„Value Selling“ = „Die Verbesserung der Verkaufsprozesse und der Interaktion mit den Kunden“. Im Rahmen einer Studie „Value Selling revisited“ hat Mercuri Unternehmen verschiedener Branchen zu Begriffsdefinition, Wichtigkeit, Herausforderungen und dem Grand der Implementierung befragt – mit teilweise unterschiedlichsten Rückmeldungen. In einem Punkt sind sich fast alle Vertriebsmanager einig: Value Selling wächst zu einem zentralen Thema für die Unternehmen heran.
Mercuri Artikel – Value Selling Vorteile für Kunden erlebbar machen – marke41 – 02_2016
Lesen Sie in dem Beitrag von Prof. Christian Belz (Universität St. Gallen) und Marcus Redemann (Mercuri International), warum Value Selling als strategischer Verkaufsansatz nicht auf das reine Verkaufsgespräch reduziert werden darf, sondern als Change-Prozess betrachtet werden muss. Value Selling wird nicht bei jedem Kunden auf Begeisterung stoßen und auch auf Anbieterseite werden die verkäuferischen Optionen einzelner Mitarbeiter zur Umsetzung von Mehrwertverkauf an ihre Grenzen stoßen. Eine kritische Betrachtung zur Implementierung von Value Selling ist allerdings zwingend notwendig.
