Episode 68: Stimmungslage im Vertrieb

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 Ich begrüße Sie zum Mercuri Podcast Ganz einfach Vertrieb
  aktuell, spannend und relevant für Ihren Erfolg im Vertrieb.
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  Mein Name ist Matthias Huckemann, Geschäftsführer von Mercuri International
  und ich begrüße zu unserem neuen Podcast der neuen Episode Ganz einfach Vertrieb
  meinen Kollegen Marcus Redemann.
  Der hat in einer aktuellen Studie die Stimmungslage im Vertrieb erhoben,
  die auf einer Befragung von Führungskräften natürlich im Vertrieb,
  aber auch ganz besonders wichtig von Geschäftsführern basiert.
  Er hat uns eine ganze Menge an neuen und wertvollen Eindrücken
  aus der Seele oder in der Seele des Vertriebs mitgebracht.
  Ich begrüße dich erstmal Hallo Marcus.
  Ja, hallo Matthias und es gibt dir der Tat spannende Erkenntnisse.
  Ja, denn wir wissen ja, dass im ersten Quartal das Wachstum in Deutschland
  mehr als bescheiden war.
  Ich glaube, dass lag so, je nachdem, welches Institut das erhoben hat,
  bei 0,2 Prozent und das ist ja gelinde gesprochen,
  schlittert das knapp an einer Rezession vorbei.
  Und ich glaube, das hat nicht für Aufbruchstimmung gesorgt
  und wir mal gespannt, wie die Unternehmen das einschätzen
  und ob die Stimmung tatsächlich schlecht ist, wie man das Vermuten kann
  und wie hoch die Unsicherheit in den Unternehmen ist.
  So lauten zum Beispiel die Botschaften der renommierten Wirtschaftsinstitute,
  dass die Unternehmen zurückhalten sind, weniger Investitionsbereitschaft mitbringen.
  Nervös sind, ob der aktuellen wirtschaftlichen Situation.
  Was ist denn deine Botschaft aus der Studie, Marcus,
  zu der Stimmung im Vertrieb aktuellen?
  Na ja, simpel gesagt, mit Betrug,
  kann man die Stimmungslage im Vertrieb aktuell treffen, beschreiben.
  Wir haben auch eine Skala von 1 bis 10 abgefragt.
  Das heißt, 1 war schlechte Stimmung, 10 war himmelhoch.
  Ja, auch unter 5,98 ist das nüchterne Ergebnis als Mittelwert.
  Bemerkenswert aber ist, es gibt einen deutlichen Unterschied
  zwischen den Marktführern und den Nichtmarktführern und Unternehmen.
  Also Marktführer sehen es eher mit 6,6, auch noch nicht riesig positiv,
  aber im Vergleich zu Nichtmarktführern, die sehen es eher bei 5,35.
  Das ist alles weit entfernt von Triumph fahren, von Fahren klängen,
  aber es war doch so deutlich der Unterschied,
  dass wir dann mal tiefer reingeschaut haben.
  Und so wie du mir das berichtet hast, habt ihr ja vorher abgefragt,
  wer schätzt sich selber als Marktführer ein?
  Gut, da kommen wir gleich noch mal darauf zurück.
  Was habt ihr euch denn in der Studie für Schwerpunkte gesetzt?
  Was habt ihr besonders angeschaut?
  Noch mal tiefer in diese Stimmungslage gebaut
  und die Umsatzerwartung betrachtet.
  Dabei kamen wir aus, dass 45 Prozent der marktführenden Unternehmen,
  also fast die Hälfte, in 2024 ein Umsatzwachstum von mindestens 5 Prozent erwarten.
  Bei den Nichtmarktführenden sind es wenig nicht 27 Prozent,
  also nur jedes vierte Unternehmen. Das war schon sehr deutlich.
  Ja, das kann ich nur bestätigen, deine Einschätzung.
  Also der Glaube daran, dass die eigene Marktführerschaft zu mehr Optimismus führt
  und dass man sich damit wohler fühlt, als die anderen Unternehmen wird offensichtlich deutlich.
