Vertrieb Digitaler Lösungen

Von dem Vertrieb »Digitaler Lösungen« erhoffen sich viele Unternehmen neue Wachstums-Impulse. Sie wollen dazu ihr herkömmliches Produkt-/Lösungsportfolio strategisch erweitern, um so die Umsätze in den nächsten Jahren profitabel wachsen zu lassen. Der Vertrieb und die gesamte Kundenbetreuung müssen in den Unternehmen neu ausgerichtet werden, um zukünftig erfolgreich und nachhaltig digitale Lösungen zu verkaufen. Weiterhin fordern der digitale Wandel und die damit verbundene Schnelligkeit sowie Komplexität den Vertrieb und das Vertriebsmanagement. Der analoge Verkäufer wird mit Begriffen wie Big Data, Customer Journey Automation, Digital Leadership, Kollaboration-Model, Social CRM, Industrie 4.0, Künstliche Intelligenz oder Virtual Reality konfrontiert. Diese Technologien verändern drastisch den Vertrieb und dessen Organisationsstrukturen, sowie Prozesse. Vertrieb wird auch zukünftig eine wichtige Verbindung zum Kunden darstellen, allerdings nicht mehr allein. Erwartet wird von Experten, dass der persönliche Verkauf nur noch für wertschöpfende, beratende Aufgaben eingesetzt wird. Verbrauchsmaterialien und nicht erklärungsbedürftige Produkte werden zukünftig starker über Online-Shops vertrieben. Durch digitale Lösungen erhalten der Vertrieb und weitere in die Marktbearbeitung eingebundene Bereiche die Chance, nicht überflüssig zu werden. Nur durch das betriebswirtschaftliche Verständnis dieser Zusammenhänge gepaart mit einem Know-how über die Prozesse und auch den Mehrwert, der durch das digitale Produkt geschaffen wird, ist ein echter Lösungsverkauf (Solution Selling) möglich. Das bedeutet, dass der Vertriebsmitarbeiter viel tiefer im Business seines Kunden stecken sollte, um überhaupt gut verkaufen zu können. Fragetechniken zur Bedarfsermittlung und wertorientierte Argumentation sind unabdingbare Voraussetzungen für den Verkauf digitaler Lösungen.

Nur durch dieses wertorientierte Verkaufen lässt sich der Mehrwert digitaler Lösungen darstellen und entsprechende Preise einfordern. Die veränderten Anforderungen verlangen eine enge Unterstützung durch gezielte Trainings und Coachings.

Fragestellung beim Vertrieb digitaler Lösungen:

  • Welche Erfolgsfaktoren gilt es beim Vertrieb digitaler Lösungen zu beachten?
  • Wie muss der Vertrieb digitaler Lösungen in die Strategie eingebunden werden?
  • Was sind die Besonderheiten auf Kundenseite, wenn digitale Losungen vermarktet werden sollen?
  • Wie muss sich der Vertrieb zukünftig aufstellen?
  • Welche Abteilungen müssen involviert werden? Welche Rolle spielt etwa der Service?
  • Wie verändern sich die Verkaufsprozesse?
  • Wie erfolgt die Segmentierung relevanter Zielkunden?
  • Wie müssen die Steuerungssysteme angepasst werden?
  • Muss eine spezielle Task Force digitale Lösungen verkauft und kann der bisherige Vertrieb diese Aufgabe übernehmen?
  • Wie müssen die Mitarbeiter trainiert und unterstützt werden?
Grafik Digitales Führen und Verkaufen - Neue Anforderungen

In der Studie mit dem Titel: Digital verkaufen: Professioneller Vertrieb digitaler Lösungen, welche wir zusammen mit der Ruhr Universität Bochum und der Universität St. Gallen durch geführt haben. Untersuchen wir den Vertrieb digitaler Lösungen insbesondere Schlüsselherausforderungen, Besonderheiten in Kundenentscheidungen und professionelle Gestaltungsansätze im Vertriebsmanagement.

Neben der Zusammenfassung der Ergebnisse dieser Studie können Sie natürlich auch die komplette Studie erhalten. Hier klicken

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