Episode 81: Verhandlungsführung mit dem Einkauf

  Willkommen zum Mercuri Podcast. Ganz einfach Vertrieb. Mein Name ist Claudia Sperling,   ich bin Vertriebstrainerin und Beraterin mit dem Fokus auf strategische Verhandlungsführung   bei Mercury. Wir sprechen über eine Herausforderung, die fast jeder Vertriebsmitarbeiter kennt,   nämlich Verhandlungen mit dem Einkauf. Ich heiße Sabine Marks-Fleischer und auch ich   bin Vertriebstrainerin mit diesem Fokus. Und ja, auch ich kann aus meiner Praxis bestätigen,   wenn der Einkauf in den Ring steigt, wird es spannend. Verhandlungsführung ist ein Thema,   das wirklich viele Verkäufer beschäftigt, besonders wenn sie mit den Tricks und Taktiken von   den Käufern konfrontiert werden. Ja, absolut. Das heißt ja auch inzwischen,   Procurement Departments are becoming increasingly powerful. Ich habe oft beobachtet,   viele Verkäufer frieren innerlich ein, wenn der Einkauf übernimmt. Was denkst du,   Horror Story oder Realität, dass der Einkauf mächtiger wird, Sabine? Ich glaube,   das ist ein bisschen von beiden. Der Einkauf hat ja klare Ziele, aber das wichtigste Ziel,   Kosten senken. Und dabei schrecken sie auch nicht vor Taktiken zurück, die den Vertriebler aus dem   Konzept bringen sollen. Verkäufer empfinden das oft als Machtspiel. Aber Fakt ist, wer die   Mechanismen versteht, kann selbst die Spielregeln mitgestalten. Genau, und deswegen ist unser   Ziel nämlich heute, dass wir diese Taktiken transparent machen und zeigen, wie Verkäufer   professionell damit umgehen können. Denn eine Verhandlung mit dem Einkauf wird immer   eine Herausforderung bleiben. Das wird sich nicht verändern. Aber wenn man dann das Spiel versteht,   wird es viel einfacher, die eigene Ziel durchzusetzen. Also direkt einsteigen,   lassen wir mal zehn typische Einkaufstaktiken unter die Lupe nehmen und das unsere Erfahrungen   erzählen, welche Tipps im Umgang wir damit zu haben. Genau, klickt gut, los geht’s. Was ist   der erste Take? Ja, drückt Nummer eins, Salami-Taktik, wer kennt ihn nicht. Also hier verfolgt der   Einkäufer das Prinzip, wie ist man Elefanten, Stück für Stück. Der Einkäufer weiß, dass es leichter   ist, ein Zugeständer sagt, dem anderen zu bekommen. Besser als alles auf einmal. Das heißt,   konkret startet er bei der Angebotsvorstellung damit, sofort die Position zu verhandeln und   zu hinterfragen. Und dann baut er so richtig Druck auf. Zum Beispiel wäre zum Beispiel,   dass der Einkauf am Ende der Angebotsvorstellung positive Signale sendet. Also signalisiert,   dass er eigentlich einverstanden ist mit dem Angebot. Aber dann einen Punkt,   bei dem er eben vielleicht dann doch nicht einverstanden ist. Zum Beispiel vielleicht   eine sehr längere Zahlungszelle. Dann wird suggeriert, dass er nach diesem Zugeständnis   bei den Zahlungszielen dann den Deal eingeht. Weiß aber dann, was passiert ist,   was nächste Forderung kommt, ganz klassisch. Zum Schluss kommt dann auch noch sogar nochmal   zum Preis. Sie bieten 10 Euro pro Stück an, das ist nicht akzeptabel. Wie weit können   Sie sich denn da noch mal nach unten bewegen? Auf diesem Preislevel brauchen wir gar nicht   sprechen. Was denkst du, wie soll denn der Verkäufer auf diesen klassischen Trick reagieren?   Es ist manchmal gar nicht so einfach, das direkt rauszufinden. Aber man sollte hier wirklich ganz  heitlich handeln. Zunächst sollte der Verkäufer alle Angebotsbestandteile und Verhandlungspunkte   ansprechen und sich erst mal die sogenannte Shopping List zusammensuchen, bevor er einzelne   Zugeständnisse macht. Sobald der Verkäufer nämlich erkannt hat, dass die Salami-Taktik gespielt   wird, kann er wie folgt formulieren. Offensichtlich gibt es mehrere Bestandteile des Angebotes,   die Sie noch diskutieren möchten. Da aber das Angebot als Gesamtpaket zu sehen ist,   lassen Sie uns doch mal durchgehen, wo Sie noch Veränderungen möchten.   Tja, Sie, sehr gut, so haben wir das ausgehebelt. Ja, können wir jetzt zum Trick Nummer 2,   auch sehr spannend über höhte Mengen anfragen. Also der Einteilfer will möglicherweise etwas   über die Kalkulationsgrundlage des Verkäufer erfahren, um so neue Ansatzpunkte für Rabattforderungen   zu finden. Und dann stellt er so ein verlängertes Projekt, weiteres Projekt oder verlängert   der Laufzeit in Aussicht und sagt dann sowas wie, was würde denn mit dem Preis passieren,   wenn wir das Projekt verlängern und dadurch die Menge verdoppelt würde?   Ja, ganz, ganz witzig. Da muss man auch aufpassen. Der Verkäufer sollte wirklich nicht Stellung   nehmen, sondern erst mal prüfen, wie ernst das Ganze gemeint ist. Zum Beispiel kann man   tatsächlich in der Frage, wie lange soll denn das Projekt laufen oder Fragen, wenn ich   Ihnen besseren Preiseinraum könnte, würden Sie dann noch 2000 Stück kaufen und dann   wirklich die Antwort hinterfragen. Ja, sehr gut, sehr gut. Trick Nummer 3.   