, Blah, Smalltalk, sondern ich baue für das erste P eine Verbindung auf.
  Find ich total spannend, weil ich genau diese Erfahrungen auch selber gemacht habe.
  Das nämlich, wenn ich mit Leuten telefoniere, die mich noch nicht kennen oder das Unternehmen noch nicht kennen vor allen Dingen,
  erst mal in so eine Art Smalltalk gehe oder was weiß ich, eine Anekdote aufgreife, weil ich sie nicht erreicht habe oder weil ich sie mit einem Kollegen telefoniert habe.
  Also auch hier, vielleicht ein kleiner Werbeblock, wenn Sie mehr darüber wissen wollen, verlinken das auch nochmal gleich in den Show Notes.
  Könnt ihr gerne den Oli oder die Agentur direkt selber auch nochmal kontaktieren.
  Und du erzählst dich ja gerne auch nochmal in One to One, dem einen oder anderen auch gerne nochmal was darüber.
  Ja, jetzt haben wir schon wahnsinnig viele Beispiele gehört heute von dir.
  Und du hast was über Emotionen, du hast was über Entscheidungsfindungen von Kunden auch schon beim Kauf erzählen.
  Hattest du nochmal so vielleicht zum Abschluss drei, vier Tipps geben, wo du sagst, den Verkäufern, Hörern, Hörern, die du mit auf den Weg gibst.
  Ich mache das gerne an einem Beispiel fest.
  Gerne.
  Du hast gesagt, du hast noch Zeit, ich hole aus.
  Auf jeden Fall. Gerne, gerne.
  Ich glaube, ich habe jetzt schon sechsmal gesagt, eins meiner Lieblingsbeispiele.
  Aber das ist eins meiner absolut Lieblingsbeispiele.
  Wir durften mit Bosch gemeinsam eine schöne Studie.
  Ich darf darüber reden, weil wir standen gemeinsam auf der Bühne.
  Das ist, ich muss mal schauen, welche Cases darf ich überhaupt überschwangen, erzähle ich gerne.
  Und es war Bosch Thermotechnik in dem gebliebenen Fall.
  Also die, die am Ende deine Therme und alles, was dazu gehört sozusagen.
  Es ging darum, dass die Marke Junkers, so wie ein Häuslebaut, der kennt das, hat das alles schon mal gehört.
  Die hört schon, gefühlt eigentlich immer zu Bosch.
  Und da war der Gedanke, lass uns doch auch Bosch draufschreiben, weil warum doppeltes Marketing?
  Das ist ein bisschen vereinfacht.
  Die Zielgruppe war in dem Fall nicht privat entkunden, also Hausbesitzer, Besitzerinnen, sondern Inselateure.
  Inselateures Meister, ich sage mal vom Alter her so 40 aufwärts.
  Und die wurden gefragt.
  Unsere würde dich das stören, jetzt mal überspitzt dargestellt, wenn wir da Junkers Logo runterkratzen und Bosch draufschreiben.
  Was sagen die 1000 Inselateure, wenn du dir das fragst, die sagen, das ist mir noch wurscht, Hauptsache die Marge stimmt.
  So, ja, und das Produkt ist gut, das bleibt gut, das ist mir doch egal.
  Was passiert, wenn du das dann wirklich tust?
  Und kriegst von diesen emotionslosen Inselateuren innerhalb von Minuten ein riesen Schizdorn.
  Ihr könnt doch die gute alte Marge Junkers nicht kaputtbammen auf dem Niveau.
  Die müssen wir uns mal genauer anschauen, was ist da los mit denen.
  Und ich erzähle das so gerne, weil das eine Zielgruppe ist, die sich selber sicher sind, dass sie keine Emotionen haben.
  Also wenn ich von außen falsch einschätze, sag auch mein Gegenüber ist ein nüchterner Käufer, eine nüchterne Käuferin,
  ist das mein Fehler.
  Aber in dem Fall war es so ein bisschen Stereotyp, bisschen Schublade, aber es war tatsächlich so.