  Und das ist der Glaube an die eigene Strahlkraft letztendlich.
  Ja, genau. In der Psychologie nennt man diesen Effekt Selbstwirksamkeit.
  Also es bedeutet, die innere Überzeugung zu haben,
  schwierige oder herausfordernde Situationen gut meistern zu können,
  und zwar aus der eigenen Kraft heraus.
  Das heißt, wenn man es auf Personen überträgt,
  also Personen mit Überselbstwirksamkeit stellen sich eher herausfordernden Aufgaben,
  bleiben hartnäckig, sehen Schwierigkeiten als Herausforderungen an,
  die sie erfolgreich bewältigen können, anstatt zu uns überwindbare Hindernisse.
  Der Boxer Sugar Ray Robinson hat es mal auf den Punkt gebracht.
  To be a champ, you have to believe in yourself when nobody else will.
  Ja, das ist ein Satz, der das auf den Punkt bringt.
  Wir könnten ja auch die Idee von Bayer Leverkusen,
  dem ungeschlagenen deutschen Meister und Pokalsieger nochmal aufgreifen,
  der wahrscheinlich ähnlich selbstbewusst je länger die Saison gedauert hat,
  in die nächsten Spiele gegangen ist.
  Im Ergebnis stehen ja 23 Pflichtspieltore,
  die Mannschaft, in dieser Saison den letzten Minuten erzielt hat.
  Ich glaube konkret ab der 86. Minute und 14 davon sogar in der Nachspielzeit.
  Also das zeigt ja schon, dass man gewissen Optimismus hat und eine Überzeugung mit sich bringt.
  Ja, das waren aus Leverkusen ersichtlich hochemotional und dramatische Spiele,
  wir haben leider auch gegen unseren BVB in der Nachspielzeit oder kurz zu Ende den Ausgleich gemacht
  und auf europäischer Ebene musste wir uns dann bilderweise beide in den Finals geblieben geben.
  Okay, bevor wir jetzt zu sehr uns in diese Vergangenheit zurückbewegen und die Schmerzen,
  genau und die Schmerzen nochmal spüren gerade für uns beide,
  lass uns lieber wieder über die Studie reden.
  Also, welche Maßnahmen haben die Unternehmen auf der Agenda,
  um den Erfolg im Vertrieb zu sichern, abzusichern oder eben zu generieren in der Zukunft?
  Wir haben eine gute Frage und einer der wichtigen zentralen Fragen auch in der Studie
  und wir haben diesen Aspekt in zwei Schritten untersucht.
  Schritt eins war eine Frage nach der Wichtigkeit der Maßnahmen.
  Also konkret haben wir gefragt, was sind für Sie die drei wichtigsten Stellhebel,
  um den Erfolg im Markt zu sichern.
  Deutlich gewollt hat hier die Neukundengewinnung.
  Da hinter kamen zusätzliche Dienstleistungen Mehrwerte entwickeln.
  Das hat ebenfalls viele Nennungen.
  Kostenreduzierungen ist weiterhin ein wichtiges Thema.
  Allerdings denkt man dabei nicht an Reduzierung des Personals
  und am ganzen Gegenteil viele Unternehmen suchen qualifiziertes Vertriebspersonal.
  Das heißt, diese Kostenreduzierung geht eher um Reisekosten reduzieren,
  sonstige Kosten im Vertrieb.
  Also dieses Thema qualifiziertes Vertriebspersonal,
  das ist ja auch ein absoluter Dauerbrenner unabhängig von Krise oder Nichtkrise.
  Aber zu diesen Punkten, die du gerade genannt hast,
  gibt es da auch Unterschiede zwischen den marktführenden und nicht marktführenden Unternehmen?
  Ja, das war ganz interessant.
  Also die Marktführer setzen verstärkt auf Differenzierung über Mehrwertleistung,
  während die anderen Unternehmen eher den Erfolg durch zusätzliche Ressourcen zu sichern.