Kennst du auch. Gut, Kopf, Bad, Kopf. Na guter Polizist, besser Polizist, na wer kennt   den Trick nicht, ne? Die Einkaufsverhandlung wird dann mit zweifach Einkauf von geführt,   na und der eine, der stellt ganz übertrieben Forderungen und ist hachgegeben, falls unfreundlich,   na und der andere ist eben halt sehr nett und eher bescheiden. Na das kennst du auch,   na wie ist das noch mal denn da mit denen? Das sieht man immer noch, das wird immer noch   gespielt, aber hier sollte sich der Verkäufer nicht irritieren lassen. Man kann das leicht   durchschauen, welches Spiel gespielt wird und sollte seine Verhandlungslinie, seiner   Taktik treu bleiben. Und dazu muss man sich aber seines Angebots und der Wertigkeit sehr   bewusst sein. Das Habert-Prinzip besagt ja, es ist echt schwer, Menschen und Probleme   zu trennen. Aber genau das müssen wir hier machen. Wir müssen rational bleiben und genau   wissen, wo wir stehen. Da das schon ein ziemlich alter Trick ist, kann man den auch relativ   leicht durchschauen und manchmal hilft das auch direkt anzusprechen. Humorvoll, ach sie   spielen gerade gut, Cobb, bad, Cobb. Lassen Sie uns doch mal ganz offen doch übersprechen,   was sie zu wirklich machen war und was nicht. Wir brauchen doch diese Spielchen nicht.   Ja, sehr gut, ja sehr gut. Trick Nummer 4, der gute Freund. Na auch gut, geht in diese   Richtung, ne? Ja, ein Käufer zeigt übertrieben, eine Freundlichkeit und Fairness nur um den   Verkäufer so zu Zugeständnissen zu verleiten. Wir kennen uns auch schon seit 10 Jahren und   haben 10 tolle Projekte miteinander durchgeführt. Ich liebe es mit ihnen zu arbeiten, aber   aktuell sind mir die Hände gebunden und ich brauche wirklich 10% Discount. Und da steht   ja nur der arme Tour. Der Arme, genau. Auch hier durchschauen, dass hier ein Trick gespielt   wird und der Verkäufer sollte sich hier auf die Sache Ebene konzentrieren und sich deutlich   machen. Ich muss der Versuchung wieder stehen, mich für die menschliche Neonfreundlichkeit   mit Zugeständnissen quasi zu revanchieren. Und in dem Beispiel könnte er sagen, ja,   das stimmt, wir arbeiten wirklich toll miteinander und auch schon seit 10 Jahren, richtig klasse,   ich kann ihnen aber die 10% nicht geben. Also auf der einen Seite die Wertschätzung   zu zeigen und gemäß dem Harvert-Prinzip „Rennung von Mensch und Fakten“. Ja, das klingt   in der Theorie relativ einfach, aber da ist es doch sehr schwer zu lösen. Ich hatte   zum Beispiel bei einem Hauskauf ein interessantes Erlebnis. Ich wollte statt des ursprünglichen   Kaufpreises 40.000 Euro weniger bieten. Da gab es noch relativ viel zu reparieren und   ich hatte mir das ganz fest vorgenommen. Als der Markler so nett und freundlich dann zu   mir war und sagte „Frau Sperle, Sie wissen, wenn Sie das Haus haben möchten, dann bekommen   Sie es auch“. Merkte ich dann, wie meine Verhandlungsstrategie so in sich zusammenfiel. Und ich war   total versucht, meine Rabattgedanken sofort an Akta zu legen und so nach dem Motto „Ach,   ich zeig den Ursprüngsweis“. Und ich musste mich total darauf konzentrieren, weiterhin   stark zu bleiben. Und da habe ich halt einfach noch mal daran gedacht, an das, was Sie halt   auch empredigen. Das heißt also, nein, auf diesen Trick falle ich jetzt nicht rein,   aber schwer war es schon. Das sind die Emotionen. Gibt einen weiteren Trick. Wir sind schon   bei Nummer 5. Das ist der   Spure Dritte. Auch das hätte passieren können. Eine andere Person oder ein Gremium wird vorgeschoben,   um auf den Forderung zu beharren. Kann oftmals die Geschäftsführung sein oder der Vorgesetzte.   Und dann kommen dann so Sprüche. Meine Geschäftsführung will eine Preiserhöhung von 5,6 Prozent.   Da kann ich leider nichts machen. Ja, auch Klassiker, Marida. Ja, der Verkäufer sollte   zunächst natürlich rausfinden, ob es wirklich jemanden in der Grunde gibt und wirklich versuchen   mit diesem sturen Dritten, wie wir ihn immer so schön nennen, in Kontakt zu kommen. Meistens dann   die Geschäftsführung. Ansonsten sollte er bei seiner Position bleiben und den Einkäufer mit neuen   Argumenten, also auch angeblich für diese dritte Person ausrüst. Eine gute Frage ist auch,   wenn Sie die Entscheidung treffen würden, wie würde denn das ausfallen? Ja, damit hat man   schon mal jemanden auf seiner Seite. In dem Zusammenhang hast der Trick Nummer 6 auch gut.   So extreme Forderungen. Dahinter steckt das Prinzip dann, wir können uns in der Mitte treffen.   