Während im Fußball die Rolle des klassischen Mittelstürmers neu gelebt wird, muss sich der klassische Vertriebler in komplexeren und volatileren Märkten ebenfalls neu definieren. Dabei kann die lebhaft diskutierte „falsche 9“, ein Erfolgsrezept aus dem Fußball, auch auf den Vertrieb übertragen werden, um im Verkaufsprozessmanagement die vollen Potenziale zu entfalten.
Der Verkäufer wird zum Manager des Projekts „Kunde“. Neukundengewinnung, Buying Center Analysen und die Darstellung des Kaufprozesses sind nur einige Bestandteile im Prozess der systematischen Kundenbearbeitung. Durch den Einsatz von Kennzahlen auf Management-Ebene werden die Verkaufsaktivitäten zielkonform gesteuert.
Lesen Sie hier unseren Artikel „Die falsche 9 – Erfolgsformel im Vertrieb“ aus der Ausgabe 05/2014 des Sales Management Review.