  Interessant wird es dann noch mal beim Blick auf die Umsetzung.
  Ja, wo wir wissen, das ist letztendlich entscheidend, was sich da bewegt
  und zeichnet sich hier ein anderes Bild ab.
  Ja, das ist ganz spannend.
  Also ich meine, wir alle wissen es, Erfolgsfaktoren zu kennen,
  bedeutet noch nicht gleichzeitig, sie auch zu nutzen.
  Also ich erinnere da an das Thema Ernährung und Gesundheit.
  Ja, also wenn man Leute fragt, was vorkommt, sind meine Ernährung an,
  dann gibt es Salat, Gemüse und so weiter.
  Und das sagt man, dann werden wir die Currywurst in der Antwort.
  Also gleiches gilt es natürlich auch für Unternehmen.
  Also wenn wir fragten, die Stellhebel für den Erfolg im Markt benennen,
  heißt es nicht zwangsläufig, dass die Unternehmen diese Maßnahmen auch tatsächlich durch,
  deswegen aber in dem Zweiten Schritt nochmal ganz konkret nach dem Stand der Umsetzung
  der entsprechenden Maßnahmen gefragt.
  Dabei bedeutet das Neukundengewinnung tatsächlich konsequent im Fokus der Vertriebsteam steht,
  der vorher genannte, also in dem ersten Teil der Frage,
  der zweitwichtigste Stellhebel, nämlich zusätzliche Dienstleistung und Mehrwerte,
  eher eine Absichtserklärung ist, beziehungsweise auf der Wunschliste des Vertriebs darstellt.
  Und wenn es nämlich eine konkrete Umsetzung geht,
  rücken dieser Bereich und diese Aktivität oder Maßnahme eher ins Mittelfeld.
  Ja, das ist so wie die Silvesterwünsche oder Vorsätze, die sich jeder vornimmt.
  Und dann, wie länger das Jahr dauert, umso mehr bröckelt das,
  umso weniger wird man die Dinge dann umsetzen.
  Aber kommen wir nochmal zu…
  Ja, man erwartet auch die Zuarbeit von anderen Abteilungen,
  dass man da Produktmanagement oder F&D, Forstung und Entwicklung muss da was tun.
  Aber auf jeden Fall ist auch fällig wichtiger Stellhebel,
  man auf die Umsetzung sagt das doch deutlicher.
  Gemäß dem Motto, tolle Idee machen wir auch nicht so.
  Was ist euch denn noch bei der Umsetzung aufgefallen, dir und dem Team?
  Ja, das Social Selling ist im Vertrieb angekommen.
  Also über 60 Prozent der Befragten intensivieren die Aktivitäten in den sozialen Medien,
  beziehungsweise Klaren ist zu tun.
  Bei den marktführenden Unternehmen, den Social Selling, sogar noch eine stärkere Rolle ein.
  Hier sind es über 70 Prozent der Unternehmen,
  die ihre Aktivitäten auf Plattformen wie LinkedIn oder so verstärken wollen.
  Im Augenblick geistert hat ja überall das Thema
  künstliche Intelligenz oder Artificial Intelligence im Vertrieb herum.
  Wie sieht es denn damit eigentlich aus?
  Ja, genau.
  Das Thema ist überall präsenz- und gegenwertig, deswegen haben wir auch bewusst danach gefragt.
  Erstaunlich war, dass die Einführung von künstlicher Intelligenz
  im unteren Mittelfeld der ganzen List und Maßnahmen, die wir da aufgeführt haben, verortet ist.
  Meine erste Begründung ist, vielleicht ist die aktuelle Vielfalt an KI-Werkzeugen zu groß und unüberschaubar,
  dass sich die Vertriebsleiter damit aktuell nicht auseinandersetzen.
  Allerdings auch hier wieder Unterschiede.
  Also bei den Marktführern ist diese Maßnahme deutlich weiter vorne priorisiert
  und auch in der Umsetzung adressiert.
