Mercuri Podcast – Episode 27: Sales Excellence in der Umsetzung bei Wilo

Ich begrüße Sie zum Mercuri Podcast ganz einfach VERTRIEB. Aktuell, spannend und relevant für ihren Erfolg im Vertrieb. Ich bin Thomas Bogdahn, Partner bei Mercuri International und ich begrüße Sie herzlich zu unserem heutigen Podcast. Ganz besonders freue ich mich auf unseren heutigen Gast, Holger Jentsch. Holger Jentsch ist Group Vice President Sales Excellence bei der Wilo Gruppe in Dortmund, hallo Herr Jentsch. Hallo Herr Bogdahn, ich grüße Sie. Grüße Sie auch. Wir wollen heute über die Umsetzung von Sales Excellence Initiativen bei Ihnen und in Ihrem Hause, im Hause Wilo, sprechen. Bevor wir das tun, vielleicht zunächst für unsere Zuhörer, wer ist Wilo und was macht Wilo? Wir als Wilo Gruppe sind ein weltweit führender premium Anbieter von Pumpen, Pumpensystemen und Lösungen für die Gebäudetechnik, die Wasserwirtschaft und die Industrie. Und das in über 60 Ländern der Welt, also wir transportieren hocheffizient Wasser von A nach B. Ich persönlich bin seit ca. neuneinhalb Jahren bei Wilo und dort seit ca. 3 Jahren für den Bereich Sales Excellence verantwortlich. Das ist ein interessantes Feld. Mit welchen Herausforderungen hat denn Wilo zurzeit zu tun? Ich glaube aktuell, wie bei vielen Industrieunternehmen, sind da sicherlich die Herausforderungen auf der Supply Chain Seite zu nennen, aber auch die steigenden Rohstoffpreise. Sicherlich haben wir langfristig auch das ganze Thema Klimawandel, als zentrale Herausforderung für uns als Gesellschaft auch auf dem Schirm, wo wir auch mit unseren Produkten, Systemen und Lösungen auch einen entscheidenden Beitrag leisten können. Wir als Unternehmen, auch von der Strategie her, wollen uns langfristig vom Produktanbieter zum Lösungsanbieter entwickeln und sind da bereits auch auf ganz gutem Weg. Das hört sich auch schon mal ganz gut an. Auf jeden Fall sind Sie Head of Sales Excellence, was sind denn die Aufgaben jetzt Ihrer Abteilungen und was sind derzeitigen Schwerpunkte Ihrer Arbeit? Im Bereich Sales Excellence setzen wir uns schwerpunktmäßig eigentlich mit allen Themen rund um strategischen Vertrieb auseinander. Wenn man, angefangen mit den Vertriebsprozessen, basierend auf diesen Prozessen haben wir unser CRM-System aufgesetzt und das CRM-System versorgt uns natürlich mit Kennzahlen, mit denen wir am Ende des Tages auch unseren Vertrieb steuern wollen. Das heißt, neben diesen Themen der Infrastruktur, geht’s bei uns auch um den Schwerpunkt Sales Efficiency, das heißt wir schauen uns wirklich an wie man so effizient wie möglich im Vertrieb arbeiten kann. Hier haben wir z.B. einen Target Operating Model Ansatz entwickelt, um die Prozessreife von unseren Tochtergesellschaften zu beurteilen und dann noch entsprechende Maßnahmen abzuleiten, z.B. wie sieht so eine perfekte Organisationsstruktur in einer Tochtergesellschaft aus. Darüber hinaus sind wir für das Thema Global Account Management verantwortlich, sowie auch für die gruppenweite Vertriebskanalstrategie, inklusive e-channels. Außerdem wird das Thema pricing noch von meinem Team betreut. Vielleicht abschließend noch ein Punkt zu unserer täglichen Arbeit, also wir als Gruppenfunktion treiben die Themen international und gruppenweit voran. Mein Team sitzt in verschiedenen Ländern der Welt, an verschiedenen Standorten und mir ist aber auch wirklich ein enger Austausch mit den Kolleginnen und Kollegen aus dem operativen Vertrieb wichtig. Das ist ein weites Feld, was Sie da bearbeiten, aber auch ein sehr spannendes Feld. Jetzt habe ich auch Ihre Wilo Ambition 2025 kennengelernt und da heißt es, „Wir möchten uns zum globalen Lösungsanbieter entwickeln.