Unternehmen verstärken mit zentralen Initiativen Ihren Verkauf. Dabei wird immer stärker länder- und spartenübergreifend agiert. Verantwortliche für Sales Excellence bzw. Sales and Business Development werden ernannt, um diese globalen Aktivitäten zu treiben und die lokalen Vertriebsmannschaften zu unterstützen. Dieser Ansatz zur weiteren Professionalisierung des Vertriebs findet sich nicht nur in großen Konzernen, sondern wird auch von klassischen Mittelstand aufgegriffen. Die – meist in den letzten Jahren geschaffenen – zentralen Sales Excellence Stellen agieren mit unterschiedlichsten Aufgabenprofilen, teilen aber dennoch die gleiche Herausforderung: Wie können die Initiativen friktionsfrei mit den lokalen Vertriebseinheiten umgesetzt werden?
Mercuri International sowie die Universität St. Gallen, und Ruhr Universität Bochum widmen sich intensiv dem Thema Sales Excellence. In einem Workshop mit namhaften Unternehmen aus diversen Branchen wurde das Spannungsfeld Sales Excellence umrissen. Dabei wurden Konzepte auf den Prüfstand gestellt, die Übertragbarkeit von Fallstudien diskutiert und zudem eine vertiefende Studie zu diesem Thema vorbereitet.
10 Erkenntnisse aus der Expertenrunde:
Erstens:
Sales Excellence Development (SED) schliesst kein Thema des Verkaufs aus.
Zweitens:
Oftmals findet man in Unternehmen zwei unterschiedlichen Stoßrichtungen von Sales Excellence Initiativen: Analytisch und Kennzahlen-getriebene Ansätze, um die Performance transparent zu machen und entsprechende Unterstützung zu gewähren. Sowie eher mitarbeiter-orientierte Maßnahmen, die in Trainings bzw. Umsetzungsprogrammen zu strategischen Initiativen münden.
Drittens:
SED bewegt sich in dynamischen Markten und Unternehmen. Was sich nicht schnell umsetzen lässt, wird rasch überholt.
Viertens:
Wer keinen langen Atem hat und nicht gründlich sowie fokussiert vorgeht, der verliert viel Zeit und Geld. Verbreitet ist die Krankheit, alles auf einmal tun zu wollen. Damit wird Vieles begonnen und Wenig bewegt.
Fünftens:
Unternehmensstrategien definieren den Inhalt für ein Sales Excellence Development. Die Strategie für den Verkauf zu übersetzen, zu erklären, zu konkretisieren und zu üben ist aufwändig. Es gilt, die Akzeptanz der Vertriebsmannschaft zu gewinnen. Die Sprache ist dafür wichtig. Schlüsselwörter wie Change-Management oder Standardisierung schrecken ab oder mobilisieren Widerstand. Mit Management-Jargon und Anglizismen bespickte Präsentationen sind völlig ungeeignet. Wahrgenommene Mitarbeitervorteile sind entscheidend.
Sechstens:
SED braucht wirksame Vermittler im Unternehmen. Zu Sales Development gehören die Führungskräfte und insbesondere die First-Line Manager im Vertrieb.
Siebtens:
Neue Lösungen im Verkauf lassen sich nicht flächendeckend umsetzen. Ein Fokus auf die Mitte (nicht die Besten oder Schlechten, nicht die Grössten oder Kleinsten) scheint erfolgsversprechend.
Achtens:
Wenn ein Unternehmen beispielsweise in den USA 300 Verkäufer, in Frankreich 20 Verkäufer und in der Türkei mit weniger als 10 Verkäufer operiert, schafft schon die jeweilige Grösse völlig verschiedene Voraussetzungen für die Ausrichtung von Sales Excellence Programmen.
Neuntens:
Sales Excellence Programme können genutzt werden, um kontinuierlich strategische Initiativen im Markt umzusetzen. Damit wird die verbreitete Denkweise durchbrochen, die höchstens ein Geschäftsjahr im Auge behält und nur in einzelnen Massnahmen denkt.
Zehntens:
Andere Wege der Neuprodukteinführung: Das neue Produkt wird zunächst mit einer eigenen Vertriebsmannschaft eingeführt und hat zwei Jahre Zeit sich zu beweisen. Lässt sich ein erfolgreiches Geschäft aufbauen, so wird der neue Bereich in den Flächenvertrieb integriert und profitiert von Erfahrungen aus der Einführungsphase. So sichert man sich Agilität und Flexibilität im Produkt Launch.
Die vertiefende Studie zum Thema Sales Excellence in Unternehmen wird momentan vorbereitet und die ersten Ergebnisse werden im dritten bzw. vierten Quartal zur Verfügung stehen.
Matthias Huckemann, Geschäftsführer Mercuri International