Je höher die Forderung, desto höher wird dann auch der Kompromiss. Das bezeichnen wir dann auch   oft als Ankertechnik. So die ersten Zahlen, die man da hört. So nach dem Motto, ja also in diesem Fall   muss schon ein Discount von 50 Prozent dran sein. Ja, und da ist natürlich der große Hitfall,   dass man dann eine Angebot macht. Also das darf auf gar keinen Fall geschehen. Man darf auf gar   keinen Fall ein eigenes Angebot machen, also ein Gegenangebot, weil sonst, wie gesagt, man   einigt sich dann in der Mitte. Sondern diese extreme Forderung muss da fragt werden. Wie kommen   Sie denn auf so einen hohen Discount? Oder wenn ich so viel Puffer eingebaut hätte, wäre mein Angebot   dann überhaupt seriös. Aber das ist es ja auch. Also das ist ja völlig unseriös, wenn da jetzt ein   Puffer und 50 Prozent drauf gewesen wäre. Und erst wenn diese ursprüngliche Forderung auf so   ein realistisches Maß heruntergehandelt wurde, darf er halt auch Zahlen in oder eigenes Angebot   unterbreiten. Genau, und dann kommt er mit Trick Nummer 7 und droht mit, hab’s angeboten. Oder,   da muss ich das ausschreiben. Oder jetzt muss ich doch nochmal auf den Markt gucken. Der Einkauf   erweist, dass er den Stresshegel vom Verkäufer damit ganz schön erhöht und ihn dann zu   außergewöhnlichen Zugeständnissen bringen kann, gerade wenn man natürlich einen Abschluss braucht.   Ja, absolut. Also der Verkäufer sollte diesen Fall dann das Wettbewerbsangebot hinterfragen und die   Unterschiede betonen und das Wettbewerbsangebot schlechtzumachen. Das ist nochmal so die Schwierigkeit   dabei. Man könnte zum Beispiel fragen, können Sie mir sagen, auf welchen Wettbewerber sich da   beziehen? Man könnte zum Beispiel auch auf das mögliche Risiko eines Lieferanten wechseln. Im   Verhältnis zum Preis oder Schied hingewiesen werden. Und letztendlich sollte den USB weiter   ausbauen und gegebenenfalls auch darauf hinweisen, dass man hier Äpfel und Birnen vergleicht. Weil   das ist ja nie ein Angebot 100% gleich wie das andere. Ja, in den meisten Fällen sind immer   irgendwelche anderen Sachen mit drin. Genau. Aber auch gerade wenn es zum Ende hingeht, macht der Trick   Nummer 8, echt Sinn, Zeitnot. Der Einkäufer drückt dann auf das Tempo, um den Verkäufer zu   überalten Zugeständnissen zu machen. Also ich muss mich bis morgen entscheiden und das liegt an   Ihnen. Genau, es liegt an Ihnen, das ist auch mal so der Schwarze Peter, lege ich direkt dann bei dem   Verkäufer. Also der Verkäufer sollte hier ruhig bleiben und sich nicht unter diesen Zeitdruck zu   überalten Zugeständnissen hinreißen lassen. Und wenn der Kunde wirklich die Lösung des   Verkäufer verrufere, dann wird er eben auch eine Brücke bauen. Und es gilt auch darauf zu achten,   wenn man Verhandlungen führt, also wann man die denn führt. Sicherlich ist eine Verhandlung am   Freitagabend um 17 Uhr nicht ideal, wenn der Flieger nach Hause um 19 Uhr geht. Dann kann   nämlich der Einkauf mit der Zeitnot spielen und zum Beispiel kurz vor 18 Uhr sagen, na also wenn   Sie jetzt noch diese einen Forderung von uns nachgeben, dann haben wir die jetzt, sonst müssten wir   nächste Woche weiterhandeln oder eben den Flieger verpassen nach Hause ins Wochenende. Das heißt also   Achtung, Achtung. Da würde auch noch passen der Trick Nummer 9. Take it or leave it. Die Verhandlungen   werden von vornherein abgeblockt und es gibt noch zwei Möglichkeiten. Entweder der Verkäufer   akzeptiert die Forderung des Einkäufer oder es gibt keinen Auftrag. Ich gebe mir einen damit um.   Ja, auch Klassiker. Der Verkäufer sollte versuchen, wieder zum Verhandlungsstattes zurückzukehren,   in dem er neue Variablen und Angebotsbestandteile ins Spiel bringt. Also zum Beispiel, ganz klassisch   ist das er eben zum Beispiel weitere Materialien mit reinbringt oder Veränderungen des Produktes   oder eben halt zusätzliche Alternativen. Das wäre so klassisch, was man so im technischen   Bereich sehen würde oder auch Produktionsstätten. Ganz klassische Sache. Die Produktion in Europa   ist halt nun mal immer noch teurer als in Asien. Das heißt, wenn man da Zugeständnisse machen kann,   kann man natürlich auch wieder an dem Preis arbeiten. Das heißt also da sollte man take it   und leave it nicht so stehen lassen. Aber nochmal nachfragen auch, warum denn das so ist? Warum   sind zu diesem take und weanen kommen? Ja, absolut. Ja, und dann natürlich der letzte Trick, die Nummer 10   hasse ich ja. Cherry Picking. Der Einkäufer hat einen Bundelangebot erhalten, wo also verschiedene   Komponenten drin sind und pickt sich dann eine Komponente raus, womöglich ist die auch noch   aufgelistet und erscheint dadurch günstiger und zieht die aus dem Gesamtzusammenhang und   aus dem Gesamtpaket. Deine Idee dazu? Ja, er muss halt ganzheitlich vorgehen. Das heißt also,   keine Komponente aus dem Gesamtpaket rauszulösen ist der große Trick. Das heißt, das ist nun mal   eine Mischkalkulation und das sollte man dem Einkäufer nochmal deutlich machen. Beziehungsweise,   das weiß er auch, aber darauf müssen wir mal hingewiesen werden. Ja, eben, genau. Genau. Also,   das sind so die zehn gängige Einkäufertricks tatsächlich und ich glaube, wir haben ein paar   tolle Ideen gehabt, wie die für Käufer darauf reagieren können, weil viele einfach reflexhaft   auf so eine Taktik