Sales Excellence Development: Nachhaltige Vertriebs-Optimierung

Der Vertrieb wächst traditionell parallel mit den Umsätzen eines Unternehmens. Verbesserungen finden oft eher zufällig, wenig organisiert und nur in kleinen, nicht abgestimmten Schritten statt. Das Vertriebsmanagement ist zu sehr in das Tagesgeschäft eingebunden. Damit bleibt kaum Zeit, regelmäßig die gewachsenen Strukturen, Tools, Systeme und Fertigkeiten der eigenen Mitarbeiter zu hinterfragen. Die gezielte, systematische Suche nach Verbesserungspotentiale bleibt auf der Strecke. Unternehmen sollten sich, um zukunftsfähig zu bleiben, regelmäßig mit dem Thema Sales Excellence auseinandersetzen. Ein moderner Vertrieb sollte vor dem Hintergrund komplexer, dynamischer Märkte permanent Spitzenleistungen anstreben und diese Ambition in die eigene Vertriebs-DNA aufnehmen. Dazu sollten Vertriebsprozesse und Vertriebsstrukturen analysiert und neue grundsätzliche Ansätze entwickelt, lanciert und umgesetzt werden. Im Rahmen von echter Sales-Process-Excellence sollte dies nicht nur auf Basis interner, sondern auch externer Best Practices geschehen. Dafür gilt es, spezielle Sales Excellence-Einheiten oder -Teams einzurichten, die sich durch externe Experten unterstützen lassen.

Folgende Erfahrungen und Regeln sollten bei der Vertriebsoptimierung berücksichtigt werden:

  1. Sales Excellence Development (SED) schliesst kein Thema des Verkaufs aus.
  2. SED bewegt sich in dynamischen Märkten und Unternehmen.
  3. Wer keinen langen Atem hat und nicht gründlich sowie fokussiert vorgeht, der verliert viel Zeit und Geld. Verbreitet ist der Ansatz, alles auf einmal tun zu wollen. Damit wird Vieles begonnen und Wenig bewegt.
  4. Unternehmensstrategien definieren den Inhalt für ein Sales Excellence Development Programm. Die Strategie für den Verkauf zu übersetzen, zu erklären, zu konkretisieren und zu üben ist aufwendig. Es gilt, die Akzeptanz der Vertriebsmannschaft und bei internationaler Ausrichtung der Länderchefs zu gewinnen.  Die Sprache ist dafür wichtig. Schlüsselwörter wie Change Management oder Standardisierung schrecken ab oder mobilisieren Widerstand. Mit Management-Jargon und Anglizismen bespickte Präsentationen sind ungeeignet. Wahrgenommene Mitarbeitervorteile sind entscheidend.
  5. SED braucht wirksame Vermittler im Unternehmen. Zu Sales Development gehören besonders die Führungskräfte bis zu den Firstline Sales Managern.
  6. Neue Lösungen im Verkauf lassen sich nicht flächendeckend umsetzen.   Ein Fokus auf die Mitte (nicht die Besten oder Schlechten, nicht die Grössten oder Kleinsten) scheint erfolgsversprechend. 7. Ambitionierte Unternehmen nutzen Sales Excellence Programme, um kontinuierlich strategische Initiativen im Markt umzusetzen. Damit wird die verbreitete Denkweise durchbrochen, die höchstens ein Geschäftsjahr im Auge behält und nur in einzelnen Maßnahmen denkt (die sich in überschaubarer Frist abwickeln und beenden lassen).

Mit zentralen Sales Excellence Initiativen können Unternehmens- und Vertriebsstrategien durch den Vertrieb konsequent umgesetzt, sowie Leistungsreserven identifiziert und nachhaltig genutzt werden. Diese Vertriebsprofessionalisierung sollte mit System geschehen und führt zu mehr Profitabilität und deutlichen Umsatz- sowie Ertragssteigerungen. Damit solche Sales Process Excellence Initiativen nicht im Alltag untergehen, empfehlen wir die folgende Vorgehensweise:

Sales Excellence – erfolgreiche Vertriebsoptimierung, Schritt für Schritt:

Das Top-Management muss den Vertrieb im Prozess aktiv unterstützen

Die richtige Positionierung des Verkaufs innerhalb des Unternehmens und der richtige Zugang zu allen Bereichen ist substantiell für den Erfolg! Das erfordert die Einbindung des Top-Managements in die Kommunikation und ein gemeinsames Verständnis, dass es keine »Sonderwege« geben wird. Somit sollten mögliche Einwände und Besonderheiten vorgedacht und entsprechende Reaktionen
abgestimmt werden. Das Vertriebsmanagement sollte so optimal unterstützt werden. Ggf. macht auch die Unterstützung des Vertriebsmanagements durch einen externen Vertriebsberater Sinn, um echte Sales Excellence zu erreichen.