  Also das ist ja oft so mit Dingen, die aktuell sind,
  dass man das zwar als wichtig anerkennt, aber auch da wieder wenig passiert.
  Und ich glaube, du bist ja auch bei uns der Experte für das Thema Künstliche Intelligenz.
  Das Thema wird nicht mehr aus dem Vertrieb wegzudenken sein.
  Aber kommen wir zurück.
  meiner Meinung nach die Unternehmen tun vor dem Hintergrund dessen, was ihr herausgefunden
  habt.
  Denn wir können ja nicht unbedingt mit Rückenwind aus den wirtschaftlichen Rahmenbedingungen rechnen.
  Zumindest ist das aktuell so die Situation.
  Ja, das stimmt.
  Also, ich habe noch aktuell gelesen, dass die Volkswirtschaftsprofessorinnen und Professoren
  der deutschen Wirtschaft eine 3 Minus im Moment geben.
  Damit ist zwar die Versetzung nicht gefährdet, aber so richtig Freudentränen rollen nicht
  von der Wange.
  Deswegen ist das schon einiges zu tun, was der Vertrieb dort zu stemmen hat und sich
  diesen wirtschaftlichen Rahmenbedingungen auch entgegenzustemmen.
  Aber bevor ich darauf eingehe, dass mich noch ein Bemerkenswert aus PEMT erwähnt, denn
  unsere Studien zeigen deutlich, dass Führungskräfte im Vertrieb aktuell im Tagesgeschäft stecken bleiben.
  Und damit fehlt natürlich auch die Kraft für neue Themen wie KI, Mehrweltleistung und
  so weiter.
  Wir wissen ja alle, wie wichtig die Führungskräfte gerade bei der Umsetzung sind.
  Das ist sicherlich einer der Erfolgs- und Schlüsselfaktoren, um die Initiativen, über
  die du vorher gesprochen hast, Mehrwert, Neukundengewinnung wirklich auch umzusetzen
  im Völk und zu guten Ergebnissen zu bringen.
  Aber vielleicht kannst du das noch mal ein bisschen näher erläutern.
  Also, wir haben in der Studie noch mal ganz bewusst nach Aktivitäten und Fokussierung
  Der Führungskräfte gefragt.  Und die Studie zeigt ja im ersten Teil, dass der Wunsch nach neuen Dienstleistungen und Mehrwerte zu entwickeln, wo es sich auf Neukunden zu fokussieren, wichtig genommen wird, bzw.  qualifiziertes Personal zu haben.  Also, alles Aspekte, die auch bei der Frage nach den Erfolgsfaktoren sehr hoch bewertet worden sind.  Wenn man aber dann wieder nach den aktuellen Tätigkeiten der Führungskräfte schlau, dann ist das Tagesgeschäft absolut wieder im Vordergrund und Bestandskundenmanagement
  ist im Grunde die wesentliche Aktivität der Führungskräfte.
  Ja, also häufig auch mehr reagieren als aktiv die Dinge vorantreiben.
  Aber ich sage mal, das ist ja letztendlich in wirtschaftlich raunen Zeiten auch erklärbar.
  Alles andere wäre ja so mehr so ein Träumen.
  Ja, absolut richtig.
  Also, wenn es eng wird, die Rahmenbedingungen nicht passen ist, also keinen Rückenwind gibt,
  sondern ich eher mit Gegenwind zu kämpfen habe, dann ist es logisch, dass ich im ersten
  Schritt meinen Bestandskunden managen muss, dass ich schauen muss, dass die Umsatzströme
  halten, also es ist völlig erklärbar.
  Es ist aber natürlich auch weitere wichtige Aspekte runterfallen.
  Also sehr überrascht hat uns das Coaching bei 23 Prozent, also Coaching durch die Führungskräfte, nur bei 23 Prozent der Unternehmen vollständig bzw. größtenteils umgesetzt wurde.
  Also das heißt bei fast 80 Prozent ist das kein großes Thema.