reagieren. Aber es gilt ja, der Einkauf funktioniert nach Logik und nicht nach   Emotion. Und deswegen gibt es noch zwei weitere Punkte, die bei der Verhandlungsführung wichtig   sind. Erstens mal der Beziehungsaufbau zur Fachabteilung. Das sind ja natürlich oft   Fürsprecher, die möchten ja dann die Produkte des Verkäufer haben. Und natürlich das Thema   Value Selling. Der Wert der Lösung muss klar und quantifizierbar sein. Und im Gespräch selbst,   hast du da nochmal Tipps, Sabine? Ja, ganz wichtig, ruhig bleiben, de facto betonen. Und wenn   ich nicht weiter weiß, tatsächlich auch mal eine Auszeit nehmen oder wirklich nein zu sagen oder   tatsächlich mal in diese Richtung zu gehen, oh, wissen Sie, das Gespräch läuft jetzt in eine ganz   andere Richtung, als ich erwartet habe. Dazu muss ich mir jetzt einfach mal die Rückendeckung   unserer Geschäftsführung holen. Wer nämlich zu früh nachgibt, der verliert Anglaubwürdigkeit.   Und das heißt am besten nichts persönlich nehmen. Man muss verstehen, was den Einkauf   antreibt und dieses Gespräch immer auf Augenhöhe führen. Verkäufer ist immer auf Augenhöhe mit   dem Einkauf. Und wer gut vorbereitet ist, wie immer, muss keine Angst haben. Denn am Ende gilt,   die Verhandlung ist kein Machtspiel, sondern ein Zusammenspiel, gerade wenn es um langfristige   Kundenbeziehungen geht. Vielen Dank fürs Zuhören. Wir freuen uns darauf,   auch in unseren nächsten Episoden, euch wieder begrüßen zu dürfen. Bis dahin bleibt   erfolgreich und verhandelt Klug.Messe, du hast es angedeutet,   im konzentrierten Markt, im konzentrierten Zeitraum ist.   Also du kannst annehmen, dass du ganz, ganz viel erlebst,   die wesentlichen Wettbewerber sind da oder sind nicht da, Partner, Kunden, alle sind da.   Das war immer so die Aussage, die wir getroffen haben.   Das hat sich in der Zwischenzeit ein ganzes Stück geändert,   werden ja auch im Vorfeld schon darüber gesprochen,   wie viele der großen Leitmessen heutzutage letztendlich gar nicht mehr so besucht werden,   wie es früher mal der Fall ist.   Also kurzum, man darf sich diese Frage stellen gerade in diesen Zeiten   und man kann natürlich auch sagen, das kostet alles sehr, sehr, sehr viel Geld   und kann man dieses Geld nicht besser auch in andere Dinge einsetzen.   Also die Frage, die man natürlich damit sich auseinandersetzen sollte,   welche Ziele verfolgen wir damit?   Also wenn ich eine Investition tätige, muss ich mir natürlich auch die Frage stellen,   was will ich dadurch erreichen?   Und so lange ich mir die Frage nicht stelle, würde ich sagen,   dann gibt die Investition besser nicht aus.   Aber Messen haben auch Vorteile und ich glaube, da kommen wir gleich auch noch zu.   Und es gehen ja auch immer noch viele Unternehmen auf Messen.   Ja, klar. Also gibt es immer noch genügend Messestandorte.   Teilweise sind Kunden natürlich, also Kunden dort zu finden,   aber auch die Kunden werden dann zur sogenannten Hausmessen,   eigenen Messen dann eingeladen, wo man dann halt nicht in den direkten Blick   mit dem Wettbewerb steht.   Also da gibt es tatsächlich mehrere Komponenten und das gesagt,   ganz im Sinne deines Buches „Bessen messbar machen“.   Ich brauche irgendwie auch einen Return, muss irgendwie auch ein Fazit danach ziehen,   hat sich die Messe gelohnt oder auch nicht.   Und oftmals hört man dann ja, na ja, die Kunden waren da, der Stand war voll,   auch die Wettbewerber waren da, also frei nach dem olympischen Gedanken dabei sein ist alles.   Das alleine kann es ja nicht sein.   Also trotz all dem glauben wir ja, dass sich Vertreter spezifisch auf Messen vorbereiten sollen,   vielleicht sogar ein Messetraining absolvieren, um dann in dieser, wie gesagt,   komprimierte Zeit dann auch eine sehr gute Performance abzuliefern.   Aber was sagst du denn einem gestammten Olympioniken, also sprich einem erfahrenen Vertreter,   der denkt, na ja, ich weiß eh schon, wie Messe geht, ich war ja die letzten Jahre immer auf einer Messe.   Ja, also diesem olympischen Gedanken dabei sein ist alles und was man ja auch ganz oft hört ist,   wir hatten jeden Tag 800 und mehr Besucher auf dem Stand, also eine große Anzahl.   Und wie du auch schon gesagt hast, die Leute sagen, weißt du eigentlich, wie viel Messen ich schon gemacht habe?   Das mache ich mit meiner Erfahrung.   Und ich möchte eigentlich mal herleiten, wenn ich sage, wenn Messen viel Geld kosten,   und große Unternehmen geben teilweise mehrere Millionen in Gaben,   das geben es zum Teil auch noch in einem Jahr für Messen oder Veranstaltungen aus.   Da sollte man sich dann schon sehr wohl überlegen, erstens, wie wir das gerade schon gesagt haben,   Return of Invest, was bekomme ich zurück?   Das sollte auch jedem, der auf dem Stand ist, klar sein, was das bedeutet, wenn ich dort hunden treffe.   So, und dann kommen wir mal zu deiner Frage, mit dem sollten die Leute trainiert werden.   