Episode 83: Zugeständnisse machen in Verhandlungen

  Herzlich willkommen zum Mercury Podcast. Ganz einfach, Vertrieb. Aktuell, spannend   und relevant für Ihren Erfolg im Vertrieb. Willkommen zum Mercury Podcast. Ganz einfach,   Vertrieb. Mein Name ist Claudia Sperling. Ich bin Vertriebstrainerin und Beraterin mit dem   Fokus auf strategische Verhandlungsführung bei Mercury. Mit mir im Studio ist meine Kollegin   Sabine Max Fleischer. Heute sprechen wir über ein sehr zentrales Thema, Zugeständnisse machen in   Verhandlungen. Claudia, Zugeständnisse sind ja oft der Knackpunkt in Verhandlungen. Was ist denn aus   deiner Sicht das wichtigste Grundprinzip dabei? Das A und O ist kein Zugeständnis ohne Gegenleistung.   Dennoch, ich beobachte selbst bei erfahrenen Verhandlungsprofis immer wieder, dass sie   beispielsweise auf eine Forderung nach einer Preisreduktion von fünf Prozent zwar ablehnt   reagieren, dann aber eigenständig ein Nachlass von drei Prozent anbieten und das ohne eine   Gegenleistung von der Gegenseite einzufordern. Diese Vorgehen wirkt natürlich mehrere Risiken.   Einerseits verliert jedes Zugeständnis ein Wert, je häufiger und schneller es gewährt wird und   andererseits entsteht beim Verhandlungspartner schnell der Eindruck, dass noch weitere   Zugeständnisse möglich sind, was die eigene Verhandlungspositionen schweigt. Was ist denn   so ein guter Tipp, um dem im Gegenzug wirken, Sabine? Hast du eine Idee? Ja, ich finde, es sollte   stets deutlich gemacht werden. Ich bin bereit, Ihnen beim Preis entgegenzukommen. Was können   Sie uns im Gegenzug anbieten? Das schafft einerseits Wertschätzung und hält die Balance im   Verhandlungsprozess und fördert außerdem einen fairen Austausch. Und hier empfehlen wir auch   beim Mercury-Training zur Vorbereitung der Verhandlung mit einer Matrix zu arbeiten.   Glaube, klasse kurz, wie die funktioniert. Ja, gerne. Ja, denn wenn Verhandlungen an   Komplexitätsgewinn empfiehlt es sich besonders strategisch vorzugehen und die Bedeutung einzelner   Zugeständnisse sowohl aus unserer Perspektive als auch aus der Perspektive des Verhandlungspartners   sorgfältig zu analysieren. Und die Mercury-Matrix beruht auf dem Rezip-Prog-Prinzip. Wir beginnen   idealerweise mit Zugeständnissen, die für uns von geringer und für den Kunden jeder von hoher   relevant sind. Diese Zugeständnisse werden bewusst nicht leichtwärtig eingeräumt,   sondern erst nach intensiver Diskussion gewährt, sodass der Kunde dann das Gefühl hat, bereits einen   bedeutenden Erfolg erzielt zu haben. Und dies erhöht in der Regel die Bereitschaft auch bei   den einzelnen oder zentralen Verhandlungspunkten konstruktiv zur Lösung zu kommen. Ja, genau.   Und deswegen ist es ja auch so wichtig in unseren Trainings. Da legen wir ganz großen Wert drauf,   gemeinsam mit den Teilnehmern zu erarbeiten, welche Gegenleistungen in unterschiedlichen   Verhandlungssituationen eingefordert werden können und vor allem, wie die auch professionell   kommuniziert werden. Denn nur so bleibt die eigene Verhandlungsposition stark und das Prinzip   der Gegenseitigkeit wird wirklich konsequent umgesetzt. Das wäre eine ganz klare Strategie.   Hast du dazu ein Beispiel aus der Praxis? Ja, absolut. Ich erinnere mich an eine   Verhandlung mit einem langjährigen Kunden, der eine Preisreduktion wollte. Ich habe gesagt,   ich könnte mir vorstellen, beim Preis entgegen zu kommen, wenn sie die Abnahmemenge um 20%   erhöhen. So habe ich das Zugeständnis an eine ganz konkrete Gegenleistung, die für den Kunden   weniger wichtig als für mich war, geknüpft. Und plötzlich war der Preisnachlass für beide   Seiten akzeptabel, weil wir am Ende mehr Umsatz gemacht haben. Was ich beobachte ist,   dass du konditional formulierst. Das ist eine tolle Vorgehensweise, denn konditionale Formulierungen   sind tatsächlich das Rückgrat professioneller Verhandlungsführung. So eine konditionale   Formulierung wäre ja zum Beispiel, ich könnte mir vorstellen, ihn bei den Zahlungskonditionen   entgegen zu kommen. Also auf der einen Seite Konditional und Waage und dann konkret, wenn   sie bereit sind, 10% als Vorkasse zu leisten. Damit bleibt man flexibel, aber wirklich klar   in den Erwartungen. Wie entscheidest du eigentlich, welches Zugeständnis du waren, macht?   