Cockpit-/KPI-Systeme zur Vertriebssteuerung

Die Welt des Vertriebs, des Marketing und des Service hat sich dramatisch verändert. Kunden nutzen verstärkt das Internet als Informationsquelle. Konfigurationssysteme, Onlineshops und Ausschreibungsplattformen stellen die Vertriebsarbeit vor neue Herausforderungen. Erwartet werden schnelle Reaktionen auf Kunden- und Interessenten-Anfragen, möglichst 24/7.
Weiterhin: Nie zuvor waren Informationen weltweit so schnell und umfangreich verfügbar. Die beschriebenen Entwicklungen beanspruchen und erschweren zu unterscheiden, was wichtig ist und was nicht.

Es fehlt an Orientierung

Diese Entwicklung verlangt nach modernen Formen der Vertriebs-Steuerung und des Managements der Marktbearbeitung. Transparenz über die Erfolgstreiber ist unerlässlich, um die teuren Ressourcen in der komplexen Welt effizient und effektiv einzusetzen. Cockpit-/KPI-Systeme, auch unter Berücksichtigung der Balance Scorecard-Idee, helfen, Transparenz zu schaffen und üben die Funktion eines Frühwarnsystems aus. So lassen sich Aktivitäten der in die Markbearbeitung involvierten Bereiche systematisch messen, dokumentieren und steuern. Auf Basis von Cause-Effect-Chain- Analysen, Plan- und Reporting-Daten identifizieren wir erfolgskritische Kennziffern, bieten Benchmarks und helfen bei der Umsetzung in die entsprechenden CRM-Systeme unserer Kunden.

Typische Fragestellungen für Cockpit-/KPI-Systeme sind:

  • Was sind erfolgskritische Parameter für Marketing-/Verkaufs-/Innendienst-/Serviceaktivitäten, um den Status und Fortschritt der eigenen Zielerreichung zu monitoren?

  • Welche und wie viele Kennziffern (KPIs) sollen im Vertrieb, Marketing, Service und Innendienst mit vertretbarem Aufwand eingesetzt werden?

  • Wie sollen die Kosten der Customer Akquisition (CPA) identifiziert und gemessen werden?

  • Wie muss ein KPI-Cockpit aussehen, das die wesentlichen Parameter erfasst, aber für Mitarbeiter und Führungskräfte auch noch überschaubar bleibt?

  • Wie muss das Aus- und Weiterbildungsangebot gestaltet sein, damit die nötigen Qualifikationen für die Erreichung der KPIs aufgebaut werden kann?

  • Welche Rolle spielt der Customer Lifetime Value und wie lässt er sich managen?

  • In wieweit spiegelt sich die Erreichung relevanter KPIs auch in den Beurteilungssystemen wider?

  • Welche KPIs sollten auch im variablen Entlohnungssystem für welche in die Marktbearbeitung involvierten Mitarbeiter berücksichtigt werden?

  • Wie hoch ist die knappe Ressource Zeit beim Kunden (Aktive Verkaufszeit) und wie wird sie eingesetzt?

  • Wie viele Besuche sollte ein Verkäufer in der Woche durchführen und machen Besuchsvorgaben und die entsprechende Erfassung Sinn?