Und ich glaube, wenn man viel Geld ausgibt und ein Return of Invest erwartet,   dann kann man auch erwarten, dass die Mitarbeiter, die Mitarbeiter, die auf dem Stand sind,   das gesamte Standpersonal absolut professionell auftreten, auch motiviert sind.   Und jetzt nehmen wir mal das Beispiel, ich will auf einer Messe, über eine neue Messe neue Kunden kennenlernen.   Dann stellt sich ja die Frage, wie spricht man die an?   Und was man eben oft erlebt, auch bei vielen Vertrieblern, wenn es ums Thema Neukunden geht,   dass man immer Schwierigkeiten hat mit neuen Menschen in Kontakt zu treten.   Das ist auch nicht jedem Vertriebler gegeben.   Das mag ungewöhnlich klingen und mag auch aus der 90er-Jahre klingen, aber das erleben wir heute noch.   Also wie gehe ich auf Leute zu, die ich nicht kenne?   Den wir mal eine Party als Beispiel, was man da erlebt, dass die meisten Menschen sich mit denen unterhalten,   diese kennen und nicht die, die sie nicht kennen.   Auf einer Messe muss ich Leute ansprechen, die auf den Stand kommen und die ich nicht kenne,   weil das müssen ja dann die Neukunden sein.   Und dann muss ich denen ganz viele Fragen stellen.   Also das man nur so angendeutet auch an diesem Beispiel mit der Party,   setzt schon voraus, dass die Leute top vorbereitet und trainiert sind   und genau wissen, was sie sagen und was sie herausfinden.   Man hört ja auch legendäre Geschichten von Messe-Partys.   Also da scheint ja tatsächlich ein großer Zusammenhang zu bestehen.   Wenn dann Standabend ist, oder dann wird das ja oftmals noch als Event zelebriert.   Und viele sagen ja, oder wie gesagt sagen viele Vertriebler ja auch, na ja, was willst du denn nicht?   Ich habe doch vorhin Training gemacht, kam mal auf, mir wurden ja die Produkte präsentiert.   Und das allein kann es ja nicht sein, also dass man einfach nur Produkt-Trainings macht   und diese Punkte, die du angesprochen hast, nämlich, dass man richtig auf die Leute zugehen muss,   dass man neue, interessierte, spannende Unternehmen für sich begeistert und daraus dann voll absgeneriert.   Auch das muss ja irgendwie für die Kürze der Zeit, wo man dann ein Moment der Wahrheit auf der Messe hat,   dann auch automatisiert und gut und professionell ablaufen.   Und vor dem Hintergrund, was unterscheidet denn da ein gutes Messeteam von einem Top-Messeteam?   Also sprich, wenn wir sagen, Messe sind Innovationen im Schaufenster.   Also wie, was müssen wir denn tun, damit diese Innovationen auch richtig zum Glänzen kommen?   Ja, das ist ja fast, deshalb hatte ich auch am Anfang gesagt, Konzentrierter am Markt, den konzentrierten Zeitraum.   Du erlebst, wenn du einen Standpersonal beobachtest, wie ist deren Verkäuferischer dreif?   Und du hast das schön gesagt im Schaufenster, das nehme ich sehr gerne auf.   Du siehst, stellen die Leute Fragen, also wenn ich neue Leute auf den Stand anspreche   und denen dann viel über Produkte erzählen, kann das ja nicht richtig sein.   Ich will dir erstmal herausfinden, ist das ein potenzieller Kunde für uns?   Was macht der? Wie ist der auf die Messe gekommen? Warum ist er hier? Was sucht er?   Welche Rolle hat der im Unternehmen kurz angedeutet? Heißt es, der muss ganz viele Fragen stellen.   Es kann sogar sein, dass viele Produkte da eher hemmend sind, weil du natürlich sofort über diesen Modus gerätzt   und erklärst, was du für Produkte hast. Aber du musst ja erstmal ganz, ganz, ganz viel von deinem Gegenüber erfahren.   Und wie du auch richtigerweise gesagt hast, wenig Zeit, du hast nicht so viel Zeit.   Auf der Messe, wenn man das ausrechnet, hast du vielleicht fünf Netto-Stunden, in denen du Gespräche mit solchen Kunden führen kannst.   Dann kommen auch bestehende Kunden, dann kommen Partner, dann kommen alle möglichen Leute, Studenten, die auf sich auf der Messe herumtummeln.   Und du musst, das ist dann ein weiterer Punkt neben dem Thema Frage, Frage Technik, wie managst du deine Zeit?   Und wie bist du vielleicht auch leutelos, die auf dem Stand sind, die aber, wir haben die früher immer Zeitdiebe genannt, die die dann durch die Zeit nehmen.   Klingt einfach, aber wir beide wissen es aus vielen Messe-Trainig auch, wenn wir mit auf der Messe waren, um die Leute zu coachen,   dass das gar nicht so einfach ist. Und dann auch solche Dinge wie freundlich sein, Blickkontakt, konzentriert sein.   Und ich habe schon so oft gedacht, ob man nicht wie beim Eishockey, wenn du acht Stunden auf einem Messe stand bist, ist das ja unfassbar anstrengend.   Du wirst müde und dieses immer freundlich sein, das ist schon herausfordernd, das ist schon, da brauchst du auch Kondition.   Vielleicht muss man wie beim Eishockey relativ häufig auch mal sagen, okay, wir wechseln jetzt mal, jetzt kommen andere rein.   