Solution- / Value-Selling

Die Rolle und Bedeutung des Solution- / Value-Selling

Die traditionellen Vorgehensweisen im Verkauf sind weitgehend ausgereizt. Viele Verkäufer wissen, dass sie keine Produkte vorstellen sollen, sondern zunächst den Bedarf erfragen müssen. Sie wissen, wie nutzenorientiert argumentiert wird und dass Einwände nicht widerlegt, sondern behandelt werden müssen. Aber das hilft nicht viel. Der Einkauf hat aufgerüstet und spezielle Einkaufsberatungen haben mittlerweile die stärksten Zuwächse unter allen Consultingunternehmen. Verkaufen wird immer mehr auf Verhandlungen reduziert und die Rabattsätze steigen kontinuierlich (siehe auch Pricing: Implementierung von Preis-Strategien).

Dagegen wehrt sich der Verkauf mit Initiativen zur Durchsetzung neuer Preisstrategien und immer mehr Verhandlungstraining. Doch das allein kann nicht die Lösung sein. Auf diese Weise werden nur die Symptome und nicht die tiefen sitzenden Ursachen behandelt. Solange es nicht gelingt, aus der traditionellen Lieferantenrolle herauszukommen, wird es dem Verkauf nur schwer möglich sein, dauerhafte Wettbewerbsvorteile zu realisieren. Viele Hoffnungen ruhen daher auf beratungsorientierten Ansätzen wie „Key Account Management“ oder „Mehrwertverkauf“, oft auch als „Value-“, „Solution Selling“ oder Value-Based-Selling bezeichnet. Doch was steckt wirklich dahinter, nur alter Wein in neuen Schläuchen? Haben wir nicht schon immer Nutzen statt Eigenschaften verkauft? Oder sind es tatsächlich neue Konzepte, die das traditionelle Verkaufen ergänzen oder sogar ablösen können?

Solution- /Value-Selling als strategischer Ansatz und letzter USP

Solution- / Value-Selling ist damit nicht nur eine weitere Verkaufstechnik, sondern ein anderer Vermarktungsansatz mit neuen Herausforderungen. Wichtig für die erfolgreiche Umsetzung ist das Managen interner Ressourcen, um die optimale Lösung für den Kunden zu entwickeln. Das erfordert ein Umdenken im Vertrieb und das Verlassen der Komfort-Zone. Hier ist dann vor allen Dingen das Vertriebsmanagement gefragt, diesen Change-Prozess zu managen. Lösungsverkauf und der damit verbundene Vertrieb der Mehrwerte wird in vielen Unternehmen als strategischer Verkaufsansatz gefordert. Dabei stehen nicht mehr ein Produkt und seine Leistungseigenschaften im Fokus, sondern eine Lösung, die dem Kunden hilft, seine Ziele effizienter zu erreichen.

Mehr hierzu in diesem Mercuri Artikel – Erfolgsmotor Value-Selling

Cover Erfolgsmotor Value Selling

Grafik: Verkaufen auf unterschiedlichen Hierarchieebenen

Entscheidende Fragen des Solution- / Value-Selling-Ansatzes

– Welche Erfahrungen liegen intern zur Lösung möglicher spezifischer Kundenprobleme vor?

– Welche Wertschätzung bringen potentielle Kunden dem Added-Value-Gedanken entgegen? Ist er eher als „Preishopper“ bekannt oder positioniert er sich im Markt als Innovationsführer?

– Gehört Partnering mit Lieferanten zu den Grundüberzeugungen des Unternehmens?

– Wie lässt sich der Markt des Kunden und seine Herausforderungen noch genauer verstehen?

– Wie lassen sich die Ziele und Vorgehensweisen der Kunden präzise identifizieren?

– Wie kann man früher in den Entscheidungsprozess der Kunden einsteigen und neue Ansprechpartner kontaktieren?

– Wie können die vom eigenen Marketing entwickelte Leistungspakete in die Welt des Kunden übersetzt werden?

– Wie lässt sich der Return-on-Investment für den Kunden messbar herauszustellen.

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