  Ein Mittefünfzigjährige Inselatörsmeister saß mir im Interview gegenüber und wir haben uns für die Interviews gewisse Reflexe sozusagen trainiert.
  Also ein psychologisch geführtes Interview ist kein ganz normales Gespräch, sondern ich fragte dann so eher sorterische Dinge wie, was macht das mit dir?
  Wie fühlt sich das an?
  Und ja, das habe ich dann, wie gesagt, mit dem Inselatörsmeister gemacht.
  Und er guckte mich an, Kuh, wenn es donnert, er dachte, ja, ich fühle Emotionen, aber schab ich nicht.
  Meine Frau hat das, aber ist nicht ansteckend.
  Ah, alles klar.
  In dem Gefilde bin ich jetzt, verstanden.
  Natürlich haben wir dann irgendwann gemerkt, okay, wenn man die mal geknackt hat, die sind auch hoch emotional.
  Und der spannende Punkt war noch zu verstehen, wie sieht für die emotional ihr Job aus?
  Wo holen die sich beispielsweise ihren Werkstolz her?
  Wie wird man als Inselatör oder als Lötig, wie Sie selber gerne gesagt haben, wie wird man da groß?
  So, und jetzt steht der Foto aus mehrere Jahre Ausbildung, in unserer Branche her kaum vorstellbar, in der du jemanden Meister nennst.
  So, Jedis und Lötis.
  Ja, aber wer hat das?
  So, und das macht was mit dir.
  Dann hast du irgendwann gelernt, dass es Teil deines Jobs ist, schwere Stahlkessel in den Keller zu schleppen, zu Nieten, Schweißen, Löten und Feuer zu machen.
  So, ja, viel männlicher wird’s ein Job nicht mehr.
  Wir hören das dann raus im Interview und das ist der erste Tipp, wenn die Leute irgendwie einen Witz machen oder nur ein Witzchen, wenn sie so ein Partysmalltalk machen.
  Ganz genau hinhören.
  In einem Witz bricht sich meistens ein bisschen Haltung oder Wahrheit oder auf jeden Fall etwas Kund.
  Und die haben uns alle denselben schlechten Witz erzählt, wenn wir über einen Job gesprochen haben.
  „Oh, wir haben einen goldenen Job der Welt, ich darf jeden Tag woanders ein Rohr verlegen.“
  So, samt’n.
  Ja, sehr witzig.
  Und dann war es der fünfte, sechste, siebte, denselben Jokemachte oder witzig dieser Art.
  Haben gesagt, ja, über Geschmack können wir jetzt streiten, aber viel spannender.
  Was bricht sich da durch?
  Und wenn wir dann mit denen über einen Job gesprochen haben, ganz unverfänglich, im richtigen Moment fragen, wie sieht denn dein Alltag aus eigentlich?
  Wir wissen, wie der Alltag aussieht.
  Die stehen 70% der Zeit vor einer Terme, mit dem Besen und saugen die aus, machen die sauber, machen viel Technik, Wartungsarbeit.
  So, und sind viel am Laptop, sind, das ist aber nicht das, was sie uns erzählen.
  Die erzählen uns alle, ja, nachts um drei, da klingelt mein Notfalltelefon.
  Die Kundin ist dran und sitzt kalt, sprich die Heizung ist ausgefallen.
  Das ist auch immer die Kundin gewesen bei der Ziebuppe.
  Und dann schwingen die sich nachts um drei, bei Regen in ihren sterlernen Opel, reiten zur Jungfrau in Nöten auf die Burg und machen da Feuer.
  Und erwarten danach noch entsprechende Belohnungen, weil die sagen uns dann auch alle so was wir heulen.
  Hatte mir danach noch einen Kaffee gemacht, immer in diesem Ton.
  Und das ist aber das, wo man merkt, okay, da holt sich, ist jetzt ein bisschen überspitzt dargestellt,
  aber da holen die sich ihren Ethos her, ihren Werksstolz her, ihren Berufsstolz her.