Ist nur so ein Gedanke, der mir mal gekommen ist. Aber das ist alles nicht so einfach und deshalb ist es absolut richtig,   vor dem Hintergrund der Investitionen, die wir mehrfach angesprochen haben, die Leute trainieren, vorzubereiten, dass die wirklich heiß sind,   eine ganze Menge zu erreichen, vor allem auch die Messe zu nutzen, um ihre Vertriebszüge zu realisieren.   Denn das ist es ja final, es ist ein Verkaufsförderungsinstrument neben den ganzen Marketingüberlegungen, die es natürlich auch gibt.   Ich glaube unsere Hörerinnen und Hörerspüren, dass es gute Gründe gibt, ein Messetraining durchzuführen, um genau die Punkte, die du aufgeführt hast, dann auch sicherzustellen.   Aber wie schaffe ich es denn, dass das Gelernte dann auch wirklich am Stand umgesetzt wird?   Ja, das ist auch wiederum eine Frage, die nach jedem Training gestellt werden kann. Sollte man akzeptieren, dass das Standpersonal oder das Vertriebsdiener sagt,   okay, ich habe mal wieder mitbekommen, dass Fragen ganz wichtiges Thema ist und lächeln und so weiter, oder sagt man, ne, wir gehen noch einen Schritt weiter.   Und die Führungskräfte, also die Vertriebsmanager mit einem externen, zum Beispiel uns, coachen die Mitarbeiter.   Jetzt fragt man sich oder begleitet die auf der Messe.   So, jetzt kann man natürlich sagen, wie soll das funktionieren. Wir haben das ja schon x-mal gemacht, dass man einfach seine Beobachtung macht und dann abends oder morgens darüber spricht, was aufgefallen ist und was man anders machen kann.   Und dann erlebt man tatsächlich, wenn man das über zwei, drei Tage macht, diese Begleitung nach dem Training, dass man aus neutraler Sicht diesen Andachten, wie wir sie immer nennen, mit den Leuten darüber redet,   ohne jetzt persönlich zu werden, was ist uns aufgefallen und worauf sollte man achten. Und wurden tatsächlich Fragen gestellt, wurde auf neue oder unbekannte Besucher, ist man darauf zugängert, hat die angesprochen, etc.   Also, kurzum, wenn man das begleitet, dann kriegt man auf jeden Fall eine Entwicklung. Das kann man deutlich feststellen.   Ist der Erfolg einer Messe, ist ja nicht nur durch die Zeit auf der Messe gegeben und die richtige Qualifikation und das richtige Vorgehen und professionelle Vorgehen des Standteams, sondern auch in der Vorbereitung.   Da legt man ja schon den Grundstein dafür. Was sind denn deiner Meinung nach die häufigsten Fehler, die dabei gemacht werden bei der Messevorbereitung?   Also, der häufigste Fehler ist meiner Ansicht nach, dass man die Ziele nicht klar genug definiert und auch nicht runterbricht. Also, was meine ich mit „unterbrechen“?   Man sollte in der Vorbereitung, eben wenn man gesagt, wir gehen auf neue Kunden zu, man sollte die halt auch anschreiben, Kontakt zu tun.   über eine Kampagne zum Beispiel, damit die auf diese Messe kommen. Die Erfahrung zeigt,   diese angeschriebenen Personen gehen nur dann auf die Messe, wenn sie es eh vor hatten. Das   eines, was wir erreichen können, ist halt, die auf unseren Stand zu lotzen. Und ich glaube,   dieser Gedankengang, dass die Messe viel früher beginnt als diese 5, 3, 4, 6 Tage auf der Messe,   die beginnt ein ganzes Stück vorher. Das heißt, man muss Zielkunden definieren,   mithilfe der Vertriebler und muss sie dann darauf vorbereiten, was passiert, wenn die nicht reagieren.   Also all diese Dinge, das auch nachzuverfolgen. Und deshalb haben wir ja auch mal gesagt,   eine Messe dauert länger als die Dauer. Das sind nicht nur die 5 Tage, die man auf der Messe   ist, man muss es gut vorbereiten und dann auch ganz wichtig in der Vorbereitung schon Zeiten festlegen,   wo dann der Außendienster, der auf dem Stand war, wenn er Termine gemacht hat oder sagt,   wir melden uns bei Ihnen nochmal in dem Gespräch, wenn das ein interessanter Kunde war, dass man   auch Zeiten reserviert für die Zeiten nach der Messe. Und normalerweise geht es dann hier erst   mal richtig los. Aber ganz oft ist man dann 5 Tage weg gewesen, dann liegen auch ganz viele Dinge   in deinem Computer. Früher hat man auch im Schreibtisch gesagt, du musst Emails beantworten und so weiter.   Man plant diesen Gesamtzeitraum, also Zielkunden definieren und dann aber auch Zeit zu reservieren,   um diese Besucher, die auf dem Stand waren, dann auch relativ schnell zu kontaktieren. Das ist so der   wesentliche Fehler, den ich sehe. Gehen wir mal einen Schritt weiter und wir sind jetzt auf der Messe.   Was hast du denn noch für Tipps für das Verhalten auf dem Stand selbst? Also ich gebe eine These   oder eine Frage in die Runde, eher Smalltalk oder gleich zum Punkt kommen aufgrund der Kürze der Zeit.   