Diskutiert wird aktuell verstärkt über Lieferengpässe, Abriss von Lieferketten, exorbitant gestiegene Logistik-, Fracht-, Produktions- und Beschaffungskosten und die damit verbundene Inflation. So werden z. B. für Seefrachtcontainer, für die im Januar 2020 noch 2T€ aufgerufen wurden, heute zwischen 16 – 18T€ verlangt und das ohne die Sicherheit, dass die Ware pünktlich beim Empfänger ankommt. Dadurch wiederum verzögern und verteuern sich Lieferungen. Vielleicht erscheint es leicht zu sein, in diesem Kontext Preise reflexartig zu erhöhen und die Ware nach eigenen Vorstellungen zu verteilen.
- Aber mit welcher Position soll der Vertrieb in die Verhandlung gehen, wie werden zukünftige Entwicklungen berücksichtigt?
- Wie kommuniziert man aber die Erhöhung, allgemein mit dem oben beschriebenen Dilemma, oder detailliert mit Fakten und Rohstoff-Indizes, wobei das Kalkulieren von Entwicklungen auf Basis verschiedener Indizes in bisherigen Verhandlungen immer eher die Domäne des Einkaufs war?
- Wie werden Prioritäten bei der Verteilung vorgenommen und argumentiert? Wie werden Versorgungssicherheit und Ausfallrisiken gemanagt? Welchen Kunden sollen Lieferpräferenzen gewährt werden und zu welchen Preisen beliefere ich diese Kunden?
- Wie sollen Verkäufer mit der Frage der Kunden umgehen: „Wenn sich das alles wieder normalisiert, werden die Preise dann wieder nach unten angepasst?“ Verkäufer sind aus den letzten Jahren eher ein wettbewerbsintensives Umfeld gewohnt, von daher ist die skizzierte Situation für sie komplett neu.
- Kann man es nur der Intuition und der Erfahrung des Vertriebs überlassen, individuelle Lösungen und Antworten zu finden, oder sind abgestimmte Konzepte gefragt, die einen möglichst einheitlichen Auftritt im Markt von Garmisch bis Flensburg bei Kunden garantieren?
Antworten auf diese Fragen kombiniert mit praxisnahen Empfehlungen erhalten Sie in dem Webinar mit Dr. Matthias Huckemann.
