In 2015 führte Mercuri International gemeinsam mit Prof. Christian Belz von der Universität St. Gallen eine Studie zu dem Thema Value Selling durch.
Es galt herauszufinden, welche Unternehmen sich mit Value Selling beschäftigen und dies als Verkaufsansatz für die eigene Markt- und Kundenbearbeitung umsetzen. Jedes Unternehmen betreibt Value Selling, allerdings fallen Professionalisierungs- und Implementierungsgrad sehr unterschiedlich aus.
Value Selling per Definition bedeutet die kontinuierliche Verbesserung der Verkaufsprozesse und der Interaktion mit dem Kunden. Es verbindet das eigene Angebot konsequent mit der Sichtweise und dem Nutzen des Kunden mit dem Ziel, die eigenen Leistungen nach ihrem Wert für den Kunden zu verkaufen.
Die Studienergebnisse beinhalten neben ausgesuchten Teilnehmer-Statements die wesentlichen Bestandteile und Werkzeuge, sowie Ziele und Managementaspekte des Value Selling. Darüber hinaus werden interne und externe Hürden für Value Selling, Kundenwiderstände sowie erste Handlungsempfehlungen dargestellt.
An der Studie haben 278 B2B-Unternehmen (Vertriebspraktiker auf Führungsebene) teilgenommen.
Am 02./03. Juni 2016 war Mercuri International Gast auf dem jährlichen Vertriebsmanagementkongress in Berlin. Die Fachveranstaltung bietet eine Diskussions-Plattform für Vertriebsführungskräfte aus allen Branchen und Referenten aus Wirtschaft und Wissenschaft zu vertriebsrelevanten Themen. In diesem Jahr war u.a. Prof. Dr. Christian Belz von der Universität St. Gallen eingeladen, um über die Notwendigkeit und Zukunft des Lösungsverkaufs zu sprechen. Seine Ergebnisse basieren auf einer gemeinsam mit Mercuri International durchgeführten Studie „Value Selling revisited“. Sie sehen hier den gesamten Vortrag.
Für Fragen zur Studie, zum Interview und den Folienvortrag des Kongresses kontaktieren Sie uns bitte. Gerne diskutieren wir mit Ihnen in einem honorarfreien Expertengespräch, wie sich Value Selling in Ihrem Unternehmen implementieren lässt und welche Herausforderungen es zu berücksichtigen gilt