Ich finde es sehr wichtig, Zugeständnisse in kleinen, abnehmenden Schritten zu geben.   Das erste Zugeständnis ist meist das größte.   Danach werden die Schritte mal kleiner und gerade zahlen oder ganz ungewöhnliche Prozentsätze   wirken glaubwürdiger.   Also statt 10% Rabatt, lieber 7 oder 11 oder noch besser 8,75% das signalisierte, dass   sich um eine ganz wohl überlegte Grenze handelt.   Ja, witzige Idee.   Ja, und gerade wenn es um Preisanpassungen geht, helfen ja auch objektive Kriterien,   wie Marktindices oder Rohstoffpreise, damit die Entscheidung nachvollziehbarer wird.   Das nimmt auch die Emotionalität raus und schafft wirklich Vertrauen.   Das ist besonders dann wichtig, wenn zum Beispiel Preisanpassungen durchgesetzt werden müssen.   Welche weiteren Erfahrungen hast du denn bei der Einigung zur Preisanpassung gemacht?   Ja, ganz wichtig, alle Zugeständnisse und Vereinbarungen werden schriftlich festgehalten.   Also gibt es am Ende keine Missverständnisse, und beide Seiten wissen, worauf sich eingelassen   haben.   Macht absolut Sinn.   Und so zum Schluss, was ist denn dein Tipp für ein echtes Win-Win?   Ja, ein Tipp für ein echtes Win-Win ist wirklich ein hohes Maß an Flexibilität in Verhandlungen.   Seine Zentrale hat eine zentrale Bedeutung.   Wer bereit ist, Alternativen zu entwickeln und die Interessen der Verhandlungspartner   wirklich aktiv zu erfragen, der schafft die Grundlage für nachhaltige und tragfähige   Lösungen.   Das eigentliche Ziel in jeder erfolgreichen Verhandlung, nämlich ein anscheidiges Beispiel   habe ich da aus der Praxis.   Ein Kunde äußerte mal den Wunsch nach einem Konsignationslager.   Der Verkäufer konnte das nicht anbieten.   Durch gezieltes Nachfragen stellte sich heraus, dass dem Kunden aber nicht das Konsignationslager   an und für sich wichtig war, sondern vielmehr eine reibungslose Produktionsversorgung.   Und diese Anforderung ließ sich durch Dustin Time-Lieferung sogar effizienter und unkomplizierter   erfüllen.   Der offene Dialog ermöglicht es dem Käuferkäufer auch, die tatsächlich in Bedürfnisse des   Kunden zu erkennen und eine passgenaue Lösung zu präsentieren.   Und gleichzeitig konnte er sich so vom asiatischen Bewerber differenzieren, der zwar ein Konsignationslager   bot, im Falle von Engpässen jedoch auf langwierige Lieferungen über den Suezkanal angewiesen   war.   Ein logistisches Risiko, das in der Vergangenheit bereits zur erheblichen Verzögerung geführt   hatte.   Oh ja, das kennen wir.   Und das Beispiel unterstreicht, wie wichtig es ist, hinter die vordergründigen Forderungen   zu blicken.   Und wirklich die wahren Interessen des Gegenübers zu verstehen und flexibel dann auf die einzugehen,   das ist tatsächlich etwas wie Win-win-Situationen entstehen, die über den eigentlichen Verhandlungsabschluss   hinausbestanden haben.   Das ist auch immer noch durch das Harvard-Prinzip der Verhandlungsführung abgedeckt, eigentlich   immer noch ein Buch, das es noch wert ist zu lesen.   Ja, danke Sabine, ich habe wirklich spannende Tipps für unser höhere Mitnehmen können   und diese sind besonders, mich die besonders herausstellen, kein Zugeständnis ohne Gegenleistung,   strategische Zugeständnisse in kleinen und immer kleiner werdenden Krummen Schritten,   Flexibilität und konditionale Formulierung.   Ja, vielen Dank Claudia, für die praxisnahen Einblicke.   Wenn Sie jetzt mehr über professionelle Verhandlungstechniken erfahren wollen, besuchen Sie uns auf   mercury.de oder hören Sie unsere weiteren Podcast-Folgen rein.   Bis zum nächsten Mal bei ganz einfach Vertrieb.