Binden Sie Länder und lokale Vertriebseinheiten in den Prozess ein!

Sales Excellence kann sich nur in den Märkten entwickeln. Die lokalen Vertriebsteams müssen verstehen, wie sie von zentralen Standards profitieren können und warum diese für das gesamte Unternehmen wichtig sind. Insofern empfiehlt es sich, einen lokalen Sales Excellence Manager zu benennen, der die Initiative vor Ort gemeinsam mit dem lokalen (Vertriebs)-Management und ggf. Vertriebsberatern vorantreibt.

Sales Excellence Management: Positionieren Sie Sales Developer!

Ein zentrales und globales Team (Sales Excellence Manager) ist für das Identifizieren und Umsetzen von Sales Excellence Verbesserungsansätzen im Vertrieb verantwortlich: für Standards, Prozesse und Strukturen, die sinnvoll sind und den gesamten Vertrieb produktiver und effizienter machen. Damit sollte klar sein, dass es sich um eine permanente Aufgabe handelt. Die Mitglieder des Sales-Excellence-Teams sollten eine hohe Akzeptanz besitzen und nach Bedarf durch externe Vertriebsberater unterstützt werden.

Unternehmens-Strategien in die Welt des Vertriebs übersetzen

Strategien sind konzeptionelle Voraussetzungen, um auf die Komplexität und die Härten des alltäglichen Wettbewerbs überlegt reagieren zu können. Letztlich muss deshalb jeder Vertriebsmitarbeiter präzise wissen, was er demnächst anders machen und welche Botschaften er dem Kunden vermitteln soll. Der Vertriebsmanager sollte deshalb die Unternehmensstrategie in eine Vertriebsstrategie übersetzen. In der Begleitung der Umsetzung liegt eine wesentliche Aufgabe der Sales Developers bzw. des Vertriebsberaters und auch des Vertriebsmanagers. Dies ist eine Grundvoraussetzung, um Sales Excellence erreichen zu können.

Überprüfen Sie die Vertriebs-Performance kontinuierlich über KPI

Permanentes Hinterfragen, Optimieren und Weiterentwickeln des Vertriebs ist in einem sich schnell verändernden Umfeld unverzichtbar! Deshalb sollte unbedingt ermittelt werden, wie leistungsstark der Vertrieb ist, ob er den zukünftigen Herausforderungen gewachsen ist und wie er weiterentwickelt werden kann. Das Vertriebsmanagement sollte klare Erfolgskriterien (KPI, Key Performance Indicators) definieren. Weiterhin hilft das Zelebrieren von erreichten Meilensteinen, den Erfolg für alle greif- und messbar zu machen. Zudem werden die Ressourcen so strategiekonform gebündelt und echte Sales Excellence ist erreichbar.

Managen und Führen der regionalen Vertriebsteams

Während die Sales Developer oder Vertriebsberater als Ideengeber für Sales Excellence agieren, besitzen die regionalen Vertriebsmanager die wichtige Transmitterrolle. Sie helfen, die zentralen Standards praxisnah zu übersetzen. Die Vertriebsmanager motivieren, coachen und unterstützen ihre Mitarbeiter, geben Feedback zu Erfolgen & Misserfolgen und reporten an das Sales Excellence Team. Sie sind damit der wesentliche Erfolgstreiber der Umsetzung von Sales Excellence vor Ort.

Befähigen Sie Ihren Vertrieb und entwickeln sie ihn kontinuierlich weiter!

Bessere Vertriebsfähigkeiten der Vertriebsmitarbeiter besonders im B2B Bereich und eine optimierte Betreuung der Kunden helfen, für den Kunden mehr Wert zu generieren und dafür zu sorgen, dass die Kunden jeden Touchpoint als exzellent wahrnehmen. Um diesem hohen Anspruch gerecht zu werden und über die Qualität des Vertriebs einen echten Unterschied zum Wettbewerb zu generieren, muss der Vertrieb regelmäßig und nachhaltig trainiert werden. Dazu sollten zunächst die »Touchpoints« und die dafür erforderlichen Kompetenzen transparent gemacht werden. Typische Themen bei der Entwicklung der Vertriebsmitarbeiter sind: Solution Selling, Preismanagement und Preiskommunikation, Digital Sales Excellence, Bedarfsanalyse, wertorientierte Nutzenkommunikation, etc. Oft sind die Vertriebsmanager so sehr im Tagesgeschäft involviert, so dass Vertriebsberater diese Aufgabe übernehmen können: Sales Excellence Trainings sollten entwickelt werden.