Viele Kunden agieren rein lokal und sind sich gar nicht bewusst, dass sie als deren Partner international agieren. In verschiedenen Ländern gibt es oft unterschiedliche Vertriebswege und Marktpositionen, die berücksichtigt werden müssen. Kulturelle Unterschiede und sprachliche Besonderheiten behindern effiziente Zusammenarbeit und erfolgreichen Vertrieb, wenn sie nicht von Anfang an im Blick sind. Damit ein internationales Verkaufstraining seine volle Kraft entfalten kann, müssen Konzeption und Durchführung hohen Anforderungen gerecht werden.
International, aber auch landesspezifisch: „Glokalisierung“
Oft ist das Misstrauen der Länder gegenüber internationalen Trainingsprogrammen groß. Man hat bereits lokale Trainings aufgesetzt und hat zudem die Sorge, dass die lokalen Besonderheiten nicht ausreichend berücksichtigt werden. Hinzu kommt eine generelle Skepsis gegenüber allem, was von der Zentrale kommt. Die Folge: Eine offizielle Zustimmung ist oft eher ein Lippenbekenntnis, die Teilnahme erfolgt halbherzig und manchmal wartet man nur auf eine „Sollbruchstelle“, um das Training abbrechen zu können.
Es kommt daher entscheidend darauf an, die Länder oder Regionen frühzeitig in das Trainingskonzept zu integrieren. Das bedeutet konkret: Bereits im Vorfeld eines Trainingsprogramms sollten Zielsetzungen und wesentliche Inhalte abgestimmt werden. In einem Scoping Meeting und/oder Eingangsrecherche müssen neben der internationalen Strategie auch die unterschiedlichen lokalen Gegebenheiten dem Trainingsanbieter transparent gemacht werden, sodass er diese bei der Konzeption berücksichtigen kann. Ein typisches Standard-Trainingsprogramm („off the shelf“) kann diese Basisvoraussetzung schon nicht mehr erfüllen. Jedes internationale Trainingskonzept sollte daher exakt auf die spezifische Situation eines Unternehmens ausgerichtet sein und darüber hinaus definierte Freiräume zur zusätzlichen Anpassung an regionale Besonderheiten (Lokalisierung) haben.
Diese Freiräume können den Verkaufsprozess betreffen (z. B. Neukundengewinnung oder Potenzialausschöpfung / Cross Selling bei Bestandskunden), die Absatzwege (z. B. Verkauf über Händler oder Direktvertrieb) oder Zielkundenauswahl bzw. Produktfokus und lokale Best Practises. Bei der Trainingskonzeption wirkt sich das vor allem bei den Vorbereitungsaufgaben der Teilnehmer sowie in Fallstudien, Übungen und Szenarien für Rollenspiele aus.
Der Anpassungsaufwand für die Trainingsmodule bzw. Lernpfade an die lokalen Rahmenbedingungen liegt erfahrungsgemäß bei ca. 20 – 30 %.