Was empfiehlst du? Also ich würde nicht sofort zum Punkt kommen, aber ich würde eben, man könnte   ja sagen, erst mal herzlich willkommen bei uns auf dem Stand. Wie sind Sie auf uns aufmerksam   geworden, mit wem wollen Sie sprechen? Ich würde relativ schnell mit Fragen beginnen. Ich glaube,   es wirkt immer so ein bisschen ulkig komisch. Das ist ja wie bei Neukunden, die ich besuche   irgendwo, indem man mit dem Smalltalk beginnt. Ich glaube eher, dass der Smalltalk sich dann im   Laufe des Gesprächs, wenn man feststellt, das passt so auch von der Chemie und der Besucher hat sich   geöffnet. Dann kann man mit Smalltalk beginnen, aber ich glaube, man sollte und da komme wieder   zum Training eben auch einfach ein paar Formulierungen sich überlegt haben, etwa in einem Training,   mit dem sich alle wohlfühlen, ohne dass man jetzt wie so Pharma-Vertreter auftritt, aber dass   man sich wohlfühlt und dann die Besucher auch anspricht, um relativ schnell daraus zu finden,   wer ist das? Ganz schön beunsprachend. Das wurde ja mal gesagt, Millionen oder zumindest Millionen,   aber auf jeden Fall mehr 100.000 werden schnell mal für eine Messe ausgegeben, wenn man allein die   Standkosten, Personalkosten, Bewertungskosten, Übernachtungskosten und alles zusammenrechnet.   Wenn man dann dagegen sich anschaut, wie viele Lieds kommen denn aus der Messe, dann ist so ein   Lied schnell mal teuer und auch teurer als vielleicht die eine oder andere Aktie, die man dann hat.   Deswegen kann man ja auch da schnell von einem Wertpapier sprechen, was denn dann auf der Messe   ausgefüllt wird oder gezeichnet wird, wenn man so will, weil wenn man das einfach nur mal rechnet,   wie viel 500.000 Euro kostet eine Messe, 1000 Besucher, dann weiß man sehr schnell,   was ein Lied einen dann kostet und damit muss auch sorgsam umgegangen werden. Was können   die Unternehmen tun, um so eine erfolgreiche Messe DNA für sich zu integrieren?   Das ist ein sehr, sehr guter Punkt und du hast allein schon durch diesen Trick nicht von Protokollen   oder Festhalten, sondern in dem du das Wort Wertpapier, da steckt in dem Wort schon drin,   dass dann Wert hintersteht und das ist ja tatsächlich auch so und ich glaube, das muss in der DNA   drin sein von jedem, der auf dem Stand ist, dass das Ganze erstens teuer ist, ein Return   abbilden und dass jeder Lied eben einen gewissen Wert auch hat, hoffentlich. Wenn wir jetzt sagen,   wir haben auf der Messe am ersten Tag 300 Lieds, kann man das natürlich jetzt sich einfach machen   und das durch die Summe teilen, aber das Standpersonal muss eben auch gucken, wo sind die   wertvollen Besucher, die uns ein Stück weiterhelfen, die zu unseren Zielen passen, die wir uns ja   anfangs gestellt haben und diesen Gedanken, das ist, glaube ich, wichtig, dass die jener   Mitarbeiter das auch weiß und auch ein Gespür dafür entwickelt, welcher Aufwand betrieben wird   und dann muss eben auch irgendwo was rauskommen und dass es nicht auf viele Lieds ankommt,   sondern auf die richtigen Lieds mit einer entsprechenden Qualität und das kann man dann   immer in Relation zu den Ausgau der Investitionen, die man getätigt hat, nehmen und diese Gedanken   die sollte der Standpersonal vor allem der Vertrieb, sollte das inhaliert haben oder   besitzen und das kann man trainieren, kann die Leute darauf vorbereiten, dass man dann auch   wirklich begeistert diese fünf Tage oder wie lange man auf dem Stand ist, versucht rüber zu bringen.   Welche Skills, welche Fertigkeiten werden denn in Zukunft noch wichtiger für den Messevertrieb,   also für die Messeteams? Auch das ist eine gute Frage, also fangen wir immer an. Was   viel am guten Fußballspiel, das er erstmal die Grundtechniken beherrscht, die habe ich gerade   schon mal angedeutet, motiviert, offen, Blickkontakt, viele Fragen stellen können, Informationen im Kopf   zu haben, die man gerne herausfinden möchte, dazu brauche ich Fragen. So und dann natürlich auch   das was wir Markus in anderen Projekten immer wieder ansprechen, irgendwann musste Mehrwerte   rüberbringen, musste es auch erklären können, du musst gut verlinkt sein zu den Dingen, die   ausgestellt werden, also was Marketing an Konzepten erarbeitet hat. Ich glaube das,   das ist ganz wichtig, also neben den Rundtugen, dass man auch stärker in Mehrwerten argumentieren   kann, um diesen reinen Kostenaspekt rauszunehmen. Was man feststellt, das ist jetzt nicht richtig   neu, aber ich appelliere unbedingt daran, dass man die guten Tugenden, die man braucht, konsequent,   nachhaltig einsetzt und dazu auch Feedback gibt, denn das erfordert einfach eine erfolgreiche   Messe am Ende. Wenn du Mehrwerte ansprichst, schaffe ich es denn wirklich auf einer Messe, die Mehrwerte   so prägnant zu platzieren. Ich erinnere mich noch, dass du mal auch im Rahmen deines Buches das   geflügelte Wort „interessieren statt informieren“ immer gerne benutzt. Das heißt, muss ich nicht   irgendwas in die Köpfe der Leute einpflanzen und das verkaufen, das wirkliche verkaufen geht   danach der Messe los und entscheidet es, dass die Leute sich an mich erinnern. Absolut richtig,   was du sagst. Also dieses „interessieren statt informieren“, woher kommt das? Wer auf einer Messe   ist von unseren Zuhörern und Zuhörern als Aussteller oder als Besucher, wird schnell feststellen,   welcher Reizüberflutung der Herrschlaut, ganz viele Stände, überall Geworben, schlechte Luft. Also   man ist relativ schnell überflutet und wenn man dann auch sieht, dass häufig die Besucher den   ECE früher nehmen, weil es einfach zu viel wird, trotz aller Erfahrungen, die die wahrscheinlich   auch haben, kann ich nur eins tun. Ich kann ein paar wichtige Botschaften platzieren, genau wie du   das gesagt hast. Das heißt, ich kann Interesse wecken, sodass jemand sagt, das war so interessant.   