“. Was heißt das konkret? Das bedeutet, dass wir uns in Zukunft vielleicht nicht mehr nur auf den reinen Produktverkauf beschränken wollen, sondern vielleicht auf die jeweilige Kundengruppe zu geschneiderten Lösungen anbieten wollen. Z.B. könnte das ein Leistungsbündel sein, bestehend aus Produkten, Systemen, Services, aber auch digitalen Elementen wie z.B. Remote Monitoring Option. Ich denke mal, dass dieser Anspruch natürlich automatisch zu einer veränderten Marktbearbeitung führt und natürlich auch andere Anforderungen an Mitarbeiter:innen und Führungskräfte gestellt werden. Wie gehen Sie denn dieses Thema an und welche Herausforderungen ergeben sich dort für Sie? Sicher ist das ein großes Change Thema, z.B. dass wir auch neue Kundengruppen erschließen müssen. Diese Kundengruppen müssen wir kennenlernen, mit ihren Schmerzpunkten und schauen, wie wir mit unseren Lösungen die jeweiligen Probleme und Schmerzpunkte lösen können. Das ist sicherlich auch von der Gesprächsführung her eine andere Herangehensweise als es vielleicht aktuell der Fall ist. Schönes Stichwort, ich denke an das Thema Qualifizierung. Wie gehen Sie das Thema Qualifizierung denn bei den Führungskräften, und sie sprachen davon auch bei den Außendienstmitarbeitern, an? Wichtig ist unserer Ansicht nach, dass wir die Vertriebsmannschaft wirklich in diesem Veränderungsprozess begleiten. Wir tun dies unter anderem in Form eines maßgeschneiderten Schulungsprogramms und das haben wir gemeinsam mit Mercuri International auf die Beine gestellt. Wir haben in dem ersten Schritt zwei Trainingsmodule entwickelt, einerseits geht es um das Modul Be A Coach für Führungskräfte im Vertrieb und Service. Hier geht es im Prinzip um die Hauptthemen, viel Coaching und die strukturierte Durchführung von Performance review talks, anhand von Kennzahlen. Das zweite Modul, nennt sich Consultative Selling, hiermit wollen wir unsere Vertriebsmannschaft für das Solution Selling fit machen. Also von den customer pain points über die Analyse des buying centers, den Aufbau der Value Proposition, bis hin zum deal closing. Diese beiden Module rollen wir momentan weltweit aus. Wichtig ist für uns, dass dies in Landessprache erfolgt. Und das war auch damals bei der Auswahl des Umsetzungspartners eines der wesentlichen Kriterien.
Möchten Sie auch die langjährige Erfahrung von Mercuri International zum Thema VERTRIEB nutzen, sowie wie Wilo dies tut, um Ihren Vertrieb fit für 2022 zu machen? Dann kommen Sie auf unsere Webseite www.mercuri.de, dort finden Sie die Kontaktdaten. Und jetzt geht’s weiter mit dem Podcast.
Das freut uns natürlich. Auf der anderen Seite haben wir natürlich jetzt mit der Pandemie, mit Covid, weitere Veränderungen in der zukünftigen Vertriebsarbeit und auch das wird sicherlich vorangetrieben. Stichwort ist hier Remote und auch Hybrid Selling. Was bedeutet das für den Wilo Vertrieb? Zunächst muss man einfach mal festhalten, dass unser Vertrieb Klasse auf die Covid Situation reagiert hat, also wir als Unternehmen konnten sogar noch wachsen, in dieser schwierigen Zeit. Man kann sicher kaum positive Dinge aus der Covid Situation ziehen, jedoch kann man sagen, dass das vielleicht auch ein Hebel sein kann, um in Zukunft noch effizienter im Vertrieb zu arbeiten. In unserem Netzwerk mit der Ruhr-Universität Bochum, aber auch mit anderen Unternehmen sehen wir, dass die Anzahl der Kundenkontakte signifikant erhöht werden kann. Z.B. durch digitale Kundenbesuche anstatt ein Vor-Ort-Besuch. Durch die dadurch entstehende Zeitersparnis, durch die fehlende Fahrzeit, konnte die Anzahl der Kundenkontakte um 20% bis 30% erhöht werden, da eben auch unsere Kunden mehr und mehr an diese virtuelle Kommunikation gewöhnt sind. Sicher muss man hier noch unterscheiden zwischen der Bearbeitung von Bestandskunden und der Neukundenakquise aber wir sehen hier definitiv einen Hebel zur Steigerung der Effizienz. Aber auch hier muss unsere Vertriebsmannschaft entsprechend aufgegleist werden, z.B. in Form eines digitalen Lernpfads, mit dem Fokus auf Remote Selling. Hier geht es z.B. dann um Unterschiede zwischen virtuellen und face-to-face Meetings und wie man entsprechend damit umgehen kann. Jetzt haben Sie gerade eben einen möglichen Hebel zur Steigerung der Effizienz angesprochen, was bedeutet das jetzt konkret in der Umsetzung? Da kann ich Ihnen tatsächlich auch ein aktuelles Beispiel nennen. Wir versenden jetzt in den nächsten Tagen ein Template zur Planung der Kundenbesuche 2022 an die Vertriebsorganisationen weltweit. Hier wird üblicherweise die geplante Anzahl an Kundenbesuchen für die Vertriebsmitarbeitenden