  Und wir stellen ja auch in den Projekten mit unseren Kunden oftmals fest, dass zu viele
  Themen bei den direkten Führungskräften zusammenlaufen und wenn diese dann noch intensiv
  im Tagesgeschäft eingebunden sind, leidet oftmals die Kommunikation zum Vertriebsthemen.
  Also es werden dann die strategischen Initiativen nicht ausreichend kommunizieren, bleiben
  Rückmeldungen aus, sowie Aktualisierungen, also sprich, wo stehen wir, wie sieht der
  Status aus und so weiter.
  Und damit fehlt natürlich auch den Mitarbeitenden im Vertrieb eine gewisse Orientierung und
  oftmals entfalten deswegen die strategischen Initiativen nicht ihre volle Kraft, dann
  natürlich auch jeder einzelne Vertrieb in der Hektik des Tagesgeschäftes steht und
  diese strategischen Aspekte dann nicht mehr so stark im Fokus hat.
  Gerade da müssten aber die Führungskräfte ansetzen und entsprechend unterstützen.
  Aber auch die merkt man deutlich stecken im Tagesgeschäft fest und müssen sich mit der
  Hektik der alltäglichen Dinge beschäftigen.
  Er hat zumal ja auch Vertriebscoaching ein Thema ist, was zeitaufwendig ist, wo man wirklich
  Energie reinstecken muss und wenn man dann so im Tagesgeschäft steht, ist das natürlich
  erfahrungsgemäß immer schwierig.
  Hätte da auch gerade auf dem Vertriebsmanagement Kongress in Berlin einen Austausch und da war das auch ein wichtiges Thema.
  Biegen wir jetzt so ins Ende unsere Podcasts ein.
  Was sind denn jetzt deine Empfehlungen aus dem, was du herausgefunden hast?
  Also vor dem Hintergrund unserer Umfrage haben wir mal fünf strategischen Initiativen
  identifiziert.
  Das eine ist Value Selling, einfach um sich in den enger werdenden Märkten weiter zu
  differenzieren.
  Dabei dann Neukundengewinnung und Cross Selling als Initiative, aber dann auch wirklich als
  Aktionsprogramm.
  Was meine ich damit also nicht nur rein sagen wir müssen uns jetzt auch Neukunden Fokussierung
  und Cross Selling machen, sondern wirklich dann auch den Vertrieb darauf ausrichten.
  Also Sprich Kennzeilen dafür definieren die Erfolge, den Fortschritt messen, die Leute
  vielleicht qualifizieren für bestimmte Neukunden, Aktivitäten oder auch für bestimmte Cross
  Selling-Aktivitäten.
  Vielleicht muss ich über Entry Produkte im Neukunden Bereich nachdenken und dann die
  Vertrieb bleiben, sprechen darauf einstimmen, diese Bedarfe dafür identifiziert und weg,
  um dann einen ersten Fuß in die Türen zu bekommen.
  Das bringt das nächste Thema mit sich.
  Initiative Nummer 3, wie wir empfehlen würden, der Qualifizierung des Vertriebs, einfach
  um in diesen komplexer werdenden Umgebungen weiterhin Neukunden zu gewinnen, weiterhin Bestandskunden ausbauen zu können.
  Das erfordert heutzutage auch neue Qualifikationen.
  Denn ich muss es halt schaffen, Social Selling in meine eigene Selling Journey zu integrieren.
  Ich muss mich auch mit dem Thema KI schon mal stärker beschäftigen, um das zu nutzen
  und so weiter.
  Und das wäre genau die vierte Empfehlung als künstliche Intelligenz zu integrieren
  und die fünfte Empfehlung tatsächlich, das Coaching durch die Führungskräfte, weil
  dieser Fachkräftemangel, dass die Leute nach dem Qualifizieren Personal suchen, war auch
  deutlich in der Studie, was das Beste ist, wenn ich mein eigenes Personal nehme und entsprechend
  weiterentwickelt und helfe durch diese aktuellen Herausforderungen durchzukommen.
  Wie das halt so ist im Leben, im Vertriebsalltag, kann man vieles tun, aber da ist immer die
  Gefahr mit verbunden, dass man nichts richtig macht.