  So, das ist nicht einfach nur, ich mach da ein bisschen am Laptop rum und muss irgendwelche Fehlercoats auslesen, sondern das ist handfest Feuer machen.
  Und dafür steht eine Marke wie Junkers.
  Die steht nicht für Elektronikkompetenz, die steht nicht für die krasse Hightech-Zukunft,
  sondern die steht für alte Stahlkessel, in denen man noch Feuer macht.
  Und wenn du die Installateurin dann fragst, sagen die dir alle, das ist nicht die Zukunft.
  Die Zukunft ist Smart Home, die Zukunft ist Fernwartung und so weiter, aber das innere Kind in denen, das möchte ich an Feuer machen.
  Das heißt, du musst irgendwie deine Marke so bauen, oder in dem Fall den Switch von Junkers zu Bosch so bauen,
  dass du ihn weiterhin ermöglicht, Feuer zu machen.
  So, ein super wichtiger Punkt war da, und das ist der zweite Tipp.
  Findet eure Haltung, nicht nur wie seid ihr als Marke, sondern wie steht ihr als Marke in Relation zum Kunden und zur Kundin da, zum Lötchen im Fall.
  Da haben wir ein sehr simples Bild aufgemacht, wir haben gesagt, ihr müsst sein wie Q von James Bond, im Keller.
  Ihr steht da und stattet den Helden, der da draußen rumrennt, mit dem neuen, geilen Raketenwerfer aus.
  Ihr baut das krasse Hightech-Zuk im Keller, klaut ihm aber am Ende nicht das Bond gehören.
  Steht ihm nicht bei seiner Mission im Weg, sondern ihr startet ihn aus.
  Und diese Haltung, in diesem simplen Bild mal zusammengefasst, der Bericht war, 100 Slides war ein bisschen kompliziert als das,
  aber im Kern nehme ich mir mal dieses Bild von Q und James Bond.
  Wenn du sagst, alles klar, wir positionieren uns jetzt nicht selbst als Held,
  und ich bin jetzt hier der geile Verkäufer und ich hau jetzt hier raus, sondern ich bin Q und ich starte dich nur aus.
  Ich bin aber auch mit dir mindestens auf Augenhöhe, weil ich weiß, was du brauchst, bevor du es überhaupt weißt und so weiter.
  Diese Haltung hat Bosch mega geil umgesetzt, in einem Imagefilm beispielsweise, der riesig auf eine Messe lief und die Insta-Teure haben den gefeiert.
  Und der läuft heute noch beispielsweise in einem Schulungszentrum, weil das ist ein bisschen viel Marmor, sag ich jetzt mal, blöd, um es zu verstehen.
  Und die Insta-Teure fühlen sich ein bisschen klein, wenn sie da reinkommen, in den Riesenturm quasi.
  Und am Anfang der Schulung wird dieser Film gezeigt, es ist mittlerweile schon richtig in den Jahren gekommen quasi, aber zeigt immer noch diese Q und James Bond Haltung.
  Und du kannst den Insta-Teuren dabei zuschauen, wie die plötzlich anfangs gerade zu sitzen, während sie diesen Film schauen, weil sie sich da abgeholt fühlen.
  Und ja, das ist sozusagen die dritte und Standardweisheit, hol die Leute da ab und Achtung, nicht wo sie sind, sondern wo sie gerne wären.
  Dabei, dass das innere Kind und dem psychologischen Konflikt einen Blick haben.
  Also das hat man jetzt unterwegs ja schon ein paar Mal, deswegen reise ich es gar nicht mehr groß an, aber dieses Schau, was steht auf deren Liste.
  Und mit Liste meine ich psychologischer, innerer psychologischer Konflikt, von dem sie im Zweifelsfall selber nichts wissen.
  Aber dein Job ist es, an denen so ein bisschen ranzukommen und mir dann dafür Konfliktlöse anzubieten.