geplant. So, dass wir später die Vertriebssteuerung darauf aufsetzen könnten. Im Zuge dessen werden wir den klaren Hinweis geben, dass die Kundenkontakte in Summe um 20 % erhöht werden sollen. Sicher ist das nicht die einzige Dimension die man in Betracht ziehen sollte. Die Anzahl der Kundenkontakte ist eine eher quantitative Kennzahl. Im Rahmen der Vertriebssteuerung schauen wir uns darüber hinaus auch Kennzahlen an, die für die Dimension Qualität relevant sind, z.B. die Opportunity Hit rate in Projekten. Außerdem konzentrieren wir uns auf die Kennzahlen der Dimension Richtung, also zielen unsere Aktivitäten in die richtige Richtung ab? Hier können z.B. die Besuche nach A, B oder C Kunden als Beispiel genannt werden. Mit diesen drei Dimensionen, also Quantität, Qualität und Richtung, gehen wir das Thema Vertriebssteuerung hier bei Wilo an. Interessant, die Frage ist natürlich, das ist ja alles kein Selbstgänger, sondern welche Rolle spielt denn die Führung in diesem Prozess? Also für uns spielt die Führungskraft die wichtigste Rolle bei der Umsetzung von Change Maßnahmen. Daher konzentrieren wir uns eben auch mit dem Be A Coach Modul auf die Führungskräfte, um hier das entsprechende Handwerkszeug zu vermitteln bzw. aufzufrischen. Das ist dann auch nicht nur ein reines Vertriebsthema, da es in Zukunft mehr und mehr in Richtung Team Selling geht. Daher haben wir auch die Führungskräfte im Innendienst und im Service im Fokus mit unserem Schulungsprogramm. Jetzt sprachen Sie von dem Coaching Modul und hatten auch gerade schon mehrfach den Begriff des Coachings erwähnt. Wie soll denn Coaching konkret bei ihnen umgesetzt werde? Wie eben schon angesprochen, bearbeiten wir das Thema Coaching im Rahmen des Be A Coach Moduls, wie der Name schon sagt, in dem wir mit Hilfe von Rollenspielen das Field Coaching trainieren. Das heißt, hier geht es konkret um die Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung von Tandem Kundenbesuchen, zwischen Führungskraft und den Vertriebs Mitarbeitenden. Wir konzentrieren uns hier eben auch darauf, inwiefern die Inhalte aus dem Modul Consultative Selling Anwendung in der täglichen Arbeit finden. Das ist dann auch für das Thema Reinforcement der Trainingsinhalte wirklich sehr wichtig. Und die Vorgabe für die Führungskräfte ist, die wir wirklich in die Organisationen reingeben, dass mindestens einmal im Quartal mit jedem Mitarbeiter so eine Field Coaching Session durchzuführen ist. Das sind also bereits sehr viele Initiativen, die Sie angestoßen haben und auch sehr konkrete Initiativen. Vielleicht für unsere Zuhörer:innen, was sind denn aus ihrer Sicht die wesentlichen Faktoren für eine erfolgreiche Umsetzung solcher Maßnahmen? Für mich sind hier eigentlich zwei Dinge besonders relevant, einerseits benötigt ein derart wichtiges Thema volle Managementunterstützung sogar bis hoch in den Vorstand. Um das zu unterstreichen kann man z.B. mit kurzen Intro Videos arbeiten in denen ein Vorstandsmitglied, das WHY, also den need for change aufzeigt. Das eignet sich übrigens auch super als Intro für die Schulung selbst um alle Teilnehmer noch einmal abzuholen. Zweiter Erfolgsfaktor ist hier zu nennen, dass man z.B. die Kollegen:innen aus dem Vertrieb wirklich bei der Konzeption der Schulung schon mit einbindet, so das hier auch wirklich die lokalen Gegebenheiten entsprechend berücksichtigt werden können. Das gilt dann auch für einen länderübergreifenden Rollout, wenn z.B. Fallstudien oder Rollenspiele entsprechend angepasst werden müssen, je nach Marktsituation oder auch je nach kulturellen Gegebenheiten in dem jeweiligen Land. Ja, das stimmt natürlich das bringt auf jeden Fall noch relevantere Inhalte für die Leute vor Ort und zudem denke ich mal auch sicherlich mehr Akzeptanz. Salut. Prima, sehr interessante Themen Herr Jentsch finde ich und ich glaube auch die Zuhörer:innen können einiges davon mitnehmen. Vielen herzlichen Dank für das Gespräch, die vielen Anregungen und Ideen die Sie geben konnten. Ich wünsche Ihnen jetzt auf jeden Fall alles Gute für Sie, für Wilo und wir sehen uns demnächst. Vielen Dank, Ihnen auch alles Gute Herr Bogdahn.