Die Trefferquote im Vertrieb ist eine wichtige Kennzahl zur Messung der Vertriebsperformance und des Erfolgs des Unternehmens. Sie bezieht sich allerdings nicht nur auf die Interaktion zwischen dem Verkäufer und dem Kunden. Um die Hitrate effizient einzusteuern, muss das Vertriebsmanagement den gesamten Vertriebsprozess unter die Lupe nehmen.
Mercuri White Paper – Trefferquote im Vertrieb – Ein Gastkommentar von Prof. Christian Belz
Die Erfolgsquote für Aufträge hängt von vielen Einflussfaktoren ab: intensiver Wettbewerb, unsichere Konjunktur-Schwankungen oder abnehmende Leistung des Anbieters. Andererseits muss eine hohe Trefferquote nicht gleichzeitig ein Indikator für erfolgreiche Vertriebsarbeit sein. Aus Sicht des Vertriebsmanagements gibt es unterschiedliche Stoßrichtungen, die Hitrate zu verbessern, die sich aus der Vertriebsstrategie ableiten:
- Identifizierung unbekannter Projekte
- Verbesserung des Angebotsprozesses in bestehenden Ausschreibungen.
Grundsätzlich kann festgehalten werden, dass es nicht darum gehen kann, die Trefferquote durch schlechte Aufträge zu steigern. Je höher die Anzahl der Beteiligungen an Ausschreibungen, desto geringer wird die Qualität im einzelnen Angebotsprozess und die Chance, den Auftrag zu gewinnen.
Lesen Sie im White Paper „Trefferquote im Vertrieb“, wie Projekte und Kunden richtig bewertet werden müssen, warum die Ursachenkenntnis für gewonnene und verlorene Aufträge entscheidend ist und wie der Aufwand für Kundenbearbeitung effizient gesteuert werden kann.