  Bei mir ist total egal, in welcher Branche du bist und welches Produkt du verkaufst.
  Ich sage dir am Ende, verkaufst du Konfliktlöse?
  Vielleicht hast du nochmal den Filmfilm, man wahrscheinlich auch auf YouTube gehe ich mal von aus, wenn man den eingibt, die Bosch Junkers, den Image-Film.
  Ja, ich glaube, die SH 2017, das war die Messe.
  2000 paar Tage her.
  SH, das ist genau die Halsungsmesse.
  Also alle für alle Zuhörer und alle Zuschauer, in dem Fall auch einfach mal auf YouTube gehen.
  Und das zweite Beispiel, was mir noch einfällt, was du damals gezeigt hast in Münster, war das mit der Frauen-Nationalmannschaft.
  Schmerzbank, ja.
  Genau.
  Der ja auch unterkreisst.
  Das ist ja auch ein Beispiel, was du da nennst und was du erklärst.
  Ja, mega gut.
  Mit diesem Herrn, der da sitzt und sagt, was soll das denn oder so, ich weiß gar nicht.
  Ja, das war, es geht um einen TV-Spot, Kommerzbank und Frauen-Nationalmannschaft.
  Und inhaltlich ist es ein Haltungsfilm, weil es diese krasse Ungerechtigkeit zwischen Herren und Frauenfußball darstellt.
  Wo da Dinge gesagt werden, wie die Männer kriegen, ich kenne die Summen gar nicht, aber für eine X-Million, für ihren Weltmeistertitel oder für gewonne Spiele.
  Und die Frauen-Nationalmannschaft hat für den ersten Titel ein Tee-Service gekommen oder ein Kaffee-Service.
  Auf jeden Fall waren es keine Zich-Millionen.
  So was wird in diesem Spot angesprochen.
  Das war ein richtig geil gemachtes Ding.
  Eines von mehreren Problemchen war aber, dass die Leute gesagt haben, ja da ist die Kommerzbank jetzt schön auf einen Zug aufgesprungen,
  weil über dieses Thema reden ja gerade alle.
  So, das muss man als Marke wohl tun.
  Man unterstellt also erstmal, dass eine Marke das tut, um gut auszusehen.
  Nicht weil sie was zu sagen hat zu dem Thema.
  Da war es mega wichtig, dass wir sagen, Leute, seit wann seid ihr eigentlich schon Sponsor?
  Ach krass, seit über 10 Jahren.
  Mittlerweile müsste es wahrscheinlich über 15 sein.
  Schreibt das doch bitte mal hin.
  Ihr habt den Zug, jetzt über Spitz gesagt, ihr habt den Zug gestartet und seid nicht aufgesprungen.
  Das macht einen riesen Unterschied dazu zu sein.
  Und es gab eine Szene, also die kann ich auch wirklich nur empfehlen.
  Ihr könnt tatsächlich bei YouTube Pferdeschwänze-Spot eingeben.
  Weil ich wäre vorsichtig.
  Nee, das habe ich nicht empfohlen, tut das nicht.
  Gebt Kommerzbank und Frauennationalmannschaft ein.
  Es gibt eine Szene, wo sich eine Spielerin ihren Pferdeschwanz knotet
  und sagt, wir brauchen keine Eier, wir haben Pferdeschwänze.
  Und im Test kam danach dann einfach die nächste witzige Szene.
  Wenn wir das Vignetten filmen, dann kam die nächste Vignette.
  Die Leute haben sich mega drüber aufgeregt, die kamen ins Interview
  und dann haben sie gesagt, wollen wir doch nicht machen, das ist so asozial, seriöse Bank.
  Die sprechen hier von Eiern und Pferdeschwänzen.
  Und du saßst wie dem Marketing so ein bisschen die Farbe aus dem Gesicht,
  weil die Leute meckern, wenn sie ins Interview kamen.
  Und ich habe nur gesagt, geil, geil, geil, so viel Reibung, da muss man was draus machen.