Der ganze Auftritt aber auch der Ansprechbahn, damit ich gesprochen habe, dass wir darauf ein   Folgekontakt machen. Also dass wir uns einfach treffen, um dann das Gespräch fortzusetzen,   weil es ist unmöglich ein langes, tiefes Gespräch mit jemandem zu führen, weil die Messe ist mehr   auf Frequenz angelegt und du musst rausfiltern, was sind die richtigen Personen, um dann die eben   auch im Nachgang. Deshalb sprach ich auch davon, voll ab ist wichtig, mit dem Zeitnah, mit denen   darüber zu reden und dann mehr Informationen zu geben. Das ist mit interessierendem Stadt informieren,   halt ich absolut wichtig auf einer Messe. Zum Abschluss noch eine Frage, Matthias,   so war es auf vielen Messen im Rahmen deines Buches, bei Coachings, bei Kundenbesuchen und   und und und. Wir haben ja hier mit der Messe Düsseldorf natürlich auch immer große Leitmessen   vor der Haustür. Ist dir denn ein Messeerlebnis besonders im Gedächtnis geblieben, sei es positiv   oder negativ? Ja, das sind mehrere, aber ich möchte einfach noch mal da reinbringen. Wenn du siehst,   dass Leute das, was man im Training besprochen hat, das sieht es anwenden und dass das funktioniert.   Das ist etwas, wo ich immer sage, es klappt, das ist jetzt keine Theorie und das war für mich immer   sehr sehr sehr positiv und zeich dann auch für uns, dass das nicht Theorie ist, sondern dass das   wirklich weiter hilft und auch den Unternehmen hilft, dann letztendlich zu sagen bekommen wir den   Return on Invest. Also das ist jetzt nicht so ein einzelnes Beispiel, dass wir nach dem Motto,   da ist einer vom Stand gefallen oder solche Dinge, sondern ich fand das immer toll, wenn man dann   es wirklich als Team geschafft hat und ich habe uns dann auch als Teammitglied gesehen, dass die   Leute sagen, ja das klappt ja. So im Training ist es ein Wahnsinn, das ist glaube ich nicht das Theorie   und es klappt und wenn man dann auch in die Augen der Leute gesehen hat, dann habe ich auch teilweise   Menschen wieder gesehen, mit denen ich irgendwann mal auf der Messe war, die haben gesagt ja wir   haben auch damals, haben sie uns doch immer den Messeknigge da, erzählt, wir sollten uns daran   halten und da waren eben auch so Argumente mit drin und das war immer so, dass ich nicht ein   Erlebnis, aber das war das, was ich daraus ziehen konnte und was ich toll war und was dann auch einfach   zeigt, man kann auch als Standpersonal, wenn wir jetzt uns darauf wieder konzentrieren, Leute so   begeistern, dass sie sagen, das war klasse auf dem Stand, nicht nur die laute Musik, die Party,   Party Nacht, den langen Messetag, sondern die Art, wie man angesprochen wollen.   Vielen Dank Matthias, nochmal für diese spannenden Einblicke und auch nochmal für so diese, ja   dieses, dieses, dieses Spirit, der auf so einer Messe, auf so einem Messe-Team entstehen kann, wenn man   die Dinge, die man sich vorgenommen hat, dann auch anwendet und sie funktionieren und man den   Erfolg bekommt, dann entsteht ja etwas auch in dieser Kürze dieser Mestetage, aber ich nehme   für mich nochmal mit, eine Messe dauert länger als sie dauert, also es geht mit der Vorbereitung weit   im Vorfeld los, Zirkun definieren etc., du hast gesagt, du hast eine Messe definiert als ein   konzentrierter Markt in einer sehr konzentrierten, fokussierten, komprimierten Zeit, umso wichtiger   sind dann die Fertigkeiten, die das Standpersonal mitbringen muss, um dann wirklich in dieser   komprimierten, konzentrierten Zeit alles zu geben. Das heißt auch beim Thema Messen und und Branche   Events geht es um Fertigkeiten im Vertrieb und das passt auch hervorragend zu unserer aktuellen   Studie Future State, State of Sales Skills, indem wir die Wichtigkeit und den Erfüllungsgrad von   Kompetenzen im Vertrieb tiefer beleuchtet haben. Über 600 Vertriebsprofes haben an dieser Studie   teilgenommen und vor dem Hintergrund lohnt sich sicherlich auch noch ein Blick auf unsere Homepage,   der findet unter News und Insights dieses Studien und dann natürlich auch als Link in den Show Notes,   wo wir dann ebenfalls auf die Studie verweisen. Dort ist ebenfalls für euch auch ein Link zu   einem Artikel von Matthias über Messen, sodass ihr dort noch mal tiefer eintauchen könnt und   weitere Informationen habt, sodass Messen nicht nur messbar gemacht werden, sondern dass Messen auch   erfolgreich werden.  .   [Musik