  Worauf würdest du dich jetzt konzentrieren, wenn man die fünf Empfehlungen mal nimmt,
  wenn man nicht alles machen kann?
  Die Frage, also spontan würde ich KI sein.
  KI ist ja nicht nur die Nutzung von GPT, was für ein aller Munde ist, sondern sie kann
  ja auch helfen, weitere Maßnahmen im Vertrieb zu unterstützen.
  Also, um ein paar Beispiele zu geben, ich kann natürlich KI auch für die Neukundengewinnung
  einsetzen, indem ich eine bessere Segmentierung mache.
  Ich kann eine Value-Proposition unterstützen.
  Ich kann die Differenzierung beim Value-Selling dadurch sichern.
  Ich kann Adaptives Lernen bei der Qualifizierung einbauen und sogar das Coaching unterstützen
  bzw. sehr setzen, sprich, dass ich eine KI habe, die entsprechende Sequenzen für
  meinen Vertrieb simuliert, automatisiert über die KI dann auch Feedback gibt, sodass ich
  als Führungskraft entlastet werde und damit wieder Zeit für andere strategische Aspekte
  habe.
  Also, mein Fazit ist, mit dem Aufbau von Kompetenzen bei generativer KI oder Gen AI, wie es Neudeutsch so schön heißt, angefangen, sodass der Vertrieb zum ersten Mal Freiräume bekommt und danach nach und nach die anderen Aktivitäten noch anzugehen.
  Also KI nutzen, um Freiräume für andere Dinge zu bekommen.
  Genau.
  Aber insgesamt erstmal vielen, vielen Dank, Marcus, für deine Einschätzung und für
  die kompakte Darstellung.
  Auf der einen Seite der Ergebnisse aus dieser Studie, ich glaube, da haben wir auch in
  kürzester Zeit, können wir auch nochmal an dieser Stelle sagen, weit über 160 Unternehmen
  oder Leute teilgenommen, was natürlich auch zeigt, dass das ein heißes Thema ist.
  Da wäre einiger, aber einiger auf online und hat über 160 Rückmeldungen schon.
  Das war schon ein Start.
  Das ist schon unfassbar, ich stelle mir vor, wir hätten noch länger gewartet.
  Aber das sind schon wirklich wichtige und gute Ergebnisse, die wir da anbieten.
  Danke auch für deine Empfehlung.
  Ich nehme jetzt mal so mit, wenn ich das für mich nochmal zusammenfasse.
  Führungskräfte versinken neben Tagesgeschäft, ist nicht neu, aber gerade in so, sagen wir
  mal, heftigen und turbulenten Zeiten ist es wichtig, dass man sich auf die wesentlichen
  Dinge konzentriert, aber auch Dinge aktiv nach vorne treibt und nicht nur reagiert.
  Und das spielt natürlich das Gewinnen neuer Kunden, eine große Rolle ebenso wie Mehrwertdienstleistung
  auch in Gesprächen anzubieten, damit man aus dieser leidigen Preisdiskussion stärker
  rauskommt.
  Ganz wird man dann nie das vermeiden können.
  Und was ich auch mitnehme, ist, dass man natürlich als Marktführer positiver in die
  Zukunft schaut.
  Das soll es die anderen nicht entmutigen, sondern dass man anstreben sollte, da eben
  auch hinzukommen zu wachsen, um in diese Richtung auch vorzukommen.
  So, an dieser Stelle endet dieser Podcast.
  Marcus, noch mal ganz herzlichen Dank.
  Noch ein Hinweis für die für die Hörerinnen und Hörer.
  Mehr Details und die komplette Studie finden Sie auf unserer Homepage, Mercuri.de.
  An der Stelle sei nochmal gesagt, Mercuri mit C und I.
  Oder nutzen Sie ganz einfach den Link, den uns die Show Notes anbieten.
  Und weiterhin wünschen wir Ihnen viel Erfolg in diesen turbulenten Zeiten.
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