  Eine Empfehlung, die die Agentur mega gut umgesetzt hat.
  Eine Empfehlung war, zeigt doch bitte nach diesem Pferdeschwänze-Spruch
  mal ganz kurz die Antizielgruppe.
  Weil ich habe keine Ahnung, was ich psychologisch oder emotional
  von diesem Witz halten soll.
  Ich weiß nur, er rüttelt mich irgendwie auf, weil er ist sehr laut,
  sehr platt im Service Fall, aber auch sehr prall, also der tut was mit mir.
  Ich habe aber keine Haltung.
  So, was haben die gemacht?
  Auf Empfehlung haben sie dann mal ganz kurz, ich sage es mal blöd,
  den kleinen, dicken Mann mit Kugelschreiber im Sackohemd in der Sackotasche gezeigt,
  der sich über diesen Witz erschöpferte.
  „Wie bitte?“
  Und wenn ich nicht weiß, wie ich den Witz fand,
  ich weiß sofort und super intuitiv, ich will das Gegenteil von dem Typen sein.
  Und damit kriegt man plötzlich eine Haltung.
  Damit kann man den Leuten ohne es lang zu erklären,
  kann man unterbewusst, jetzt hätte ich fast eine Haltung unterjubeln.
  Also danach kamen nur noch die In-Group, also andere Spielerinnen,
  der Zeugwart und einige coole Leute, die den Witz gefeiert haben.
  Und wie gesagt, schaut euch den auf YouTube mal eben an.
  Das haben Ende, glaube ich, ein Viertel des Spots,
  ist nur dieser Witz und die Reaktionen darauf.
  Und vorher war das eine von 20, 10.
  Gut, und das ist auch wieder was, wo die Psychologie am Ende ganz klar dafür sorgt,
  dass ein Spot eigentlich in dem Fall von Shitstorm zu
  ein großer Effigewinner, also Werbepreis, geworden ist.
  Wieder da, auch wieder da, nicht Logik, sondern Psychologie.
  Vielen Dank an dich für das heutige Gespräch, für den Podcast, für den Podcast-Wagg.
  Ich glaube, es haben alle, also ich wüsste nicht, wer nicht,
  alle was mitgenommen, hoff ich zumindest.
  Ich würde interessieren, was, kriegst du Kommentare, kann man da was reinschreiben?
  Ja, normalerweise kriegen wir auch Kommentare, aber hier auch nochmal ein guter Hinweis, auch von dir.
  Also gerne auch nochmal in die Kommentare unter den Posts,
  LinkedIn oder auf den bekannten Portalen,
  gerne was dazu schreiben, auch gerne bewerten, aber Fragen zu stellen,
  vielleicht auch an dich, da kommen wir ja auch direkt, da kommen wir ja auch weiter leiten
  oder du beantwortest sie dann direkt selber.
  Vielen, vielen Dank.
  Die Leute werden garantiert emotionalisiert sein, wir müssen die Daumen drücken.
  Genau. In die richtige Richtung.
  Wenn ihr weitere Infos haben wollt über das Thema Emotionen, wie gesagt, guckt in die Show-Notes,
  da sind auch nochmal der Link zu eurer Agentur, den machen wir da auch nochmal rein,
  also wenn man auch direkt einen Kontakt mit dir haben will.
  Man findet dich ja auch in LinkedIn, also in Social Media, nicht nur in LinkedIn,
  auch auf Insta sicher, ich denke du hast auch sicher an Insta Cowboy,
  jetzt Agentur, hab’n Insta Cown.
  Wir treiben uns rum, ja.
  Facebook, weiß ich jetzt nicht, man hat mal ja heutzutage jetzt mehr unbedingt.
  Ich wurde jetzt zu TikTok genötet, ihr findet uns, ja.
  Ja, siehst du wirklich.
  Wenn ihr weitere Infos habt, guckt in die Show-Notes.
  Vielen Dank.
  Gerne, gerne.
  Danke.
  [Musik]